Продажа антиквариата – это искусство. И сегодня оно получает новые возможности. Теперь ценители могут купить раритет не только в традиционных антикварных лавках, но и на просторах интернета. Как развить антикварный бизнес, узнали у Вадима Милородова — бизнесмена, которому удалось изменить устоявшиеся подходы к антикварной торговле и создать успешный интернет-магазин старинных вещей.
- Вадим, вы посвятили торговле антиквариатом многие годы своей жизни. Расскажите, с чего все начиналось?
- Антикварный бизнес начался с хобби. Мой отец-коллекционер с детства меня брал с собой на ярмарки, в различные антикварные клубы. Поэтому еще ребенком я знал, как все работает. Примерно в 2008 году, когда я учился в аспирантуре, вдруг вспомнил о своем старом хобби. Стал изучать материалы, знакомиться с тем, что и как происходит в этой сфере, где проходят встречи антикваров, приезжал на них. Таким образом втянулся в этот процесс, в результате стал коллекционировать и покупать для себя разного рода предметы. Где-то с 2011 я совмещал это как хобби с основной работой, но в 2015 году решил сделать это своим основным делом. Я уволился с работы и начал строить собственный антикварный бизнес. Постепенно, получая опыт и учась на собственных ошибках, я научился быстро отличать ценную вещь от безделушки и теперь обучаю этому менеджеров при помощи своей книги.
- В вашей книге изложена авторская методика, в результате использования которой процент возврата в магазине упал практически до нуля, а объем продаж вырос вдвое! Расскажите, как добиться таких результатов?
- Я разработал особый коэффициент, с помощью которого я и мои сотрудники могут определить, стоит ли товар закупать в магазин или не стоит. Мы видим, к какой группе он будет относиться в нашей товарной матрице, включающей в себя товары повседневного спроса, и таким образом принимаем решение о покупке. В работе над этой авторской методикой мне очень помогло мое экономическое образование: привычка все считать и просчитывать сделала свое дело. Сейчас разработка находится в процессе получения патента.
- В вашей диссертации на присвоение степени кандидата экономических наук вы занимались эффективным использованием оборотных фондов. Расскажите, пожалуйста, о вашем подходе к экономике предприятия подробнее.
- В университете мы, как экономисты, должны были планировать экономическую деятельность больших объектов, компаний и организовывать ее. Все эти навыки я и применил в организации бизнес-процессов. Ключевой вопрос моей диссертации - эффективное управление оборотными фондами предприятия. В ней я разработал совершенно новую методику, и в дальнейшем, на протяжении нескольких лет оптимизировал с ее помощью деятельность магазина, начиная от работы с внешним клиентом и заканчивая работой с внутренним клиентом, которым являются сотрудники моей компании. В результате благодаря оптимизации работы предприятия и внедрению системы обучения персонала расходы на оплату труда снизились в два раза!
- Вы говорили, что любите считать. Предпочтения и потребности своего клиента вы тоже просчитываете? Ведь вы занимались разработкой портрета покупателя, которая сейчас помогает вашему бизнесу процветать? Расскажите, кто сегодня типичный покупатель антиквариата?
- Да, в своем бизнесе я занимался разработкой портрета покупателя, чтобы предлагать ему то, что входит в поле его интересов. Кто это именно? Я могу сказать лишь, что на 97% это мужчина в средней возрастной группе - 40 лет. Из потребностей обычно что-то очень редкое, эксклюзивное, обязательно с подтвержденной ценностью. То есть должно быть общеизвестно, что эта вещь является редкой и что ее ищут чаще всего. Такой предмет рекламирует себя сам. Либо это может быть каким-то обиходным товаром, который хотят все - например, самовар на дачу или в баню. Допустим, нашим людям очень нравится пить чай из настоящего самовара царских времен, качественно отреставрированного и в рабочем состоянии. Моя работа в том, чтобы понять, что людям интересно, что им нужно и предоставить это в наилучшем виде.
- Залог успешного бизнеса не только в том, чтобы заинтересовать покупателя, но и замотивировать сотрудников, собрать команду вовлеченных в дело профессионалов. На ваш взгляд, как найти того самого сотрудника среди тысячи желающих?
- Лично я всегда считал, что людям прежде всего должно быть интересно работать в этом бизнесе. Во-первых, он достаточно специфический. Во-вторых, я твердо убежден, что заниматься нужно тем, что действительно увлекает, только тогда будет максимальная продуктивность. Поэтому при подборе в первую очередь я опирался на реальный интерес кандидата к антиквариату, к коллекционированию, а также на не менее важный критерий - быстрая обучаемость. Ведь у нас, как вы уже заметили, нужно не просто уметь продавать - нужно анализировать,исследовать, считать. Делать такую огромную работу станет только высоко мотивированный сотрудник. Плюс к этому, я со своей командой регулярно участвовал в интересных общественных и социальных проектах, что разнообразит рутинную работу и делает причастность к данной сфере еще более интересной и привлекательной для сотрудников.
- Вы стали первым, кто рискнул торговать антиквариатом в сети Интернет. И не прогадали. В какой момент вы решили попробовать новую площадку для бизнеса?
- Сначала я, как и все, продавал антиквариат на ярмарках, слетах, в антикварных клубах. Затем я стал выставляться на появившихся тогда Интернет-аукционах. Тогда они только набирали обороты. Но когда я увидел эти площадки, осознал, что, находясь в Москве, можно продавать вещи в любой город России и что в регионах на это огромный спрос, понял, насколько огромным будет рынок сбыта. Так и было принято решение.
- Во время пандемии все компании начали стремительно переходить в онлайн, в то время как вы уже несколько лет работали в таком формате. С какими еще вызовами пришлось столкнуться из-за ковида и какие советы можете дать тем предпринимателям, кто потерял веру в себя из-за кризиса?
- Во время кризиса мы упорно работали, адаптировали ассортимент. В такие периоды клиентские предпочтения всегда меняются, и наша работа - быстро на это среагировать, провести эти изменения без ухудшения качества обслуживания. Если давать советы, чего я не люблю категорически, то я бы сказал, что не нужно воспринимать происходящее снаружи бизнеса как что-то враждебное. Лучше относиться ко всем изменениям с радостью, расценивать это исключительно как возможности и использовать момент для роста.
- Учитывая ваше видение того, как можно улучшить процессы внутри компании и повысить эффективность сотрудников, каким вам представляется международное будущее ваших разработок?
- Работа с клиентом, бизнес-процессы, обучение сотрудников – все это работало в моей компании и стабильно приносило доход на протяжении многих лет. Я вижу, как впереди нас ждет еще больше улучшений и думаю, что моя концепция развития предприятия будет полезна и за рубежом в том числе.
