Основатель компании «Коломеев» – о том, как работает бизнес, приносящий прибыль только два месяца в году.
Китайские пластиковые елочные игрушки заполонили полки российских магазинов. Спрос на них в принципе есть, хотя бы потому, что они выигрывают по стоимости. Однако в последние два года в России стал набирать силу тренд на российские товары. Это коснулось и новогодней продукции. Все чаще люди выбирают качественные, яркие, а главное, отечественные игрушки.
О том, как живет и выживает в период высоких процентных ставок российский новогодний бизнес, что готовы производители предложить покупателям и из каких материалов производят елочные игрушки, «Моноклю» рассказал основатель и руководитель компании «Коломеев» Николай Коломеев.
–Как устроена ваша компания. Чем вы занимаетесь весь год?
– Бренд «Коломеев» – это фабрика новогоднего настроения. Основные производственные мощности расположены в городе Новозыбков, Брянская область. На фабрике мы полностью выдуваем формовую игрушку, серебрим, металлизируем, окрашиваем, рисуем, обрезаем, упаковываем, то есть у нас создано производство полного цикла. Также у нас есть два филиала в Брянске и Калуге.
Нас регулярно спрашивают, что мы делаем весной и летом. Мы производим елочные игрушки, и не останавливаемся 365 дней в году. Мы только сейчас будем отмечать «Год змеи», а уже с конца года на нашей фабрике запустим в производство коллекцию лошадей на следующий год. То есть, работаем фактически на склад на год вперед.
– Кто ваш основной покупатель? Большой ли спрос на ваши товары?
– В первую очередь, конечно, мы работаем с оптовыми покупателями. От Владивостока до Калининграда, от Камчатки до Дальнего Востока, Урал, Сибирь, то есть полностью по всей России поставляем елочную игрушку. В дальние регионы отгрузки начинаются в июле, а основные поставки, Москва, ближайшие регионы – в октябре.
Компания производит свыше 10 тысяч артикулов елочных украшений, почти тысячу видов формовой игрушки: различные домики, избушки, Чебурашки, игрушки по лицензии, совы, котики, собачки. Выпускаем весь ассортимент игрушек советского времени, только в современном формате.
Плюс мы не просто создаем игрушку, которая была раньше, из года в год одно и то же, а подстраиваемся под тенденции рынка. Если они касаются продукции из мультфильма, к примеру, «Ну, погоди!», «Простоквашино», мы выпускаем эту продукцию. Если выходит новый мультик «Три кота», мы берем лицензию, производим игрушки по этому мультфильму.
Фактически мы единственный российский производитель, который делает стеклянные елочные игрушки по лицензии. Причем мы производим только стеклянную елочную игрушку, у нас нет никакого пластика.
Я могу сказать с гордостью, что мы один из крупнейших производителей елочных игрушек в России. Делаем свыше двух миллионов изделий в год, прирост составляет до 20% — тоже ежегодно.
Причем хочу отметить, что спрос растет за счет возвращения к истокам, люди хотят видеть русское, наше, красивое. А стекло обладает особенной энергетикой, волшебством.
– Как на вашем бизнесе отразились веяния времени?
– Раньше ежегодно мы посещали европейскую выставку во Франкфурте, она каждый год проходит в январе. Сейчас такой возможности нет.
Однако сегодня «Коломеев» уже не просто елочная игрушка, это фамильный бренд. Мы занимаемся игрушкой 15 лет, просто прежде мы были no name, продавались, в основном через опт и сетевой ритейл — «Метро», «Перекрестки», X5, «Леруа Мерлен», «Окей», OBI. Сейчас появляются маркетплейсы. Соответственно, рынок сбыта очень поменялся. Если раньше это были 90% сетевой ритейл и 10% оптовый, то сейчас сетевой упал до 50%. Порядка 30% занимают маркетплейсы и 20% оптовые покупатели.
На текущий момент у нас более одной тысячи контрагентов, огромная клиентская база, она каждый год растет. Примерно 20% клиентской базы мы наращиваем ежегодно, потому что к нам есть интерес, мы стали делать игрушку не только эконом-класса и средний плюс, а позиции премиальной игрушки. В ГУМе представлен огромный ассортимент, книжные магазины в Москве, в регионах.
По сути, весь сетевой ритейл продает нашу продукцию, кроме Dixi и «Пятерочки», нас туда не пускают, хотя у нас есть продукт, который можно поставить на полку по 129 рублей либо 149 рублей. У нас есть такая категория, несколько артикулов, которые мы
готовы поставлять в огромных количествах и наращивать производство.
– Где берете сырье?
– Основное сырье сегодня, к сожалению, европейское. Мы не стали уходить в китайское сырье и даже сквозь санкции умудряемся завозить на производство польские лаки и присыпки, потому что они отличаются качеством, они более безопасные. Так и серебро, которым покрываются и металлизируются шары, тоже импортное.
Впрочем, сейчас уже появляются первые производители, которые выпускают нашу продукцию в рамках импортозамещения. Мы уже тестируем партии нашего сырья. Стекло, к счастью, в России есть, как и песок с содой. И в целом российские производители, ламповые заводы, поддержали и делают для нас заготовки. В этом направлении мы очень хорошо продвинулись.
