Как сделать идеальный матрас, а потом его улучшить
Выбор матраса – дело всегда рисковое. Российский покупатель зачастую научен горьким опытом и знает, что дешевить не стоит. Примитивный дешёвый матрас быстро усугубит проблемы со спиной, которые наблюдаются у каждого второго городского жителя. Но оказалось, что и цена сегодня – вовсе не гарантия того, что вы сходу найдёте идеального партнёра по сну.
А выбор огромен. Российские производители в минувшее десятилетие капитально вложились в производство матрасов и вытеснили иностранных конкурентов как минимум из дешевого и среднего сегментов. Как правило, уже и представители мебельных компаний при покупке кровати сразу вам предлагают приобрести матрас широкого ассортимента брендов. Приглашают полежать на нем в салоне подольше, закрыть глаза, перевернутся на другой бок… Иногда рекомендуют сохранить продажную упаковку и обменять матрас спустя месяц практического опыта – впрочем, такая услуга есть не у всех.
В моём случае оказалось, что и это не панацея. Матрас я выбирал дорогой, чтобы избежать мук трудного выбора и гарантировать качество. Однако все равно промахнулся и сильно потерял на перепродаже (рынок матрасов б/у очень узкий). Пытаясь разобраться в причинах неудачи, наткнулся на видео-разбор создания матраса от предпринимателя из Краснодара Дениса Ёлкина, где он пошагово объяснял принцип работы всех слоёв изделия. Его продукцию в конечном итоге я заказал примерно по той же цене, что и первый экземпляр, включая неближнюю доставку габаритного груза. И доволен до сих пор.
Фишка матраса от Ёлкина – полная прозрачность производства товара и гибкость в его «донастройке». Благодаря видеосопровождению, клиент видит каждый шаг мастера и слышит его комментарии. Свой матрас вы получаете в собранном виде, но в чехле на молнии, — так вы сами проверяете качество каждого ингредиента внутри, а главное, по советам изготовителя, можете легко поменять слои местами или доложить новые, если вашей спине нужно со временем подстроиться.
Возможность самостоятельно донастроить такой важный для комфортной жизни продукт кажется несущественной лишь до тех пор, пока вы не столкнётесь с этой проблемой, а каждый шаг в её решении (ремонт, разбор матраса, замена слоёв) будет стоить с лагом в десятки тысяч рублей — проще купить матрас новый и всё так же без гарантии того, что он подойдёт именно вам. Ни статус «анатомический», ни высокая цена, ни гарантии ортопедов (от которых в своей рекламе крупные компании давно начали отказываться), ни советы менеджеров не помогают при покупке. Ёлкин тоже не даёт гарантии, но даже после продажи остаётся персональным менеджером, который знает принцип дела и способен подсказать решение.
Мы поговорили с ним о том, как собрать идеальный матрас.
Звукорежиссёр по образованию, Денис Ёлкин когда-то основал в родном Красноярске компанию по аренде звукового, светового и сценического оборудования. Однако при переезде в Краснодар в 2019 году принципиально поменял род деятельности.
— Как вы связали свою жизнь с матрасами?
— Я долго думал, чем бы полезным для людей заниматься, чтобы никто не диктовал условия, чтобы я мог сам творить и что-то творческое присутствовало. Хотелось, чтобы максимально было качественно, чтобы был продукт. Смотрел готовые бизнесы и стартапы. Потом увидел объявление, что мастер сам изготавливает матрасы в небольшом помещении. Созвонился, встретился, меня заинтересовало, что это можно делать руками и необходимо подходить с головой.
— Бизнес стал семейным?
— Мы с женой планировали заниматься выпечкой, она очень вкусно готовит. Но нас матрасы обоих увлекли. Ей захотелось заняться рукоделием. И вот она отшивает чехлы, продумывает, усовершенствует их.
— Какой был стартовый капитал?
— На самом деле сумма смешная — всего 400 тысяч рублей. Деньги ушли на аренду помещения, покупку раскроечного и сборочного столов, сабельного и дискового ножа, хороших ножниц для раскроя, первых материалов. Пришлось подрабатывать на нескольких работах, чтобы в первое время выплачивать аренду, и только через год-полтора мы сосредоточилась на матрасном ремесле.
