Замена иностранного оборудования на собственные разработки позволяет российскому производителю солнцезащитных систем компании Foroom не только не зависеть от санкций, но и существенно расширить ассортимент производимых изделий
С началом санкционной войны многие российские производственные компании были вынуждены пересматривать свои технологические процессы. Основные усилия были направлены на поиск новых поставщиков комплектующих и материалов, замену европейского оборудования на азиатское и российское (если оно есть), изменение логистических цепочек. Ремонт, поддержка функционирования западного оборудования стали для многих предприятий настоящим вызовом: возник дефицит комплектующих, сроки поставок и их стоимость резко увеличились, появилась угроза остановки производственных линий.
Компания Foroom, российский производитель солнцезащитных систем (штор плиссе, жалюзи, рулонных и римских штор), решила пойти другим путем — наладить собственное производство оборудования и параллельно расширить его функционал для расширения выпускаемого ассортимента.
Компания присутствует на рынке более тридцати лет, ее компетенции в предыдущие годы были связаны с производством рулонных штор и жалюзи, а также с продажей импортных комплектующих для них. Начало СВО и введение санкций кардинально изменили жизнь на производстве, которое теперь расширилось за счет новых цехов для изготовления оборудования. Быстрота ремонта станков, возможность решать нестандартные производственные задачи позволили компании диверсифицировать бизнес. Foroom планирует не останавливаться на достигнутом и, возможно, попробовать свои силы в разработке собственных систем управления сложными солнцезащитными изделиями.
И это может стать важным преимуществом компании.
Рынок рулонных штор и жалюзи уже несколько лет не растет или сокращается, прежде всего из-за резкого замедления динамики ввода новых торговых и офисных площадей: последние два года этот показатель находится на минимальном за десять лет уровне. Именно корпоративные заказчики обеспечивают две трети спроса на солнцезащитные системы. По имеющимся данным, с 2017 по 2022 год рынок жалюзи сократился на 27,9%, в 2022 году он составил 3,2 млн кв. м. Существенного оживления спроса за последние два года, по словам производителей, не произошло. Сегодня рынок солнцезащитных систем становится таким же высококонкурентным, как и рынок пластиковых окон.
Впрочем, уровень вакантности торговых и офисных площадей сегодня самый низкий со времени пандемии, и риелторы ожидают скорой активизации строительства, ввода новой коммерческой недвижимости и большого числа новых гостиничных объектов. А значит, можно ожидать, что рынок сбыта для производителей солнцезащитных систем существенно расширится.
О перспективных рыночных нишах и о перестройке производственных процессов за последние два года «Монокль» поговорил с генеральным директором Foroom Дмитрием Ноготковым.
— Обычно компании, расширяя бизнес, начинают производить какие-то комплектующие или следующие переделы своей продукции. Почему вы решили пойти в оборудование?
— Ситуация с санкциями, которые каждые полгода затрагивают огромное количество новых товарных групп, заставила нас осознать, что возможности импорта оборудования резко сокращаются. Поэтому с 2022 года мы начали производство собственного оборудования. Мы принципиально не ищем обходных путей для закупки через третьи страны или другими способами — это противоречит нашей внутренней позиции и ценностям. Я убежден, что если какая-то страна не считает нужным продавать в России определенные товары или технологии, то и нам не стоит стремиться их приобретать. Вместо этого нужно либо разрабатывать и производить аналоги самостоятельно, либо сотрудничать с теми, кто готов работать с нами открыто и на взаимовыгодных условиях.
— Какого типа оборудование вам нужно?
— Мы производим несколько типов продукции, основной наш ассортимент — рулонные шторы и жалюзи. Рулонные шторы с точки зрения производства, какие бы у них ни были системы, — это две составляющие: труба и полотно. Отрезается полотно нужного размера, отрубается труба, дальше они поступают на сборку: через клеящий слой на трубу наматывают ткань, вставляют механизм управления, и, по сути, изделие собрано. У нас есть два вида оборудования: под производство изделий стандартных размеров, которые продаются в розничных сетях и на маркетплейсах, и станки для производства штор по индивидуальным заказам.
Технология производства стандартных штор выглядит так: на станки, представляющие собой раскроечные столы, заряжается рулон, выставляется размер изделия, и дальше станок сам подает рулон, сам отрезает. На таком станке работает только один человек — намотчик, который отрезанный рулон наматывает на трубу. Производительность таких станков намного выше, чем станков для производства по индивидуальным размерам — там длина изделия задается каждый раз исходя из параметров заказа. Но дальше все происходит в автоматическом режиме.