– А в целом как с импортом сегодня обстоит дело?
– Сегодня 99% импортных игрушек в России — это Китай. Китая действительно очень много, и это очень ударило по российскому производству, потому что, несмотря на то, что доллар высокий, такая игрушка дешевле на 20-30, а то и на 50%. И все же точно могу сказать, что у нас лучше стекло, без вредных примесей, аллергенов.
Из Евросоюза сейчас поставки запрещены, и для нас это один из плюсов, потому что раньше очень много поставлялось игрушек с Украины, из Польши, Нидерландов, Германии, Чехии и Америки. Для нас это огромный плюс, время возможности для развития.
Да, Китай душит, у Китая очень много своих собственных торговых марок (СТМ), сетевые магазины, оптовые покупатели. Китаем завалили рынок, но оттуда идет очень много пластика. Между тем в нашей стране нарастает традиция покупки новогоднего стекла. Все хотят более качественный продукт.
Наша продукция, если взять китайский шар и российский, отличается по качеству, по материалам, даже упаковка настолько делается с душой, с любовью. Отличительных черт можно назвать очень много.
Что такое елочное стекло? Это стекло из медицинской трубки, экологичное. У нас ёлка дома 365 дней в году стоит, трое детей, и они никогда не покупали пластиковую игрушку. И даже когда дети били игрушки, мы переживали, но знали, что никаких проблем с таким стеклом не будет.
Мы используем на производстве 98 видов оттенков лаков, например, любые оттенки золота, бирюзовый, глянцевые, опаловые, матовые. И на полках магазинов процентов, наверное, пока до пятидесяти российский производитель занимает долю именно стеклянного шара.
– В целом легко ли вести бизнес в России сегодня?
– В нашей компании сегодня работает 150 человек, и содержать такое производство, конечно, дорого. Из-за сезонности возникают большие кассовые разрывы, поэтому в течение года компания живет на кредитах. Однако я могу сказать, что государство поддерживает нас как производителя. Мы получаем льготные кредиты, очень плотно работаем со Сбербанком и имеем льготные ставки от него, хотя ситуация со ставками для бизнеса сложилась критическая.
И даже в этой ситуации у нас льготная ставка 14%. Для бизнеса это считается очень хорошо. Некоторые банки предлагали нас прокредитовать под 35-38%, представляете? То есть выживать бизнесу тяжело. Впору таким банкам отвечать: давайте я вам по 38% сам буду деньги занимать, уже до смешного доходит.
Соответственно, как я уже отметил, кассовые разрывы мы переживаем именно на кредитных деньгах, так как отгрузка у нас по факту три месяца в году: октябрь, ноябрь, декабрь. И потом мы выживаем дальше.
Мы участвуем в льготных программах. Стоит отметить, что государство предлагает много льготных программ бизнесу, но предприниматели часто не знают об этом. Мы стали входить в такие программы, они дают результаты очень хорошие. Например, вступили в национальный проект «Производительность труда». Нам показали потери, слабые места производства, разобрали каждый бизнес-процесс, то есть те проблемы, которые мы не замечали.
Почему мы производим именно елочную игрушку круглый год? Потому что пробовали уходить в другие категории, закупать просто детскую игрушку, но как только фокус меняется, сразу компания получает убытки, и мы от этого отказались. Вообще рентабельность «Коломеева» небольшая, в прошлом году она составила 3%, хотя и в среднем она достигает 3-10%. Так происходит, потому что мы производители, а не продавцы.
– Но откуда же берутся в магазинах и на маркетплейсах стеклянные игрушки по 1 тыс. рублей и выше, даже за самые непритязательные?
– Если мы говорим про сетевые компании, то они могут делать наценку на наш товар 30-50%. Если говорим про маркетплейсы, там наценка может составить и 100, и 200, и 300%. Например, игрушка у нас стоит 100 или 200 рублей, а 100 рублей маркетпейс берет только за приемку игрушки. И когда нас спрашивают, почему у вас игрушка дорогая на маркетплейсе, это не у нас игрушка дорогая.
Эти огромные комиссии продавцы берут за маркетинг, за хранение, за приемку. И если убрать все поборы сетей и маркетплейсов, то те же продукты, питания и непродовольственные товары на каждой полке в стране снизятся просто до 50%. Это очень важный фактор и, конечно, на это нужно, чтобы государство обращало внимание и регулировало наценку. Я понимаю, что у нас рыночная экономика, но наценка должна контролироваться.
В Белоруссии, можно привести пример, как Александр Лукашенко контролирует и продукты, и производителей. Нет такого, что ты можешь любые проценты накидывать самостоятельно.
Говорить, что игрушка у нас дорогая, нельзя. У нас ценовой сегмент представлен от 150 в среднем до 500 рублей. Средняя игрушка, например, шар стоит от 200 до 300 рублей. Соответственно это 300, 400, 500 рублей в магазине. То есть наша игрушка доступна, она недорогая. Есть акционные позиции, где уже и за 200 рублей продают магазины, и за 250, даже за 100 и 150 можно найти. Если мы говорим про формовую игрушку, то это может быть даже и 150 рублей.
