Компания «Инновационные системы пожаробезопасности» ворвалась на консервативный и устоявшийся рынок, открыв для этого вида бизнеса премиальный сегмент и запустив в производство подвесные системы газового пожаротушения
Модуль газового пожаротушения «Заря» выглядит инопланетно: гладкий золотой шар с перламутровым блеском — как дорогая вещь для статусного интерьера и всеобщего любования. Словно и нет у него родственных связей с красным огнетушителем, тем самым пыльным баллоном в углу, что сразу ассоциируется с пожарной службой. А здесь — мечта эстета, и крепится этот золотой шар золотыми болтами к потолку, такой противопожарный секьюрити для помещений, ценность которых, а чаще их содержимого, настолько высока, что оправдывают расходы на премиальную защиту от огня — порядка 200 тыс. рублей за контроль 50 кубометров помещения. Такую защиту устанавливают в серверных, научных и медицинских лабораториях, архивах и денежных хранилищах. Конечно, цвет золотого покрытия модуля не самоцель, а только отсыл к качеству изделия, в котором производитель — тольяттинская компания «Инновационные системы пожаробезопасности» (ИСП) — стремится достигнуть совершенства — такого, чтобы задавать на рынке тренды, чтобы клиенты благодарно восхищались, а конкуренты стремились подражать.
И у этих амбиций есть реальные предпосылки: компания ИСП, созданная в 2009 году как дистрибутор систем пожаротушения и инжиниринговый центр с функциями аудита пожарной безопасности, с 2015 года начала трансформироваться в производителя, постепенно наращивая мускулы крепкого промышленника. Сегодня у нее в активе уже несколько тысяч метров производственных площадок и парк высокоточного оборудования, она входит в пятерку лидеров отрасли. Последние годы выручка ИСП почти ежегодно удваивается: в 2022 году — 412 млн рублей, в 2023-м — 760 млн рублей, а по итогам 2024 года ожидают 1,2 млрд. По экспертным оценкам, в прошлом году объем российского рынка систем пожарной безопасности составил порядка 10,2 млрд рублей. То есть с учетом ближайших перспектив роста ИСП может претендовать на 12% рынка.
При этом компания работает и будет работать в нише газовых модулей пожаротушения, которая растет сама по себе. По оценкам BusinesStat, в 2023 году производство газовых баллонов в России увеличилось на 20% по сравнению с предыдущим годом, что было обусловлено оживлением спроса на продукцию как на внутреннем, так и на внешних рынках. Так, в ближайших планах ИСП, 90% продаж которой сегодня занимают подвесные золотые шары газотушения «Заря», — завоевать лидерство и в нише классических газовых напольных модулей пожаротушения.
Возникает вопрос: что это за амбициозные ребята из Тольятти, которые в такой консервативной отрасли, как пожаротушение, затеяли «золотую» революцию? И почему за свои подвесные модули газового пожаротушения (МГП), пусть и покрашенные золотистой краской, они просят цену на 20‒30% выше рынка? На одной из выставок этим же вопросом задались конкуренты ИСП, которые подошли к их стенду и прямо спросили: «Вы наполняете свои модули газовыми огнетушащими веществами, и мы такими же, вы покупаете газ фторкетон и газ хладон в Китае, и мы там же, так почему ваши модули дороже наших?» Конкурентам тогда ответили шуточно: мол, чтобы давать им фору в продажах, не тесниться в одном ценовом ряду. Но для потребителей у компании ИСП и ее основателя Сергея Лекторовича на этот вопрос есть развернутый ответ, а точнее, такое предложение, которое завораживает своей клиентоориентированностью, современным уровнем с использованием IT-инструментов. Проще говоря, в компании грамотно нарастили продукту добавленную стоимость за счет целого комплекса шагов.
