«Лалибела Кофе» открыла новый завод по переработке кофейного зерна, увеличив свои мощности втрое. Компания претендует войти в число лидеров рынка наряду с иностранными брендами
Когда в 2022 году у кофейного рынка в России начала плыть почва под ногами — с уходом международных трейдеров, разрушением наработанных за долгие годы связей по логистике и поставкам зеленого кофе, небольшая смоленская компания «Лалибела Кофе» с выручкой 119 млн рублей, которая к тому времени уже восемь лет работала на рынке, занялась организацией альтернативных путей поставки сырья — заключением прямых контрактов с производителями кофе в странах Латинской Америки и во Вьетнаме.
Так проблема стала новым преимуществом: в «Лалибеле» увидели, что прямая контрактная база не только дает оптимальную стоимость закупок, но и возможность планировать их на перспективу до одного года, что доступно далеко не всем производителям кофе. Особенно высоко возможность планировать и управлять себестоимостью на длинных горизонтах оценили В2В-клиенты, прежде всего федеральные сети, для которых очень важно контролировать цену на полке. Ретейл, заметив вымывание из ассортимента кофе среднего ценового сегмента, по-другому взглянул на производственные возможности «Лалибелы», предложив им больше места на полке.
По сути, в 2022 году рынок сам подтолкнул «Лалибелу» к активному росту, от нее требовалась только смелость открывать двери новым запросам времени. При этом динамика бизнеса превосходила ожидания: в 2023 году в компании получили выручку в размере 647 млн рублей, увидели, что им становится тесно на своей производственной площадке, переехали в другое помещение, надеясь, что смогут там спокойно проработать несколько лет. Но ошиблись: спрос на их кофе продолжал стремительно расти. В 2024 году они заработали 1,9 млрд рублей и начали искать новую площадку. Тут помог случай: из поселка Стабна в Смоленской области в срочном порядке съезжала польская компания и продавала свои активы. Но понадобился еще год, чтобы доработать купленное помещение: пересобрать, утеплить, смонтировать новое оборудование, отвечающее последним трендам в переработке кофе. Между тем по итогам 2025 года выручка достигла 4 млрд рублей.
И вот в начале апреля 2026-го «Лалибела» открыла новый завод в Стабне. Инвестиции в проект составили 2,5 млрд рублей, в том числе на приобретение оборудования компания получила инвестиционный кредит и льготный заем от Фонда развития промышленности Смоленской области в размере 150 млн рублей. Завод огромный, мощностью 25 тыс. тонн кофе в год, из них 18 тыс. тонн — натуральный кофе и 7 тыс. тонн — растворимый. Если сейчас компания обеспечивает порядка 5% от общего объема производства кофе в России, то с выходом на проектную мощность нового завода ее доля рынка может вырасти до 15%. То есть у «Лалибелы» есть шанс войти в первую пятерку игроков, которая сегодня представлена такими компаниями, как лидер рынка Monarch (бывший Jacobs), Nescafe, MacCoffee, «Орими» («Жокей», Jardin), «Московская кофейня на паях».
Так называют движение в кофейной индустрии, которое акцентирует внимание на качестве, прозрачности происхождения зерен, инновационном подходе к приготовлению кофе. Может ли крупная производственная площадка, работающая с большими объемами кофе, взойти на гребень этой волны? Генеральный директор «Лалибела кофе» Дмитрий Гущин уверен, что они построили завод, который в состоянии обеспечить кратно возросшие запросы россиян на качественный кофе и удовлетворить высокие требования именно к производственным мощностям: «Мы полностью пересмотрели свой подход к производству, переосмыслили его, у нас 90 процентов абсолютно нового оборудования, установлены итальянские промышленные линии обжарки и помола бренда Brambati, проведена объемная автоматизация, и теперь все перемещения, перевалки зеленого кофе, полуфабрикатов производятся механизированным образом, что исключает возможность ошибок. Мы можем утверждать, что сегодня наша площадка может конкурировать с топовыми производителями кофе в стране, включая присутствующие локализованные иностранные бренды».
