«Мы запускаем уникальную услугу — доставку товаров от продавцов к покупателям, аналогов которой почти нет в мире: с ее помощью продавать и покупать товары станет проще и безопаснее. Мы расширяем потребительские возможности россиян до размеров всей страны. Едва запустив новую услугу, мы увидели огромный интерес к ней: количество просмотров предложений с подключенной опцией доставки сразу выросло почти на двадцать процентов», — говорит руководитель направления General & e-commerce компании Avito Эрик Финнас.
Сегодня Avito — крупнейшая торговая площадка в России. Всего за десять лет небольшой классифайд (сайт объявлений) стал самым популярным в нашей стране и третьим в мире — после американского Craigslist и китайского 58.com (см. таблицу). По данным Mediascope и собственным подсчетам компании, ежемесячная аудитория Avito составляет более 32 млн человек. Всего в базе классифайда 39 млн активных объявлений — россияне регистрируют на нем около 400 тыс. новых объявлений ежедневно, совершая 120 сделок в минуту.
Секрет быстрого роста Avito — в активном и нестандартном продвижении своих сервисов, стремлении выйти за традиционные рамки. За последние годы компания успела обойти целый ряд конкурентов: к примеру, в конце 2017 года старейший отечественный классифайд «Из руки в руки» объявил о своем намерении закрыться из-за многочисленных убытков.
Сейчас Avito входит в сеть OLX, которая объединяет классифайды в 48 странах мира (владелец — южноафриканский инвестиционный фонд Naspers). Сам же Avito был создан шведом Йонасом Нордландером специально для российского рынка. К тому времени предприниматель уже успел создать аналогичную платформу и продал ее Ebay. Одним из условий продажи был запрет на создание таких классифайдов в ряде стран. Однако России в том списке не было, и, посетив нашу страну, г-н Нордландер решил, что здесь можно организовать подобный успешный бизнес. И оказался прав.
Взлет Avito начался с 2010 года. Сначала создали мобильное приложение. Затем запустили рекламную кампанию на федеральном ТВ («Сколько стоит ваш беспорядок?»). Для интернет-ресурсов подобное было диковинкой — даже сейчас многие не выходят за пределы своей среды. Рекламный шаг Avito оказался весьма успешным: за год его аудитория, которая тогда была сопоставима с другими игроками — Slando, «Из рук в руки» — выросла вчетверо, до 10 млн человек. В 2013 году Avito решилась консолидироваться с другими компаниями — OLX.ru и Slando.ru — и таким образом оказалась в группе самых популярных сайтов рунета по объему аудитории, занимая лидерские позиции и по сей день.
В дальнейшем на сайте объявлений Avito, специализирующемся в основном на товарах повседневного спроса, преимущественно секонд-хенд, стали появляться и другие разделы. Помимо частных пользователей компания начала привлекать на свой ресурс юридические лица, торгующие новыми товарами. В результате сегодня в арсенале Avito пять направлений: товары общего спроса (ядро компании, на это направление приходится до половины объявлений), автомобили, недвижимость, работа и услуги. И теперь Avito, лидер среди российских классифайдов, скорее, соревнуется не с прямыми конкурентами, а с крупнейшими специализированными онлайн-площадками. Например, в недвижимости — с Cian.ru, в направлении поиска работы — с Hh.ru, в услугах — с Ремонтник.ру.
По собственным данным Avito и оценкам Data Insight, по итогам 2017 года объем российского рынка интернет-торговли между частными лицами (c2c) составил 295 млрд рублей, и порядка 70% всех сделок в товарах общего спроса совершается через сайт Avito. В минувшем году выручка Avito составила порядка 15,5 млрд рублей. В компании возлагают большие надежды на внедрение новой услуги доставки товаров по России от продавцов покупателям. Предполагается, что объем межрегиональных сделок между частными пользователями в компании вырастет примерно вдвое (сейчас таковых 25%). В целом же российский рынок c2c, по мнению представителей компании, может увеличиться в ближайшие два-три года на 50%.
Вместо «Почты России»
Сервис доставки товаров по России, несмотря на кажущуюся простоту, претендует на звание революционного — Avito ожидает, что благодаря ему в онлайн-торговле могут произойти существенные перемены. С одной стороны, ничего необычного здесь, казалось бы, нет: продавцы, пользуясь площадкой сайта объявлений, могут бесплатно отправлять товары по всей стране, а покупатели в поиске желаемого не будут ограничиваться своим регионом. Получать товар предлагается в пункте выдачи рядом с домом. Сервис также позволяет осуществлять доставку в пределах одного города. Однако сегодня подобные услуги даже в европейских странах только появляются, и они качественным образом меняют рынок.
