Завод «Накал», основанный в 1992 году Николаем Итяксовым и Сергеем Трепалиным, выпускает оборудование для термической обработки деталей, испытывающих повышенные нагрузки в составе того или иного механизма. И спрос на его продукцию постоянно растет. В России у завода сотни заказчиков, в том числе Государственный космический научно-производственный центр имени М. В. Хруничева, Концерн ПВО «Алмаз–Антей», «Севмаш», «ЛУКойл», РЖД, «Северсталь». Проявляют интерес к его продукции и зарубежные машиностроительные компании, поскольку у российского производителя очень привлекательная цена — почти в полтора раза ниже мировых цен при схожих технических характеристиках.
Доля экспорта «Накала» в общем объеме производства составляет 5%, продукция поставляется клиентам в Испанию, Польшу, Италию, Германию, ОАЭ, Кувейт, Вьетнам, Турцию, Египет, США, а также в страны СНГ.
Ходовая экспортная позиция
Свой первый заказ на внешнем рынке завод получил от испанцев на печь азотирования в 2008 году, а затем клиенты посыпались один за другим. Тогда «Накал» представил на выставке Thermprocess в Дюссельдорфе печь азотирования, у которой технические характеристики были лучше, чем у зарубежных производителей: по маркам обрабатываемых материалов, по свойствам, которые приобретают обработанные детали, по скорости обработки — нужная степень насыщения железа азотом в установках с КГА достигается, по сравнению с традиционными, на 30–50% быстрее. Усовершенствованные технические характеристики русская печь получила благодаря инженерным разработкам конструкторского бюро «Накала» и ведущего технолога Владимира Сыропятова — автора принципиально нового подхода к газовому азотированию. Этот метод снял ограничения, присущие традиционному газовому азотированию, и открыл этой технологии вход в целый ряд областей, где газовое азотирование ранее не применялось.
Азотирование — технологический процесс химико-термической обработки, когда поверхность различных металлов или сплавов насыщают азотом в специальной азотирующей среде. Поверхностный слой изделия, насыщенный азотом, имеет в своем составе растворенные нитриды и приобретает повышенную коррозионную стойкость в водной среде, в паровоздушной и влажной атмосфере, высокую твердость, износостойкость. Азотированию обычно подвергают готовые изделия, прошедшие механическую и окончательную термическую обработку (закалку с высоким отпуском при температуре 600–675 °С, выше максимальной температуры азотирования). После такой термической обработки металл приобретает структуру сорбита, имеющую высокие прочность и вязкость. Эта структура сохраняется в сердцевине детали и после азотирования. Высокая прочность металлической основы необходима для того, чтобы тонкий и хрупкий азотированный слой не продавливался при работе детали. Высокая твердость после азотирования достигается сразу и не требует последующей термической обработки.
«Печи были адаптированы для западного рынка, сертифицированы в соответствии с европейским сертификатом CE, а по цене они в три раза дешевле печей канадской фирмы Nitrex, которая поставляет аналогичное оборудование по всему миру и диктует свою ценовую политику», — говорит Николай Итяксов. В 2010 году завод планировал создать в странах ЕС собственную дилерскую сеть и через пять лет контролировать не менее 20% рынка газового азотирования Европы и США. Увы, такую масштабную экспортную стратегию «Накалу» осуществить не удалось по ряду причин, в том числе в силу особенностей продажи высокотехнологичного оборудования на зарубежные рынки. Хотя поначалу все шло неплохо. Компания начала сотрудничать с американской фирмой AFC – Holcroft: обслуживала их оборудование в России и по дистрибуторскому соглашению представляла в странах СНГ. В ответ американцы представляли русские печи на рынке США. А потом наступили всем известные политические события 2014–2015 годов. «Американские партнеры заявили, что не будут продавать оборудование фирме, которая собирается сбивать американские самолеты, — вспоминает г-н Итяксов. — Речь шла о компании “Алмаз–Антей”, куда они через нас должны были поставить свою продукцию. С американцами расстались, а затем стало сложнее работать с крупными западными партнерами. Мы поняли: они боятся иметь дело с русской компанией, ведь банки в любой момент могут наложить на них санкции, заблокировать счета либо последуют другие карательные меры».
Конечно, ушли не все клиенты, остались предприятия малого бизнеса в Европе и США, для которых приоритет в сотрудничестве с «Накалом» — технологическая поддержка при отладке технологии под их задачи. Конкуренты на мировом рынке за такую помощь берут очень дорого. Со своей стороны, «Накал» подтягивался на новый уровень производства: чтобы приспособить оборудование для иностранных заказчиков, печь азотирования сделали с автоматизированным программным управлением, что позволяет машине после ввода информации о конкретной марке стали, глубине слоя, твердости и других параметров термообработки самостоятельно регулировать дальнейший процесс, менять расход газа и температурный режим. На мировом рынке автоматика в печах азотирования давно присутствовала, а вот в России такого не выпускали. И если избалованные клиенты КамАЗа и АвтоВАЗа, работавшие на импортном оборудовании, видели такие печи, то оборонная промышленность — нет, на многих заводах были устаревшие агрегаты, вывезенные еще по репарации из Германии.
