«Вывезите нас в Австрию, пожалуйста, — у нас там есть рынок. Но наш продукт невозможно только словами описать или показать, нас никто не поймет. Нам нужна презентация в бассейне». Руководство регионального центра поддержки экспорта (ЦПЭ), куда обратился производитель необычного устройства — инновационного водного велосипеда, связывается с торгпредством России в Австрии и просит помочь. Торгпредство берет под козырек и арендует огромный бассейн, где наша компания бесплатно проводит презентацию новинки для австрийских дайверов.
Это реальный эпизод из жизни одного российского экспортера — субъекта малого и среднего предпринимательства (МСП). И в нем видны значимые тенденции последнего времени, прежде всего высокая активность, если не сказать настырность экспортеров-«малышей», которая встречает неожиданно адекватную реакцию со стороны государства в лице региональных ЦПЭ и работников торгпредств.
Рост экспортной активности предприятий МСП зафиксировала год назад, и таможенная статистика, согласно которой с 2014 по начало 2017 года число МСП-экспортеров почти утроилось и достигло 30 114. При этом только в 2016 году этот показатель вырос на 86%. Экспорт осуществлялся, по данным Минэкономразвития, в 102 страны. Аналогичных сведений за последний год, к сожалению, нет. Но даже если бы оказалось, что 2017-й оказался менее урожайным, чем предыдущие, это мало что изменило бы с точки зрения анализа имеющегося опыта.
Содержание
Центр поддержки экспорта и новая культура
Базовые причины возросшего интереса к экспорту со стороны малого и среднего бизнеса — девальвация рубля и последующее кризисное сжатие внутреннего рынка. Девальвация сделала российскую продукцию конкурентоспособной по цене, причем, как зачастую свидетельствуют сами экспортеры, даже не на десятки процентов, а в разы. Что касается российских продаж, то об этом производители не всегда любят говорить под запись, но фактически признают, что произошло замедление роста бизнеса. Это подтверждают и в региональных ЦПЭ. «Когда мы начинали работать в 2012 году, компании неохотно шли на экспорт, потому что и в России все нормально продавалось. А начиная с 2015 года, когда почувствовали уменьшение спроса, многие заинтересовались внешними рынками и уже перестроили свой бизнес под экспорт», — говорит Алексей Шуплецов, руководитель Вятского ЦПЭ.
Скорее всего, есть еще одна причина впечатляющей активности МСП-экспортеров. Речь идет о попытке создать эффективную государственную инфраструктуру поддержки экспорта. На сегодняшний день она состоит из федерального органа — Российского экспортного центра (РЭЦ) и региональных центров поддержки экспорта, которые курирует Минэкономразвития. Если о деятельности РЭЦ уже многое известно, то о ЦПЭ многие слышат впервые. А зря. «С нашей точки зрения, региональные центры — это самый эффективный инструмент поддержки экспорта из всех, которые существуют», — считает Юрий Шурыгин, исполнительный директор Ассоциации малых и средних экспортеров. — Это новая культура взаимодействия государства с предпринимателем, потому что здесь не просто посидят, попьют с ним чаю, поговорят, а реально впрягаются и стараются помогать экспортерам».
ЦПЭ создаются в регионах с 2011 года, но, похоже, только недавно набралась критическая масса: сейчас в России действуют 53 региональных центра, а к концу года их будет уже 64. Услугами ЦПЭ в прошлом году воспользовались 12 197 предприятий — в полтора раза больше, чем годом ранее, или 40% экспортеров. При этом финансируются региональные центры весьма скромно: расходы на всю сеть составили 350 млн рублей от Минэкономразвития и 170 млн рублей от региональных правительств. И если говорить о новой культуре взаимодействия бизнеса и государства, формирующейся благодаря ЦПЭ, то желание и умение эффективно работать при небольшом бюджете, скорее всего, одна из черт этой новой культуры.