На пути к кофейному совершенству в «Лалибеле» максимально глубоко ушли в зону очистки зеленого сырья, его подготовки к обжарке. Начало этому тоже положил несколько лет назад слом прежней трейдинговой контрактной системы. Пришлось самостоятельно обеспечивать в прямых поставках «последнюю милю», то есть очищать кофейное зерно перед запуском в производство. Дело в том, что кофейный рынок в цивилизованной его части устроен так, что фермеры самостоятельно не торгуют кофе — его скупают кооперативы, в основном государственные, которые обеспечивают очистку и обработку зерна перед продажей, и они же являются первым посредником, продавцом в дальнейшей цепочке движения кофе. В Латинской Америке таких кооперативов много, они мощные, имеют хорошую производственную базу для того, чтобы качественно очищать зерно с полей от шелухи и посторонних примесей в виде камней, палок. Другая история с Эфиопией и Угандой, где система предпродажной подготовки кофе не так развита, и когда оттуда начали привозить кофе, в «Лалибеле» удивлялись: в мешках встречались предметы для палеонтологического музея — кости, черепки посуды, камни, фрагменты украшений. Тогда в компании решили практически воспроизвести те процессы, которые обычно выполняют кооперативы в местах произрастания кофе, чтобы иметь возможность работать с зерном разного качества. Для рынка это тоже не было обычным явлением: далеко не все компании акцентировали внимание на глубокой очистке.
«Сегодня мы сотрудничаем с крупными поставщиками, которые гарантируют стабильность, качество и чистоту кофе, но даже если нас подводят, а такое случается, мы знаем, что делать: на предприятии внедрена семиступенчатая система очистки зеленого зерна для обеспечения стандартов качества, — рассказывает Дмитрий Гущин. — В аспирационной колонне удаляют легкие примеси, на пневмостоле имитируют водную среду и отделяют грязь, фракции, не подходящие по размеру зерна, а затем фотосепаратор выдувает из тончайшего слоя падающего зеленого кофе все, что не похоже по геометрии, цвету и прочим параметрам на кофе». Но и на этом борьба за качество кофе не останавливается: после обжарки его отправляют в сепаратор, где выявляются квакеры — недозрелые кофейные зерна, которые могут испортить вкус готового напитка. Их определяют по цвету — такие зерна, в силу недостаточности накопленных сахаров, менее интенсивно темнеют при обжарке. И чтобы быть полностью уверенными, на заводе перед фасовкой кофейное зерно пропускают через рентген-установку, которая позволяет исключить минимальные отклонения, пропущенные на предыдущих этапах очистки.
К характеристикам кофе третьей волны также относится достоверное указание на место происхождения зерен, состав продукта внутри пачки. «Если вы в магазине покрутите в руках пачки с кофе разных марок, то не на каждой из них увидите информацию о составе, процентном соотношении арабики и робусты, почему-то об этом застенчиво молчат, а мы хотим быть честными с потребителем, чтобы он точно понимал, что покупает, так как пропорции определяют вкус», — отмечает Дмитрий Гущин. По его словам, производители умалчивают о составе не только потому, что боятся отпугнуть какую-то группу потребителей, но и чтобы иметь свободу действий для себя, так как биржи ведут себя по-разному в отношении цен на арабику и робусту и удобно менять бленд, менять пропорции, исходя из экономической целесообразности и не вынося эту информацию на пачку, не привязывая себя к жесткой рецептуре.
Рынок кофе в России емкий и насыщенный: по разным оценкам, его объем составляет порядка 190‒215 тыс. тонн — натурального и растворимого. Причем в денежном выражении рынок растет быстрее, чем в натуральном, так как на него давят растущие цены на сырье, логистику, курс валют. «Если смотреть на кофейный рынок без иллюзий, то это давно не просто ниша модного напитка, а крупный рынок повседневного спроса, где идет борьба за полку, маржу, каналы продаж и доверие потребителей, где рост происходит не столько за счет резкого увеличения потребления в тоннах, сколько за счет роста цен, изменения структуры спроса, развития домашнего потребления, e-commerce, HoReCa и private label (СТМ)», — считает директор по стратегическому планированию консалтинговой компании «АРБ Про» Роман Копосов.