Итак, представьте, что вас заинтересовал золотой шар МГП «Заря», вы зашли на сайт компании и тем самым попали на верхнюю ступеньку воронки продаж. На этом этапе вам предложат в онлайн-программе, разработанной в стенах ИСП, собственноручно в несколько кликов сделать предварительный расчет. Если же вы решитесь позвонить в компанию, то с этой минуты попадаете в суперзаботливые руки персонального эксперта, который за 15 минут подготовит коммерческое предложение под ваш объект, ответит на все вопросы, поможет с выбором модуля, решит все вопросы по проектированию — такой отдел на предприятии тоже есть. А далее в режиме реального времени вы сможете отслеживать по статусам процесс изготовления вашего модуля. Как в сети «Вкусно и точка», где на табло высвечивается статус каждого заказа, только там всего три статуса, а у модуля «Заря» их 14, и по каждому приходит СМС на телефон. Клиент предварительно уведомлен о сроках изготовления изделия на каждом этапе, поэтому, если где-то происходит задержка, он может связаться с заводом и указать на это. То есть вовлеченность клиента в процесс гарантирована, а заодно целы его нервы, так как есть ощущение контроля ситуации.
Собранный модуль пожаротушения проходит двойной контроль качества — для надежности. По словам Сергея Лекторовича, так не делает никто из конкурентов, но в ИСП работают перфекционисты, поэтому у них предусмотрены четыре вида испытаний и 60 точек двойного контроля по 216 параметрам. Свою технологию производства ISP First они прописали под стандарты безопасности авиационной отрасли, то есть речь идет о максимальной надежности продукта — что может быть приятней для клиента? И контроль качества осуществляет не один специалист, а целая служба.
После внешней покраски модули уходят на специальную обработку наносоставом изнутри, для защиты от последствий возможной коррозии. Срок службы такого баллона составляет более 30 лет в среде соляного тумана в лабораторных условиях
Когда модуль готов к отправке, его помещают в надежную упаковку, способную уберечь изделие от повреждений при падении с высоты двух метров. К каждому модулю прилагается коробочка с тем самым крепежом золотого цвета — тоже собственное техническое решение компании, для которой нет проходных моментов, ведь такой крепеж сохраняет общую эстетику конструкции, а также позволяет заказчикам произвести быстрый монтаж, без сварочных работ и бурения стен. Каждый модуль «Зари» помечен QR-кодом цифрового паспорта: если бумажной версии нет под рукой или она утеряна, всегда можно пройти по ссылке и найти нужную информацию. И наконец, если клиент усомнится в качестве товара, с ним не будут спорить и выяснять, прав он или нет, — просто отправят ему новый модуль еще до того, как первый вернется обратно на завод.
Впрочем, «огненный маркетинг» компании ИСП подкреплен и самим продуктом. В чем особенность газовой защиты? Система на раннем этапе обнаруживает очаг возгорания, срабатывает автоматика, помещение заполняется специальным газом в огнетушащей концентрации, в которой невозможно горение. И все, пожара нет, ценные архивы судов и различных ведомств не заливаются водой, серверные хранилища не засыпаются порошком, то есть содержимому помещений не наносится совершенно никакого вреда.
До открытия тольяттинцами в 2015 году собственного производства по выпуску МПГ «Заря» подвесные системы пожаротушения в стране никто не выпускал, аналогичные разработки были представлены только за рубежом. Эти системы от обычных систем газового пожаротушения отличаются способом монтажа и отсутствием труб, а уже эстетику в ИСП «докрутили» самостоятельно. Сегодня «Заря» занимает на отечественном рынке 80% среди подвесных МПГ, став «классикой жанра». Но девять лет назад все только начиналось — с идей основателя компании Сергея Лекторовича, который сразу хотел получить идеальный круглый модуль, объявил об этом всем потенциальным заказчикам и даже собрал заказы на первую партию. Но вместо «красоты и гламура» от подрядчика ему принесли серые бочонки с криво сваренными швами. Получить идеальные полусферы, из которых складывается шар, оказалось непросто. Понадобилось несколько месяцев, прежде чем нашли производство, где после многократных попыток был сделан штамп для идеальных полусфер.
