«У меня была простая идея: реализоваться как инженеру»

И такой подход к бизнесу работает. Основанный в 2019 году как предприятие регионального значения, «Агроуспех» сегодня продает свои изделия по всей России, его выручка растет нереальными темпами: за последние три года она увеличилась в десять раз — с 25 млн до 250 млн рублей, в то время как рынок сельхозтехники в целом просел в 2025 году почти на 40%, а российское производство — на 21%. В 2026 году хиты продуктовой линейки завода вошли в реестр Минпромторга, а сам завод, будучи обладателем нескольких патентов, стал резидентом инновационного фонда «Сколково», получил статус малой технологической компании.

Сегодня «Агроуспех» выпускает три вида машин — это загрузочно-фасовочное оборудование (зернометатели и загрузчики мешков и биг-бэгов), протравливатели семян и пневмосортировальные столы. Часть из них до недавнего времени не имели отечественных аналогов, при этом, как водится в России, будучи плодом реинжиниринга, барнаульские агрегаты превосходят импортные образцы по функциональности и удобству. Не говоря уже о конкурентоспособной цене. Но это лишь начало.

В творческих планах команды завода — наращивать линейку техники для подработки семян, то есть заняться очисткой, калибровкой и т. д. Это актуальный тренд, поскольку на рынке семян снижается доля импорта и с развитием отечественного семеноводства фермеры все больше интересуются вопросами самообеспечения качественным семенным материалом. Нуждаются в современном оборудовании по очистке и сушке зерна и экспортеры. Между тем, по оценке аналитиков, как раз в этом сегменте рынка — «машины для очистки, сортировки или калибровки семян» — российское производство в 2025 году практически сошло на нет, сократившись по сравнению с 2022 годом на 90%. Впрочем, импорт пока никто не отменял.

По просьбе «Монокля» Роман Эбелинг более подробно рассказал о своей стратегии.

— Роман, расскажите, с чего вы начинали в 2019 году: это был стартап, то есть вы решили осуществить какую-то инженерную идею?

— Нет, это не был стартап. Но все началось действительно с желания состояться в профессии инженера. И это было еще в 2007 году, когда я, окончив Алтайский государственный технический университет, с компаньонами организовывал производство оборудования для строительной отрасли: мы начали в пятидесятиметровом гараже производить смесители, которые могли смешивать цемент, песок и воду, потом это заливалось в формы, и получались какие-то блоки. Клиентам это нравилось, тогда был строительный бум. Чуть позже клиенты стали просить, чтобы мы делали целые автоматизированные линии, и мы их стали делать. Стоимость такой линии могла доходить до 10 миллионов рублей, они продавались даже на экспорт — в Индию, Вьетнам, Монголию, в страны СНГ, особенно в Казахстан. Это было десятилетие бурного роста строек в тех странах.

Но в итоге на рынке появилось много крупных производств этих самых газобетонных блоков, работавших на более мощном импортном оборудовании, и они уронили стоимость, для нас стало нерентабельно этим заниматься. Мы начали думать, что делать дальше, оглянулись и поняли, что находимся в Алтайском крае, огромном сельскохозяйственном регионе, и что производство сельхозтехники набирает обороты. И мы начали двигаться в эту сторону.

— Как вы определились с видом техники для нового производства? Какие новые компетенции, инвестиции вам понадобились?

— Смотрите, что касается инвестиций. Когда у нас началась стагнация на рынке стройматериалов, я расстался со своими партнерами и какая-то часть станков, оборудования, людей, арендованное помещение уже были в наличии. То есть за десять лет я заработал небольшой капитал, и он был использован. Вообще, я должен сказать, что мы с самого начала никаких кредитов, сторонних инвесторов не привлекали и развивались за счет того, что у продукта была нормальная маржинальность. Это моя принципиальная позиция: в производстве оборудования необходима наценка, которая позволит вам развиваться — покупать станки, осуществлять сервис по гарантии, расширять штат сотрудников, арендовать больше помещений и много чего еще. Конечно, все равно приходилось экономить, покупать неновые станки, инвестировать потихонечку самостоятельно. Если говорить о суммах, наверное, в 2017 году все это оборудование стоило несколько миллионов рублей.