Бюджет одного регионального центра может колебаться от 5 млн до 25 млн рублей. Эта сумма включает в себя как фонд заработной платы сотрудников центра, так и кошелек, из которого оплачиваются мероприятия по поддержке экспортеров. Список мероприятий небольшой, но фондоемкий — это организация участия в выставках и бизнес-миссиях, финансовая и нефинансовая помощь в получении зарубежных сертификатов, информационно-маркетинговые, консалтинговые и образовательные услуги. Однако в зачет ЦПЭ идет не количество проведенных мероприятий, а количество заключенных экспортных контрактов и их стоимость, количество новых экспортеров, количество стран, с которыми заключены сделки, и ряд других, более сложных показателей. Причем содействие регионального ЦПЭ должно быть значимым, реально повлиять на поиск партнера и заключение контракта. «Факт заключения контракта благодаря поддержке центра в обязательном порядке подтверждается официальным письмом от экспортера, где указаны дата заключения контракта, иностранный контрагент и его местонахождение, предмет и сумма контракта, а также то, какая именно услуга ЦПЭ и как повлияла на заключение данного контракта», — рассказывает Ольга Бабокова, руководитель Курганского ЦПЭ. Если достигнутые показатели растут по отношению к предыдущему году, то финансирование регионального центра увеличивается. Имея больший бюджет, ЦПЭ может позволить себе провести больше мероприятий и т. д. По словам Алексея Шуплецова, Вятский ЦПЭ начинал свою деятельность с пяти мероприятий в год, а в прошлом году их было уже восемнадцать — это один из самых высоких показателей по стране. Соответственно, и бюджет у вятичей 18 млн рублей.
Благодаря системе мотивации, четко привязанной к результату, сотрудникам региональных центров (обычно их не более трех человек) интересно оказывать экспортерам действительно нужную помощь. Косвенно это доказывает тот факт, что за помощью в ЦПЭ обращаются не только начинающие, неопытные экспортеры, но и действующие. Скажем, в том же Курганском ЦПЭ, при участии которого в 2013–2017 годах было заключено 98 экспортных контрактов, на долю новичков приходится не более пятнадцати. По словам Ольги Бабоковой, «чаще всего мы помогаем выйти на новых партнеров, реже — на новые рынки. Что им мешало сделать это без нас? Возможно, были не очень активны, не было стимула, не хватало средств для развития. С нами они стали чаще ездить на выставки, в бизнес-миссии».
Бизнес-миссии и торгпредства
Организацию бизнес-миссий, то есть выездов предпринимателей на предполагаемые рынки сбыта, можно назвать открытием в работе центров поддержки экспортеров, настолько этот инструмент в их руках оказался эффективным. «Поиск партнеров — самое важное, что требуется нашим клиентам. И это самое сложное, потому что найти партнера получается не у всех», — говорит Наталия Багрова, руководитель Ярославского ЦПЭ. Кстати, это она с коллегами организовывала бассейн в Австрии для презентации водного велосипеда, но, по словам Наталии, оказалось, что этот продукт слишком сложен для дайверов — целевой аудитории, на которую рассчитывал производитель, и сотрудничества с дайвинг-центрами не получилось. Однако бизнес-миссия все равно удалась: партнером российской компании изъявила желание стать австрийская компания, выпускающая различную продукцию из инновационных материалов.
Другой пример эффективности бизнес-миссий связан с работой ЦПЭ Владимирской области. «Мы организовали три бизнес-миссии, — рассказывает Юрий Шурыгин. — И случалось, что компания-экспортер не могла принять участия в поездке. Тогда ребята из регионального центра на наших глазах проводили торговые переговоры с потенциальными клиентами, договаривались о поставках, вплоть до скидок, и тут же по WhatsApp или Telegram передавали контакты во Владимир. Уже через неделю начинались поставки. Я думаю, контракта три они заключили таким способом. Правда, там речь шла о строительных материалах, то есть продукт был несложный».
Организация бизнес-миссий завязана на взаимодействие между ЦПЭ и торгпредством в стране предполагаемого экспорта. И здесь, по словам Юрия Шурыгина, не все столь однозначно. Торгпредства не заточены на работу с МСП, вся их логистика рассчитана на неспешный прием официальных делегаций, крупного бизнеса. Тем не менее в ряде стран ЦПЭ удается плодотворно сотрудничать с некоторыми представителями торговой миссии. Шурыгин называет Казахстан, Узбекистан. Австрию, Польшу, Испанию.