Действительно, в России, которая традиционно считалась чайной страной, несколько лет назад рынок кофе опередил рынок чая — сначала в денежном выражении, а потом и в натуральном. «Благодаря усилиям и маркетинговой активности кофейных брендов с мировым именем, производителям кофейной техники, а следом подхватившему тренд ресторанному бизнесу и повсеместному распространению кофеен по всей стране мы всего за пару десятилетий из чайной страны стали кофейной, — отмечает директор “Лаборатории трендов” Елена Пономарева. — А бумажный стакан из “выпить кофе” превратился в неотъемлемую часть жизни потребителей разных возрастов — и сегодня это уже не только про Москву, Санкт-Петербург и миллионники, но и про регионы».
Игроков на рынке кофе очень много — от крупных федеральных брендов до локальных обжарщиков и контрактных производств, всего, по данным сервиса «Контур.Фокус», по состоянию на 1 декабря 2025 года в России было зарегистрировано 1370 компаний, чья основная деятельность связана с производством чая и кофе. Постоянно появляются новые инвесторы, в том числе крупные. К примеру, в Московской области в 2023 году компания «Арабика» запустила строительство двух фабрик с инвестициями в 3 млрд рублей, которые к 2030 году должны выйти на объемы производства в 16 тыс. тонн в год. Вдобавок ко всему рынок кофе волатильный, он зависит от роста мировых цен на зеленый кофе, удорожания логистики, от погодных условий. Так, по данным BusinesStat, в 2022 году производство кофе в России снизилось на 3% и составило 142 тыс. тонн, в 2023-м объемы выросли на 4%, до 148 тыс. тонн, в 2024-м опять сократились на 2%, до 144 тыс. тонн, а 2025 год показал рекордные значения — 157 тыс. тонн и рост на 9%. И это на фоне того, что рост рублевых издержек заводов (зарплаты, энергия, тара, логистика внутри страны) привел к резкому увеличению себестоимости производства одного килограмма кофе.
Как в таких острых конкурентных условиях намерена бороться за долю рынка в 15% «Лалибела», притом что фактическая загрузка мощностей ее завода сегодня составляет 30‒35%? Если говорить об общем фоне кофейного рынка, то в компании полагают, что он продолжит расти: в настоящее время среднедушевое потребление кофе в стране составляет чуть более двух килограммов на человека в год, и это по-прежнему гораздо меньше, чем в странах с развитой кофейной культурой (порядка шести килограммов на человека). Так что параллельно с ростом рынка есть возможность роста и у производителей кофе.
Если же говорить о конкретных шагах на пути завоевания рыночной доли, то в «Лалибеле» не скрывают, что значимую часть мощностей они готовы отдать под контрактное производство. «Если раньше у федеральных сетей и маркетплейсов, заказывающих кофе под СТМ, была задача получить минимальную стоимость, то теперь цена перестает быть главным аргументом, уходит на вторые позиции, важнее получить стабильное качество продукта и способность предприятия-производителя обеспечить его как минимум на горизонте одного года, — поясняет Дмитрий Гущин. — Но в стране не так много качественных мощностей, кофейных заводов — относительно растущих потребностей СТМ».
К рыночной данности относится тот факт, что до недавнего времени многие крупные отечественные компании размещали заказы по контрактному производству в Европе, а теперь переводят их в Россию. «И дело не только в том, что конкурентоспособность Европы снижается вследствие удорожания процессинга, высоких цен на газ и энергетику, — усложняется в принципе взаимодействие по товаропотокам, логистике, платежам, создавая массу проблем», — отмечает Дмитрий Гущин. В свою очередь, в «Лалибеле» открыты к диалогу, места в портфеле заказов СТМ имеются, и они готовы работать с клиентами, которые понимают ландшафт кофейной категории и то, что важно для развитого современного покупателя, а это качество и стабильность вкуса кофе.
Почему в «Лалибеле» считают, что цена кофе больше не является главным фактором при заключении сделки? Благодаря собственным наблюдениям за рынком. Дело в том, что в 2025 году разница в цене между двумя сортами кофе, арабикой и робустой, сократилась до минимума. Раньше арабика стоила в два-три раза дороже робусты и их пропорции в пачке у производителя были обусловлены экономикой: робусту в большем количестве использовали для снижения себестоимости. Хотя, если говорить о вкусовой палитре, то каждый сорт зерен в купаже выполняет свои задачи: арабика дает ароматику и вкусовые оттенки, а робуста — основу, крепость кофейного напитка. Так вот, когда биржевой рынок сократил разницу в цене между сортами кофе до минимума, а с учетом торговых наценок разница в цене на полке и вовсе сократилась до 10%, стало бессмысленно наполнять бленд робустой.