Идея такой услуги лежала на поверхности: согласно статистике Avito, четверть всех сделок между пользователями сайта — межрегиональные. Другое дело, что раньше продавцам и покупателям из регионов приходилось организовывать и контролировать процесс передачи товара самостоятельно — в основном все пользовались «Почтой России». В связи с этим возникал целый ряд сложностей: посылки шли медленно, цены менялись, зачастую приобретенный товар выглядел котом в мешке. Если же товар не подходил, то приходилось заново договариваться, как доставить его обратно, кто за что должен платить. «Мы поняли, что потребителям не хватает этой услуги, а мы можем сделать ее эффективной. Теперь наши продавцы и покупатели могут и вовсе не пересекаться друг с другом, мы решим их вопросы вместе со своими партнерами — службой доставки Boxberry и платежными системами Тинькофф-банк и Qiwi», — рассказывает глава проекта Avito «Доставка» и руководитель продуктового направления SafeDeal Денис Блинов.
Новая услуга обещает пользователям целый ряд преимуществ: безопасность и гарантии от Avito (главным образом в отношении оплаты товара), экономия времени, расширение рынков продаж и покупок товаров, для продавцов — бесплатная доставка, для покупателей — фиксированные тарифы. Впрочем, есть и ограничения. Прежде всего, новый сервис ориентирован только на частных пользователей. Они могут продавать и покупать товары в пяти категориях: бытовая техника, личные вещи, транспорт (запчасти и аксессуары), хобби и отдых, товары для дома и дачи. Их габариты не должны превышать 120 × 80 × 50 см, а вес — 15 кг.
Механизм доставки для продавца и покупателя работает следующим образом. Чтобы подключить опцию доставки, достаточно поставить галочку в соответствующем пункте на сайте объявлений. Далее покупатель оплачивает товар, а продавец относит его в пункт приема. Стоимость доставки зависит от категории товара и расстояния между продавцом и покупателем и не зависит от веса — например, доставка товара из Москвы в Санкт-Петербург обойдется покупателю в 164 рубля.
Все расчеты в рамках сервиса производятся с помощью банков-партнеров через специальные эскроу-счета. Это значит, что деньги поступают на банковскую карту продавцу не сразу, а замораживаются, чтобы покупатель при получении товара проверил его надлежащее качество. По словам руководителя управления платежей и переводов Тинькофф-банка Сергея Хромова, подобный сервис защищает обоих участников сделки: покупателя — от того, что товар не будет доставлен, а продавца — от того, что товар не будет оплачен.
Услуга доставке доступна в 650 городах — такова филиальная сеть компании Boxberry, которая, по данным аналитического агентства Data Insight, входит в тройку самых больших сетей ПВЗ (пункт выдачи заказов) России по географическому охвату. «Каждый день совместно с Avito мы улучшаем качество нашего сервиса: упрощаем процедуру оформления, сокращаем сроки доставки, чтобы клиент мог оформить сделку с минимальными усилиями. Только в Москве у нас уже более 250 отделений, и мы планируем открывать новые», — говорит руководитель направления «Письма и посылки» компании Boxberry Екатерина Киселева. По ее словам, служба доставки также сотрудничает с целым рядом российских и зарубежных интернет-магазинов, с компаниями «Юла», «Ярмарка мастеров» и др.
Все дополнительные расходы по доставке берет на себя Avito. «На практике мы фиксируем лишь один процент товаров, от которых покупатели отказываются, это совсем немного. Мы не пытаемся зарабатывать на доставке. С помощью этого сервиса мы стремимся нарастить количество пользователей, которые в дальнейшем помогут нашему росту. Доставка для нас — инструмент, который позволяет расширить аудиторию и географию присутствия», — рассказывает Денис Блинов.
Сервисы-помощники
Для этого в ближайшем будущем Avito планирует открыть еще несколько направлений. Во-первых, это развитие электронных каналов с фокусом на мобильную аудиторию. Уже сегодня доля пользователей, которая заходит на сайт с помощью приложений на смартфонах, выше, чем тех, кто пользуется компьютерами. Во-вторых — персонализация, создание индивидуального предложения продуктов и услуг на сайте для каждого пользователя. В-третьих — информация и безопасность; продавцам и покупателям дается максимум сведений, чтобы они сумели защитить себя от мошенников. В-четвертых — развитие искусственного интеллекта.
Например, в прошлом году на сайте был налажен более релевантный поиск — теперь выдача объявлений максимально соответствует запросам. Да и сами предложения Avito стали более персонализированными: чтобы еще больше помочь покупателю при выборе товаров, теперь к объявлениям добавляются и конкретные рекомендации, основанные на предпочтениях пользователя, различные тематические подборки.
Кроме того, недавно на сайте Avito появилась технология computer vision — с ее помощью пользователи могут реализовать поиск по фото. Допустим, если вы идете по улице и вам приглянулась чья-то сумочка, то вы можете ее сфотографировать, загрузить на сайт объявлений — и вам расскажут, что это за сумка, где приобрести похожий товар, сколько он стоит и проч. Подобное реализуется и при подаче объявлений — нейросеть распознает фото и подсказывает, в какую категорию следует разместить товар. Первоначально же система была создана в помощь службе модерации — в пиковые сезоны на сайт загружается до полутора миллионов объявлений в день, и каждое следует отсмотреть, чтобы не допустить дублирования. Всего через онлайн-площадку Avito проходит более двух с половиной миллиардов фото в год.
