Для любого бизнеса кризис становится процессом естественного отбора. Выживают и продолжают движение вперед те, кто с начала основания компании делал ставку на долгосрочное развитие, видел перспективу, а не сиюминутные выгоды. В условиях, когда беспредметный коучинг с его выходом из зоны комфорта (многие уже оставили ее далеко за горизонтом) становится неактуален, на первый план выходят люди дела – предприниматели, которые смогли не только обеспечить устойчивость своего бизнеса, но и открыть новые направления для дальнейшего развития. Именно их опыт может быть реальным руководством к действию.
Удар, который пандемия нанесла российской event-индустрии и сопутствующему бизнесу, оказался одним из самых серьезных. Устоять и продолжить движение смогли не многие. В их числе, прокатная компания Right Guys. В условиях коронакризиса ее основатель и руководитель Ян Гуламов не только смог сохранить бизнес, но и определить новые векторы для развития. В интервью нашему изданию бизнесмен рассказал о том, как он достиг успеха, о новых вызовах и целях, факторах, определяющих рост, а также о том, какой станет event-индустрия в постковидном мире.
– Кто-то находит свое дело случайно, кто-то – целенаправленно идет по конкретному направлению. Когда и как вы пришли в прокатный бизнес для event-индустрии?
– Первое знакомство с ней состоялось еще в студенческие годы, в Высшей школе экономики. Тогда я занимался организацией вечеринок и трудоустройством студентов. Это было интересно, весело и приносило хоть какие-то деньги. Правда съедало все мое время и энергию. Именно тогда я начал понимать, как важно правильно расставлять приоритеты. И предпочел учебе в ВУЗе получение практического опыта. Правда, в рекламном бизнесе.
Сначала я сосредоточил свое внимание на работе в рекламных агентствах, организовывая промоакции для различных брендов. Однако через некоторое время, когда уже наработал солидный опыт, получил необходимые компетенции, «поменял сторону», решив работать не на агентство, а на конкретных клиентов. Я устроился на позицию менеджера по рекламе в представительстве крупной косметической компании. Но спустя пару месяцев понял, что явно способен на большее – и в финансовом плане, и с точки зрения дальнейшего развития. Так что с работодателем мы расстались.
Вот только на дворе был кризисный 2008 год. Казалось бы, в такое время выбирать не приходится. Но я не был согласен довольствоваться малым – мои требования по поводу потенциальной работы были достаточно высоки. Оставалось самому «подтянуться» до этого уровня – я понял, что мне необходим хороший разговорный английский. В условиях весьма скромного бюджета выбор пал на Мальту, куда мы с будущей супругой отправились на языковые курсы. Эта поездка стала судьбоносной для нашего будущего бизнеса.
Горячая идея
– Именно на Мальте мы впервые увидели необычные пирамидальные конструкции, внутри которых было заключено пламя. Это сейчас газовые обогреватели стали в России делом привычным, а тогда, на Мальте, я смотрел на них как завороженный. Тогда мы сделали несколько фотографий на память. И однажды, уже в Москве, я проснулся среди ночи, вспомнив об этом приборе, бросившись искать снимки. Повторюсь – в России подобного еще не было. И мы решили сделать свой опытный образец. Но эксперимент оказался неудачным – деньги и время были потрачены впустую.
Но мы не отказались от идеи и чуть позже моя жена, Светлана, нашла компанию в Италии, производящую те самые обогреватели. Только вот стоили они недешево – 1000 евро у производителя. А значит, вдвое дороже у нас. А ведь нужно было на них еще и заработать. Так что с учетом курса 2009 года итоговая цена продажи в Москве получалась около 100 тысяч. Для покупки одной партии нужно было 100 тысяч долларов, что для нашей семьи было нереальной суммой. К счастью, нашлась знакомая моей мамы, которая смогла ссудить нам эту сумму. Мама, кстати, давала нам средства и на опытный образец. Помогала и мама супруги – на нее мы оформляли кредит для поездки на Мальту. Так что из тех лет я вынес еще один важный вывод – насколько важна поддержка семьи.
