Успех любого спортивного клуба по большей части зависит от помещения. Кроме локации, самой очевидной составляющей, стоит обратить внимание и на ряд других факторов, которые могут впоследствии сильно навредить бизнесу, вплоть до его закрытия.
В этой статье я хочу поделиться собственным опытом поиска помещений, который я приобрел, открывая новые клубы и управляя ими. Этот “чек-лист” будет полезен как начинающим, так и опытным предпринимателям спортивной отрасли.
Рекомендации представлены “от общего к частному”, поэтому каждый последующий из пунктов стоит прорабатывать, если вас все устраивает в предыдущем.
Приступать к поиску помещения можно только в том случае, когда определена специализация открываемого клуба и его целевая аудитория. На каждом шаге необходимо соотносить полученные результаты именно с этими вводными данными.
Самый очевидный параметр и один из самых главных. Но необходимо понимать, что преимущества для одного клуба могут стать недостатками для другого. Например, вполне логично, что сквош-клубы, открытые в Москве в период с 2015 по 2022 год, расположены в центре города. Сквош пока не самый популярный спорт в Москве, поэтому именно расположение в центральной части города дает возможность охватить большую территорию, чтобы друзьям, которые работают в разных компаниях, или коллегам, которые после работы разъезжаются по спальным районам, было одинаково удобно добираться в клуб и из клуба. Но расположение в центре Москвы имеет и свои недостатки, как правило, в исторической части города не очень плотный жилой массив, поэтому с набором детских групп возникают сложности. Футбольный манеж, напротив, может позволить себе более далекую от центра локацию, так как клиентов будет хватать и среди местных жителей, к тому же в спальном районе будет проще набрать детские группы, а значит, обеспечить более равномерную загрузку расписания.
Удаленность от станции метро или другой остановки общественного транспорта — универсальный параметр, чем ближе находится помещение, тем лучше, но наибольшую значимость этот параметр обретает, если клуб будет ориентирован на детей. Даже в сквоше, который считается элитным видом спорта, большая часть клиентов приезжают в клуб на общественном транспорте, и, как показывает опыт, если пешком предстоит идти более 15 минут, то для многих потенциальных посетителей это становится ограничивающим фактором.
Наличие пешеходного трафика. Чем более нишевый спорт выбран в качестве специализации клуба, тем менее полезным будет трафик, поэтому нет никакого смысла переплачивать за помещение, расположенное в проходном месте. Так один из открытых сквош-клубов находится в спортивном комплексе рядом с входной группой, в комплексе есть мини-футбол, пляжный волейбол, бокс и танцы, но даже этот, казалось бы, целевой трафик спортсменов никак не влияет на приток новых клиентов. Если же направление специализации клуба популярно в городе, то существенная доля прохожих сможет стать клиентами, поэтому в этом случае трафик может быть полезен.
Парковка. Даже если большая часть клиентов будет приезжать на общественном транспорте, доля автомобилистов среди клиентов будет значительна, поэтому наличие парковки рядом с клубом — обязательный параметр.
Процедура входа и въезда. Если речь идет о помещении, которое не имеет собственного входа или находится в составе комплекса, необходимо рассмотреть режим работы парковки и пропускной режим пеших посетителей. Любые усложнения въезда или входа (например, заказ пропусков по предварительному звонку или лифты, которые не справляются с потоком и часто выходят из строя) вызывают постоянный негатив у клиентов и могут стать причиной перехода в другой клуб. График работы пропускного пункта тоже может не совпадать с графиком работы открываемого клуба. Уточнить эти правила необходимо на этапе предварительного ознакомления с помещением, очень часто собственники не готовы менять свои регламенты ради одного арендатора.
Ближайшее окружение. Кафе, магазины, зоны отдыха и офисы, расположенные рядом, также будут плодотворно влиять на загрузку клуба и формирование ядра постоянных клиентов. Для сотрудников соседних офисов можно предложить спортивные программы в дневное время, оповестить их об открытии нового клуба обычно не составляет труда, иногда даже сами собственники бизнес-центров имеют внутренние порталы для арендаторов или организовывают рассылки. Для любого спортклуба возможность заполнить наименее востребованное время в расписании, используя малобюджетные инструменты продвижения — это основа финансовой стабильности и важная составляющая маркетингового плана. С ближайшими кафе, спа-салонами и другими бизнесами можно договориться о кросс-промо — как минимум размещать рекламные листовки на стойке администратора или придумать более интересную совместную акцию. Кроме этого, наличие дополнительных услуг и инфраструктуры рядом с клубом делает его посещение более комфортным для клиентов.
