Российские компании продают в Африке сложное оборудование. Следующий вопрос — смогут ли они вместе с местными партнерами строить производства, готовить кадры и создавать инфраструктуру. Об этом говорили участники конференции «Москва — Африка: деловые связи для взаимного развития», организованной Московским экспортным центром и журналом «Монокль»
Стальной канат на алмазодобывающем предприятии, цифровая карта территории, которой предстоит стать промышленной площадкой, партия продукции для нового городского рынка — у этих сюжетов на первый взгляд мало общего. Но именно из таких задач складывается российско-африканское экономическое сотрудничество. Каждый случай требует не абстрактного интереса к «перспективному континенту», а знания конкретного заказчика, условий работы оборудования, местных правил и людей, с которыми предстоит вести дела. На конференции «Москва — Африка» разговор о глобальных переменах постоянно возвращался к этой прикладной стороне экспорта.
Когда говорят об Африке, по-прежнему часто делают акцент на огромный размер будущего рынка. Население растет, города расширяются, спрос на продовольствие, электроэнергию, транспорт, медицину и образование увеличивается. Все это верно, но для российского производителя такая картина слишком общая. Пятьдесят четыре государства отличаются друг от друга языками, уровнем доходов, промышленной базой, логистикой и устройством власти. Между готовностью купить прибор и способностью обеспечить его обслуживание могут лежать годы работы. Между интересом к совместному заводу и его запуском — финансирование, подготовка кадров и выбор площадки.
Поэтому центральная тема конференции оказалась шире обычного вопроса «что мы можем продать в Африке?». Участники обсуждали, как встроиться в начавшуюся на континенте индустриализацию. Для одних компаний это пока означает экспорт готовой продукции и поиск партнера. Для других — сервисный центр, локальную сборку, обучение специалистов или участие в создании целой промышленной среды. Возможности велики, но реалистичная стратегия начинается с понимания того, какую задачу собирается решать сама принимающая страна.
Главный редактор «Монокля» Татьяна Гурова, модератор встречи, предложила смотреть на нынешний интерес к Африке через процессы, которые меняют весь Глобальный Юг. В исследовании журнала «Монокль» были изучены компании, уже работающие на внешних рынках, и программы развития разных стран. Выяснились две важные вещи. Во-первых, к сложному экспорту готовы не только сырьевые гиганты и государственные корпорации. Внешние рынки осваивают средние российские предприятия, производящие промышленное оборудование, потребительские товары и программное обеспечение. Во-вторых, страны-покупатели все чаще связывают свое будущее с развитием собственной промышленности.
Эта кардинально меняет и экономику этих стран, и их внешнюю торговлю. Если национальная экономика зависит главным образом от вывоза сырья и импорта готовых изделий, рост населения сам по себе не гарантирует роста благосостояния. Новые рабочие места нужны там, где сырье перерабатывают, выпускают конечную продукцию, обслуживают технику и проектируют инфраструктуру. Татьяна Гурова напомнила: прежняя модель индустриализации развивающихся стран нередко была очаговой. Производство создавалось для внешнего спроса, а внутренние связи между отраслями оставались слабыми. Теперь многие государства стремятся преодолеть эту зависимость и самостоятельно определять структуру будущего роста.
Для российских компаний здесь открывается более содержательная перспектива, чем просто быть поставщиком тех или иных товаров. Африканским партнерам требуются не гигантские единичные проекты, а множество связанных между собой предприятий — в таких условиях средний производственный бизнес способен приносить технологии и инженерные решения. Пищевые производства нуждаются в упаковке, холодильных мощностях и логистике; добыча полезных ископаемых — в геологоразведке, контроле безопасности и ремонте техники; рост городов — в строительных материалах, транспорте и цифровых системах. Экспорт становится началом длинной цепочки отношений, в которой продается не только вещь, но и, как говорилось выше, способность решить задачу.
У Москвы в этой истории особое место. По данным, которые привел генеральный директор Московского экспортного центра (МЭЦ) Виталий Степанов, на столицу приходится более 43% российского несырьевого неэнергетического экспорта в африканские страны. Африканское направление, в свою очередь, занимает заметную долю в структуре московских поставок такой продукции — более 14%. Цифры показывают, что речь уже идет о сложившихся связях.
