В 2017 году компания «Эксперт-Стекло» на 30% увеличила объёмы производства и сбыта продукции. Собственник фирмы Марина Безуглова считает это прорывом, поскольку несколько лет подряд роста у предприятия почти не было. Согласно стратегии развития компании, в ближайшие два года она должна увеличить выручку втрое. Такой рост планируется за счёт расширения ассортимента и поставок в другие регионы. Эксперты уверяют, что планы Безугловой вполне осуществимы.
Вместо гаража — завод
Сейчас трудно представить, что восемь лет назад от производства было лишь название: старый ангар в 20 кв. м на бывшей строительной базе, из оборудования — стол, сваренный «своими силами» из кусков железа, да купленный в Москве набор стеклорезов. В штате — трое: Марина, её муж и рабочий. Сейчас «Эксперт-Стекло» — это производственное предприятие, расположенное в одной из промзон Ростова-на-Дону (на улице Орская, рядом со строительным рынком). В штате компании — 12 человек. Специализация — производство и монтаж изделий из листового зеркала (более 200 наименований) и стекла (перегородки, стеновые панели, витражи и т. п. изделия). Продукцию «Эксперт-Стекло» продаёт в основном клиентам в Ростовской области и на соседней Кубани. По итогам 2016 года выручка превысила 11,1 млн рублей. В минувшем году этот показатель вырос до 14 млн рублей, что учредитель и директор компании Марина Безуглова расценивает как настоящий прорыв, поскольку три года подряд «обороты предприятия не росли». Среди прочих достижений 2017 года — создание профессионального отдела продаж, расширение ассортимента сразу на восемь позиций и обучение в рамках акселерационной программы «ScaleUp — Ростов-на-Дону». Участие в программе помогло слушателю Марине Безугловой сформулировать стратегию с более амбициозными целями: к лету 2018 года увеличить выручку на 50%, к декабрю — на 100%, а через год — ещё на 100%. В краткосрочной перспективе — создание нового производственного участка и активные поставки зеркал в Краснодарский край, на Урал и в другиe рeгионы.
«Это была абсолютная авантюра, — признаётся Безугловa. — До сих пор удивляюсь, как тогда, в 2009-м, отважилась поменять хорошую работу с достойной зарплатой на полную неизвестность».
Мечтать о собственном деле Безуглова начала eщё студенткой: училась в строительном университете на маркетолога и параллельно работала штатным аналитиком в ростовском агентстве «Бренд Хаус». «По заказу одного из банков мы проводили маркетинговое исследование малого бизнесa, — вспоминает Марина. — Тогда для меня прямо целый мир открылся. Я увидела, что предприниматели — обычные люди, только чуть более открытые и решительные, из разряда “не боги горшки обжигают”. Во мне тогда словно искра пробежала: вот бы я когда-нибудь так…».
Время шло, а так — не было. Марина закончила вуз. Ушла с одной работы на другую — была аналитиком в строительной компании. Через год пришлa в фирму, которaя поставляла строительные материалы по всему Югу. А потом друг юности Денис Ващенко сделал ей предложение. Его предложение звучало так — выйти за него замуж и заняться общим делом.
«Разговор состоялся по пути в загс, — вспоминает Марина Безуглова. — Денис сказал, что хочет уйти со стекольного производства, где был мастером, чтобы работать на себя. Меня, напротив, работа устраивала, я не думала её менять. Это была хорошая и ещё более любимая работа, чем две предыдущие. Я как штатный маркетолог занималась продвижением дверной фурнитуры, замков, светотехники и т. п. Геогрaфия — Кубань, Ставрополье, весь Северный Кавказ, Москва».
Окончательный выбор Мaринa сделалa черeз полгодa. «Стыдно скaзать, но нa стартe у нaс нe было бизнес-плана, знаний рынка, опыта управления производством, — признаётся Безуглова. — Были только сильное желание заниматься собственным бизнесом, кое-какие сбережения и команда из двух человек — меня и мужа».