Года два я позанимался еще какими-то производствами и в 2019 году основал завод «Агроуспех». Для начала мы взяли за образец простенькое оборудование — очиститель вороха (оборудование для предварительной грубой очистки зерна. — «Монокль») и попытались сделать подобное. Дело в том, что за Уралом никто это оборудование не выпускает. Потом точно так же поступили с зернометателями (машина для погрузки зерна в транспорт. — «Монокль»). Реакция рынка была разной. Очиститель вороха совсем никому не понадобился, а на зернометатели спрос кое-какой появился, и мы год-другой их производили.

Выручка сначала была совсем небольшой, в 2023 году — 25 млн рублей, а в 2025-м она выросла до 250 млн

— То есть вы действовали почти вслепую, методом проб и ошибок?

— Цель была начать производить то оборудование, которого нет за Уралом, посмотреть на лучшие практики. Относительно простое, но востребованное оборудование. Потому что очень сильно выросла стоимость транспортировки. Если взять тот же зерномет, он стоил 500 тысяч рублей, а привезти его из Воронежа стоило 100 тысяч рублей. Нам казалось, что будет правильным, если мы продадим нашему местному фермеру похожую по качеству технику или лучше, но как раз на эти самые 20 процентов дешевле. А в общем шли методом проб и ошибок, выстраивания гипотез и их проверки, никаких исследований рынка у нас не было. Кроме того, у меня всегда была простая идея — реализоваться как инженеру. Это потребность творчества. У нас не было таких продуктов, которые нам бы самим не нравились, и нам нравится решать проблемы наших клиентов, придумывать новые компоновки оборудования, даже выбирать цвета, в какие мы покрасим машины. Понятно, что в итоге мы пришли к тому, что на основе тех компетенций, того опыта, которые мы получили на зернометах, у нас появился совершенно новый продукт, у которого нет аналогов в России. Это были загрузчики мешков и биг-бэгов (дозаторы зерна, семян и других сыпучих материалов. — «Монокль»).

— Насколько я знаю, ваши загрузчики по-настоящему «выстрелили». В чем их секрет?

— Инициатива исходила от клиентов. Они приходят и говорят: у тебя классные зернометы, мы ими поработали, но нам надо, чтобы в этой машине было кое-что еще: чтобы зерно попадало в мешочек маленький, на 50 килограммов, или в мешок биг-бэг, до полутора тонн. Дело в том, что китайцы сейчас покупают алтайское зерно и его выгодно доставлять не через порты, а через Забайкальск — в мешках и биг-бэгах, которые грузятся в контейнеры и вагоны. И сами клиенты увидели, что из нашего зерномета можно легко сделать загрузчик вот таких мешков. После нескольких итераций, проб и ошибок, испытаний появилась эта замечательная машина. Она мобильна, может подбирать материал прямо с бурта, автоматически взвешивает и останавливает загрузку по заданному весу. Продано уже больше ста пятидесяти загрузчиков, от Калининграда до Благовещенска, и в этом году мы видим новый виток востребованности. Это связано с трудностями отгрузки зерна из Центральной России: Новороссийский порт остановлен, и единственным окном для экспорта стала сухопутная доставка, то есть это вагоны и мешки, а мешки — это наши загрузчики. Кстати, в Калининграде ребята используют их не для зерна, а для керамзита. То есть это оборудование пригодно для работы с любыми сыпучими грузами, если они легкие: пеллета, пластиковая гранула, жмых, жом, даже удобрения. У нас три сахарных завода в Белоруссии закупили загрузчики, чтобы отгружать на экспорт в Китай свекловичный жом. Есть продажи в Казахстан. Я думаю, что подтянутся и Киргизия с Узбекистаном, у них тоже есть зерновые, и это будет наш рынок.

Протравливатель вместо трактора и комбайна

— В каком году вы выпустили загрузчики и сколько времени ушло на разработку следующей новинки — протравливателей зерна?

— Загрузчики появились в 2021 году, и они, возможно, не появились бы, если бы у нас не было компетенции по зернометам. Все-таки синергия была определенная. А самое интересное, что из зерномета выросла и история с протравливателем. И снова импульс дали клиенты. Это была компания в Ростове-на-Дону, они сами установили на наш зерномет дополнительную навеску для протравливания семян, и получилась машина «два в одном»: протравил и побросал зерно. Тогда другой наш клиент, из Иркутска, сказал нам: сделайте мне так же. Мы сделали. Это был аналог старого шнекового протравливателя, но мы хотя бы поняли, зачем вообще нужно протравливание. И потом, в очередной раз задумавшись, куда будем двигаться дальше после загрузчиков, на выставке в Астане увидели различные европейские, турецкие протравочные машины и решили изучить вопрос более глубоко. Каково же было наше удивление, когда оказалось, что шнековые технологии протравливания, которые господствуют в России, дают огромный процент травмирования зерна, а рынок щадящего протравливания у нас практически пустой. Есть немного импортных машин, но отечественных нет вообще. Кстати, многие мировые бренды этим занимаются — Bayer, к примеру, — и мы подумали: а почему бы нам этим тоже не заняться?