— Какой сейчас оборот и прибыль?
— Оборот составляет 800 тысяч — полтора миллиона рублей, а вся прибыль пока уходит на закупку материалов для тестирования и отработок лучшего качества изделий. Ценовой диапазон матрасов — 40-140 тысяч рублей при себестоимости примерно от 30 тысяч в зависимости от размера и материалов.
В месяц мы в среднем продаем 30-60 матрасов. Чтобы было понимание, на один матрас уходит, если не отвлекаться, 6-8 часов беспрерывной работы. Потому что все вручную кроится, отшивается, склеивается.
Физически быстрее не получится. Мы брали мастера, мы брали швею. Объемы у нас не такие большие, а мастер получал достойно. Но он у нас начал выпивать, и выпивать всё наглее, наглее, наглее. Пришлось с ним расстаться, спустя год вроде остепенился, опыт большой, руки золотые, на днях выходит с испытательным сроком обратно. Мы с персоналом сильно не торопимся, потому что очень много партизан, которым необходимы все секретики, фишечки, наработанные годами. Думаем о безопасности.
А фабрика крупного производителя — это не менее полторы тысячи матрасов в месяц. И над каждым матрасом будут трудиться от двух до четырех человек.
— Почему на фоне бума массового производства матрасов вы считаете, что именно ваш подход будет хорошей бизнес-идеей? Почему вы выиграете?
— Это золотая середина, по цене-качеству я пока не вижу аналогов. Мы сами разработчики, поинтереснее конкурентов и в комфорте, и в плотности слоёв, то есть наш матрас и дольше прослужит, и лучше будет подстраиваться под человека. Мы сами подбираем материалы, в том числе заказываем из Европы. Постепенно пришли к оптовым закупкам и начали просить заводы изготавливать независимый пружинный блок в акваспан под наше ТЗ. При этом матрас стоимостью 500 тысяч в среднем на рынке у нас будет стоить 100.
— Сейчас планируете масштабировать производство?
— Да, есть такое желание. Во-первых, у нас появился серийный фирменный матрас, тогда как раньше продукт чаще подстраивался под индивидуальный запрос клиента. Чтобы войти в рынок, необходимо было создать типовой двуспальный матрас до 50 тысяч рублей с конкурентным качеством. У нас получилось изделие 160 на 200 см и высотой в 27 см стоимостью 42 тысячи рублей. Внутри пружинный блок с увеличенным количеством пружин, мультипакет, слои мэмори, латекс и койра.
Это серийная модель широкого диапазона. Там тоже всё разбирается, слои не клеятся друг к другу, можно пожёстче сделать, помягче. Но, по крайней мере, цена, качество, практичность — всё в нём реализовали, чтобы человек не заморачивался с выбором, ему не надо там пробовать прилечь или что-то ещё. Матрас универсальный, подойдёт любому, хоть подростку, хоть взрослому, главное, чтобы вес человека был не более 110-115 кг – выше он выдержит, но будет мягковатый.
— Это позволит расширить каналы продаж?
— Мы провели ребрендинг, упаковали франшизу, получили все документы для евразийского патента на изобретение модульных (разборных) матрасов. Хотим зайти в элитный люкс. Планируем открыть шоурумы подбора в Дубае и в Казахстане. Хотелось бы и с итальянцами, и с немцами переговорить, чтобы где-то в магазинах у них был небольшой шоурум.
Пока это всё планы на будущее, но мы их активно прорабатываем. Дизайн-студии и застройщики говорят, что продавать неизвестный бренд тяжело. И не хотят брать на себя ответственность. Поэтому мы договорились, что пока мы в России его дорабатываем, чтоб выйти в первый отечественный настоящий люкс.
— Сейчас вы больше ремонтом матрасов не занимаетесь?
— Реставрировали больше пяти лет, но в январе 2025 года отремонтировали последний раз. Стоимость хороших материалов возросла где-то в 2,5-3 раза, и ремонт стал стоить дороже, чем приобрести новый матрас.
— Зато получили опыт.