География экспорта при этом неоднородна. Среди крупнейших партнеров Москвы Степанов назвал Египет, Алжир, Ливию, Марокко и Судан. Отдельно он отметил Эфиопию: московский экспорт в эту страну вырос в два с половиной раза. В товарной структуре представлены химическая продукция, изделия металлообработки, транспортные средства и комплектующие. Быстрее других, по словам главы МЭЦ, прибавляли транспортная техника, электроника и потребительские товары. За общим словом «экспорт» стоят рынки с очень разными запросами, но на каждом из них есть место продукции с высокой добавленной стоимостью.
Степанов описал поддержку московских предприятий как работу на протяжении всего экспортного цикла. Предпринимателю помогают оценить рынок и подготовить стратегию, найти контакты через торговые представительства и зарубежных партнеров, поучаствовать в выставке или бизнес-миссии. После заключения контракта важными становятся финансовые инструменты — гранты и льготное кредитование для пополнения оборотных средств. В таком наборе мер ценна возможность пройти путь от первой гипотезы до повторяющихся продаж.
Практический результат уже есть. По сведениям МЭЦ, поддержанные столичные компании заключили 81 контракт с партнерами из 15 африканских стран на общую сумму около 6,3 млрд рублей. В перечне товаров и услуг — программное обеспечение, продукты питания, косметика, оборудование для ветеринарии и промышленности. Разброс номенклатуры важен сам по себе: он опровергает миф, будто наша торговля с Африкой сводится к нескольким традиционным позициям. Но он же требует более точной работы. Производителю программного обеспечения, изготовителю медицинского прибора и поставщику пищевого продукта нужны разные каналы сбыта, разные регуляторные решения и разная глубина присутствия на рынке.
Московский экспортный центр предлагает и площадку для следующего шага — промышленной кооперации. В столице создана сеть технопарков и инновационных пространств; в них работают технологические компании, готовые искать партнеров за рубежом. Степанов говорил о возможности обмена опытом управления такими площадками и о совместных проектах с африканскими структурами. Важно: технопарк эффективен тогда, когда в нем выстроены отношения между резидентами, заказчиками, инвесторами и образовательными организациями. И такую организационную технологию тоже можно передавать партнерам.
Один из главных рисков для экспортера — принять общий рост африканской экономики за готовый маршрут продаж. Выступавшие на конференции эксперты напоминали, что население и города растут с разной скоростью, а промышленная политика все заметнее формируется на национальном уровне. В одних странах ключевой вопрос — энергетика; в других — транспортный коридор, в третьих — переработка сельскохозяйственного сырья или доступная городская инфраструктура. Где-то государство ищет крупного инвестора, где-то гораздо важнее поставщик оборудования для уже работающего местного предприятия.
Исследователи Центра изучения Африки НИУ ВШЭ обращают внимание на сочетание возможностей и ограничений, которое создает демография. Ежегодно в странах Африки на рынок труда выходят миллионы молодых людей. Урбанизация расширяет спрос на жилье, коммунальные услуги, продовольствие и образование. Но если новые города будут потреблять в основном импорт, а добывающие проекты останутся изолированными от национальной экономики, численный рост не превратится в устойчивое развитие. Отсюда интерес к переработке, сервису и подготовке работников.
Похожая развилка возникает вокруг природных ресурсов и новых технологий. Африканские страны обладают сырьем, которое требуется для энергетического перехода и цифровой инфраструктуры. Им нужны электростанции и сети, а миру — доступ к минералам и энергии. Но выгода от такого обмена зависит от условий инвестирования. Производство компонентов, переработка сырья и обучение специалистов на территории страны дают иной эффект, чем вывоз необработанных ресурсов. И российскому бизнесу стоит это учитывать: партнеры в Африке будут все более дотошно расспрашивать, какие компетенции и рабочие места останутся у них после завершения проекта.
Еще одна перемена связана с региональными узлами. Для выхода на рынок нескольких соседних государств порой важнее выбрать правильный транспортный и финансовый центр, чем искать наиболее густонаселенную страну. Восточная и Западная Африка имеют собственные маршруты торговли; многие внутренние государства зависят от морских портов и сухопутной логистики соседей. Это превращает местного дистрибьютора, сервисную базу и надежного логистического партнера в часть продукта. Без них даже конкурентоспособная техника может оказаться слишком сложной покупкой.