А следом обнаружилось еще одно узкое технологическое горлышко: другой подрядчик, у которого было прессовое производство, стал штамповать детали криво — с фасками, волнами и изгибами. Тут уже вмешался человеческий фактор: работники не хотели соблюдать технологию, не смазывали изделия специальным составом после удара и не перекладывали их тонкой бумагой. Дошло до того, что сотрудники ИСП дежурили по очереди на чужом производстве, чтобы контролировать процесс. Но и дальше на каждом шагу создания модуля возникали технические препятствия, разобраться с которыми помог случай, а точнее, счастью компании помогло чужое несчастье: с 2009 по 2016 год на АвтоВАЗе сократили порядка 50 тыс. человек, и среди них много квалифицированных инженеров и рабочих. Менеджеры ИСП сновали в этом море безработных, забирая на свой борт лучших специалистов. И дело в компании пошло.
Курс на премиальный продукт был взят Сергеем Лекторовичем практически сразу. Кроме свойственного его характеру максимализма, ставка на премиум-сегмент объяснялась тем, что ИСП как производитель входил в «красный океан» пожаротушения, то есть в рынок, насыщенный игроками. Причем в 2014 году на рынке газовых баллонов преобладала продукция импортного производства, и, чтобы достойно с ней конкурировать, надо было сразу представить очень качественный продукт. Ситуация для ИСП осложнялась тем, что прежний ключевой поставщик газовых модулей, узнав об их попытках создать свой продукт, разорвал договорные отношения, в результате доходы компании рухнули в два раза. Так что требовалось одновременно держать на плаву основной бизнес и продолжать строить завод. Здесь сработало еще одно правило Сергея Лекторовича, которому он следует по жизни: идти туда, где страшно. А вместе с ним пошла и команда.
За 15 лет работы ИСП инвестировала в бизнес порядка 500 млн рублей — это много для компании, которая растет «на свои». «До 2020 года мы не брали ни одного кредита, такой у нас принцип, — поясняет собственник бизнеса Сергей Лекторович. — Может, это наша недоработка, а может, сильное качество, у нас очень маленький рычаг и мы мало рискуем, зато предприятие суперустойчивое, никому ничего не должны». Однако при переходе в лигу среднего бизнеса отношение к кредитам у ИСП стало более лояльным. Когда несколько лет назад увидели в городе производственное здание, которое по всем параметрам идеально подходило для компании, но требуемых 50 млн рублей не имелось, то обратились за ипотекой в Сбербанк — и не прогадали. А сейчас у ИСП намечается большой инфраструктурный проект: хотят рядом с действующим производством на приобретенном участке в 3000 кв. м построить новые цеха, на что потребуется 300‒400 млн рублей — и это тоже будут привлеченные средства.
Сегодня производство модулей газового пожаротушения в компании локализовано на 98% — и это тоже огромное достижение для ИСП, где помнят времена, когда смежники подводили с поставками комплектующих, когда требовалось отправлять сотрудников в чужие цеха — для контроля за качеством штамповки полусфер, из которых потом сваривают баллоны. Но это в прошлом, а сейчас, проводя экскурсию по заводу, начальник отдела продаж Илья Лустин с удовлетворением показывает участок за участком. Вот сварочный цех с испытательным стендом, где каждый модуль проходит проверку: в течение 30 минут в него подается жидкость под критическим давлением, в два раза превышающим рабочее, для того чтобы подтвердить прочность и надежность сосуда. Вот участок покраски, где изделия приобретают свой красивый вид, соответствующий современным запросам промышленного дизайна. А после внешней покраски модули уходят на специальную обработку наносоставом изнутри, для защиты от последствий возможной коррозии. В ИСП проверяли эффективность этой обработки и получили подтверждение, что срок службы такого баллона составляет более 30 лет в среде соляного тумана в лабораторных условиях.