— Безусловно, мы во время реставрации смотрели по году выпуска: где-то матрасы 15-20-30 лет служили, где-то 5-7. Теперь это «одноразовые» матрасы. Пружина при сжатии показывает уже в два раза меньшую нагрузку. Полиолы используют дешёвые. ППУ (пенополиуретан, поролон) даже одной и той же марки теперь начал рваться, его чуть потянешь, и он лопается, теряет эластичность. Поролон, рассчитанный на не менее 500 тысяч циклов, стал сильно проще. В общем, поменялись все критерии количества срабатываний. И виноваты не заводы. Это вина производителей матрасов и мебели, потому что им необходимо было дешевле, дешевле, дешевле.
— Некачественные материалы сильно влияют на работу матраса?
— С инженерной точки зрения все слои в матрасе сочетаются и взаимодействуют друг с другом, поэтому снижение качества одного ингредиента автоматически отражается на комфорте и прочности всего изделия. Допустим, если слой мемори кладут на один сантиметр по высоте меньше, чем положено, что будет? Ведь материалы, помимо того, что смягчают, дают ещё и обратную связь, поддержку, сопротивление. А её не будет в должном качестве, так как один из слоев стал тоньше. Все должно работать в балансе. Это как при приготовлении пищи можно с перцем или с солью переборщить или недоборщить, и всё блюдо будет испорчено и пойдёт на выброс. Последние ремонты у нас заканчивались тем, что даже чехол не оставался.
— И это при том, что у всех производителей состав слоёв примерно одинаковый?
— У производителей могут быть одинаковые по названию слои. Но в них разная процентность натурального содержания, разные химические составляющие, что влияет на плотность и толщину, при которых слои либо полностью раскрывают свои характеристики, работают в балансе, плавнее отрабатывают, любо конфликтуют. Все характеристики материалов имеют значение. Латекс натуральный или не натуральный? Если более 20% натуралки в латексе присутствует, то он уже по закону считается натуральным, а не искусственным. Они могут взять поролон, произвести перфорацию и отверстия, и выдать его за латекс. Хлопок натуральный или поливали пестицидами? Хороший хлопок на натуралке дает урожай реже. Он больше похож на синтетику, блестит, грубый, но он круче, долговечнее, крепче. Соответственно, его себестоимость выше. Или ткань. Мы очень много щупали и китайской, и бельгийской, и турецкой, и российской ткани. Хотя рисунок одинаковый, все вроде бы одинаково, но тактильные ощущения абсолютно разные.
— В магазине эти тонкости не почувствовать.
— Покупатель лёг в магазине в одежде, вроде бы ему неплохо. Но много отвлекающих факторов внешних, которые мешают сосредоточиться и почувствовать матрас. Иногда качество матраса понимаешь только в процессе использования, иногда – через несколько недель, а то и месяцев. Например, известно, что в течение ночи из нас выходит стакан воды. Мелкий и низкоплотный ППУ быстро забирает воду и человеку становится некомфортно, он начинает ворочаться, крутится, все это отражается на качестве сна.
В правильном матрасе все наполнение важно. Так верхние слои должны повторить как можно детальнее части силуэта, заполнить их, т.е. матрас вас не выталкивает, и вы не утопаете в нем чересчур, чтобы не было излишнего обратного давления, сопротивления. Если слои очень жесткие, тазовая часть достаточно не проваливается, позвоночник «повисает» в воздухе и мышцы не разгружаются. Слишком мягкие слои тоже плохо — тазовая часть проваливается в матрас, и вы спите как в «гамаке», от чего напряжение с мышц спины не уходит. Следующие слои поддерживающие - это «ядро» матраса, они реагируют уже на вес человека. Только из хороших материалов можно добиться широкого диапазона по весам, и продукт подойдёт и детям, и взрослым, и до 100 кг, и свыше 100 кг.
Много параметров для реализации хорошего продукта (матраса) важны. И если матрас разборный, то есть возможность тестировать, менять жесткость и наполнение.
— Стремление сделать «разборную» модель — это сознательный производственный ход?
