Российский бизнес-консультант и предприниматель Максим Гральник разработал уникальную и эффективную систему оплаты труда персонала, которая поможет вывести предприятия на новый уровень, увеличив производительность и прибыль. Методика запатентована не только в России, но и за рубежом: патент, выданный в Берлине в офисе «Интерокко», действует в 140 странах мира. История ее создания - в нашем материале.
Каждому - по труду
Разработка Максима Гральника - то, что нужно сегодня современному бизнесу, чтобы персонал был максимально заинтересован и вовлечен в него. Ее суть, если сильно упростить, состоит в том, что человек должен получать вознаграждение не за то, что просто пришел на работу и сделал ее “за оклад”, а за конкретный продукт, который он производит.
Максим рассуждал так: если человек получает фиксированную заработную плату, его главная задача, чтобы работа была выполнена. Принесет ли она пользу его предприятию и обществу - в этой парадигме не важно. В этом случае сотрудник оказывается не вовлеченным в общее дело, не развивается, улучшая свои навыки, не стремится к большему. А когда у всех в компании - средний результат, то и ее продукт становится таким же - средним. Эффективности нет, конкуренция растет, компания постепенно разоряется. Она начинает сокращать персонал, по факту, просто уменьшаясь в размерах, и становится маленьким карманным бизнесом, где собственник сам становится у руля, тратит кучу времени на операционные процессы и не занимается развитием и стратегией.
“Если полностью убрать фиксированную оплату и назначить вознаграждение за конкретный продукт, то работник будет производить его больше и зарабатывать тоже больше, - поясняет Максим. - Допустим, в полтора раза. Но и результат компании будет в полтора раза выше. Прибыль возрастает при том же числе сотрудников - не нужно раздувать штат. Это позволяет организации жить, развиваться, зарабатывать. У нее появляются деньги на рекламу, инвестиции, новые направления, обучение сотрудников. Это становится интересной бизнес-игрой”.
Через тернии к зарплате
История создания новой системы эффективной оплаты труда началась в 2014 году. Тогда у Максима и его брата Святослава была успешная юридическая компания «Гральник Лицензирование». Но у владельцев возникли большие трудности, связанные с ее расширением.
«Мы не могли больше закупать рекламы, делать больше продаж и не могли взять на обслуживание больше клиентов из-за нехватки персонала. А чтобы работать большой командой и двигаться, как один целостный организм, нужна система управления. И вот, начиная с 2014 года, я начал глубоко изучать эту тему и в 2017 году получил первые плоды. Это длилось почти пять лет, в течение которых мы «докручивали» систему, вводя новые структурные изменения, корректировки в цифрах, финансах», - вспоминает Максим Гральник.
В компании «Гральник Лицензирование» братья и соучредители тестировали разные системы управления и абсолютно разные системы оплаты труда. Больше восьми раз поменяли ее только в отделе продаж! Это всегда стимулировало и улучшало работу команды. А когда в итоге пришли к «той самой», то продажи выросли на 30% уже в следующем месяце. Это было первое личное достижение Максима в этой сфере и беспрецедентный рывок компании.
С 2016 года Максим Гральник встал во главе консалтинговой компании «Универус» и начал консультировать крупные компании: типографии, строительные организации, юридические фирмы, рекламные агентства и другие. Помогал им выстроить менеджмент «под ключ».
Окончательно уникальная система менеджмента созрела к 2020 году. Не все захотели ее принять, было много критики, сомнений в том, что она будет работать. Пришлось расстаться с несколькими сотрудниками и даже третьим партнером. Но это лишь подтвердило практичность системы.
«Если изначально в компании здоровая, правильная система вознаграждения, то она, во-первых, исключает слабых - автоматически, не надо никого увольнять, они сами уходят. Во-вторых, она круто поощряет сильных. Они радуются, что работают в хорошей компании и получают зарплату выше среднерыночной. В конечном счете, меняется не только система внутри компании, но и она сама», - подчеркивает предприниматель.
Максим понимал, какой объем результата может произвести один сотрудник или отдел. А когда известны этот объем и рыночная стоимость труда, мог легко рассчитать вознаграждение сотруднику, которое он должен получать за каждый произведенный продукт и результат на своем посту. Когда пришло четкое понимание, сложилась прекрасная система финансового планирования. Брат помогал ему просчитывать на годы вперед, чтобы избежать ошибок в будущем.
Деление на три
Разработанная система уже претендовала на научный труд, в который в итоге и вылилась. Методика «Эффективная система оплаты труда персонала» сегодня знакома многим предпринимателям.
