Кирилл Пастушин вместе с партнером Анастасией Нечаевой основали Mealjoy — сервис доставки полезных блюд длительного хранения. Такая еда хранится до 180 дней в морозильной камере и готовится за 3-5 минут на плите или в микроволновке.
Он рассказал Эксперт-Онлайн, о том как вести бизнес в кризис, чего не стоит боятся начинающим предпринимателям, и где взять деньги.
– Еда – достаточно конкурентный бизнес. Тысячи предложений, сотни приложений и агрегаторов. Почему именно этот бизнес?
– С детства у меня была страсть к кулинарии. Причем мне нравился весь процесс от выбора продуктов до подачи на стол. Бабушка могла отправить меня за помидорами в ближайший магазин — а я пропадал на час, потому что выбирал самые лучшие. Стало понятно, что мой бизнес должен быть как-то связан с едой.
Помню, как в России появилась первая компания, которая привозила готовые наборы продуктов для приготовления блюд. Идея заинтриговала, но уровень моих ожиданий оказался сильно завышенным. Я думал, что в наборе будут красиво упакованные фермерские продукты, необычные рецепты, но вместо этого три из пяти блюд пришлось выбросить. Они были не просто невкусными, а почти несъедобными.
На следующий день будто сошлись звезды: позвонил друг и спросил, не хочу ли я сделать с ним проект, который будет работать по такой же бизнес-модели. Так в 2014 году мы запустили «ВкусНаДом» — сервис доставки продуктов и рецептов для ужинов на неделю.
– Идея это хорошо. Но как запустить бизнес с нуля, да и конкуренцию ни кто не отменял.
– Практически одновременно с нами запустился аналогичный сервис, мы шли ноздря в ноздрю по выручке и темпам развития. Но в тот момент, когда оба сервиса активно росли и утопали в заказах из-за высокого спроса, другой сервис привлёк вовремя инвестиции и продолжил расти, а мы послушали советы более опытных предпринимателей и подняли цены на 35%, чтобы сохранить наиболее платежеспособных клиентов и отсеять «мелких». Это было большой ошибкой. Мы потеряли до 80% аудитории и из проекта для массовой аудитории превратились в нишевый «полупремиальный».
Динамика роста упала, мы уперлись в потолок и не могли развиваться дальше. Выручка держалась на одном уровне — около 50-70 млн рублей в год. Мы стали «микроприбыльной организацией», которая работает неплохо, но не занимает значимую долю рынка.
Сейчас мне уже понятно, что нам тоже нужно было искать инвесторов. Мы показывали троекратный рост по выручке за последние месяцы и легко нашли бы готовых вложиться. Но когда мы наконец пришли к этой мысли, все инвесторы говорили одно: «Вы опоздали, ребята! Эта ниша уже освоена, вы всегда будете в роли догоняющих».
Когда нам все же удалось привлечь инвестиции, все стало еще хуже. По нашим подсчетам, для развития нам требовалось около 30 млн рублей. Мы согласились на 15 млн. Деньги закончились на полпути, большинство задумок «зависли» нереализованными. Команду демотивировал и тот факт, что инвестор хотел контролировать все операционные процессы, вплоть до того, какие визуалы выкладывать в соцсетях.
В итоге накопилось много негативных моментов и я отдал свою долю инвесторам и вышел из проекта. Он до сих пор продолжает работать, причем, кажется, довольно успешно.
– То есть пришлось запускать новый проект?
– Да, после ухода из «ВкусНаДом» я решил развивать собственный проект — Mealjoy. Это сервис доставки готовых блюд здорового питания в шоковой заморозке. Они долго хранятся (до 180 дней в морозильной камере), можно заказать набор сразу на несколько месяцев и не думать о готовке, курьерах и других хлопотах, а просто разогревать в удобное время.
Я пришел к этой идее еще во время работы во «ВкусНаДом». Один из инвесторов рассказал мне про американский проект Daily Harvest, который похож на идею Mealjoy. Компания стартовала в 2015 году и считается одной из самых быстрорастущих фудтех-компаний в мире. За 6 лет ей удалось привлечь 6 раундов инвестиций (!), компания уже признана единорогом. Сейчас у Daily Harvest более 100 тыс. клиентов, а выручка в 2021 году составила 250 млн долларов.
По схожей модели развивается компания Allplants из Великобритании. Совокупная стоимость Daily Harvest и Allplants превысила 1,5 млрд доларов.