То есть у нас разные категории игрушек. Есть и эконом-игрушка, есть средний сегмент, есть средний плюс, есть позиции премиальные, где самая дорогая игрушка до 1000 рублей,
В этом году мы сделали новую крупную форму, часы с шишками, оптовая цена 1300 рублей, но по этой цене она от нас уходит. А в магазине эта игрушка уже будет стоить от 3 до 7 тысяч рублей, а есть и до 10 тыс. То есть мы как производители имеем определенный минимум, живем только за счет увеличения объемов продаж.
– Что, кроме кредитования, позволяет вам оставаться на плаву?
– Сегодня мы удерживаемся, потому что живем делом, которым занимаемся 15 лет. У нас отличная команда, есть штатные дизайнеры, маркетологи, бухгалтерия, юристы, отдел продаж, своя логистика, операторы, бригадиры, кладовщики. И четко все понимают, кто чем занимается. Когда начался ковид, мы думали, что это будет самое сложное время для компании. Оказалось, что это не только не самое сложное время, а это период возможностей, и мы его использовали. Мы в ковид выросли как компания в два раза, хотя, конечно, и сделали все, чтобы расти. У нас был вариант или закрыться, или идти вперед.
Нас выручило время чудес – Новый год. Это ведь семейный праздник, традиция. И за счет того, что люди не могли никуда поехать, они старались устроить красивый праздник здесь. Все стали покупать российские игрушки, качественное стекло.
Как компания мы понимаем, что можем расти дальше, но нужна поддержка от государства, нам нужны льготные кредиты, заказы, потому что у нас, например, заказы сетевые магазины делают поздно, начиная с конца марта, апрель, май, а поставки уже хотят все с августа. У нас три месяца производственного цикла просто выпадают. Январь, февраль, март – мы делаем игрушки на свой страх и риск и не знаем, будут ли они продаваться. При этом не можем остановить производство, потому что 150 семей зависят от нас как от работодателя. В то же время у нас стабильная зарплата, мы официальная компания, все всегда было четко и по налогам, и по зарплатам, и по премиям.
Скажу больше, главная ценность компании – это именно наши сотрудники. Это преимущество. Я сам очень часто бываю на производстве, общаюсь со всеми, выясняю, нет ли проблем. Если они есть, то стараюсь все решить, улучшить условия работы. Любое предложение не воспринимается в штыки, мы очень лояльны, у нас нет бюрократии, мы очень мобильны, гибко подстраиваемся под сложившиеся обстоятельства.
– Что еще помогает вам продавать свою продукцию?
– Значительное внимание мы уделяем рекламе, особенно перед праздниками. Есть совместные проекты с ТНТ, НТВ, очень много благотворительных и социальных проектов. Например, в этом году сделаем огромный проект на НТВ со спонсорской помощью, где деткам дарят подарки, исполняют по письму Деда Мороза желания.
Важный вопрос в том, что мало подсветки в СМИ, не хватает рекламы, чтобы поддерживали отечественных производителей. Примером такой поддержки является наш проект со Сбербанком – в прошлом году мы совместно сняли фильм на 26 минут об истории елочной игрушки, полностью Сбербанк оплатил проект. Съемочная группа снимала на производстве все этапы: как выдували, как серебрили, как красили, обрезали, рисовали.
Мы получаем каждый день очень много фотографий от наших покупателей, и очень приятно, когда пишут, что люди уже не первый год покупают игрушки «Коломеев». Мы получаем обратную связь от покупателей, маркетплейсов, сетевых контрагентов, оптовых компаний. Для нас это важно, в том числе и для производства, потому что если есть какой-то брак, претензии, мы обязательно все рассматриваем и стараемся учитывать.
Мы на протяжении нескольких лет покупали в регионах игрушки, чтобы нарядить офис и для музея, который через несколько лет намерены открыть. Это будет интерактивный музей – планируем огромный проект.
Но и в целом мы очень открыты. Всегда рады всех видеть, приглашаем, от нас никто не уезжает без подарка. Слоган компании: «Опережаем Деда Мороза». Мы настоящий Дед Мороз, поэтому мы огромные молодцы.
– На что вы видите самый заметный спрос, что хотят покупать россияне?
– Тенденция в спросе на игрушки меняется на протяжении двух лет в сторону стекла. Все устали от пластика, от дешевой игрушки. Возвращается наша любимая традиция Нового года родом из СССР – наряжать елку к празднику семьей с детьми, стеклянными игрушками, передавать их по наследству. Это сейчас модно.
У нас есть коллекционные игрушки. Это классические цвета: красный, золото, серебро, синий. Есть трендовые цвета. Например, в этом году очень большой спрос на персиковый. Игрушки можно выбрать по-разному: собрать коллекцию одного цвета, шаров разного диаметра, например, украсить эксклюзивно, дополнить декором… Здесь все зависит от фантазии.