И поступили очень просто. Взяли лучшую машину, которая была на рынке, — протравливатель камерно-барабанного типа американской компании USC, у этой марки 10 тысяч проданных машин за последние десять лет. И придумали свой вариант. В ноябре 2023 года мы его придумали, летом 2024-го показали на Дне сибирского поля, а осенью того же года запустили в серийное производство и сразу продали десяти клиентам. Весной 2025 года наши клиенты запустили их в работу и дали обратную связь. Мы все доделали и уже за прошлый год продали больше 30 единиц, а сегодня количество продаж превысило 50 единиц по всей России.

— Что значит щадящее протравливание и почему сразу появился спрос на эту технологию в России?

— Дело в том, что травмирование зерна — это потеря энергии прорастания. А старые шнековые машины, которые на рынке с 70-х годов прошлого века, травмируют 20‒30 процентов семян. Даже на таких простых культурах, как пшеница, это большие потери, а уже тем более, если речь идет о высокомаржинальных горохе, сое, чечевице. Наверное, это один из трендов, который нам помог, — переход многих фермеров на более маржинальные культуры и стремление избежать потерь. Другая причина — это импортозамещение на рынке семян. До 2022 года рынок получал импортные семена, готовые, протравленные, за очень дорого, а теперь самообеспеченность семенами приближается к 70 процентам, так что их надо подготовить к посеву. Требуется оборудование, позволяющее на всех этапах делать это щадяще, не допуская образования царапин и трещин на зерне. Ну и еще один фактор, сыгравший в нашу пользу, — это стагнация на рынке зерна, которая длится уже четыре года. Иными словами, наши протравливатели покупают те, кто не может себе позволить комбайн за 85 миллионов или трактор за 30 миллионов: раньше-то комбайн стоил 20 миллионов, а трактор — 10 миллионов. Техника дорожает, а зерно — в обратную сторону, особенно пшеница, подсолнечник.

А с нашим оборудованием, которое стоит меньше 10 миллионов, фермер может за счет бережного протравливания семян повысить урожайность на те же 15 процентов, что и при помощи современного комбайна.

— Откуда известно, что урожайность повышается на 15 процентов, были замеры?

— Это фермерское сообщество помогало нам считать. Уже прошло три итерации. У нас большое количество обратной связи. Более того, мы часто слышим от клиентов: «Это та машина, о которой я мечтал». Мы же понимаем, что это не для красного словца говорится.

— Вот вы взяли американский протравливатель за образец. И полностью его скопировали или привнесли что-то свое?

— Прежде чем сделать реинжиниринг, мы добавили два главных элемента. Первый элемент — это система пылеудаления, потому что у американцев то ли семена более чистые, то ли на предшествующих этапах у них подработка лучше, но системы дополнительного пылеудаления из семян, которые идут на протравливание, у них нет. Мы добавили обеспыливание. Это важно, потому что мелкая пыль забирает на себя химический раствор, а семяхимия — штука дорогая, это десятки, сотни тысяч рублей уйдут на протравление пыли, и это нам не нужно. Второй элемент — мы целую линию придумали: протравливатель уже с загрузчиками, щадящими ленточными транспортерами, с фасовкой в биг-бэги. Эту идею нам клиенты на выставке подсказали в ноябре 2024 года. Американцы предлагали только машину, у них другой подход.

Кроме того, мы внедрили несколько более мелких деталей, которые важны для российского фермера. Например, специальное устройство для удобного перемещения протравливателя с помощью вилочного погрузчика, то есть подъехал, вилами взял и унес. Внедрили дополнительный механизм по наклону барабана — для более легкой настройки угла наклона. Далее, центробежный распылитель мы сделали более правильный — он разборный, из других немного материалов.

Целевая аудитория — 30 тысяч фермеров

— Почему другие российские производители не делают те же протравливатели? Это трудно в инженерном плане?