– В чем суть проекта Mealjoy?
– Мы подготавливаем и замораживаем наборы свежих ингредиентов, которые за 5 минут можно приготовить в микроволновке или на плите и получить полноценное блюдо. Ключевая фишка нашего сервиса — ESF-заморозка. Это особая технология электромагнитной шоковой заморозки. Сначала каждый компонент блюда замораживается отдельно при температуре -40. После этого все компоненты по особой системе раскладываются в стаканчики и снова замораживаются. Процесс заморозки занимает не более 15 минут.
Доставка продуктов в шоковой заморозке — это тренд, и я уверен, он будет расти. Аналитики тоже прогнозируют рост сектора замороженных готовых блюд на российском рынке.
С одной стороны проект решает проблему полезного и быстрого питания для россиян, а с другой — предотвращает экологическую катастрофу. В среднем россиянин выбрасывает около 88 кг еды в год. В расчете на все население эта цифра приближается к 17 млн тонн. Покупая набор от Mealjoy, человек может быть спокоен, что деньги, которые он потратил, будут конвертированы в потребленные калории, и ни грамма не полетит в корзину.
– Что с инвесторами в этом проекте?
– Мы обращались к венчурным инвесторам, но все как один отказывали, т.к. у нас нет уникальной технологии. Но я никогда не понимал этого возражения. Не все компании должны иметь уникальную разработку, чтобы быть успешными. Главное — решать проблемы клиентов, отвечать их запросу. Например, мы помогаем нашим клиентам быть более эффективными, быстрее решать проблемы с питанием, делать это более осознанно.
Нашу же проблему решила платформа Rounds, где компании могут размещать акции, а частные инвесторы из приобретать. Мы решили попробовать и в сентябре 2021 года закрыли свой первый раунд, получив 30 млн рублей от 65 инвесторов.
Сейчас мы анонсировали новый инвестиционный раунд на 90 млн рублей, в котором по сути любой человек, как ИП, так и физлицо, может вложить в нас от 185 тыс. рублей в обмен на долю в компании. За первый день кампании мы собрали 12 млн рублей.
– Большая ли у вас команда?
– В Mealjoy работает около 20 человек. Мы очень серьезно подходим к формированию команды и считаем, что отношение определяет результат.
Навыки и знания можно получить и освоить. Но они будут нужны только тогда, когда есть соответствующее отношение к делу. Всех кандидатов мы предупреждаем, что относиться к работе в MealJoy нужно как к делу всей жизни.
Нам также повезло привлечь очень классных экспертов в качестве эдвайзеров. С некоторыми мы договорились о сотрудничестве за опционы.
Эксперты помогают нам консультациями, нетворкингом, в решении стратегических задач. Например, Иван Козлов (CPO Aviasales и ex-CPO «ВКонтакте») помогает нам выстраивать продуктовую стратегию. Игорь Минкевич (Setters) с нами на связи по вопросам маркетинга. Бизнес-тренер Андрей Останин проводит для нас стратегические сессии.
Еще мы созванивались с Алекс Салливан из Product manager Daily Harvest. Она согласилась безвозмездно поделиться опытом развития продукта в Америке.
Наладить коммуникацию в основном помогал нетворкинг. Мы встречались на мероприятиях и конференциях и очень скоро оказывалось, что у нас много общих интересов. А некоторые знакомства у меня сохранились еще со времен работы в продажах. Также мы пишем в Linkedin специалисту, если у нас есть какой-то конкретный вопрос, в 8 из 10 случаев нам отвечают.
– Российская экономика с 2008 года не выходит из перманентных кризисов. Как вам удается развивать бизнес в таких условиях?
– Кажется, я не знаю, что такое работать не в кризис. С 2014 года, когда я начал первый бизнес в этой сфере, в стране то вводили продовольственное эмбарго на продукты, которые составляли значительную часть нашего меню, то цены подскакивали в разы из-за курсовых колебаний.
Но такие ситуации закаляют, а любой кризис рано или поздно закончится и начнется следующий. Тот, кто преодолеет препятствия, будет иметь преимущество, потому что уже умеет справляться со сложностями.
В кризис важно быть продуктом, который будет уместен, будет решать потребности аудитории. Замороженные готовые блюда на примере Daily Harvest были включены в ТОП-100 трендов будущего. Потому что замороженная готовая еда — оптимальный способ сохранить время, деньги и, в общем-то, ускорять свою жизнь.