Председатель правления Ассоциации экономического сотрудничества со странами Африки Галли Монастырева предложила самый практичный совет участникам дискуссии: прежде чем ехать «в Африку», нужно назвать страну — и понять ее. Различаются не только платежеспособность и хозяйственные приоритеты. Имеют значение язык переписки, религиозные и культурные нормы, способы принятия решения, ожидания от партнера. Монастырева привела простые примеры ошибок, которые для российского бизнеса могут казаться мелочами: неподходящий язык первого обращения или предложение товара там, где его потребление ограничено местными обычаями.
Технологии перевода упростили начало разговора, но не отменили уважения к адресату. По словам Монастыревой, деловые отношения на континенте часто развиваются через личное знакомство и последовательное подтверждение намерений. Бизнес-миссия, проведенная без подготовки, может остаться просто дорогой поездкой. Результат появляется, когда компания заранее изучила рынок, приехала с конкретной целью, встретилась с подходящими людьми и продолжила работу после возвращения. Контакт по видеосвязи полезен, однако доверие, необходимое для долгого проекта, лучше строить очно.
На вопрос, каким может быть вклад российских компаний в местную экономику, Монастырева ответила примером из сельского хозяйства. Если страна выращивает много фруктов, но значительная часть урожая теряется без переработки и хранения, созданное в стране небольшое пищевое производство может дать больше пользы, чем еще одна партия импортного готового продукта. Завод по переработке манго или папайи — это одновременно рынок для оборудования, рабочие места, более длинный срок хранения урожая и новый доход для фермеров. Подобные проекты требуют точного расчета, зато соединяют интересы экспортера и принимающей стороны.
Еще один пример касается образования. Галли Монастырева рассказала о предпринимателе из Ганы, который отправил молодых сотрудников учиться аграрным технологиям в Россию, причем с посещением хозяйств и учебных площадок в разных регионах. Для африканского бизнеса это инвестиция в будущих работников, для российских партнеров — основа долгого сотрудничества. Так же могут работать подготовка инженеров, операторов беспилотных систем, специалистов по ремонту сложной техники. Чем технологичнее экспорт, тем больше в нем доля обучения.
Отдельно Монастырева остановилась на культурных связях. Знакомство с языком, университетами, фильмами и профессиональными сообществами не подменяет коммерческий расчет, но создает среду, в которой проще начинать совместные проекты. Крупным компаниям, выходящим на новые территории, приходится думать не только о собственной площадке, но и о том, как их присутствие будет воспринято местным обществом. Школа, программа подготовки кадров или культурный обмен в этой логике становятся частью устойчивых деловых связей.
Об опыте сложного промышленного экспорта на конференции рассказала компания «Интрон Плюс». Она производит приборы для неразрушающего контроля стальных канатов. Канаты работают на подъемных установках, в шахтах, на судах и других объектах, где пропущенный дефект может привести к аварии. Это узкая инженерная ниша, но география спроса на нее широка: оборудование нужно везде, где безопасность зависит от состояния каната.
Например, эти приборы использовало морское подразделение De Beers; среди покупателей был и Суэцкий канал, которому необходим контроль стальных канатов в собственной инфраструктуре. Для экспортера это разные отрасли и разные страны, но одна техническая компетенция. Успех здесь определяется качеством прибора, понятностью результатов измерения и умением обеспечить заказчику уверенность в работе системы.
Универсального рецепта «как покорить Африку» нет: малой компании может подойти агент или дистрибьютор; производителю сложной техники потребуется сервисный центр
Африка занимает примерно десятую часть экспортных продаж «Интрон Плюс». Сейчас, на фоне перемен в общей структуре сбыта, компания продолжает развивать внешние рынки. Поставки сложной техники требуют личных встреч, работы с техническими специалистами заказчика и партнера, который понимает оборудование. Там, где такой партнер найден, появляется основа для сервисного присутствия и повторных контрактов. Так экспорт становится длительной инженерной и человеческой работой, а не только оформлением сделки.
Другую сторону технологического сотрудничества показал «Геоскан». Компания развивает беспилотные системы, геодезическую съемку, обработку данных и решения для дистанционного зондирования Земли. Ее представитель говорил о том, что во многих странах подробные карты нуждаются в обновлении. Без точных данных сложно проектировать дорогу, промышленную зону, новую городскую застройку или сельскохозяйственный проект, так что цифровая карта — непременное условие для инвестиций.