— А что представляет собой производство жалюзи?
— На специальном оборудовании под размер отрубаются верхние и нижние направляющие, карнизы. В них прорубаются отверстия под механизм управления. Дальше лента вставляется в «лесенку», и на столах работники связывает пучки с карнизами. Дальше изделие вывешивают, подрезают на подъемниках, отправляют на контроль качества.
— Несмотря на автоматизацию, много ручного труда остается.
— Никто в мире не придумал пока, как в этих операциях заменить ручной труд машинным. Поэтому производительность труда людей — очень важная для нас задача.
— Насколько сложно заниматься производством оборудования?
— Это требует серьезных инженерных компетенций: каждый стол помимо железной основы включает в себя систему управления — реле, контроллеры, промышленный программный код. То есть легко сделать ручной станок, потому что это железка с минимальной интеллектуальной нагрузкой, грубо говоря, нарисовал, рассчитал, отрезал, отпилил, просверлил. Все, что связано с автоматизированным управлением движением с четким выставлением размеров, где нужно использовать программное управление, — сложнее.
Частично мы модернизировали старое оборудование. Например, автоматизированный стол для раскроя рулонных тканей был куплен четырнадцать лет назад в Голландии, но со временем он начал выходить из строя. Ремонт оказался сложным, поэтому мы разработали новый стол на собственной компонентной и программной базе. Переоборудовали польские и израильские машины, у которых выходила из строя электроника. Мы заменили ее на более современную российскую, с собственным программным кодом. При этом сохранили железо и корпус.
У нас до сих пор работают польские станки — это лучшая их модификация, и они остаются одними из самых сложных и интересных с инженерной точки зрения. Они представляют собой полностью автоматизированную систему, которая выполняет полный цикл обработки алюминиевой ленты для горизонтальных жалюзи: профилирование, набивка технологических отверстий, отрезка, заведение в «лесенку» и укладка в пучок для дальнейшей сборки изделия. Этот станок отличается высокой производительностью, простотой в освоении и выпускает качественные заготовки. В этом году мы планируем начать разработку собственной модели таких станков, постепенно заменяя иностранное оборудование.
— Насколько это уникальная ситуация на рынке?
— Этим занимаются немногие. К нашему оборудованию уже проявляют интерес не только в России, но и за рубежом.
— Где вы взяли людей, которые могут производить станки?
— Инженерная база в нашей стране все еще существует. Мы смогли собрать инженеров. Многие из них уже не занимались инженерной деятельностью, но с радостью вернулись туда, где их труд и знания ценны, потому что инженер — это призвание!
— А у вас самого какое образование?
— По специальности я инженер-разработчик двигателей космических аппаратов, закончил МГТУ имени Баумана. Сначала я работал в компании, которая занималась бытовой и компьютерной техникой. В какой-то момент мы решили арендовать новое здание под офис, и нужно было завесить окна жалюзи. И я увидел, какой это интересный бизнес.
— Вы считали эффективность собственного производства оборудования?
— Я знаю, что это эффективно. Мне не нужно считать, потому что есть еще такой фактор, как независимость. Можно называть это громкими словами «производственная безопасность». Австрийская B&R в числе первых ввела санкции и отключила от поддержки все станки в России с ее электроникой. У нас были станки с их начинкой, поэтому лучше все делать самому на российской компонентной базе.
— Ну, можно было оборудование у китайцев купить, насколько они перспективны в этом плане?
— Так же, как и все остальные. В чем-то перспективны, в чем-то нет. Китайское понимание развития немножко другое. Китай — это промышленная площадка для всего мира, они производят большое количество стандартных изделий. У них несколько другой подход к оборудованию — под их задачи. Но у каждого производства есть свои задачи, и все чуть-чуть отличаются друг от друга. И вот это «чуть-чуть» принципиально важно. Не только для качества, но и для производительности, для адаптивности производства. Я не считаю, что кто-то придет и за меня все сделает.
— О каких нюансах может идти речь?
— Китайские производители в большей степени ориентированы на выпуск продукции стандартных типоразмеров, мы же ориентированы на массовое производство изделий с индивидуальными размерами, это в корне меняет подход к созданию автоматизированного оборудования.
— Вы сказали, что для вас очень важна производительность труда. Как вы решаете задачу ее повышения?