— За последние года полтора появились две-три компании, они делают подобную технику, но у них более примитивная технология. Мы ведь не случайно взяли американский аналог, потому что камерно-барабанная технология дает максимально эффективное покрытие семян. Это происходит за счет того, что семена предварительно перемешиваются в камере с высокой скоростью — там специальный центробежный распределитель стоит для того, чтобы обволочить максимальное количество семян жидким протравливателем в виде дисперсного тумана. Затем семена поступают в барабан на бережное домешивание и подсушку. А конкуренты пока делают просто барабанную историю, где форсункой льется непосредственно в барабан эта жидкость, и эффективность нанесения, очевидно, не та. Но, наверное, рано или поздно они будут смотреть в нашу сторону. Кроме того, в интернете я уже вижу картинки, чем-то напоминающие наши линии протравливания, и их размещают те, кто вообще не занимался раньше этой тематикой, то есть они пытаются прощупывать спрос хотя бы с нарисованными изделиями. И это хорошо в каком-то смысле, потому что рынок огромный. Но именно поэтому мы патентуем и распылитель, и камеру отдельно, и агрегаты в сборе, чтобы защититься от прямых попаданий. Всего у нас семь патентов — три на изобретения и четыре на полезные модели.

— Если говорить о мировых брендах, которые тоже присутствуют в России, у ваших изделий есть конкурентные преимущества помимо цены?

— Наше большое преимущество — скорость реакции на обратную связь. Мы за два-три месяца можем внести существенное изменение в технологию. К примеру, в протравливателе есть желобок для перемещения зерна из камеры предварительного нанесения в барабан. У него был небольшой угол наклона и «ступенька». Она появилась, потому что так легче технологически производить. Но на этой «ступеньке» задерживаются зернышки, а в семенной теме важно не допустить смешения сортов, то есть любое завалившееся зернышко — это дополнительный риск. И вот мы в первые месяцы после вывода на рынок нашего агрегата меняли угол наклона желобка, чтобы не было никакой ступени. А если приводить пример, чего не сделали, скажем, немцы в Petkus, есть так называемый порошкосмеситель, в котором готовится химический раствор для протравливания. Это такая бочка с краном, через который раствор должен сливаться. И он должен сливаться целиком — из-за дороговизны химии, а также если меняется сорт семян и состав раствора. Но в реальности полностью слить жидкость не получается, на дне этой бочки всегда остается часть раствора. Мы сначала сделали немного наклонную стойку, но все равно получали рекламации по этому поводу. В результате мы за два месяца перешли полностью на другую конструкцию — это конусные блоки, так что жидкость сливается по центру до конца. А немцы не могут сделать это уже лет пять. Ну, просто им не надо, наверное. Мы недавно вернулись из командировки на огромный семенной завод в Липецкой области, с миллиардными инвестициями в оборудование от Petkus, и там восемь таких смесителей, они выпущены в 2023 году.

— А что собой представляет китайская техника?

— Китайцы что-то делают, но у них с качеством совсем плохо, и по металлу есть вопросы — они не всегда хороший металл берут. Но самое главное — это пусконаладка, с ПО просто беда: если эта техника содержит ПО на иероглифах, то только китаец, который от завода, может с этим разобраться. Потом с обновлениями будет проблема, у них есть такая хитрость, как срок службы ПО. Мы сами с этим сталкивались, к сожалению, при закупке лазерных станков: хотя мы купили это оборудование, мы каждый год должны покупать лицензию на продолжение работы.

— А вы своим клиентам обновляете ПО бесплатно?

— У нас оборудование, ПО, конечно же, закодировано и запаролено, просто так его не скопировать. Но из наших рук можно обновить свою машину бесплатно. Это вечная история, то есть мы готовы это обслуживать бесконечно долго.

— Вы говорите, что в России огромный рынок для вашего оборудования. Какие хозяйства являются вашей целевой аудиторией?

— В России 130 тысяч компаний разного калибра занимаются растениеводством, и, по большому счету, им всем нужно менять технологии работы с семенами. Ну да, совсем мелких, по 200 гектаров, мы брать не будем, потому что у них посевной объем семян очень маленький. Мы работаем с клиентом, у которого хотя бы около тысячи или полутора тысяч гектар посевная площадь. Когда у него полторы тысячи гектар, одна наша машина или даже линия окупается за один сезон. И таких хозяйств в России примерно 30 тысяч. Так что, если мы продали 50 с чем-то протравливателей, это значит, что мы занимаем какую-то тысячную процента рынка. Хотя мы легко можем делать 300 машин в год. Если хорошо расшириться, можно и 500 машин делать в год. Но даже такими темпами нам понадобится десять лет, чтобы удовлетворить спрос этих 30 тысяч хозяйств. Поэтому в целом, если мы будем дальше двигаться по семенной теме, десятилетия спроса нам обеспечены.

