На рынке США 67% оптовых компаний предлагают клиентам делать заказы онлайн, для этого существуют десятки B2B-платформ разных разработчиков. В Китае внедрение оптовой онлайн-торговли легло в основу развития государственной экономической программы во главе с интернет-гигантом Alibaba. В нашей стране интеграция В2В-платформ в оптовую торговлю только зарождается. Настоящий бум, по нашему мнению, начнется в будущем году.
По данным Ассоциации компаний интернет-торговли, в 2017 году объем этого рынка оценивался всего в 3,85% от общего объема розничных продаж в России. Для сравнения: в США интернет-торговля составляет 10% всех розничных продаж. По динамике развития мы отстаем от этого показателя на пять-семь лет. К сожалению, у нас пока нет такого гиганта, как Amazon, формирующего рынок и занимающего на нем 50%. Исследование агентства Forrester Research 2017 года показывает, что Россия находится лишь в начале цифрового пути: объем электронной коммерции в нашей стране оценивается в 20 млрд долларов, тогда как, например, в США — 340 млрд, в Китае — 672 млрд.
Однако есть еще более объемный рынок электронной коммерции — оптовая онлайн-торговля, которая во всем мире в три раза больше розничной. В 2017 году, по данным Statista, общий объем транзакций в В2В-секторе электронной коммерции достиг 7,66 трлн долларов, более чем втрое превысив объем В2С-сектора, равный 2,143 трлн долларов. Безусловный лидер отрасли — Китай, где В2В-площадки исчисляются тысячами, а общая выручка В2В-сектора составляет свыше двух триллионов долларов. Рынок B2B в КНР формирует Alibaba Group, занимая более 40% этого рынка.
В России только начинают торговать оптом онлайн, и IT-решения для разработки B2B-платформ можно пересчитать по пальцам одной руки. Помех для развития отрасли предостаточно, но главная из них — нежелание перемен со стороны большинства владельцев оптового бизнеса.
С места в карьер
Большинство участников оптового рынка действуют по давно устоявшейся схеме: «менеджер — прайс-лист — телефон — почта — клиент». Но проблема в том, что прайс становится неактуальным уже спустя час. Это как если бы для того, чтобы перевести деньги, мы бы ходили в банк, стояли в очереди, предъявляли паспорт и переводили деньги со сберкнижки.
Почему все по-прежнему так? Одни руководители оптовых компаний, сидя на эксклюзивных контрактах, считают, что и так все хорошо. Другие боятся прозрачности данных. Или того, что дилер зарезервирует большое количество товара, не оплатит, а в это время другие дилеры не будут видеть эти позиции.
Те же, кто первыми в России осознал значимость выхода в сферу электронной B2B-коммерции, можно сказать, прошли все круги ада вместе с только начинающими осваивать новую стезю разработчиками программ, как правило, не специализирующимися на решениях для оптовиков. Так, многие оптовые компании попробовали запустить обычный розничный интернет-магазин в расчете, что туда придут их B2B-клиенты. Естественно, такими ресурсами никто не пользовался. Потому что задача интернет-магазина — сделать удобной первичное изучение информации, снабдив ее качественными иллюстрациями, ключевыми тезисами и описаниями, добавить отзывы и проч. В B2B-платформе упор, напротив, делается на удобство регулярного обслуживания с целью экономии времени клиента на согласование наличия и условий поставки. Кроме того, необходима полная интеграция с учетной системой поставщика (ERP) для отображения актуальных цен, а также корректного учета, логистики, платежей.
«Левитация» платформ
По данным нашего анализа, 30% оптовых компаний в России уже сделали себе B2B-платформу несколько лет назад. Но в половине случаев она превращается в непонятный «левитирующий придаток» по одной из распространенных причин. Первая причина: уперлись в технологическое решение, которое нельзя гибко развивать по мере роста компании. По опыту клиентов, выбранные облачные решения для B2B-торговли могли устраивать на стадии запуска, но со временем они продемонстрировали отсутствие гибкости в вопросах развития функциональности, быстродействия, загрузки десятков тысяч товаров и обработки таблиц с миллионом записей. Дело в том, что «индивидуализация» у облачных платформ не предусмотрена. И чтобы получить платформу из облака в собственность для доработки, разработчики порой просят в среднем от миллиона рублей.