Для аэрофотосъемки и построения цифровых моделей местности, оценки сельскохозяйственных угодий, наблюдения за инфраструктурой и геологоразведки «Геоскан» предлагает использовать беспилотники. Компания рассказала о работе в ряде африканских стран и о том, что с партнером из Республики Конго достигнута договоренность о применении решений «Геоскана» в геологоразведке. Такой проект соединяет оборудование, программное обеспечение, полевые работы и обучение местных специалистов. Выигрыш для заказчика — возможность принимать решения на основе актуальных данных, для компании — рынок не одного аппарата, а комплекса услуг.
Пример «Геоскана» помогает увидеть, как меняется само понятие экспортного товара. Беспилотник без подготовленного оператора и обработки снимков дает лишь часть результата. А без ясной задачи заказчика данные могут остаться невостребованными. Поэтому приходится предлагать полный цикл: от съемки и модели до практического применения в строительстве, сельском хозяйстве или добыче. Такая логика, естественно, ведет к необходимости обучения, совместной работы и создания местных сервисных команд.
Переход от продажи к локализации обсуждался и на примере Египта. Участники конференции обсудили возможности российской промышленной зоны в районе Суэцкого канала. Расположение рядом с важнейшим торговым маршрутом, портовой инфраструктурой и рынками нескольких регионов делает площадку привлекательной для предприятий, которые хотят выпускать продукцию ближе к покупателю. Египетские партнеры создают инженерные условия, а российским компаниям предстоит оценить спрос, логистику, стоимость капитала и модель работы на месте.
Главная трудность здесь в том, что для средних предприятий зарубежная площадка означает длинный инвестиционный горизонт и значительные первоначальные расходы. Даже если земля, сети и режим работы подготовлены, остаются вопросы финансирования, загрузки мощностей и поставок компонентов.
Михаил Маргелов, заведующий кафедрой ЮНЕСКО Института стран Азии и Африки МГУ, предложил шире взглянуть на конкуренцию за африканские рынки. Китай, Индия, арабские страны и Россия действительно предлагают континенту разные технологии и финансовые возможности. Но масштаб задач — от водоснабжения до транспортных коридоров — таков, что совместные проекты могут быть продуктивнее борьбы каждого участника за отдельный контракт. Капитал, технологии и местное знание редко сосредоточены в одних руках. Их объединение способно сделать осуществимыми проекты, которые одному инвестору не по силам.
Это не призыв забыть о конкуренции. Африканские заказчики сравнивают условия, сроки, качество и степень локализации у разных контрагентов. Но если российский бизнес рассчитывает закрепиться надолго, ему необходимо встраиваться в региональные производственные цепочки и работать с африканскими институтами развития.
Универсального рецепта «как покорить Африку» нет. Малой компании может подойти агент или дистрибьютор; производителю сложной техники потребуется сервисный центр; крупному инвестору — промышленная площадка и соглашение с местными властями. Но общая последовательность просматривается отчетливо: выбрать конкретный рынок, разобраться в его потребностях, найти надежных людей, доказать ценность продукта и закрепить результат обслуживанием, обучением или производством.
У такого подхода есть и пределы. Платежеспособный спрос не всегда совпадает с масштабом потребности; качество инфраструктуры и доступность финансирования сильно различаются; перспективный проект может быть недостаточно подготовлен к инвестициям. Российские предприятия тоже ограничены в ресурсах и не могут одновременно осваивать десятки направлений. Именно поэтому важны посредники, способные собрать информацию, проверить партнера и сопровождать переговоры, — от экспортных центров до отраслевых ассоциаций и местных профессиональных команд.
Конференция «Москва — Африка» показала, что российский технологический экспорт уже имеет реальные африканские адреса: алмазодобыча, инфраструктура Суэцкого канала, площадка для геологоразведки, хозяйство, которому нужны знания и переработка урожая. Следующий шаг — связать эти точечные успехи в устойчивую систему. Африканским экономикам требуются рабочие места, компетенции и более глубокая переработка собственного сырья. Российским производителям — рынки, на которых ценят инженерные решения и готовы строить долгие отношения. Совпадение интересов здесь не гарантировано заранее — но очень возможно.