«В 2025 году мы констатировали факт: экономсегмента больше не существует, нельзя взять самую дешевую робусту, обжарить и чтобы она на полке была в два раза дешевле арабики, — говорит Дмитрий Гущин. — Поэтому мы полностью отошли от терминологии “экономсегмент”, “средний плюс” или “премиальный”, все эти понятия больше не работают. Сейчас мы сосредоточены на том, что есть сегмент кофе, где потребители предпочитают больше робусты, а есть сегмент, где осознанно выбирают арабику». В компании обратили внимание и на такую парадоксальную особенность в поведении одной из групп потребителей: они хотят, чтобы на пачке было написано «арабика», потому что это дорого, статусно, подразумевает качественный продукт, но на самом деле любят робусту, то есть не воспринимают кислотность и полутона, которые дает арабика. Это не хорошо и не плохо, просто сложились такие вкусовые привычки. И в этой группе находятся большинство южных регионов России, страны СНГ и страны Ближнего Востока, где лучше воспринимают кофе в турке мелкого помола и где рулит робуста. А есть группа больше европейского типа потребления, которая тяготеет именно к арабике — вкусовым тонам, которые сродни в своей палитре с винными.
Помимо контрактных заказов в «Лалибеле» намерены развивать и собственную торговую марку. Номенклатура продукции компании составляет несколько десятков единиц, а новые линии фасовки, которые установлены на заводе, позволяют фасовать кофе в разные формы — капсулы, дрипы, «3 в 1». «Тут вопрос не столько в широте номенклатуры, сколько в том, чтобы дать стабильность, повторяемость и отличительные свойства внутри линейки разных блендов, — рассуждает Дмитрий Гущин. — Нет смысла из одной бочки лить 20 сортов коньяка, если вкус одинаковый, этим и без нас грешат на полке, убивая доверие потребителя, который понимает, что его обманывают. Мы этим заниматься не хотим».
Однако развитие собственной торговой марки — задача не из простых. По мнению Романа Копосова, если компания хочет строить федеральный бренд, вложения в маркетинг должны быть существенными: «Речь может идти о сотнях миллионов рублей ежегодно с учетом рекламы, промо, трейд-маркетинга, сетевых условий, маркетплейсов и работы с отзывами, в FMCG вход на полку почти всегда стоит дорого». Елена Пономарева считает, что для «Лалибелы» маркетинговые риски являются ключевыми: бренд на слуху, но известность у него пока низкая, и если делать ставку на каналы продаж, не забывая про соцсети, инфлюенс-маркетинг, бариста-блогеров, дегустации и промообразцы, то это 10‒15% от выручки в первые пару лет и затем снижение до 5‒10%, а если компания сделает ставку на конечных потребителей, то это до 25% от выручки.
Но и здесь «Лалибела» намерена «взломать систему», пустив траты на маркетинг по остаточному принципу. А заодно воспользовавшись тем, что зарубежные компании, лидеры кофейного рынка в России, после начала СВО отменили либо сократили свои бюджеты на маркетинг, тем самым существенно снизив давление на выбор потребителя. «Если мы будем закладывать многомиллионные бюджеты на ТВ, радио, онлайн-продвижение и прочее, то начнем в итоге перекладывать эти расходы на потребителя, но ведь гораздо полезнее вложить деньги в качество кофе, его ценовую доступность и этим путем максимально быстро добраться до потребительского сердечка, до признания нашего великолепного продукта», — говорит Дмитрий Гущин. По его мнению, большие траты на рекламу могут просто похоронить их идею доступности кофе того качества, которое они хотят предлагать на рынке.