У компании много и собственных ноу-хау, разработанных службой главного инженера Евгения Рябинина. Их технические решения помогают оптимизировать процессы производства, а также сократить ручной труд. К примеру, пылающим сердцем производства является участок мехобработки, где изготавливаются все детали для запорно-пусковых устройств, которые в модуле выполняют очень важную функцию: они не должны допустить утечки газа и при этом надежно, гарантированно выпустить газ, когда это нужно. «Именно поэтому мы ставили себе задачу приобрести лучшие обрабатывающие центры DMG Mori, которые используют в ракетостроении, медицине, там, где нужна ювелирная точность производимой продукции, — поясняет Илья Лустин. — И мы первые в отрасли, кто эту точность внедрил в пожаротушение». По инициативе службы главного инженера создан также испытательный стенд для запорно-пусковых устройств, где каждое изделие проверяется на герметичность, изготовлен автоматический стенд сварки, сделана камера со специальными температурными режимами, где происходит заправка модулей тушащими газами и дозаправка азотом, газовым вытеснителем.
Опробовав свои производственные и управленческие навыки на «золотых шарах», в ИСП начали расширять продуктовую линейку. У компании есть собственный конструкторский отдел, где создается оборудование для пожаротушения, и даже при наличии аналогов на рынке в каждом продукте используются свои технические решения. Так, для защиты небольших пространств разработаны автономные устройства пожаротушения «УльтраZ», особенность которых в том, что в случае возникновения пожара, к примеру, в электрошкафу газ подавляет горение практически сразу. А еще есть возможность включать это устройство в автоматическую систему, то есть запускать принудительно, если того требует задача.
Но больше всего ИСП привлекает традиционный рынок газовых систем пожаротушения стационарного типа с трубной разводкой, то есть больших газовых баллонов напольного типа, — и здесь конкуренция будет пожестче, так как за потребителя борются как минимум десять отечественных компаний с устоявшейся репутацией и опытом. ИСП рассчитывает завоевать целевую аудиторию испытанным приемом — продвигая на рынок премиальный продукт «Император», красивый черный баллон с золотой надписью и таким же исключительным сервисом, как у «Зари». Первые образцы уже курсируют по выставкам, собирая потенциальных покупателей.
Еще одна новинка компании — автономное устройство пожаротушения Anaсonda — для защиты от пожаров электрошкафов, станков ЧПУ и транспорта. За рубежом есть аналогичные варианты исполнения системы, а в России еще не было. За грозным названием скрывается небольшой шланг-трубка, наполненный хладоном, который крепится в нужное место хомутами. Под воздействием огня и высокой температуры трубка разрушается, а газ выходит в течение пяти секунд.
Больше всего ИСП привлекает традиционный рынок газовых систем пожаротушения стационарного типа с трубной разводкой, то есть больших газовых баллонов напольного типа, где конкуренция будет пожестче
Всего в ИСП порядка 70 SKU, и эта цифра устраивает даже привередливого владельца компании. Но его уже волнует преодоление другого рубежа: с расширением линейки продуктов важно углублять и сервис. В планах ИСП — выйти на рынок проектов «под ключ», чтобы полностью закрывать задачи заказчика, от проектирования до постановки и монтажа. На нескольких объектах такие работы уже выполняются, но пора масштабировать услугу.
СПРАВКА О КОМПАНИИ
Компания «Инновационные системы пожаробезопасности» создана в 2009 году в Тольятти. Специализируется на производстве модулей газового пожаротушения подвесного типа «Заря», напольного исполнения «Император», а также автономных устройств пожаротушения «УльтраZ» и Anaсonda для защиты от пожаров электрошкафов, станков ЧПУ и транспорта. В активе компании — 2500 кв. м производственных площадей. С 2023 года открыт офис в Алматы (Казахстан). Поставки осуществляются в 10 стран мира. Система менеджмента качества производства ИСП сертифицирована по ISO 9001:2015.
Число сотрудников —140 человек.
Выручка за 2023 год — 760 млн рублей.