Открыть новый бизнес в кризисный период — а 2016 год ещё можно назвать кризисным — решится не каждый даже опытный предприниматель. Тем более если направление, к которому относится предприятие, широко представлено в городе. Однако оказывается, что в секторе стоматологических услуг, несмотря на то, что покупательская способность населения действительно упала — что, само собой, обострило конкуренцию ввиду удорожания самих этих услуг, для оказания которых используются, как правило, импортные материалы и оборудование, — можно не только выживать, но и рассчитывать на расширение бизнеса в будущем. Условий такого развития событий — несколько.
В этом плане показателен пример Александры Алентьевой, открывшей стоматологическую клинику «Добрый доктор» — маленькую частную практику на одно кресло, где помимо владелицы работают ещё один врач и медсестра. Он демонстрирует: стабильный клиентский поток, полный комплекс услуг и доскональное знание отрасли позволяют окупить вложения в течение года.
Как завоевать клиента
На самом деле для стартапа создать хорошую клиентскую базу из ниоткуда — задача нетривиальная. Для этого нужна какая-то прорывная бизнес-идея и не слишком конкурентная сфера. Однако ростовский рынок стоматологических услуг, в котором работает «Добрый доктор», к таким явно не относится — здесь присутствуют как государственные клиники, так и огромное количество частных, на любой цвет и вкус, в любом районе города. При этом у только что открывшего своё дело предпринимателя, как правило, нет свободных средств для формирования сколько-нибудь серьёзного маркетингового бюджета — нет возможности всерьёз тратиться на рекламу и продвижение.
«Я не вкладываюсь в какие-либо дорогостоящие способы привлечения клиента, — говорит Александра Алентьева, — у меня долгое время даже не было визиток — на нынешнем этапе развития отличным и достаточным инструментом оказывается “сарафанное радио”. Оно обеспечивает мне постоянный поток посетителей — пациенты записываются и приходят лечиться каждый день, свободных интервалов в графике работы практически нет».
Однако чтобы «радио» заработало, необходима какая-то первоначальная клиентская база. В данном случае она была — г-жа Алентьева в течение многих лет работала стоматологом в муниципальных лечебных учреждениях. «Состояние зубов — это то, за чем человеку приходится следить на протяжении практически всей жизни, и хороший специалист неизбежно за несколько лет обрастает пулом пациентов, которые привыкли у него лечиться и уверены в качестве его работы, — поясняет Александра Алентьева. — Эти пациенты, по сути, и подтолкнули меня к открытию собственного бизнеса — я регулярно слышала от них вопрос: “ну когда же вы откроете свой кабинет?”».
Лояльность таких клиентов, как правило, высока. Так, основная масса пациентов «Доброго доктора», несмотря на то, что формат клиники — «стоматология у дома» (расположена она в Северном жилом массиве), вовсе не являются жителями окрестных домов. «География моих постоянных клиентов очень широка, — говорит г-жа Алентьева. — Это не только Ростовская область — приезжают даже из столицы. Дело не в том, что там нет своих стоматологов — они, конечно, есть, но их услуги стоят очень дорого». Этот фактор как раз и помогает нейтрализовать влияние высокого уровня конкуренции: когда есть лояльный клиентский пул, давление со стороны коллег по рынку практически, по словам г-жи Алентьевой, не ощущается.
«С другой стороны, задумываясь о будущем, я всё-таки понимаю, что применять современные инструменты маркетинга надо, — в то же время подчёркивает она. — У нас есть странички в Instagram, “ВКонтакте”. Сейчас на завершающем этапе находится работа над сайтом, и в ближайшее время он будет запущен. Эти инструменты рассчитаны в основном на молодёжную аудиторию, на тех, кто узнал о существовании клиники, например, просто проходя мимо, и хотел бы получить о ней какую-то информацию — какие услуги доступны, каковы возможности и т. д. Какое-то количество пациентов приходит с 2GIS, где мы также зарегистрированы».
Клиентская база «Доброго доктора» уверенно растёт. Но на самом деле этот рост не так просто конвертировать в доход — всё-таки пропускная способность маленькой клиники естественным образом ограничена.