— Я несколько лет назад понял: какое бы у меня ни было красивое здание, какие бы ни были супертехнологии, без наполнения предприятия качественным людским ресурсом и его вовлеченности в процесс это всего лишь железки. Люди и производительность труда стали для меня главным фактором развития компании. Поэтому мы уделяем особое внимание адаптации и обучению новых сотрудников, постоянному развитию уже работающих. Мы стараемся максимально быстро интегрировать людей в нашу производственную среду, проводим регулярное обучение, для того чтобы они могли оперативно включиться в рабочий процесс.
— Что еще вы стали предпринимать?
— Невозможно требовать от человека, работающего в некомфортных условиях, создания качественного продукта. Поэтому первый фактор повышения производительности — это качественные условия труда: люди должны работать в удобных, светлых, просторных помещениях, на максимально автоматизированном производстве. Обязательно должны быть качественные раздевалки, душевые, столовая — все, что позволяет сотрудникам чувствовать себя людьми.
Второй момент — здоровый образ жизни и поддержка здоровья людей. Для нас здоровье каждого члена нашей команды не просто личное дело, а основа успешной и продуктивной работы всего предприятия. Несколько лет назад мы ввели программу добровольного медицинского страхования для сотрудников. Зимой, когда нагрузка на предприятие снижается, мы активно направляем сотрудников в клиники для прохождения комплексных чекапов и посещения врачей. Это дает возможность выявить потенциальные проблемы со здоровьем на ранних стадиях. И уже в первый год мы получили сокращение больничных по производственной части компании на 33 процента! Это дало огромный экономический эффект! Для нас это очень важно, потому что сотрудник довольно долго — около полугода — выходит на высокие параметры производительности. На производстве у нас работает около 100 человек, а всего в компании 170 сотрудников.
Третий фактор, о котором мы давно думали, но начали реализовывать только в прошлом году, — психологическая поддержка коллектива. Люди занимаются монотонным трудом, коллектив преимущественно женский — иногда возникают перепады настроения и разные напряженные моменты. Мы поняли, что людям нужно создать интересную жизнь. У нас на этот год основная задача — максимально насытить жизнь людей эмоциями, снимать излишние стрессы. В штат вошел корпоративный психолог, к которому любой сотрудник может записаться на прием. Это очень популярно у сотрудников. Плюс мы стараемся наполнить их жизнь интересными событиями — мероприятиями, субботниками, совместным проведением досуга и так далее.
— А какая зарплата на производстве?
— Порядка 100‒110 тысяч рублей в месяц. Есть возможность зарабатывать больше. Для Московской области это достаточно высокий показатель.
— Я обратила внимание, что вы перед встречей прислали мне электронный пропуск на предприятие, что у вас на входе автоматизированная система контроля, сканирующая лица пришедших сотрудников. Вы стремитесь к полной автоматизации?
— Мы вообще не используем бумагу в своей работе. Совсем. У нас создана целая экосистема, позволяющая офису, покупателям, всем нашим контрагентам работать в автоматизированном режиме. У нас около тысячи партнерских магазинов по всей России. Они работают с нами через специальную программу, где размещают заказы на производство. У нас есть мобильное приложение и приложение дополненной реальности Foroom-AR, позволяющее любое изделие примерить на окно, посмотреть, как окно будет выглядеть, поменять расцветки, типы изделий, выбрать, что больше подходит. Мы создали целый набор сайтов и программ, через которые происходит передача заказов, общение с партнерами, оформление документов и прочее. Для того чтобы компания начала жить в такой системе ценностей, требуется не два-три года, а десятилетие. Переход в цифру сокращает наши издержки, потому что большой поток операций гораздо проще обрабатывать в цифровом режиме.
— Где вы покупаете сырье и комплектующие для производства?
— Очень много комплектующих сейчас производится в России, в первую очередь пластик. Какие-то уникальные компоненты мы делаем сами, например металлические кронштейны или пластиковые детали, которые печатаем на 3D-принтерах. Полностью на импорте у нас одна большая позиция закупок — синтетические ткани. С производством текстиля для наших изделий в России определенные сложности, поэтому мы его закупаем в Китае, Турции.
— Я недавно делала интервью с генеральным директором Первой ткацкой фабрики Надеждой Авериной («Инвестиции без страха, «Монокль» № 8 за 2025 год). Они построили предприятие по производству синтетических тканей для мебели и интерьера. Они не могут быть вашими поставщиками?
— Я пока сам не ездил, не смотрел. Выбор производителя, который будет для тебя что-то делать, — это очень важная вещь. Потому что, если мы видим у поставщиков попустительское отношение к качеству, это означает, что мы будем переделывать каждое второе изделие. Для нас это очень дорого.