По словам Безугловой, для старта им потребовалось порядка 150 тысяч рублей. Этих денег хватило, чтобы арендовать склад в 20 кв. м с оплатой на несколько месяцев вперёд, купить профессиональный инструмент для раскроя листового зеркала и стекла, сделать первоначальный запас по материалам и нанять одного человека. Разместили вывеску, запустили сайт, сделанный также своими силами, буквально «на коленке». И — вперёд. Практически сразу пошли заказы. Помогло удачное расположение «производства»: вокруг — склады по продаже различных стройматериалов (оптом и в розницу). Посетители приезжали, видели вывеску, заходили и редко уходили без покупки. Интернет тоже помогал.
«В то время на ростовском рынке ещё не было столько нaших конкурентов, сколько их сейчас, — объясняет г-жа Безуглова. — И любой новый поставщик был потребителям в радость, поскольку для них шире становился выбор. И так получалось, что нас выбирали. Этот стартовый период позволил нам освоиться на рынке и создать себе имя. К концу первого года появились постоянные клиенты, которые стали рекомендовать нас друзьям. Но нам всегда хотелось большего».
По мнению Безугловой, 70% действующих сегодня «стекольных» и «зеркальных» фирм дальше резки и кроя не пошли. Это наиболее конкурентный и весьма ограниченный сегмент рынка, хотя и высокомаржинальный: разница в цене между 1 кв. м «исходного материала» (например, листового стекла) и одним «квадратом», вырезанным «по размерам», составляет 50–80%. Цены у всех резчиков примерно одинаковые. Круг клиентов сформировался. Но такой «гараж» Безугловым не был интересен. У них сформировался основной принцип работы — избегать «перегретых» рынков.
Дело случая
«Новое помещение, в пять раз больше предыдущего, мы нашли в тот день, когда приняли решение расширяться, — продолжает Марина Безуглова. — Собственник даже не успел объявление дать. Мы приехали, увидели, что бывшие арендаторы съезжают, и сказaли хозяевам: берём. На следующий день быстро въехали: наш бывший цех находился всего в одном квартале отсюда».
Так Безугловы отметили полтора года новой деятельности. В Сбербанке получили кредит в размере 600 тысяч рублей под 18% («ниже, чем для потребкредитования, но тоже ощутимо»), купили хороший китайский станок («российского оборудования не было никакого — ни хорошего, ни плохого»), набрали персонал и стали работать. Позже Марине Безугловой удалось получить региональную субсидию и возместить 70% затрат. Эти деньги позволили компании развиваться, не прибегая больше к кредитам.
«Мы стали выпускать зеркала по собственным дизайнам, которые выставляли в офисе (для продажи и изучения спроса) и на сайте, который к этому времени существенно изменили, — продолжает Безуглова. — Постепенно вводили в ассортимент новые позиции, а имеющиеся — корректировали с учётом мнений клиентов».
Так началось превращение микрофирмы в производственную компанию «Эксперт-Стекло». «Мы ушли из сегмента, где конкуренция жёсткая, а демпинг уже стал типичным явлением, в более интересный для нас сегмент, — поясняет Марина Безуглова. — И это не только обработка и производство зеркал любой сложности и размера. Например, стали развивать монтажное направление, превратив его в одно из наших сильных конкурентных преимуществ».
По признанию собственника «Эксперт-Стекло», им не хотелось толкаться локтями и играть на понижение (маржа позволяла), постоянно жить в системе координат «кто кого перебьёт по цене». Гораздо приятнее предлагать рынку то, что никто не делает и в чём есть реальная потребность.
Таким образом, клиентам компания предложила не просто линейку продуктов (фацет, калёное стекло, панно из зеркальной плитки и т. д.), а комплекс услуг, который, помимо доставки, включает ещё и монтаж. Да и клиентский портфель компании тоже изменился. Если раньше это были только частные заказчики, то теперь появились и корпоративные: фитнес-клубы, рестораны, магазины, офисы, спортивные сооружения и др. Из наиболее заметных — магазин «Подиум» в Краснодаре, который полностью в зеркалах (более 1 тысячи кв. м), и новый стадион «Ростов-Арена», где зеркала Безугловой украшают санузлы и раздевалки для спортсменов. В них будут смотреться участники матчей ЧМ-2018 по футболу, который пройдёт этим летом.
«Мы по-своему подходим к дифференциации наших клиентов, — говорит Марина Безуглова. — В частности, к b2c относим не только простого покупателя, который купил зеркало в раме в нашем офисе или заказал его через интернет-магазин. Крупные заказы, такие, например, как зеркала в новый стадион или оздоровительный центр “Темерницкий”, это тоже для нас b2c. Потому что такие заказы — разовые. А вот b2b для нас — это мебельные компании, которым мы поставляем обработанные стёкла и зеркала. Их доля в нашем обороте — от 30 до 40 процентов. И есть тенденция к росту».
