Используемые в нынешнее время рекламные технологии, при помощи которых продвигаются товары или услуги, делятся на два вида: ATL и BTL. Реклама ATL (от английского выражения «above-the-line» – над чертой) представляет собой комплекс традиционных маркетинговых мероприятий, включая полиграфическую, внутреннюю и наружную рекламу, а также рекламу в традиционных средствах массовой информации. Попросту говоря, ATL – это прямая реклама. Главное отличие рекламы BTL (от английского выражения «below-the-line» – под чертой) состоит в способе влияния на целевую аудиторию. Проще говоря, BTL представляет собой непрямую рекламу. При обращении в профессиональное BTL- агентство https://www.creonagency.ru/ вы сможете получить средства BTL для установления личного контакта рекламодателя с участниками промоакций в точках продаж. Таким образом, BTL представляет собой деятельность по оказанию влияния на клиента в момент принятия им решения о целесообразности покупки определенного товара или услуги. Она включает в себя использование целого ряда инструментов, в том числе:
- дегустации;
- промоакции;
- скидки;
- демонстрации;
- сэмплинг;
- пробные использования;
- бонусы.
Цели проведения мероприятий BTL
Основные цели любой рекламы состоят в привлечении внимания потребителей, возбуждении их интереса, информировании потенциальных клиентов и побуждении поступать их определенным образом. BTL, как один из видов рекламы, представляет комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на завоевание доверия покупателей и увеличение объема реализации своих продуктов в местах продаж. Из этого вытекают главные цели BTL-акций:
- увеличение интереса к бренду и повышение его узнаваемости;
- стимулирование пробных и последующих покупок;
- повышение объема продаж;
- изменение ценовой политики применительно к каждой товарной группе;
- повышение информированности о бренде;
- улучшение имиджа торговой марки.
Последовательность действий для достижения сформулированных целей
Проведение мероприятий, направленных на решение поставленных задач в рамках BTL-индустрии, предусматривает следующие стадии:
- Постановка целей и задач промоакций. Они должны выбираться таким образом, чтобы обеспечить соответствие действий рекламного агентства интересам клиента.
- Исследование свойств продвигаемого продукта, нахождение его отличий от других аналогичных продуктов. Данное действие нацелено на наполнение продукции эмоциями и формирование у потенциальных покупателей заданных ассоциаций. Представленные на рынке однотипные товары не имеют принципиальных различий. Поэтому при совершении покупки потребитель приобретает не предмет, а свои эмоции, которые с ним связаны. Именно по этой причине столь большое значение имеет непосредственное обращение к чувствам клиента. Согласно проведенным психологами исследованиям, 9/10 решений принимаются под влиянием эмоций, и эта особенность человеческого поведения может быть с выгодой использована для успешного продвижения продукта. Для этого, прежде всего, необходимо выделить все положительные стороны своего товара и его преимущества по сравнению с остальными изделиями того же ряда.
- Подбор потенциальных мест продаж. Здесь особую важность имеет выделение группы потребителей, проходящих эти места. Нужно выявить направления использования вашего товара и выделить его потребителей, разбив их на классы (по интересам, по размерам доходов, по социальному положению и т. п.). Четкое понимание того, на кого рассчитана акция, помогает установить места сбора покупателей вашей продукции.
- Соединение в сознании потребителя предлагаемого продукта и позитивных эмоций, возникающих у него перед совершением покупки. Для этого нужно связать все позитивные свойства и преимущества изделия с позитивными ассоциациями, возникающими у покупателя.
- Подготовка самого шоу, включая POS-материалы, мерчандайзинг, набор и обучение промоутеров, управление ими.
Проведение промоакций позволяет решить все сформулированные задачи, включая следующие:
- заинтересовать потребителя в покупке данного изделия или услуги, акцентировав его внимание на преимуществах вашего предложения;
- добиться возникновения у потенциального покупателя желаний или ассоциаций, которые он отождествлял бы с приобретаемым товаром;
- продемонстрировать достоинства продвигаемого изделия или услуги;
- побудить клиентов к совершению покупок, известив их о местах продаж.
Главные преимущества BTL-коммуникации
Путем использования рекламы BTL можно решить множество проблем по продвижению товара или услуги. Она обладает следующими достоинствами:
- «точечное» воздействие на конкретных людей;
- низкая себестоимость;
- краткость и понятность всем потребителям;
- выделение своего товара на фоне множества аналогов;
- активное побуждение потребителя к импульсивным покупкам;
- сознательное восприятие и удержание в памяти в течение продолжительного времени;
- эмоциональное воздействие на чувства покупателя в момент принятия им решения.