Не буду вдаваться в подробности начала продаж обогревателей. Скажу только, что начинали безнес мы без знаний и опыта о том, как привезти в страну газовое оборудование, как его складировать, как, а главное кому его продавать. Начали мы с женой с того, что лучше всего умели – с промоакций. Мы стояли с включенным обогревателям по вечерам вдоль дорог и трасс. Договаривались с дорогими ресторанами на установку обогревателей в качестве декора и уюта гостей.
Я сделал свой первый сайт для организации бизнеса по аренде обогревателей. Тогда мы допустили ряд ошибок, в том числе, не учли сезонность товара. Однако весной дело пошло. И уже через год мы вернули долги с процентами и продолжили развивать бизнес.
В 2012 году мы решили расширить его, открыв собственный магазин с товарами для загородной жизни на Новорижском шоссе. Уже в первый год магазин принес отличную прибыль и весной следующего года мы открыли еще 6. Однако кризис 2014 года вновь заставил расставлять приоритеты – мы отказались от всего лишнего, стагнирующего и сосредоточились на прокате газовых обогревателей. Он-то приносил стабильный доход с момента открытия.
Тогда мы решили, что вместе с обогревателями можно сдавать в аренду грили, уличную мебель и прочее уличное оборудование. Так и появилась компания Right Guys.
Уже в первый год ее существования мы получили заказы на поставку оборудования на корпоративы Яндекса, Мегафона, Касперского и множества других гигантов. Нашим важнейшим преимуществом был богатый выбор оборудования и великолепный клиентский сервис. И все это про среднерыночной цене.
Постепенно объем заказов стал настолько большим, что обрабатывать их в экселе было невозможно. Я принял решение о создании собственной CRM и ERP системы, которую мы по сей день развиваем. Наше ПО позволило в 5 раз сократить время обработки заказов, полностью исключить ошибки персонала и повысить качество до недостежимых для конкурентов высот.
За 5 лет Right Guys стал одной из крупнейших прокатных компании в России без инвесторов, откатов и рекламных бюджетов. Сейчас один из важнейших вызовов для нас – продвижение своей франшизы в регионы.
То, что нужно людям
– Вы уже говорили о том, что на каждом этапе делали соответствующие выводы. Какие основополагающие факторы успеха вы бы выделили сейчас? Что на ваш взгляд действительно важно?
– Во-первых, важно заниматься тем, что действительно нужно людям. Часто предпринимателям кажется, что их идея хороша тем, что нравится им самим. Они не задумываются о том, а какому количеству людей нужно то, что они решили сделать. Плюс – услуга или продукт должна быть значительно лучше чем у конкурентов. Сегодня в приоритете качество. Отсюда следует еще один фактор, без которого не обойтись – высокий уровень клиентского сервиса. Основой большинства бизнесов являются возвратные клиенты. Это позволяет не тратить большие средства на привлечение новых клиентов и зарабатывать на повторных продажах и увеличении среднего чека.
Что еще безусловно важно, так это команда. Каждый ее участник должен любить ту работу, которую он делает. В таком случае его мотивацией будут не деньги, а самореализация. Я вообще считаю, что очень важно не только хорошо работать, но и хорошо отдыхать. Мало зарабатывать большие деньги. Сами по себе деньги не приносят счастья. Путешествия, хобби, изучение чего-то нового – все это наполняет нашу жизнь смыслом. И именно для этого нужны деньги.
Возвращаясь к теме команды, отмечу, что управлять коллективом тоже нужно грамотно. В том числе – обеспечивая для него комфортную атмосферу. Ведь даже если человек любит свою работу, он не будет ее делать хорошо, если ему не комфортно работать в компании.
Третьим «китом» я считаю технологическую составляющую. Я уже на практике убедился в том, что как автоматизация бизнес-процессов позволяет увеличить скорость обработки заказов, сократить расходы на ручной труд и минимизировать человеческие ошибки. Поэтому нужно активно вкладывать в это направление. Экономить на технологиях – значит, заведомо оказаться в рядах отстающих.
Но самое главное – строить компанию, учитывая долгосрочные цели. Не гнаться за сиюминутными выгодами. Даже в самой сложной ситуации нужно помнить, что кризис пройдет. А репутация останется.