За основу разработки Максим Гральник взял данные консалтинговых компаний, таких как «IT-менеджмент», «Высоцкий консалтинг». Они уже разрабатывали методологию оплаты труда за результат. Со своей стороны, добавил важную вещь: разделил персонал на три группы. Первая - люди, непосредственно связанные с продажами, проводящие конкретные сделки. Они получают напрямую процент от сделки. Второй тип персонала - сотрудники, которые предоставляют ценные услуги, продукты, товары для клиента. Они тоже могут получать грамотную сдельную оплату труда, с поправкой на специфику деятельности. Есть и третья группа: административный персонал, управленческий и смежный, который влияет как на производство продукта, так и на продажи. Представители данной группы замотивированы специальной формулой, они получают определенный бонус от результатов компании и делят его между собой в правильных пропорциях. Максим разработал и технологию, как распределять доли, каким должен быть бонус и кто должен быть в этом фонде. Главное - переход на новую систему должен быть плавным.
Прибыльное дело
Формула успеха Максима Гральника оказалась универсальной и была признана на международном уровне, несмотря на наличие в этой сфере серьезных конкурентов, таких как Visotskiy Consulting, ATManagment, Evolution Managment.
Результаты внедрения разработки - впечатляющие. Так, руководство типографии «ПроТрейдинг» после консультаций с Максимом Гральником и прохождения его трехмесячной образовательной программы реорганизовало свою компанию.
«Теперь мы понимаем, как контролировать наш персонал с помощью KPI (ключевых показателей эффективности), - рассказывает Сергей Абатин, основатель полиграфической компании «ПроТрейдинг». - После внедрения эффективной системы оплаты труда в нашей компании, мы начали контролировать наши финансовые потоки. Теперь занимаемся финансовым планированием и смотрим, как мы можем использовать наши деньги более продуктивно. А главное, мы увеличили валовой доход. Компания заработала 304 млн рублей в 2019 году - это успех!».
Мария и Иван Канейлан - владельцы компании Ecoclimatgroup, которая помогает с системами HVAC в России. Вот что они рассказывают о полученных результатах:
«Мы работали с Максимом Гральником шесть месяцев. Он помог нам увеличить прибыль в два раза: от $7000 до $14000 в месяц. Мы построили систему найма новых продуктивных сотрудников, используя его технологию. Теперь нам требуется меньше времени, чтобы понять, брать ли нам этого сотрудника или нет. Также идет процесс интеграции новой финансовой системы. Теперь мы знаем, сколько должны откладывать с каждой операции дохода на зарплату, маркетинг, резервы и т. д. Также у нас заработала новая система оплаты труда, где зарплата каждого сотрудника зависит от его результатов».
Торговая площадка для юристов Aidlegal.ru тоже в плюсе от такого сотрудничества. Всего за три месяца работы с Максимом Гральником ее руководству удалось создать организационную структуру компании и систему KPI.
«Теперь каждый сотрудник понимает результат, которого от него ждет компания. Также мы изменили систему оплаты труда персонала, что повысило производительность нашей команды. Наконец-то мы начали нанимать людей, чтобы расти быстрее», - говорит владелец компании Сергей Колесников.
В сто раз круче
По мнению автора, его разработка по-настоящему раскрывается в компаниях, где предполагается высококвалифицированный труд, например, в IT-сфере. Здесь компании получают серьезные инвестиции и тратят просто огромные деньги на техническую команду, которая разрабатывает IT-продукт. Но программисты часто просто получают большие зарплаты, не привязанные к общему результату. Максим Гральник нашел решение, когда команда разработки может грамотно привязываться к приросту выручки компании. За успешно выполненную работу сотрудники станут получать разовый бонус, и это побудит их делать более качественный продукт, следить за отказами, анализировать, почему пользователи перестали им интересоваться, настраивать все необходимое до нужного результата и стараться сделать продукт идеальным. Это позволит компаниям сэкономить миллионы долларов.
Не менее эффективно система может работать на производственных предприятиях. Здесь подходит коллективная мотивация, где команда получает определенный бонус, который делится в пропорциях в зависимости от дохода компании. Но если предприятие получает возврат, это означает, что продукт некачественный, и те, кто его произвел, не должны получить деньги. В этом случае они сами разберутся, кто допустил ошибку, и больше ее не повторят.
Разработка «Эффективная система оплаты труда персонала» показывает впечатляющие результаты при проведении бизнес-консультирования, найме персонала, разработке финансового бюджета для компании, создании бизнес-планов, привлечении инвестиций в проект, стратегическом планировании, расширении персонала, масштабировании компании, открытии новых представительств.
Ее широкие возможности планируется в ближайшее время использовать не только в России, но и за рубежом. В мире, где все стремятся к минимизации издержек, экономии энергии и “зеленому” производству, эффективность требуется во всем, и работа Максим Гральника как нельзя лучше вписывается в эту концепцию будущего.