— А вы бы хотели полностью закупать все комплектующие на российском рынке?
— Для нас важно стабильное качество. Конечно, в России короткий срок поставки, нет ограничений по платежам — это всегда в тысячу раз удобнее. Мне не нужно держать гигантские склады с сырьем и комплектующими, если производство где-нибудь рядом. Я сегодня два-три месяца везу сырье из Китая. Конечно, мне проще покупать с коротким плечом доставки. Но я понимаю существующие ограничения в производстве: внутренний рынок не настолько велик для производителей комплектующих, чтобы работала полноценная динамичная фабрика: ей просто не хватит рынка. Китайская фабрика производит тот же текстиль на большое количество стран. И одним рынком она жить не сможет, потому что не будет хватать объемов выпуска, ассортимента и всего прочего. Мы можем какие-то вещи доделать сами, но нам и не нужно пытаться замещать массовые продукты. Всегда будет кто-то, кто производит и поставляет массовые комплектующие. А вот уникальные вещи…
— Сколько конечных изделий вы производите?
— В среднем 65 тысяч изделий в месяц. Крупная европейская компания производит 15‒20 тысяч. Столько, сколько мы, практически никто не производит.
Мы стремимся охватить все сегменты рынка солнцезащитных систем. Нам все равно, производство стандартных изделий или изделий на заказ: для нас это небольшая разница. За счет высокой степени автоматизации производственной системы управления и автоматических станков, которые быстро перенастраиваются под любой размер изделий.
— А почему европейские производители так не делают?
— У каждого своя история развития. В Польше в свое время была очень сильная компания по производству горизонтальных жалюзи, которая обеспечивала всю IKEA. Они производили гигантское количество изделий, намного больше, чем мы, десятки тысяч в день, но только одного дешевого продукта. Потом IKEA что-то решила сделать по-другому, и они закрыли свое производство. Поэтому я с самого начала не хотел подстраиваться под какого-то крупного потребителя, а хотел иметь диверсифицированное производство, в том числе для частных заказов, чтобы ни от кого не зависеть.
— Каков общий объем российского рынка таких изделий?
— Даже не знаю, как посчитать. Все изделия разные. Как можно учитывать и сравнивать, например, изделие, которое архитектор интегрировал под заказ в какое-то здание, с изделиями, которые продаются на маркетплейсе? Но я думаю, что это не меньше миллиона изделий в месяц. Такой порядок. Надо учитывать, что много импорта приходит, из того же Китая.
— Насколько остра конкуренция на рынке с российскими производителями?
— Все немного специализируются на своем. Потому что все-таки спектр продуктов очень широкий. До последнего года мы были в основном в массмаркете. С прошлого года мы стали потихонечку двигаться в более интересные, большие системы.
— Что за системы и почему они интересные?
— Подобные системы интересны как своими большими размерами, так и нестандартными способами крепления и управления. Для них нужно адаптировать производство (другое оборудование, приспособление и компонентная база). Например, для них используются трубы бóльших размеров, а значит, они более тяжелые и нужна другая мощность механизмов, которые будут управлять системой.
— И каковы ваши успехи в этом новом сегменте?
— Работаем. Корпоративные заказчики, HoReCa, очень много офисных, производственных современных зданий. К гостиничному сектору мы начали активно продвигаться в прошлом году. До этого у нас не было необходимого спектра систем, которые мы могли бы предлагать на рынке. Потому что корпоративный сектор отличается от массового рынка очень сильно. Сейчас у нас появилось огромное количество систем с широкими алюминиевыми, деревянными жалюзи — они были интегрированы в производственные цепочки только в прошлом году.
— У вас есть план идти в дорогой сегмент рынка?
— Нет. Мы не собираемся отказываться от стандартных изделий. У меня остается цель развивать ряд продуктов для массмаркета, значительно увеличивать долю продаж через маркетплейсы. Одно другому не мешает.
— А в дорогом сегменте конкуренция больше?
— Да, я думаю, в дорогом сегменте она самая большая. Там меньше важны факторы производительности пруда, поскольку маржинальность выше. Бренд важен, качество продукта.
— Правильно я поняла, что в сегменте больших оконных систем более выгодно работать?