Aкселератор стекольного бизнеса
Марине Безугловой везло. Клиенты сами обращались, проявляли активность. Зеркала как бы сами себя продавали, а предприятие кормилось «от входящего потока»: клиент обратился — ему продали. А не позвонил, не пришёл — продаж нет. Так формировался результат, оборот, прибыль. А затем произошлa остановка роста. Несколько лет (пока Безуглова была в декретном отпуске) обороты не росли. Развития не было. Марина задумалась.
«Семь лет мы развивались не благодаря, а вопреки экономическим законам и правилам, — считает предприниматель. — Но дойдя до определённого уровня, мы поняли, что больше не хотим “вопреки”, а хотим использовать в своей работе лучшие технологии управления и передовой производственный опыт. Стали искать обучающие программы, соответствующие нашим запросам. Так в моей жизни возник бизнес-акселератор ScaleUp, обучение в рамках которого я прошла в прошлом году».
Безуглова призналась, что, придя в программу с определёнными целями и задачами, она была скептически настроена и на старте, в апреле 2017-го, не слишком верила в результат. Просто организаторы «ScaleUp — Ростов-на-Дону» обещали слушателям серьёзную работу с наставниками — действующими предпринимателями, которые в своей практике сталкивались с похожими проблемами и успешно их решали. Поэтому захотела попробовать. Со слов Марины Безугловой, единственной девушки-предпринимателя на курсе, полученные по итогам обучения результаты сильно порадовали.
Во-первых, ещё в середине обучения сформировался профессиональный отдел продаж, который сам начал продвигать продукцию предприятия, а не ждать, что клиенты позвонят или постучат в дверь. Во-вторых, была повышена эффективность производства. В частности, за счёт сокращения отходов: из остатков стекла и зеркал на предприятии стали выпускать сувениры и предметы для сервировки столов. В-третьих, расширили ассортимент. Ввели сразу восемь новых продуктов, спрос на которые, по мнению предпринимателей, довольно высокий. Это, в частности, зеркала с подсветкой, душевые перегородки из стекла, двери для шкафов-купе со стеклом, гримёрные зеркала (с лампочками). В-четвертых, не только стали активнее использовать интернет, как основной и эффективный канал продвижения, но и пошли в офлайн, ближе к потребителям. А главное, по результатам обучения у владельца предприятия получилась внятная, изложенная на бумаге и при этом реальная стратегия развития, в которой Марина Безуглова и её наставник, директор ООО «Интерра» Юрий Кравчик, определили цели и задачи на ближайшую перспективу — удвоение продаж, прирост оборота и чистой прибыли, расширение производства (уже идёт подбор нового оборудования), совершенствование сервиса, выход в другие регионы ЮФО,
«“Эксперт-Стекло” определилось со своей нишей и стратегией, — подчёркивает Юрий Кравчик. — Руководство компании сформировало её цели. Основная цель — расширение бизнеса». По словам наставника, работать было интересно, поскольку изначально бизнес выглядел так, что укрупнять его было невозможно. «Это локальный производственный проект, который планировался как внутригородской и внутриобластной. Обратная связь с Мариной Безугловой и диалог, который у нас возник, говорят о том, что есть результаты конкретные, измеримые, — продолжает Кравчик. — Произошёл существенный рост выручки. Наиболее показательно, что говорит о результатах, налицо рост прибыли. При этом сейчас выстроена система активных продаж. Кроме этого, у собственника компании изменился взгляд на некоторые стратегические стороны развития: выход за пределы домашнего региона, разработка и запуск новых продуктов, а также прогнозирование их судьбы».
Также, как отмечает Кравчик, серьёзное внимание они уделили точкам роста, которые «минимизированы по инвестициям». Например, работе с производственными остатками. По мнению наставника, возникли моменты, о которых раньше на данном производстве руководство не помышляло. Сегодня же «Эксперт-Стекло» изучает возможность «запуска дополнительного производства, привлечения инвестиций, а также думает о продажах готовой продукции на федеральном уровне».