— Да, потому что благодаря ремонтам получали обратную связь от людей. Мы не просто меняли слои на такие же, а учитывали пожелания по жесткости и комфорту. И, конечно, не всегда получалось сделать так, как хочет клиент. Ведь все люди разные, у кого какие проблемы: повышенная ли чувствительность суставов, кифоз, лордоз, межпозвоночные грыжи, протрузии и т.д. Рекомендации докторов тоже учитывать надо, кому-то пожёстче рекомендуют, кому-то помягче. Вот и задумались, а можно ли сделать так чтобы была возможность корректировки жесткости, чтобы слои было удобно перестилать даже людям пожилого возраста. И нам удалось это реализовать.
Учитывая все рекомендации и проблемы со здоровьем, мы подбираем матрас, либо собираем изначально тот матрас, который, допустим, не представлен в нашей линейке.
— Как договариваетесь с заводами?
— У нас малые партии, поэтому сложно. Станки для производства пружины необходимо перенастраивать для малых объемов, а это время и расход продукции на настройку. Допустим, пенополиуретан на выходе с ленты идет в минимальном стандарте два метра шириной, метр-метр двадцать в высоту и тридцать два метра в длину. А нам нужно куб, скажем, два на два, толщиной 2,3,5 сантиметров. Заводы не могут взять куб два на два и нарезать разных толщин. Но есть возможность брать по кубу товара одной толщины. Это, по крайней мере, не так бьет по карману, как в Европе, потому что в России можно взять куб, а в Европе минимум 100 кубов закупить необходимо.
— Ну, по крайней мере, заводы считают, что помогают экспериментировать и делать что-то уникальное.
— Да, многие, им огромное спасибо, но не все. Некоторые заводы категорично даже разговаривать не хотят, по изготовлению продукции по нашим запросам. Мы все равно стараемся найти подход и до сих пор тестим, экспериментируем. Вот, например, параметр SAC-фактор — это сама пружинистость или коэффициент комфорта, — очень важен. По этому параметру может быть все хорошо. Но что если сделать матрас еще чуть мягче, человек больше провалится или нет? Приходится постоянно додумывать и тестировать.
В то же время количество российских производителей материалов за последний год сузилось. А с этого года они еще и перестали работать с заказчиками по рассрочке — боятся банкротств.
— Вы и в пружинах используете свои наработки?
— Нет, много лет назад мне посчастливилось встретится с инженерами, они и подсказали решение. Когда все параметры соблюдены, то их трогать не нужно.
Вроде, каждое изменение, это хорошо, но как оно поведёт себя через года? Опять же чтобы чуть изменить параметр пружинки, для этого необходимы сумасшедшие деньги и время.
Но мы всегда в поиске нового. Если есть возможность небольшие партии протестировать - договариваемся. Если нет возможности, берём самое лучшее, что было уже давно разработано.
Нам очень интересен зарубежный опыт. Ведь первый пружинный матрас придумал инженер из Германии, Генрих Вестфаль в 1871 году. Сейчас за рубежом изготавливают изделия с добавлением титана и вольфрама. Такая пружина легче в два-три раза, но держит нагрузку.
— Что вас мотивирует искать дальше хорошие материалы, тем более заграницей? Это желание найти какой-то идеальный матрас?
— Например, мы во всем мире не видим матрасов, которые были специализированы для тяжеловесов. У нас рекорд пока - матрас для человека 280 килограмм. И мы все еще в поиске материалов для таких людей.
Сейчас почему-то все стараются косить под европейский формат и «проваливаться» в матрасы. У них сейчас много маркетинга, ППУ, который идет контурной резкой, всякие волны, массажный эффект, чтобы лучше отрабатывали тазовую часть, пяти- и семизональность.
У китайских производителей вообще все на грани мягкости: высокая, минимум 16-18 сантиметров пружина, мягкие слои. Глубокая стежка, чтобы по глазам била. А люди не понимают, что это мешает матрасу «отрабатывать». Чехол этот сожмешь, а он пылью и влагой быстро забивается, т.к стежка на ППУ. И определенную натяжку имеет, поэтому человек не может достать до пружин или продавить их и спит на натянутой ткани чехла, как в гамаке. Это неправильно, это губительно для здоровья человека. Они не учитывают, что менталитет в России другой, у нас любят пожестче, поплотнее.