— Нам все выгодно. Мы должны уметь и там, и там зарабатывать. Конечно, индивидуальный заказ, особенно большие солнцезащитные системы для крупных заказчиков, дороже и на первый взгляд выгоднее. Но если стандартизированных изделий мы производим несколько тысяч в день, то по индивидуальным заказам — сто. Поэтому нам важен баланс. Дорогими изделиями невозможно наполнить свое производство стабильно каждый день. Проще всего сказать: «Это невыгодно» — и ничего не делать. Но такой подход губителен для бизнеса. Если сегодня я откажусь от одного направления, завтра — от другого, то в итоге может оказаться, что вести бизнес в принципе «невыгодно». Признать такое — крайне опасно.
— Какие клиенты для вас интересны?
— Все интересны. Со всеми нужно уметь работать. Клиентов с массмаркета мы интегрируем в свою цифровую экосистему, в которой они работают, и вся информация передается сразу на станки, нет никаких коммуникаций. С большими корпоративными заказчиками требуется большое количество коммуникаций и индивидуального сервиса.
— Но ваша наценка для разных клиентов различается?
— У нас общая система ценообразования, и она в системе управления связана исключительно с типом клиента. У нашего представителя своя система скидок — он несет на себе определенные обязательства по продвижению, рекламе и так далее. Существует рекомендованный розничный прайс-лист, которого придерживаются все участники системы дистрибуции.
— В итоге какая средняя рентабельность у бизнеса может быть?
— В диапазоне от 10 до 15 процентов.
— Довольно скромно.
— Времена безумных денег, тем более для производственных площадок, давно прошли. И рентабельность в 10‒15 процентов — это сегодня нормальная рентабельность.
— А выручка?
— Наша выручка — около двух миллиардов рублей в год. Ежегодный прирост — 10‒15 процентов. Раньше рост был больше за счет того, что мы много продавали сырья и комплектующих, которые импортировали, другим небольшим производствам. Сейчас этих производств все меньше и меньше. Им проще покупать готовые изделия и продавать их, нежели производить самим.
— Привлекаете ли вы кредитные ресурсы?
— Стараемся развиваться на собственные средства.
— Возможны ли какие-то инновации в ассортименте в будущем?
— В ассортименте мы закрыли, по сути, все то, что, мы считаем, должно быть на рынке сегодня. Все инновации — в нюансах, в мелочах, которые создают внешний облик изделий. Принципы все равно одинаковые, но вот то, как у вас кронштейн сделан, как он покрашен, как у вас стоят вставочки…
— А в больших корпоративных системах есть какие-то актуальные технические запросы?
— Вот может быть большое-большое окно, семь метров. Как на него повесить одним изделием рулонную штору? Эта задача практически нерешаема. Потому что всегда будет происходить прогиб, какой ты профиль ни придумывай, ничего не будет нормально работать, когда семь метров ширина окна. Один мой хороший знакомый за рубежом придумал в такую трубу ставить упругий стальной прут с роликом под напряжением. Напряжение давало движение трубы вверх, и прогиб компенсировался. Такого никто никогда не делал. Каждый раз, когда архитектор хочет что-то чем-то закрыть, он сталкивается с проблемами, что это не будет работать, то не могут сделать. И вот нужно, чтобы таких проблем не возникало.
— Так все-таки какая у вас производственная мечта?
— Сегодня мы используем систему управления солнцезащитой, которую мы скопировали отчасти в Китае, отчасти у европейцев. Вообще-то я бы хотел выйти в один момент на собственную разработку, на создание собственных систем управления различного типа. Но я хочу, чтобы моя производственная система сама к этому пришла. Сейчас мы начали с каких-то мелочей — кронштейн сделали, еще что-то. А дальше мои сотрудники посмотрят и скажут: а нам бы механизм другой сделать, а дальше трубу бы другую сделать. И появится совершенно новая система с определенной целью, она будет убирать недостатки других систем и развивать преимущество свои. И мы тогда встанем на уровень разработчиков систем.
Компаниям, которые исторически создают серьезные, качественные системы, очень много лет. У них существует какая-то преемственность. Нет такого, что уже ничего нельзя придумать. Мне кажется, что в этом направлении нам придется двигаться, чтобы перестать повторять все за всеми, чтобы перестать оглядываться на Запад. До сих пор существует стереотип, что, если система европейская, значит, она лучше. Почему? Когда начинаешь задавать вопрос, не всегда есть ответ. Просто нам нужно подготовиться, подготовить человеческие компетенции, профессиональные потребности. Чтобы мы захотели это сделать. Не я один. От того, что я дам распоряжение, ничего не случится.