Наиболее острый для потребителя вопрос — безопасность при совершении сделок купли-продажи. С этим компания тоже старается работать. Среди последних достижений — создание публичного профиля продавцов. Раньше на сайте было трудно понять, кто есть кто. Обычно желающие продать товар просто указывали свое имя, телефон и место, где удобнее совершить сделку. Сейчас же продавец, чтобы вызвать больше доверия к своей персоне, может включить в профиль собственную фотографию, добавить информацию о себе. Ежедневно публичные профили продавцов просматривают 1,5–1,8 млн уникальных пользователей, а через соцсети ими делятся 8–10 тыс. человек.
Гордостью Avito стало и создание «Автотеки» — сервиса, который позволяет пользователям получать всю историю выставленного на продажу автомобиля. В информационной базе классифайда 42 млн машин (всего, по данным Госавтоинспекции, в России 44 млн легковых автомобилей). Таким образом, пользователи могут проверить фактически каждый автомобиль в стране (стоимость услуги — 99 рублей). В отчет входит краткое описание автомобиля, указание бывших владельцев, история эксплуатации — информация по ДТП, все виды ремонта, пробег, технические характеристики, использовалось ли транспортное средство как такси, есть ли регистрации за пределами РФ. Эти сведения Avito получает благодаря партнерству с различными госорганами и профильными ассоциациями. В прошлом году через классифайд было выставлено на продажу 2,2 млн автомобилей, это 42% всего вторичного рынка в стране.
Кто привлечет домохозяйства
На данном этапе развития российского рынка интернет-торговли Avito представляет собой уникальный случай, она стоит особняком от других игроков, и ее сложно оценивать однозначно. Аналитики с трудом классифицируют компанию, потому что в своем бурном развитии она не только стремительно наращивает аудиторию, но и захватывает самые разные специализации и сегменты рынков. Avito обладает огромной базой данных пользователей и аналитикой по домохозяйствам. Как в дальнейшем будет использовать свои преимущества крупнейшая онлайн-площадка в стране?
В Avito трудятся порядка 1700 человек. Две трети из них — работники IT-cферы, программисты. Более 400 человек работают в службе модерации, поддержки существующих технологий и сервисов. Компания зарабатывает в основном на размещении рекламы на своем сайте, на предоставлении пакетов дополнительных услуг, размещении платных объявлений. По данным отчетности одного из акционеров компании — фонда Vostok New Ventures, по итогам 2017 года выручка Avito выросла на 32% и составила 15,5 млрд рублей, показатель EBITDA — 58% (или 9 млрд рублей) против 54% (6,3 млрд рублей) в 2016 году.
Между тем в компании постоянно подчеркивают: несмотря на то что основную прибыль она получает от работы с юридическими лицами (более 1,5 млн организаций размещают свои объявления на площадке классифайда), для нее более приоритетны в плане развития самого продукта физические лица, хотя 95% частных пользователей сайта вообще не сталкиваются с необходимостью оплаты.
Для своего продвижения Avito использует все возможные каналы — офлайн и онлайн, стандартные и нестандартные виды рекламы. Рекламу бренда, которая позволяет расширить аудиторию классифайда, можно встретить везде — от узкоспециализированных лекций на научных и бизнес-конференциях до развевающихся мультяшных билбордов на бензоколонках и всевозможных перформансах. К примеру, в недавнем рекламном ролике «Люди — людям» рассказываются истории соседей — автолюбителей, бизнесменов, молодых родителей, спортсменов, студентов и т. д.: благодаря известному сайту объявлений они продают товары или предлагает услуги друг другу. По данным Avito, сегодня каждый четвертый россиянин пользуется их площадкой, а число постоянных и лояльных участников составляет 10 млн покупателей и 8 млн продавцов.
Avito есть куда расти — по сравнению с европейскими странами уровень проникновения интернета в России не так высок. На руку классифайду играет и тот факт, что при нынешнем экономическом положении в стране, когда доходы населения не растут, многие стали более бережливыми, а это значит, что интерес к товарам, в том числе секонд-хенд не угасает. В целом, когда заходит речь об Avito, отдельные участники рынка предрекают, что, возможно, в дальнейшем, когда компания наберет необходимый ей объем аудитории, она захочет уйти в сторону маркетплейса по типу таких крупнейших платформ, как Amazon, «Яндекс.Маркет» и т. п. Впрочем, пока сотрудники Avito это не подтверждают. Другие игроки тоже больше задают вопросов относительно будущего развития Avito, чем комментируют ее нынешние действия. Так или иначе, но многих уже интересует, какая часть россиян будет покупать и продавать товары и услуги на Avito, а кто пойдет в традиционные магазины е-commerce.
