Рост доходов людей, бум маркетплейсов, уход западных брендов и освободившиеся ниши — все это привело к стремительному развитию импортозамещения. Крупнейший рынок в Европе — российский — открыт для новых идей и товаров. Бывшие белые воротнички уходят в предпринимательство. Рассказываем, как запустить собственный бренд, на примере контрактного производства «Зеленая дубрава».
«Создавая свой бренд косметики, я начинала с контрактного производства. И я даже не подозревала, что буквально за несколько дней девочки просто сметут у меня всю косметику», — говорит основательница и директор компании «Сладкая жизнь» Анна Горобец.
Сегодня российский рынок как никогда открыт новому. И в первую очередь он ждет отечественного производителя. Во-первых, в результате ухода западных компаний и проблем с оплатой и доставкой импорта освободилось множество ниш, в том числе в потребительском секторе, например в косметике, в товарах для ухода за домом. При этом спрос никуда не делся: доходы населения растут. Во-вторых, появление маркетплейсов решает проблемы со сбытом, маркетингом и логистикой. Да, выход на платформу обходится дорого, но чего у них не отнять — так это крайне дружелюбного отношения к продавцам. «Встать на полку» с любым товаром сейчас легче, чем когда бы то ни было. А если идея «выстрелит», можно будет отработать и другие каналы сбыта.
В-третьих, долгое время серьезным ограничителем для выхода со своей продукцией на рынок оставалось производство. Его организация капиталоемка, муторна, дорога и требует множества согласований. При этом, не имея гарантированного сбыта, закупать дорогостоящее оборудование, налаживать его, подгонять рецептуру товара очень рискованно, и это практически закрывало доступ на рынок для новичков.
Но в ответ на этот вызов в России за последние годы сформировался рынок контрактного производства. Например, производства косметики, когда любой желающий попробовать себя в предпринимательстве просто может заказать выпуск своей уникальной продукции у стороннего производителя с огромным опытом, отлаженным процессом, гарантией качества и соблюдением всех норм. Это выгодно для обеих сторон: производитель получает дозагрузку оборудования, а заказчик — свою уникальную партию товара по приемлемой цене.
«Плюсы очевидны вне зависимости от географической точки: прежде всего, ты не инвестируешь в закупку оборудования и организацию площадки», — рассуждает о преимуществах контрактного производства региональный менеджер по продажам косметического бренда «Ярат» Гульназ Фазуллина.
Говоря проще, сегодня начинающему предпринимателю, чтобы выйти на федеральный рынок, достаточно «сложить кубики»: превратить идею в товар у контрактного производителя и начать продавать на маркетплейсах.
Объем рынка косметики в России в прошлом году превысил 1,1 трлн рублей. Это эквивалентно 7,5 тыс. рублей в год на одного жителя страны, или 15 тыс. рублей на каждого экономически активного россиянина.
«Рынок косметики в России очень быстро растет. Мы видим активный прирост в последние два года. Если офлайн-продажи прибавляют примерно по 15 процентов в год, то онлайн растет на 20 процентов. В этом году рост продаж косметики на маркетплейсах ускорился до 30 процентов. Растут при этом и затраты на производство косметики. Известные сложности с заключением контрактов с зарубежными поставщиками, проведением международных платежей и логистикой делают производственный бизнес низкомаржинальным, он требует постоянных крупных вложений. При общем росте рынка косметики для большинства компаний-производителей развитие собственного производства становится невыгодным, испытывают затруднения и менее стабильные площадки, занимающиеся контрактным производством», — говорит генеральный директор «Зеленой дубравы» Андрей Пунтиков.
Одна из главных ошибок любого бизнеса — попытка адаптировать лабораторные образцы под реальное производство. Это проблема роста, и без опытных химиков технологов ее не преодолеть, особенно на ранних стадиях проектов
При этом происходят и важные структурные изменения. Если в начале этого десятилетия продаваемая в России косметика была представлена в основном европейскими брендами, доля которых превышала 60%, то в последние годы наблюдается их массовый уход. Освободившиеся ниши занимают производители из Белоруссии и Китая либо локальные бренды. По данным производства косметики INIT, в России за последние два года количество брендов увеличилось в два раза, при этом доля российских товаров на косметическом рынке достигла 23%. «С одной стороны, мы видим стремительный рост продаж, с другой — очевидно, что российский рынок косметики еще далеко не насыщен отечественным производством. До 75 процентов это все еще иностранное производство или бренды. И у отечественного производителя косметики огромный потенциал для замещения при готовности с его стороны инвестировать в развитие производственных площадок и постоянно поддерживать производственные процессы и логистические цепочки», — уверен Андрей Пунтиков.
«За последние три-четыре года рынок косметики в России прошел через существенную трансформацию. В частности, можно выделить рост сегмента ухода за кожей. Спрос на уходовую косметику вырос на фоне пандемии и постковидных трендов selfcare. По данным NielsenIQ, категория skincare выросла в 2021‒2023 годах примерно на 20 процентов», — говорит директор по маркетингу бренда Laboratorium Ольга Дмитриева.