Зная брод, суйся в воду
Многие потенциальные предприниматели, даже имея желание открыть свой бизнес, так и не решаются на этот шаг. Причины разные — кто-то сетует на не самый удачный момент в экономике страны и региона, кто-то — на недостаток стартового капитала и недоступность кредитов для начинающих предпринимателей, кто-то просто боится рисковать. Александра Алентьева говорит, что если ты отчётливо понимаешь, что делаешь, то никаких непреодолимых или даже просто серьёзных барьеров на самом деле нет. Хотя сама тоже решилась на открытие своего дела далеко не сразу — идея, по её словам, вызревала достаточно долго — несколько лет. «И вот, в один прекрасный момент всё совпало — была финансовая возможность, с другой стороны — накопилась усталость от работы в государственной структуре. На удивление, этап подготовки к открытию оказался не таким сложным, как казалось когда-то. В определённый момент я получила предложение, от которого не смогла отказаться — и помещение, и оборудование небольшого уже работавшего на тот момент стоматологического кабинета. Я оценила помещение, и оно показалось мне уютным, светлым и отлично для меня подходящим — это небольшая клиника на одно стоматологическое кресло. Доктор, практиковавшая там, решила расширить масштабы своего бизнеса и нашла более просторный вариант, который позволил бы обслуживать большее количество пациентов. Я зарегистрировала ООО, получила лицензию и открыла практику».
Особых сложностей с разрешительной документацией также не возникло — а ведь на деятельность, связанную с медициной, необходимо оформлять соответствующую лицензию. «На самом деле, если твой кабинет соответствует всем требованиям Роспотребнадзора и Горздрава, то это не так уж сложно, — поясняет Александра. — А поскольку тут уже работала стоматология, то проблем не возникло. Когда у тебя есть многолетний опыт работы и все требования известны, оценить пригодность помещения и оборудования не составляет большого труда».
Вопрос с финансированием этого проекта также решился достаточно просто — правда, в данном случае основная сумма необходимых инвестиций была в распоряжении г-жи Алентьевой в виде личного капитала: «На начальном этапе я инвестировала 700 тысяч рублей — это были личные сбережения, которые обеспечили аренду помещения и покупку основного стоматологического оборудования. Однако изначально было понятно, что спектр услуг нужно расширить, а для этого надо закупить диагностическое оборудование. Речь идёт о рентгеновском аппарате. Это очень нужная вещь, так как необходимость отправлять пациента на рентген куда-то в другое место — большое неудобство, как для меня, так и для самого пациента. Тем более что в моём распоряжении было отдельное помещение нужной площади, так что аппарат удалось удачно разместить».
Однако хороший рентгенаппарат, который гарантирует необходимый уровень безопасности для пациента — с минимальным уровнем вредного рентгеновского излучения и при этом обеспечивающий высокое качество снимков — по словам Александры Алентьевой, стоит недёшево: «В моём случае стоимость решения составила 300 тысяч рублей за аппарат немецкой фирмы KaVo, а это достаточно крупная сумма, чтобы без проблем изъять её из нашего не слишком большого оборота. Я решила, что оптимальным способом финансирования будет кредит, и обратилась за ним в “Центр-инвест”. Мне предложили программу “Стартап”, параметры которой меня вполне устроили. И в первую очередь это низкая ставка. Банк к тому же предоставляет начинающим предпринимателям в качестве дополнительной поддержки бесплатное открытие и обслуживание расчётного счёта в течение первого года. И это отличное подспорье на старте. Таким образом, спустя примерно полгода с момента открытия я смогла предложить клиенту практически полный спектр стоматологических услуг».
Итого открытие частной практики обошлось в данном случае в миллион рублей. За первый год работы все инвестиции окупились.
О перспективах развития своего бизнеса Александра Алентьева говорит оптимистично: «Каких-то конкретно запланированных этапов развития пока нет, но в общих чертах — хочется в перспективе купить своё помещение, чтобы уйти от необходимости платить арендную плату. Также, когда очередь станет настолько большой, что мне перестанет хватать семи дней в неделю на работу, буду рассматривать возможности расширения бизнеса — либо открытия второго кабинета, либо переезда в более просторное помещение и работу на два кресла параллельно. Естественно, в этом случае необходимо будет расширение штата — понадобятся ещё специалисты. И в этом, кстати, большая проблема в нашей сфере. Ощущается большой дефицит квалифицированных кадров, и подобрать коллегу действительно хорошего уровня — непростая задача».