Как показывает опыт, благоустройство и состояние прилегающей к зданию территории является важным маркером. Разбитый асфальт, облезлый фасад и долгое отсутствие хотя бы косметического ремонта говорят многое о планах собственника. Спустя некоторое время может оказаться, что собственник продает землю под застройку или сам планирует возвести новые здания, выселив предварительно всех арендаторов.
Договороспособность. На данном этапе важно разобраться с основными условиями договора и оценить настрой и договороспособность собственника. В практике встречались примеры, когда уже на первой встрече формируется ощущение, что интересы арендаторов здесь мало кого интересуют, и собственники делают большое одолжение, сдав это помещение. Так после нескольких десятков встреч с представителями собственника на разных объектах появилось наблюдение, что почти всегда это отношение коррелирует с внешним видом территории. Может, совпадение?
С другой стороны, во всех открытых и эффективно действующих клубах команда собственника производила приятное и профессиональное впечатление уже с первой встречи.
Условия договора. Помимо арендной ставки немаловажными являются длительность арендных каникул на время ремонта и размер страхового депозита. Обычно он находится в диапазоне 1-3 месячных арендных платежа, что существенно на этапе подготовки к запуску.
Самый важный аспект, который может выступать маркером истинных намерений собственника, — длительность договора аренды. Очень часто собственники предлагают заключить краткосрочный договор на 11 месяцев с обещанием его постоянно перезаключать. Причины нежелания заключать договор на более длительный срок озвучивают совершенно разные. На деле же, договор на 11 месяцев означает буквально то, что все закрепленные в нем договоренности будут иметь юридическую силу только эти 11 месяцев, а дальше руководству клуба придется заново заходить в переговорных процесс с собственником. На этом этапе может быть пересмотрена арендная ставка, изменены прочие условия договора или принято решение о прекращении договорных отношений.
В качестве альтернативы собственники могут предложить договор с автоматической пролонгацией или подписание сразу пяти договоров по 11 месяцев (каскадный договор), но все это не имеет никакой юридической силы. Долгосрочным договор признается только в том случае, если он зарегистрирован в Росреестре. В противном же случае, как показывает судебная практика, суд признает любой незарегистрированный договор, будь он с автоматической пролонгацией или каскадный, как краткосрочный, соответственно, обязательства по нему кончаются через 11 месяцев с даты подписания.
Основным препятствием перед регистрацией долгосрочного договора является несоответствие фактической планировки помещения документам в БТИ. Приведение в соответствие всех этих документов — это дорогостоящий и длительный процесс, а в ряде случаев узаконить имеющуюся перепланировку просто невозможно. Естественно, что даже добропорядочный собственник не хочет брать на себя эти расходы и решать возникающие вопросы. Но если согласование плана помещения с БТИ действительно является единственной причиной отказа в подписании долгосрочного договора, то предложение разделить или даже полностью взять на себя эти расходы должно привести к согласию собственника на подписание долгосрочного договора аренды.
Долгосрочный договор накладывает на недвижимое имущество обременение (с внесением сведений в ЕГРН), и при последующей продаже помещения обязательства перед арендаторами будут переданы новому владельцу. В случае принятия решения о сносе здания в период действия долгосрочного договора арендатор имеет шанс получить компенсацию. Конечно, такие обременения не лучшим образом влияют на привлекательность недвижимости, которую планируют сносить, и именно поэтому отказ собственника от подписания долгосрочного договора аренды должен сильно настораживать.
Если собственник действительно планирует длительно сдавать в аренду свою недвижимость, то долгосрочный договор, в котором будут закреплены и индексации цен, и все обязательства арендатора, должен его только привлекать.