Многие эксперты сходятся во мнении, что сегодня можно войти в прибыльный, растущий тренд. Но через пару лет ниша может заполниться, и в таких условиях уже нельзя будет спокойно развиваться — придется пробиваться среди множества конкурентов.
«Высокие темпы роста упрощают новым предпринимателям выход на рынок, им не нужно бороться за свою долю. Покупатели легко подхватывают новинки. Растущий рынок прощает новичкам ошибки, и даже если товар не очень понравился аудитории, его все равно будут покупать, потому что спрос постоянно растет», — отмечает Андрей Пунтиков.
Именно благодаря высокому и растущему спросу новички косметического рынка сегодня порой показывают ошеломляющие результаты. Успешные бренды растут трехзначными темпами. Создательница бренда Don’t Touch My Skin Адэль Мифтахова отмечала, что объем производства в прошлом году увеличился на 154%. Компания изготавливает косметические кремы, сыворотки, лосьоны и тоники. Сейчас в линейке 14 продуктов, совсем недавно Don’t Touch My Skin стал выпускать парфюм.
«Новые косметические бренды, выходя на рынок, в редких случаях сразу же запускают собственное производство. Сегодня это могут позволить себе лишь очень крупные транснациональные компании, так как современный конкурентоспособный завод обойдется в сотни миллионов рублей. А кроме того, потребуется несколько лет на поиск площадки, согласования, подключение коммуникаций, контрактацию и установку оборудования и, самое главное, поиск квалифицированных кадров», — делится опытом Андрей Пунтиков.
Даже крупные производители косметики и бытовой химии сталкиваются с огромными проблемами. Главная из них — дефицит кадров. В России квалифицированных инженеров и химиков-технологов и без того немного. А с началом массового импортозамещения такие специалисты на вес золота. Без них невозможно наладить техпроцесс, выдержать рецептуру, подобрать упаковку — то есть создать качественный товар.
Новинки, которые запускает преимущественно малый бизнес, находятся в зоне риска. Такие заказчики постоянно находятся в поисках новых продуктов и рецептур, часто идут путем проб и ошибок. «В таких условиях, когда еще нет отлаженного сбыта, не сформирована продуктовая линейка и нет понимания конечного продукта, строить собственное производство особого смысла нет, да и дорого. Сегодня, выходя с новой продукцией, основная масса брендов заказывает производство у стороннего производителя на отлаженных мощностях в рамках контрактного производства, что экономит им время на запуск, а так же минимизирует ошибки в процессе производства», — отмечают в «Зеленой дубраве».
С точки зрения выбора продукта есть и масса других подводных камней, которые удастся обойти при выборе контрактного производителя. Помимо отсутствия риска задержки запуска производства заказчик не столкнется с несовпадением технологических процессов, ему не будут задавать вопросы надзорные органы по сертификации, он избежит массовых возвратов товара и недовольных покупателей из-за нарушений контроля качества и неправильно выведенных новых рецептур или платформ. То есть сэкономит много времени, нервов и денег.
По словам генерального директора «Зеленой дубравы», «одна из главных ошибок любого бизнеса — попытка адаптировать лабораторные образцы под реальное производство. В пробирке мы видим один цвет, аромат и консистенцию. А в реакторе при тех же ингредиентах, температурах и технологиях получается совершенно иной продукт. Это проблема роста, и без опытных химиков-технологов ее не преодолеть, особенно на ранних стадиях проектов».
Другое динамично растущее направление в России — это индивидуальные заказы на собственную брендированную продукцию от барбершопов и салонов красоты.
«Мы работаем на рынке со средними объемами и высоким запросом на качество в мастиж- и премиум-сегментах косметического рынка»
«Здесь акцент ставится на сроки разработки, инновационный подход, знание последних трендов рынка, качество и возможность реализовать индивидуальные запросы как в упаковке, так и в составе продуктов. С такими брифами все чаще за заказом приходят к нам в бьюти-ателье “Косметические решения”. Мы работаем на рынке со средними объемами и высоким запросом на качество в мастиж- и премиум сегментах косметического рынка», — отмечает генеральный директор «Косметических решений» Владимир Чернов.
Сегодня в России поисковый запрос «контрактное производство косметики» выдает ссылки на десятки производств, готовых взять заказы на изготовление небольших или крупных партий. Исторически крупные химические кластеры сосредоточены в Татарстане, Башкирии и Поволжье. Активно берут заказы белорусские и китайские производители.
Однако при размещении производства в других странах заказчик несет повышенные логистические риски: товар может застрять на таможне перед высоким сезоном, увеличиваются транспортные расходы и сложности с возвратами. Кроме того, у заказчика теряется доступ к государственным программам льгот, субсидий и к финансированию. Запуск такого производства в другой юрисдикции потребует времени и сил и приведет к дополнительным расходам на налоги (включая исходящий НДС) и таможенные пошлины.
