В «Винном базаре» на «Парке Культуры» не протолкнуться: уже к семи вечера нет ни стоячих, ни тем более сидячих мест. Похоже, аншлаг — характерная история для этой сети барных заведений: моя коллега отмечает, что на Пречистенской набережной, где находится другая точка «Базара», к этому времени тоже нет свободных столиков; такая же ситуация была и три часа спустя. Основатель сети баров «Винный базар» Евгения Качалова считает, что секрет успеха у публики заключается в особой атмосфере, демократичных ценах и способах продажи вина. К этому можно добавить хорошо продуманное меню закусок и широкий ассортимент вин.
На ресторанном рынке продолжается бум, ежегодно открывается множество новых заведений — правда, многие и закрываются. В последние годы особенно актуальными стали различные концепции баров, делающих ставку на широкий ассортимент алкогольной продукции и особую атмосферу. Но у «Винного базара» не совсем «барная» история: компания специализируется на вине, в условной барной карте нет «напитков покрепче» и коктейлей, что выводит эту компанию в отдельную рыночную нишу, где она конкурирует с такими игроками, как «Хлеб и вино» и SimpleWine. Правда, конкуренты работают в более премиальном сегменте, тогда как «Винный базар» ориентируется на широкую аудиторию (в частности, Simple параллельно с вином предлагает авторское ресторанное меню).
Сейчас, чтобы добиться успеха на ресторанном рынке, особенно в столичных городах, необходимо быть в тренде, следовать модным тенденциям. Успешное модное заведение — это место с определенной атмосферой, минималистичной кухней, с хорошей винной картой и адекватными ценами на вино. «Винный базар» не стоит в стороне от этих тенденций, конкурентное преимущество сети — хорошее понимании своего гостя, знание, как и чем его зацепить. В первую очередь в бар приходит нонконформистская аудитория, которая хочет честных цен и особой атмосферы.
От магазина к бару
Первая точка «Винного базара» появилась в 2014 году на Комсомольском проспекте. Первоначально формат заведения был гибридный: «Мы начинали с того, что “Винный базар” позиционировался как винный бутик, место, где можно купить вино по цене розничного магазина. В зале было всего три стола, чтобы человек пришел, попробовал вино и ушел с бутылкой», — рассказывает Евгения Качалова. На момент открытия концепция была уникальна для столичного рынка — демократичное место, где перед покупкой можно попробовать вино и даже слегка закусить. Огромный ассортимент вина был представлен на полках, а все цены написаны на бутылках от руки. Со временем стало понятно, что гости воспринимают заведение как бар, где можно посидеть за бутылкой вина и легкой закуской, поэтому количество столиков стало расти (сейчас их в среднем 15), а формат заведения превратился в бар (теперь вино навынос компания продавать не может из-за отсутствия соответствующей лицензии магазина).
За четыре года «Винный базар» вырос до сети из семи точек и продолжает активно развиваться: Евгения Качалова хочет открыть еще несколько точек в Москве и прийти в Санкт-Петербург. В планах компании и выход в регионы через франшизу: «В последнее время мне стало поступать множество запросов из регионов. Раньше мне казалось, что франшиза отрицательным образом скажется на концепции “Винного базара”, ведь очень страшно при масштабировании растерять созданную нами атмосферу. Оценив свои силы и возможности, мы решили расширить географию проекта и запустить франчайзинговое направление», — рассказывает Евгения. Масштабирование за счет франшизы и открытия новых мест позволяет получать более выгодные цены у импортеров и формировать более гибкую ценовую политику. Но выход в регионы сопряжен со своими рисками: модная винная концепция пользуется спросом в крупных городах, где развита винная культура, а в регионах могут быть интересны другие форматы. «Знакомый крупный дистрибутор алкоголя открывал в регионе бар с похожей концепцией, но дело не пошло. В регионах народ не готов к такому формату. Европейский тип потребления вина требует особого подхода к алкоголю, а в регионах он пока не очень сформирован», — считает Александр Ставцев, руководитель информационного центра WineRetail.