В «Лалибеле» считают, что отечественным производителям кофе предстоит развеять еще много мифов. К примеру, есть клише, что итальянский кофе — самый лучший. Но в Италии кофе не растет, оборудование как у всех, а способ приготовления с агрессивной обжаркой, убивающий всю ароматику, уже не рабочий — россияне не хотят пить терпкий, горький кофе. К этой же серии относится миф о превосходстве в целом западных брендов кофе — но российские производители в основной своей массе сильно выросли в качестве и способны достойно конкурировать с любыми европейскими производителями. «Есть супертехнологичные ребята, которые умеют отстаивать качество, умеют о нем разговаривать, что стало следствием развития кофейной культуры в стране, отличные команды Tasty Coffee, “Сварщица Екатерина” — наши конкуренты, но я горжусь ими», — говорит Дмитрий Гущин.
«Лалибела», построив завод мощностью 25 тыс. тонн, сделала сильный ход, однако его можно расценивать и как рискованный. Ведь, с одной стороны, наличие контрактов под СТМ с федеральными сетями дает компании страховочный трамплин, плюс собственные производственные мощности являются основой для масштабирования и контроля себестоимости ниже рынка. Но, с другой стороны, потребитель покупает не мощность завода, а привычку, знание бренда. «Компания станет заметным игроком, если сможет превратить завод в сбытовую и брендовую машину, а если нет, то столкнется с типичной проблемой производственных проектов: актив построили, а рынок и продажи оказались сложнее, чем инвестиционная модель», — полагают в «АРБ Про».
По итогам 2025 года оборот «Лалибелы» составил порядка 4 млрд рублей, а чистая прибыль — немногим более 200 млн рублей, то есть маржинальность бизнеса весьма скромная, на уровне 5%. В компании не разглашают сроки возврата инвестиций в новый завод, при этом отмечают, что в системе их стратегического планирования наблюдается переход от долгосрочных перспективных бизнес-планов к более оперативному, адаптивному планированию. Такое положение дел объясняют тем, что когда в продукте импортная себестоимость составляет 90%, а курс валют похож на американские горки, то поле неопределенности слишком велико. А если всерьез взвешивать риски и пытаться как-то их дисконтировать, учитывать, оценивать и понять, когда же они окупятся, — лучше бизнесом и не заниматься.
«Еще в 2022 году мы приняли для себя решение: либо переживаем, боимся и смотрим в окно, парализованные страхом, либо занимаемся тем, чем хотим, полностью увлекаемся делом, тем более что рынок и экономика меняются быстро, иногда одномоментно, — поясняет Дмитрий Гущин. — Этого плана и придерживаемся, надеясь, что внешний фон и внутренняя конъюнктура будут благоприятны для дальнейшего развития рынка кофе, и тогда нам надо будет думать не столько о возврате инвестиций, сколько о дополнительном их привлечении, строительстве новых очередей завода и в принципе развития нас как предприятия».
Но пока, под давлением экономических обстоятельств, рынок кофе в стране переживает структурные изменения: по данным аналитического ресурса «Чек Индекс», в 2025 году число покупок зернового кофе упало более чем на 20% при его удорожании на 40%, в первом квартале 2026 года падение продолжилось, хотя и не так стремительно. Параллельно снижается число классических кофеен: в 2025 году их стало меньше на 13%. Но при этом люди стали чаще пить кофе дома, о чем косвенно свидетельствуют данные розничной панели ICMR («ГФК-Русь»): в 2025 году в стране было продано около 2,6 млн кофемашин и кофеварок, что стало максимальным показателем за последние пять лет. И растет количество продаж горячего кофе в кофе-пойнтах ретейла — плюс 50% в 2025 году, по данным ресурса «Точка продаж». «Люди устойчиво уходят в рациональное потребление, и это не только про экономию, но и про осознанный отказ от лишних трат, смещение потребления туда, где дешевле, если нет сильной разницы между покупаемым», — констатируют в «Лаборатории трендов».
Этот вывод подтверждают и в «Лалибеле»: «Федеральная розница, сети Х5 и “Магнит”, развивают внутри магазинов кофе-пойнты очень хорошего качества, мы участвуем в таких проектах как поставщик и знаем, что там внутри, — это достойные бленды арабики, которые не каждая кофейная сеть себе позволяет, и это при низкой цене. Что работает на популяризацию продукта и взращивает вкусовые ориентиры россиянина, те требования к качеству, которым мы и хотим отвечать».