В нашем деле важно уметь подобрать материалы. После многих лет реставрации и разработки мы уже понимаем, когда ложимся, вот тут бы еще чуть-чуть добавить комфортика или жесткости.
— Говорят, чем выше матрас, тем он лучше.
— Тем комфортнее, удобнее. Плюс возможность более детально подобрать матрас под потребности человека. Опять же верхние, комфортные слои матраса не могут быть больше определенной высоты, иначе матрас начнет травмировать здоровье.
— Ещё одна маркетинговая уловка — предложение «лечебных» матрасов в массмаркете для проблемной спины. Анатомический или ортопедический матрас — что это значит?
— Приставка к наименованию «анатомический» или «ортопедический» не несёт полезной нагрузки. Принято лишь считать, что анатомический матрас ближе к мягкому, а ортопедический — к жесткому.
— К вам идут люди с проблемами со спиной, хотя вы не производите лечебные матрасы.
— Просто им подходит индивидуальный формат «подбора» слоёв и донастройки матраса под конкретный диагноз.
Вот человек приезжал, говорит, нужна помощь, ультражесткий матрас, я хоть на полу готов спать. Мы ему жёсткий матрас подобрали, но на 5 сантиметров верхний слой смягчили, т.к. это необходимо, человек же не ровный как «доска», у него есть силуэт и изгибы. Тазовая часть проваливается и по итогу лежите на жёстком, но благодаря верхнему слою у вас идет разгрузка позвоночника. Вы не провалились, а изгиб позвоночника компенсируется.
Мы заметили, что примерно от 4 до 8 сантиметров как раз можно играться слоями для смягчения. У кого ярко выраженный кифоз, лордоз, у них конечно большая зона под позвоночник в плечевой и поясничной зонах уходит. Нужны такие слои, чтобы это пространство заполнялось и мышцы с суставами расслаблялись.
У нас матрасики полезные, к нам идут люди, когда уже отчаялись найти решение для своей проблемы. Такого УТП на рынке нет.
— События, связанные с СВО и импортозамещением, ускорили вас или замедлили?
— Вообще никак не сказались. Разве что трудности с каналом YouTube. Потому что мы всё, что ремонтировали, изготавливали, всё выкладывали на этот канал. И, соответственно, 99% заказов оттуда у нас шли. После торможения площадки заказы у нас снизились втрое.
Однако постепенно удалось нарастить продвижение и в других соцсетях, поскольку видеоинструкции остаются «живыми», «настоящими», без использования искусственного интеллекта.
— Вы не думали выходить на маркетплейсы?
— Думали, но стоимость непроходная. Все-таки человек, который ищет качественный матрас, вряд ли там будет его рассматривать. Еще мне не совсем нравится политика маркетплейсов в расходной части.
Китайцы или пакистанцы по 200 человек сидят, отшивают строчки, кривые, косые, но зато получается матрас на 50 рублей дешевле, а производитель, который делает качественно, но на 50 рублей дороже, пролетает. Нам известны такие факты: некоторые мебельные компании целый год на маркетплейсах пробыли, и ушли в минус, так как необходимо дикую наценку делать.
Но такая конкуренция не только в интернете. Вот Краснодарский край — это самый матрасный край. В каждом гараже собирают. Такие производители могут тысячу рублей прибыли за матрас заложить, а делают они их по 80 штук в смену. Да потом к нему приезжают отовсюду из-за того, что у него самая низкая стоимость, и забирают его практически одноразовые матрасы машинами.
Люди продолжают экономить на своем здоровье. Вот двое приходили, кровать купили дешевую, а матрас ко мне пришли смотреть. Потом потерялись. Я покупателю звоню, пишу, он говорит, все, я купил в другом месте. А за сколько купили, не скажу. Ну, значит, за 30 тысяч купил. Хотя вес у каждого по 140 килограмм. Я говорю, вы его продавите очень быстро. Как матрас «поплывет», обращайтесь, поможем решить вопрос со спальным местом на долгие годы.