В любом случае первый шаг при выборе площадки — прозрачная оценка производственных возможностей: какими мощностями и технологическим уровнем обладает тот или иной производитель. Говоря проще, может ли он работать с теми ингредиентами и компонентами, которые входят в состав нового продукта, способен ли поддерживать требуемое качество, в том числе гарантировать срок годности (а это зависит от наличия линейного и лабораторного оборудования), выстроена ли у него система качества производства.
«В России качество продукции обязано соответствовать национальным стандартам, требованиям Ростеста, Росздравнадзора. Для определенных категорий нужна госрегистрация. Это требует наличия современных лабораторий, оборудования для специального тестирования свойств продуктов, документированного процесса аудитов и сертификаций. А сейчас еще и добавилась маркировка “Честный знак”, то есть существенные затраты на оборудование и маркировку товара, поэтому такие вопросы лучше поручать профессиональным площадкам по контрактному производству, готовым на постоянной основе инвестировать значительные средства в развитие и поддержание производственных процессов», — рассказывает делится Андрей Пунтиков.
Но самое главное, сможет ли такой производитель быстро нарастить выпуск в случае успешного старта продаж. А кроме того, быстро поменять упаковку или рецептуру.
«При выборе контрактного производителя не стоит верить рекламе в интернете, лучше лично посетить площадку. Посещение нескольких заводов даст больше информации, чем сотни прочитанных рекламных объявлений: насколько выполняется техпроцесс, как устроен контроль качества и отлажены внутренние процессы», — перечисляет Андрей Пунтиков.
Важная проблема большинства российских контрактных производств — дефицит квалифицированных технологов и разработчиков, которые способны быстро адаптировать рецептуры под требования клиентов, внедрять инновации и поддерживать регуляторные процессы. Поэтому в первую очередь необходимо общаться с синими воротничками. Их квалификация крайне важна, так как снижает риски срыва сроков, ухудшения качества и несоответствия требованиям.
«Заказчики чаще выбирают площадки с устойчивой кадровой базой, строгими регламентами качества, готовностью к быстрой адаптации и прозрачной системой управления проектами. Нередко решения принимаются в пользу площадок, где есть доступ к образовательным и научно-техническим кадрам, а также связи с промышленными партнерами», — говорят в «Зеленой дубраве».
И только решив все эти вопросы, можно брать калькулятор в руки и рассчитывать цены производства, тарифы, условия сотрудничества и делать прогнозы.
«Зеленая дубрава» — российский производитель лекарственных средств, медицинских изделий и косметической продукции. Головной офис компании находится в Москве, производство — в Дмитрове.
Компания работает на рынке фармацевтики и косметики с 1998 года. В портфеле компании более 1000 рецептур, производственные мощности превышают 60 млн единиц продукции в год. Производство имеет все необходимые сертификаты, в том числе международные. С 2023 года — индустриальный партнер Сеченовского университета по выпуску коллагеновых матриц III поколения.
«Зеленая дубрава» выпускает лекарства, косметическую продукцию и медицинские изделия под своим брендом и в рамках контрактных производств, как на отдельных этапах, так и «под ключ»: от разработки рецептуры, подбора упаковки и подготовки технической документации для регистрации продукта до фасовки и упаковки готовой продукции.
Мощная производственная база, собственная лаборатория и банк готовых рецептур позволяют выпускать высококачественную продукцию на базе фармзавода, сертифицированного по международным стандартам качества. Выгодное географическое расположение позволяют экономить на логистике и организовать ритмичность поставок.
Компания «Косметические решения» — первое в России бьюти-ателье, предлагающее клиентам уникальный формат работы в сфере косметического производства. Главная особенность компании — производство минимальных партий косметики, от 300 штук, что позволяет создавать эксклюзивные продукты с высокой степенью персонализации и контроля качества.
Основные конкурентные преимущества «Косметических решений» — наличие собственной лаборатории и производственных мощностей, расположенных в Москве. Собственная лаборатория обеспечивает полный цикл разработки и тестирования рецептур, что гарантирует безопасность и эффективность каждой формулы. Это позволяет компании предлагать максимально гибкие решения для клиентов — от ингредиентов до дизайна упаковки.
«Косметические решения» работают по принципу производства «под ключ». Клиент получает комплекс услуг — разработку уникальной рецептуры, производство продукции, оформление и упаковку. Это идеально подходит для брендов и индивидуальных предпринимателей, которые хотят быстро и надежно вывести на рынок свою косметику без необходимости вкладываться в собственные производственные мощности.
Важной частью бизнеса являются собственные разработки рецептур. Команда экспертов компании постоянно работает над инновациями, следит за рынком сырья, учитывая современные тенденции и потребности заказчиков. Это позволяет создавать косметику, отвечающую самым высоким стандартам и удовлетворяющую запросы разных сегментов рынка.
«Косметические решения» — бьюти-ателье, ориентированное на индивидуальный подход к каждому заказу. Минимальные партии, собственная лаборатория и производство в Москве делают компанию надежным партнером для создания качественной косметики «под ключ».