Между нехваткой средств и риском затоваривания

— Вы уже определились, какие именно агрегаты будут следующими в вашей семенной линейке?

— Так получилось, что мы начали выпускать оборудование с конца технологической цепочки подработки семян: сделали протравляющую машину и протравляющую линию. Теперь мы планируем расширить эту линейку и на базе уже сделанного НИОКР выпустить похожие машины, но разной производительности, для разных размеров хозяйств, то есть расширить круг клиентов. Дальше мы думаем двигаться по всей технологической цепочке подработки семян в сторону ее начала. Этим летом мы показали на выставке агрегат для этапа, предшествующего протравливанию, — это пневмосортировальный стол, он выделяет более тяжелую фракцию семян, у которых максимальная энергия прорастания. Пневмосортировальный стол существует давно, в России это тоже в основном импортные поставки, а из местных его делают только несколько компаний, но сами машины требуют много ручных настроек. Мы же пошли дальше и создали современную модель, с электронными приводами, с программным обеспечением, которая может работать в составе автоматизированной линии. Сами пишем ПО, как и для протравливателей. Чем еще удобна наша программа — это сохранение рецептов калибровки, потому что фермеру бывает сложно запомнить и повторить выставленную однажды удачную калибровку. В этом сезоне мы надеемся обкатать, протестировать у фермеров вибростол, получить обратную связь и дальше двигаться по обычной схеме.

— Что представляет собой ваше производство, чего вы достигли за семь лет?

— Если говорить обо всем этом периоде, то понятно, что у нас была низкая база. Когда мы только начинали, производство занимало площадь 300 квадратных метров, потом мы расширились до 500 квадратных метров, потом до полутора тысяч, сейчас у нас две площадки по полторы тысячи метров. Людей у нас изначально было три‒пять человек, а сейчас 35 человек, включая трех инженеров-конструкторов. Вообще, в НИОКР мы вкладываем значительные средства.

Выручка сначала была совсем небольшой, в 2023 году — 25 миллионов рублей, а в 2025-м она выросла до 250 миллионов. В этом году у нас в плане был заложен двукратный рост по сравнению с прошлым годом, но первое полугодие показало более скромный результат, чем мы хотели, хотя все равно это десятки процентов. Впрочем, год еще не закончился, может, и выполним план. Потому что в конце лета пошел всплеск заказов на загрузчики. Дело в том, что наши уважаемые экспортеры любят работать «с колес»: вот им прилетел контракт с Китаем, завтра надо отгружать 10 тысяч тонн, и они звонят нам: давайте ваши машины, они же у вас стояли раньше. Да, стояли, но в данный момент у нас очередь на полтора месяца, извините. Мы не можем сделать сто штук моментально, можем только тридцать.

— Что вас ограничивает в наращивании мощностей?

— Тут несколько факторов. Банально не хватает собственной оборотки. В то же время есть риск, если вкладывать всю оборотку в машины, что вдруг не случится активного спроса и ты будешь затоварен. Мы ищем этот баланс. Очень ждем, надеемся, что государство проведет интервенцию на рынке зерна, чтобы поддержать немножко фермеров.

— А вы сами пользуетесь господдержкой?

— В этом году мы вошли в реестр российской продукции Минпромторга с нашими загрузчиками, протравливателями и протравливающими линиями. Для чего? Прежде всего это позволяет легко экспортировать наше оборудование, потому что сертификаты происхождения выдаются на продукцию автоматически и не требуется дополнительных затрат от наших заказчиков, допустим, из СНГ на получение этих сертификатов. Далее, мы покупали станки на условиях льготного лизинга от «МСП лизинга».

Но главную поддержку наш бизнес получает от программы лизинга в «Дом.РФ», она даже выгоднее, чем у «Росагролизинга», потому что «Росагролизинг» работает с товаропроизводителями, КФХ, а «Дом.РФ» работает с широким пулом лизинговых компаний, для которых отрасль клиента не имеет значения. Скажем, наши клиенты, работающие на рынках фасовки и загрузки, могут получить наши загрузчики на условиях льготного лизинга от «Дом.РФ». По сути, мы продаем еще и готовый фасовочно-загрузочный бизнес. У нас некоторые экспортеры оказывают услуги по фасовке и загрузке, потому что цена на них на рынке довольно высокая.