Вторая причина: сделали и бросили, думая, что дилеры будут сами приходить и покупать. Но такой подход, на наш взгляд, не работает. Разработка B2B-платформы — только начало проекта. Дальше нужно заниматься переводом контрагентов на платформу, сами они, как правило, туда не идут. И нужно развивать функциональность, внедрять аналитику, интегрировать различные внешние сервисы и приложения. А это непрерывный процесс жизни любого e-сommerce проекта. Просто в розничных интернет-магазинах это уже поняли, а оптовые онлайн-продажи только зарождаются. Поэтому так важно, чтобы на стороне заказчика был компетентный руководитель.
К слову, отсутствие квалифицированных кадров на стороне самих представителей B2B — руководителей проектов, способных грамотно вести и развивать проект на стороне заказчика, тоже долгое время было проблемой. Важно понимать, что разработать и запустить проект — лишь начало пути. После запуска его нужно будет постоянно развивать, грамотно настраивая аналитику, маркетинговое продвижение и интеграцию с различными IT-решениями и сервисами.
Сегодняшний тренд — дефицит хороших 1С-программистов в оптовых компаниях, способных настроить 1С под текущие бизнес-процессы. А далее сделать полную интеграцию 1C с B2B-платформой и часто с CRM. Это крайне важно для обеспечения работы компании в современных условиях, поскольку корректность данных и связей между ними напрямую коррелирует с удобством пользователей и актуальностью предоставляемой им информации. К примеру, для отражения информации онлайн она должна быть максимально полно сформирована в учетной системе. У многих и сейчас учетные системы полупустые: не содержат необходимого набора информации и используются только для сведения баланса.
Платформы-«костыли»
На волне же популярности перехода ритейла и B2B в онлайн рынок разработки дополнительно стал приумножаться теми программистами, которые погнались за трендом и спросом, толком не понимая, как это нормально реализовать. Так сформировался стереотип, что айтишники ничего не смыслят в реальной торговле — поручить им можно самый минимум, не связанный с процессом оплаты, резервированием, отправкой, дальнейшим трекингом и отгрузкой заказов. При этом частичная автоматизация и цифровизация этапов продаж, с которой мы часто сталкиваемся на начальном этапе сотрудничества с В2В-компаниями в лице производителей и оптовиков, не дает ни особых преимуществ, ни скорости в обработке заказов.
Зачастую онлайн-каталог не привязан к важным составляющим B2B-торговли: наличию, ценообразованию, индивидуальной политике, документообороту, логистическим и складским нюансам. Электронные площадки выступают всего лишь инструментом для подбора товара. Далее начинается согласование с менеджером наличия и стоимости товара. Бухгалтерия также работает в устаревшем режиме — ждет денег, отмечает поступления, притом не всегда оперативно.
Как только появляется возможность сформировать заказ, тут же совершить оплату, (как в онлайн-кабинете банков) — эффект от работы таких площадок вырастает в разы. Чем полнее процесс автоматизации, тем эффективнее ее внедрение.
Оцифровать при этом можно любые существующие бизнес-процессы, предварительно разбив их на значимые этапы со стороны закупщика. Исходя из этого становится понятно, как автоматизировать процессы и на стороне поставщика. В таком случае, например, отпадает участие менеджера по продажам при необходимости разбить заказ на части и отправить каждую часть профильному подразделению, проверить факт оплаты или выстроить логистику поставки товара с учетом сбора заказов с разных складов. Технические возможности и даже решения есть для каждого из этапов, но систем, где все это было бы реализовано в комплексе, крайне мало. И люди снова возвращаются к Excel, почте… «Да давайте по телефону оформим заявку!»
Эпоха перемен
Все перечисленное выше сдерживало развитие отрасли и внедрение онлайн-платформ в российскую среду. Но в прошлом году лед тронулся, стали появляться удачные проекты с хорошими инвестициями. Торговать онлайн начинают крупные оптовые и производственные компании, такие как «Северсталь», «Алроса», «Технониколь», которые не только создают свои B2B-платформы для автоматизации продаж уже сформированным дилерам, но и хотят выйти на розничных потребителей.
Формируются нишевые B2B-маркетплейсы. В сегменте оптовых продаж автозапчастей через онлайн-площадки осуществляется более 50% продаж. В прошлом году начала развиваться и оптовая онлайн-торговля продуктами. Появились первые оптовые маркетплейсы продуктов питания — сегмент, который раньше вообще не был представлен в нашей стране. Среди них, к примеру, agro24.ru и сервис для автоматизации оптовых поставок рыбы и морепродуктов Yorso.