Договор аренды — важнейший документ, который описывает взаимоотношения арендатора и арендодателя на долгие годы вперед, поэтому перед подписанием договора обязательно получить консультацию юриста, который раскроет значение тех или иных пунктов договора, опишет все риски, проверит документы на собственность земли и здания, обеспечит юридическую чистоту сделки.
Снос здания — это вполне реальная, нередкая и порой внезапная перспектива, особенно, если речь идет о центре города и устаревших постройках. Но кроме сноса, арендаторов нередко ожидают и другие “сюрпризы”, которые может подготовить недобросовестный собственник: завышенные цены на интернет или проезд (а иногда и проход) на территорию, внезапно меняющийся режим работы комплекса, новый пропускной режим, обязательное участие в модернизации фасада и интерьеров и так далее.
Для того, чтобы спрогнозировать поведение собственника, необходимо оценить общую заполненность его объектов, большое количество пустующих помещений — это тревожный сигнал. Прояснить ситуацию поможет и общение с несколькими арендаторами, у них можно узнать, как строятся взаимоотношениях с собственником, бывали ли у них подобные “сюрпризы”, как повел себя собственник во время форс-мажорных обстоятельств (например, шел ли навстречу во времена локдауна, предоставляя скидки или отсрочки по аренде и т.д.).
Получить дополнительную информацию можно от риэлторов, специализирующихся на конкретном районе или типе помещений. Если собственник обладает плохой репутацией, то риэлторы будут знать много историй от своих клиентов, которые или уже арендуют помещение там, или арендовали ранее и были вынуждены съехать.
Эффективным средством является и поиск информации в интернете (по адресу или по названию юридического лица собственника), таким образом можно найти, например, информацию о планах реконструкции территории. Для проверки и уточнения всех найденных сведений необходимо обратиться к профильному специалисту. Грамотный риэлтор сможет проверить существуют ли проекты застройки территории или другие документы, предвещающие снос.
Уже при первых осмотрах помещения необходимо представлять, как будет проходить подключение к водопроводу, канализации и электричеству, есть ли в здании приточно-вытяжная вентиляция и хватит ли ее для ваших нужд, есть ли возможность установки кондиционеров и так далее. На этапе знакомства с помещением необходимо оценить состояние всех коммуникаций: может ли быть выделена достаточная электрическая мощность (кондиционеры, стиральные и сушильные машины потребляют много), достаточен ли диаметр труб и давление в системе водоснабжения, ведь, расход воды в пиковые часы будет довольно большим. Если ваше помещение находится на последнем этаже, то необходимо проверить состояние кровли, если под вами есть другой этаж или подвал, нужно выяснить какую нагрузку выдерживают перекрытия в случае, если планируется установка тяжелых конструкций.
Отдельного внимания заслуживают противопожарные системы и нормы: необходим ли аварийный выход и возможно ли его сделать в текущей планировке, нужна ли система пожаротушения и дымоудаления, как интегрировать пожарную сигнализацию с местной системой.
Для ответов на эти вопросы необходимо пригласить инженера технического надзора, который произведет осмотр и задаст правильные вопросы службам и специалистам, отвечающим за функционирование здания. Также стоит обратиться за помощью к представителям организаций, привлечение которых планируется для подготовки проекта возможной перепланировки, разработки проекта и прокладки различных систем. Это позволит оценить возможность, стоимость и длительность предстоящих работ.
Хотя на данном этапе уже кажется, что наиболее подходящее помещение найдено, хочется уже начать стройку, нельзя оставлять эти вопросы без внимания, пренебрежение ими может привести к очень серьезным затратам или вовсе фатальным последствиям.
Непосредственно перед подписанием договора необходимо еще раз соотнести выбранное помещение с основным направлением деятельности и целевой аудиторией клуба, проверив, как предстоящий ремонт и возможные показатели загрузки соотносятся с параметрами бизнес-плана.
Найти помещение — дело не невозможное. Наоборот, в большинстве случаев вы будете сталкиваться с адекватными собственниками и справедливыми условиями договора, а все технические вопросы почти всегда решаемы. Но важно быть в курсе возможных трудностей и уловок, чтобы вовремя к ним подготовиться и не потерять на этом время и деньги.