В условиях пандемии
– С какими вызовами event-индустрия столкнулась в период пандемии? Как это повлияло на ваш бизнес?
– Главный вызов для event-индустрии - это отсутствие заказов в связи ограничениями. Большинство мероприятий перешло в онлайн формат. Это сильно ударило по всем подрядчикам. Закрылось большое количество площадок, агентств, декораторов, кейтеринговых и прокатных компаний.
В целом вектор сместился в сторону частных мероприятий. Но это временное явление. Как только снимут запреты на проведение массовых мероприятий все быстро вернется в прежнее русло.
В таких условиях мы вынуждены были в три раза сократить штат, перевести часть сотрудников на сдельную оплату труда и значительно сократить арендуемые площади.
Впрочем, не мы одни оказались в сложных условиях. Но не у всех, в отличие от нас, была финансовая подушка безопасности, которая позволила удержаться на плаву. И слабость одних дала преимущества другим, что абсолютно естественно. Так мы, например, скупили за небольшие деньги оборудование нескольких свои конкурентов. Как только ограничения снимут, к нам придут их клиенты.
– Но как в таких непростых условиях избежать стагнации?
– Трудности зачастую открывают и новые возможности. Так что мы стремимся не просто оптимизировать бизнес, но и найти новые векторы движения. Правда, не все попытки были успешными. Так мы начали оказывать услуги по перевозке грузов, имея собственный парк грузовых машин. Но это не принесло желаемого результата. Другим проектом была попытка открыть собственную фотостудию, на части освободившихся площадей. Но эта затея также не оправдала себя. Также мы вплотную занялись созданием агрегатора площадок и подрядчиков на своем сайте. Результат пока неясен.
Еще один проект, на который мы возлагаем большие надежды – собственный образовательный проект для людей, желающих создать собственный бизнес. Мы запустили его в январе. Казалось бы, эта история никак не связана с нашим основным бизнесом. Но у нас есть реальная команда специалистов с набором крутых компетенций. И есть высокий спрос на образовательные услуги в этой сфере. Так что этот проект мы считаем по-настоящему перспективным.
– Каким вы видите будущее event-индустрии и бизнеса, связанного с ней? В том числе – прокатного?
– Что касается event-индустрии в целом, то я думаю, все будет хорошо. У людей никогда не исчезнет потребность в проведении форумов, корпоративов, презентаций, свадеб, дней рождений и прочих событий, без которых невозможно существование ни компаний, ни личной жизни каждого человека.
Если же говорить о прокатном бизнесе, то это в чистом виде история шеринга. Сегодня люди все больше предпочитают не покупать то, что понадобиться им несколько раз или периодически, а брать это в аренду. Это касается всего. От вилки до машины.
Так что я убежден, что за шерингом будущее. И быстрое развитие таких сервисов как аренда машин, офисов, оборудования и даже сотрудников будет только набирать обороты.
Безусловно, все сферы ждет трансформация, в том числе цифровая. Right Guys стала лидером в своей сфере не только благодаря своему отношению к работе. Наш бизнес основан на ИТ. Сегодня сложно сказать – мы прокатная компания со своим ИТ департаментом или ИТ компания со своим складом оборудования. Цифровизация – это залог успеха в развитии любой компании от кафе, до банка.
Смотрите сами – почти все наши конкуренты работают в примитивном Exel или 1С. Тратят огромные средства на маркетинг, а наш сайт в ТОПе всех поисковиков по всем высоко и низкочастотным запросам. На одно и тоже действие им нужно три сотрудника, а нам один. С уже имеющимися наработками и продолжающимся развитием этого направления, мы, безусловно, продолжим увеличивать свою долю рынка и в самое ближайшее время с нами будет просто невозможно конкурировать.
Да, мы вкладываем в ИТ-сферу серьезные деньги. Но, повторю – выигрывает тот, кто видит перспективу и ставит цели долгосрочного развития. Именно в этом залог устойчивости и успеха.
Фондовый рынок и экономический кризис, прогноз эксперта
Андрей Хохрин о том, как скоро произойдет обвал на глобальных фондовых рынках