Непонимание, как и, главное, зачем запускать онлайн-платформы, практически повсеместное отсутствие нужной экспертизы — главные сдерживающие факторы — постепенно сходят на нет. «По словам организатора ключевых конференций в области e-commerce, компании WBR из США (конференции eTail и B2B Online), еще пять лет назад они едва смогли собрать первое мероприятие по B2B. Сейчас билеты заканчиваются за месяц до мероприятия, а на саму конференцию приезжают лица уровня вице-президентов и директоров ведущих корпораций. Как раз в следующем году начнется бум решений в этой области, так как многие разработчики подготовили “коробочные” и облачные решения приемлемого качества с достаточно низкой стоимостью — от нескольких сотен тысяч рублей — и коротким циклом запуска», — говорит генеральный директор E-commerce Solutions Ефим Алдухов.
Отрасль начинает перестраиваться, вместе с тем ужесточается и конкуренция. Вряд ли в этом процессе кто-то сознательно захочет остаться в хвосте, где неизбежно окажутся компании, использующие устаревшие методы работы. За крупными игроками сферы B2B неизменно подтянутся остальные, попутно избавляясь от «недоплатформ» и приобретая полноценные B2B-решения. Появились B2B-площадки, торгующие товарами, произведенными в России. Прекрасно, когда такой тренд становится частью государственной стратегии: развитие онлайн-продаж наряду с развитием промышленных мощностей значительно ускоряет рост отраслей.
«Сегодня основной заказчик на создание B2B-платформ — производители. Производственные компании видят в онлайне возможность автоматизировать продажи, снизить операционные издержки и повысить рентабельность, стремятся предложить покупателям удобный сервис и дополнительные услуги, расширить географию поставок, привлечь новых клиентов за счет продвижения в интернете и, что особенно важно, получать оперативную обратную связь от клиентов. Многие производители рассматривают онлайн как возможность выйти на конечного покупателя и, например, продавать трубы не только тоннами крупным строительным компаниям, но и штуками — дачникам и малым предпринимателям, — говорит управляющий партнер ecommerce-агентства Aero Владимир Синельников. Разработчики видят спрос и со стороны крупных розничных сетей. «Для ритейлеров B2B — это расширение аудитории за счет партнеров из сегмента HoReCa, корпоративных клиентов и малого бизнеса», — говорит г-н Синельников.
Сколько стоит решение
У существующих на рынке B2B-решений достаточно сильный разброс в цене: типовые облачные решения стоят несколько десятков тысяч рублей в месяц, а индивидуальная разработка с внедрением — от 400 тыс. до 10 млн рублей. Если компания после внедрения B2B-платформы хочет ее развивать, нужно заложить еще примерно 40–80% от общей стоимости проекта на доработки в течение 6–12 месяцев после запуска. Львиную часть, порядка 50%, в себестоимости проекта занимают разработка нестандартной функциональности и интеграция с ERP. В целом себестоимость разработки складывается из следующих составляющих: лицензия — 10% стоимости, аналитика и проектирование — 15%, дизайн и верстка — 0% (при работе с современными технологиями дизайн с версткой есть смысл брать из готовых блоков, что позволяет ускорить проект на два-три месяца и не тратить в самом начале деньги на дизайн и верстку), разработка базовой функциональности — 30%, разработка уникальных модулей — 20% (как правило, у каждой оптовой компании есть какие-то свои фишки), интеграция с ERP (в России в 90% случаев это 1С) — 25%.
В России стоимость разработки B2B-платформы пока минимальна в сравнении с мировыми показателями. По словам коллег из США, минимальный B2B-проект начинается с цены сто тысяч долларов, а средняя стоимость составляет несколько миллионов. Примерный объем мирового рынка разработки B2B-платформ — 15–20 млрд долларов в год. Например, в США оптовые компании ежегодно тратят примерно два миллиарда в год на разработку, развитие и поддержку B2B-платформ.
В средней и крупной оптовой российской компании внедрение B2B-платформы окупается за один–три месяца. В небольшой, где работают два-три оптовых менеджера, окупаемости, как правило, можно достичь за шесть–двенадцать месяцев. Что касается оценки эффективности изменений, то с внедрением B2B-платформы время работы оптового менеджера сокращается в среднем в три раза. Продажи увеличиваются минимум на 30% за счет продажи аналогов, аналитики и более качественного маркетинга, а также благодаря круглосуточному приему заказов. Практически все компании отмечают рост лояльности клиентов.