Нужны продавцы-технологи
Выход на международный рынок показал специалистам «Накала», что нужно не только производить по-новому, но и продавать. В компании с удивлением обнаружили, что процесс продажи высокотехнологичного оборудования осуществляется везде иначе, чем в России. Отечественным клиентам достаточно прописать в договоре, какие обязательства на себя берет компания-производитель и какие технологические параметры деталей по азотированию обязуется выполнить. Более того, покупатель счастлив, если ему обещают выполнить работу «под ключ», так как зачастую он не в состоянии самостоятельно отработать технологию. Немаловажное значение имеет репутация предприятия, а «Накал» уже почти тридцать лет работает на российском рынке, и ему доверяют.
Иностранные покупатели ведут себя иначе. Приезжают технические и технологические специалисты, вникают во все нюансы и детали металлографии, задают массу узкоспециальных вопросов, на которые обычный сотрудник отдела продаж никогда не ответит. Они сравнивают российского производителя с канадским, уточняют, что им понятно, а что нет, фоном идут определенные языковые барьеры и разница в технологических подходах. Могут рассуждать так: зачем привыкать к тому, как делают в России, лучше взять по старинке, у знакомых поставщиков. «Чтобы им продавать, надо задействовать специалистов уровня Сыропятова — ученого и технолога высокого уровня, который до прихода в нашу компанию был заведующим термической лабораториии НИИ технологии автомобильной промышленности, четыре года проработал в Иране — запускал автомобильную промышленность. Таких людей, да еще свободно говорящих на английском языке, в стране всего человек пять-шесть! — рассуждает Николай Итяксов. — Нужен штат специалистов, которые отлично знают зарубежный рынок, в идеале — получили европейское техническое образование, для знания их специфики и подходов в технологиях, а потом бы чудесным образом интегрировались в наше производство. Но в рамках среднего бизнеса такой проект невозможен. Это может быть программа на государственном уровне».
Пыталась компания выходить на рынок Китая: вели переговоры, ездили на выставки, приглашали к себе потенциальных покупателей. Но увидели, что на этом рынке оборудования подобного класса в избытке, промышленность в стране развита и пробиться новому производителю крайне сложно. Более того, китайцы покупают по одной единице оборудования исключительно для того, чтобы скопировать. И даже не скрывают этого. А если понимают, что им и одну печь купить дорого, то сами пытаются что-нибудь сочинить. В целом по азиатскому рынку идут единичные поставки в Южную Корею, Вьетнам, но нет речи о стабильном экспорте.
Будущее всегда светлое
Сегодня ЗАО «Накал — Промышленные печи» — это коллектив в 320 человек, три предприятия в кластере, 26 инженеров в конструкторском бюро, шесть программистов АСУТП, совместное предприятие с поляками по оказанию аутсорсинговых услуг по термической обработке. Много заказов на внутреннем рынке, на выполнение которых брошены основные силы коллектива. Но и о зарубежных рынках компания не забывает. Сейчас идет подготовка к очередной выставке в Дюссельдорфе Thermprocess, которая проходит раз в четыре года. В 2019 году «Накал» представит вниманию публики печи азотирования нового поколения, а также ряд агрегатов для термической обработки с газовым нагревом, при проектировании которых инженеры использовали многолетний опыт производства термического оборудования, а для повышения надежности и экономичности выбрали горелки мировых лидеров — компаний Elster GmbH или ESA Pyronics. В отечественном машиностроении таких интегрированных и автоматизированных печей еще не было, а на зарубежном рынке они составят конкуренцию по цене.
Для продвижения новой печи готовятся рекламные материалы, размещается информация в специализированных европейских изданиях по термообработке, готовится выставочный стенд по индивидуальному эскизу. Но при этом компания действует намного скромнее, чем восемь лет назад, когда этим занимался отдел внешней торговли и щедро тратил деньги на продвижение и участие в выставках, проходивших в Италии, Испании, Германии, США, Турции, Франции. Как показали расчеты, эти затраты в два раза превысили стоимость проданного за границу оборудования. Так что отдел уже расформирован.
«Выставки отнимали даже не столько финансовые ресурсы, сколько наши силы — мои и партнера Сергея Трепалина как руководителей бизнеса — в ущерб другим направлениям развития, — говорит г-н Итяксов. — Поэтому бурную деятельность по продвижению печей азотирования мы пока свернули и осваиваем на внутреннем рынке ряд других печей — колпаковых агрегатов, менее конкурентных на внешнем рынке, так как это узкий сегмент для малых и средних предприятий. Полагаем, что это оборудование будет достаточно дешево в сравнении с аналогичным швейцарским». То есть завод набирает опыт в производстве и продаже колпаковых агрегатов на внутреннем рынке, так как в России легче организовать сервисную поддержку и избавиться от «детских болезней» нового оборудования. Но в перспективе этим печам тоже уготована экспортная судьба.
СПРАВКА
ЗАО «Накал — Промышленные печи» основано в 1992 году в Московской области.
Число сотрудников — 320 человек
Оборот за 2018 год — 1,38 млрд рублей, в том числе экспорт — 18 единиц оборудования общей стоимостью свыше 24 млн рублей.
ОТЗЫВ
Паула Имаз, директор Tratamientos Termicos MIG S.L.
— Мы очень ценим сотрудничество с заводом «Накал». С его оборудованием легко управляться. Кроме того, оно обладает оптимальным функционалом и работает очень хорошо, не требует дорогостоящей поддержки, как его аналоги. По цене продукция «Накала» при сравнении с другими брендами весьма конкурентоспособна. По нашему мнению, оборудование завода «Накал» — надежное и ценное приобретение.