Впрочем, заведение привлекает внимание потенциальных франчайзи не только интересной концепцией, но и финансовыми показателями: оборот одной точки в месяц в среднем составляет пять миллионов рублей. При этом первоначальные инвестиции в открытие заведения варьируются от пяти до двенадцати миллионов (открытие первого бара обошлось компании в пять миллионов, сейчас эта сумма больше из-за повышения курса доллара), предполагаемая окупаемость — три года. «Для винного бара пять миллионов неплохая выручка», — полагает Александр Ставцев.
Все точки «Винного базара» разные в плане дизайна, ассортимента меню и вин, ценовой политики. Например, «Базар» на Петровском — самый молодежный из всех: там играет современная музыка, подают шаверму и фреш-роллы; точка на Большой Садовой сделана в испанском стиле; летом открылся «Винный базар. Танцы», где в программе — танцы и тематические вечеринки, и проект на территории фудкорта StrEat. Объединяет проекты винная концепция с демократичными ценами на вино и отсутствие винной карты — вино можно либо самостоятельно выбрать на стеллаже, либо воспользоваться рекомендациями кависта, который есть в каждом баре.
Выбор за кавистом
С Евгенией Качаловой мы беседуем в «Винном базаре» на Большой Садовой. Середина дня, есть несколько свободных столиков на выбор. Потолок украшают импровизированные растения, вместо стен — стеллажи с бутылками, вина расположены по регионам-производителям, прямо на бутылках указаны цены. Прежде чем сесть за свой стол, внимательно осматриваешься, как в музее или в книжном магазине, приглядываясь к «переплету» бутылок, но таким способом понять, что внутри, невозможно, и тогда на помощь приходит кавист. Он подходит к нашему столику и интересуется, какое вино я люблю, что мне в нем нравится, что нет. Я не большой любитель сухих вин, предпочитаю десертные и шампанское; ни того ни другого в баре не находится, и кавист предлагает мне Anjou Blanc — полусладкое вино, видимо, наиболее близкое к желаемому вкусу, которое в итоге мне нравится: «У нас девяносто процентов — сухие вина, сахар в десертные винах сглаживает все недостатки вина. Мы стараемся пропагандировать сухие вина, потому что в таких типах вин гость узнает, насколько вино качественное», — поясняет мне Генри Григорян, кавист «Винного базара». Описывая вкусовые нотки вина, он параллельно подмечает, что лучше всего к данной бутылке подойдут морепродукты и через пять минут у бокала оказывается брускетта с лососем – выбор кависта мне снова нравится. Если гостю не понравилось вино, кавист предлагает попробовать другое, бесплатно, и этот процесс продолжается фактически до тех пор, пока клиент не найдет «свою» бутылку: «Мы меняем без проблем бутылку, если клиенту вино не нравится, хочется, чтобы он получил удовольствие, но, конечно, на каком-то этапе мы откажем в замене — так можно перепробовать все», — говорит Евгения. Продегустировать можно все вина, которые продаются по бокалам. Бутылка может быть открыта, если гость намерен купить бутылку, но перед этим хочет попробовать вино.
Общение с кавистом — отдельное удовольствие, он делится любопытными деталями о происхождении вина, регионе, когда и с чем это вино уместно пить: «Вино продают люди. Если в ресторане или в баре хороший сомелье или кавист, люди будут к нему приходить независимо от того, сколько стоит вино, даже если оно дороже, чем в других местах», — говорит Александр Ставцев. «У нас все сотрудники хорошо разбираются в вине, мы их обучаем в школе кавистов. Они не только специализируются на вине, но и могут подсказать гастросочетания вина и закусок. От того, насколько у тебя знающий кавист, зависят твои продажи», — поясняет Евгения, замечая мой интерес к действиям Генри. Ориентироваться в предпочтениях гостя кавистам легко, потому что все гости, как правило, останавливаются на нескольких характерных типах вина. Хорошо разбирающихся в вине гостей немного — около десяти процентов, и они, как правило, точно знают, чего хотят. Но большинство посетителей бара выбирает вино на месте, ориентируясь на свои вкусовые предпочтения, поэтому огромным преимуществом все-таки является большой ассортимент. При этом, если желаемой бутылки в наличии нет, кавист предлагает ей замену или возможность заказать нужное вино.