«С торгпредствами мы очень много взаимодействуем, и не только письменно, направляя им запросы, — говорит Наталия Багрова. — Мы еще, например, провели видеоконференцию с торгпредством Испании. Заранее отправили им презентацию шести компаний, которые хотели выйти на испанский рынок. И торгпредство оценило каждый из этих экспортных продуктов с точки зрения необходимости сертификации, различных таможенных пошлин, конкуренции. Результаты оказались очень неожиданными. Мы думали, испанцев может заинтересовать компания, которая выпускает украшения из драгоценных металлов, в том числе награды, — например, для Huawei она делала корпоративные награды. Но Испания чужими украшениями не интересуется. Или вот этот водный велосипед — инновационная разработка. Но его тоже отвергли. А интересным продуктом для испанцев оказались хонинговальные бруски и алмазная паста, которую делает у нас одна компания, для двигателей внутреннего сгорания. Это очень узкий рынок, но испанцы сказали: давайте попробуем».
Впрочем, иллюзий относительно торгпредств быть не должно. Игорь Скляр, владелец КМК завода в Калуге, считает торгпредства совершенно неэффективным инструментом поддержки МСП-экспортеров. И приводит пример, как на запрос одного опытного российского бизнесмена в торгпредство в Японии относительно налаживания каналов связи с японским бизнесом пришел ответ в духе «изучайте рынок».
По мнению Алексея Шуплецова, выходом из этой ситуации могла бы стать организация представительств ЦПЭ в странах, где интересы региональных экспортеров представлены наиболее широко. Во всяком случае, Вятский ЦПЭ, оперирующий в большом регионе не с одной сотней МСП-экспортеров, уже созрел для того, чтобы иметь свои опорные пункты в Казахстане и некоторых других странах СНГ.
Ассоциация ассоциаций
В сегменте малых и средних экспортеров наблюдается еще одно проявление активности — вступление отраслевых ассоциаций производителей в Ассоциацию малых и средних экспортеров. На сегодняшний день соответствующее решение уже принято производителями электроники, клеев и адгезивов, медицинской техники, строительной арматуры. Для Ассоциации малых и средних экспортеров такой союз — это возможность оперативнее решать узкоотраслевые вопросы, связанные с экспортом. «У нас в ассоциации есть разные экспортеры — это и народные промыслы, и те, кто делает барьеры для конного спорта, и те, кто выпускает фотосепараторы… И если один из них начинает рассказывать, что, вот, есть такая-то проблема в отрасли, мы не понимаем, то ли действительно проблема в отрасли, то ли это проблема данного экспортера. А если эти проблемы будут приходить от профильной ассоциации, значит, они проверены», — объясняет Юрий Шурыгин.
Для отраслевиков вступление в Ассоциацию малых и средних экспортеров — это возможность объединить усилия и навыки для развития внешних контактов, а также для решения межотраслевых проблем, связанных с экспортом. «Существует еще очень много труднопреодолимых административных барьеров, и это приводит к тому, что производителю проще не экспортировать, а организовать производство на месте, — говорит Иван Покровский, исполнительный директор Ассоциации разработчиков и производителей электроники. — Самые существенные проблемы для нашей отрасли — например, получение разрешения на экспорт, когда изделия могут быть признаны продукцией двойного назначения. Это задерживает отправку товара: на получение разрешения требуется одна-две недели. Стоит это 10–15 тысяч рублей при каждой сделке и очень трудозатратно. Правда, в существующих правилах есть все, чтобы оптимизировать процесс. Но на практике разные таможенные посты по-разному трактуют правила».
Две другие проблемы, названные Иваном Покровским, стары, как российский рынок, и носят межотраслевой характер — это валютный контроль и возврат НДС. «Многие уже не надеются, что вопрос возврата НДС когда-нибудь будет решен. Поэтому все чаще идут на организацию производства за рубежом», — заключает он.