Всего в винном ассортименте «Винного базара» около 380 позиций вин из основных мировых регионов производства — Франции, Италии, Испании, Германии, Чили. Самый популярный регион у гостей бара — Италия. Компания покупает вино по оптовой цене от 300 рублей за бутылку и выше. При этом выгоднее продавать более дорогие позиции: хотя наценка на дорогие вина ниже, прибыль в абсолютном выражении получается больше. Ценовой диапазон — от 900 до 20 тыс. рублей за бутылку. Самые продаваемые позиции — 1200–2000 рублей за бутылку. «Сейчас люди хотят пить вино подороже. Но совсем дорогих позиции, от десяти тысяч рублей за бутылку, у нас немного, мы их закупаем в основном под заказ», — говорит Евгения.
«В “Винном базаре” самая дешевая бутылка вина стоит так же, как в магазине. Но средняя цена бутылки, которую покупают люди, — полторы–три тысячи рублей, то есть люди приходят в дешевое место, а покупают не самое дешевое вино», — комментирует Александр Ставцев. Это объясняется эмоциональной потребностью клиентов бара приобщиться к качественному продукту и культуре винопития.
Помимо стандартных бутылок бар предлагает и маленькие бутылки вина, на два бокала, актуальные для тех, кому стандартной бутылки много, а одного бокала мало. Заказывать можно не только бутылками, но и бокалами — таких позиций примерно пятнадцать–двадцать. В каждой точке сети работает свой шеф сомелье; когда компания планирует закупку вина, позиции выбираются коллективно, учитывая выбор каждого сомелье — в каждом баре сети свой ассортимент и свой спрос. На постоянные позиции в ассортименте приходится 30–40%, часто появляются необычные вина: «Мы хотим, чтобы было нескучно и люди пробовали новые сорта», — рассказывает г-жа Качалова.
«Винный базар» проводит и отдельные дегустации вина: раз в неделю проходят тематические вечера с виноделами и шефами сомелье. Несмотря на то что такой формат на рынке не в новинку, он пользуется стабильной популярностью у гостей, особенно если пригласить винную звезду, и повышает лояльность гостей заведению. На дегустации обычно предоставлено пять-шесть образцов вина. Это могут быть слепые дегустации, битвы регионов или сортов, просто вина из отдельных регионов или вина от определенного производителя. Все дегустации сопровождаются разнообразными закусками.
Поначалу меню «Винного базара» было представлено сетами тапас (маленькая испанская закуска), но, когда заведение стало переходить в формат бара, меню тоже изменилось, стало более основательным. Сейчас в меню остались сеты тапас — овощной, рыбный, мясной; каждого по три штуки гостю обойдется в 280 рублей. Есть брускетты по 370 рублей, шавермы по 390, антипасты в среднем стоят 270 рублей, сыры — по 280 рублей за порцию 50 граммов, салаты — по 500 рублей, горячее — по 600 рублей за порцию, а также пасты, ракушки и раздел «Намазываем на хлеб». Самые большие продажи идут по позициям finger food — это все, что едят руками: тапас, шавермы, оливки и т. д. В каждом «Базаре» свой спрос, например, в баре на Никитском очень популярен в меню раздел «Антикондитерская», где представлены эклеры с паштетами, панкейки с тунцом и т. д.
В итоге средний чек на одного гостя составляет 1500–2800 рублей в зависимости от заведения: «Они стараются показать покупателю, что доступны по цене, но на самом деле они не дешевые. По моим оценкам, наценка на вино у них 120–150 процентов — это не самая маленькая наценка, хотя в Москве есть заведения и ощутимо дороже, где наценка на алкоголь составляет 700 процентов», — говорит г-н Ставцев. «Когда мы открывались, у нас были лучшие цены, сейчас есть заведения, где дешевле, но их очень мало. Во-первых, есть разные условия работы: число сотрудников, стоимость аренды, но мы не хотим быть самыми дешевыми, мы по-прежнему демократичные на фоне других компаний, и мы ориентируемся на приличную публику, А очень низкие цены могут привлекать тех, кто любит пошуметь и побуянить», — говорит Евгения Качалова.
