Более шести лет назад предприниматели Олег Ной и Павел Сивоплясов решили поставлять в хозяйства Дона запчасти к импортным тракторами и обеспечивать им «надлежащий сервис». Для этого они учредили компанию «Ростагросервис». Несколько лет назад в ассортименте компании появились агронавигаторы американского производства, спрос на которые в России только начал формироваться. Эти приборы позволяют механизаторам с максимальной точностью вносить на поля удобрения и средства защиты растений.
На тот момент подобное оборудование пытались делать и в России, однако доля импорта составляла не менее 80%. В какой-то момент учредители задумались: в России сотни компаний, которые занимаются поставкой и обслуживанием импортной сельхозтехники. Однако производителей, которые делают сложную электронику для села, точнее — для точного земледелия (мировой тренд), в стране единицы. Олег Ной, инженер-конструктор по образованию, разложил американский агронавигатор «по косточкам» и понял, что его можно производить в Ростове. Для этого учредители нашли поставщиков комплектующих в Корее и Канаде, арендовали 1000 кв. м площади на одной из промбаз и наняли специалистов — программистов, микроэлектронищиков и связистов (всего 10 человек). Новые сотрудники предприятия фактически разработали новый прибор со своим ПО и алгоритмом работы, который стоит дешевле зарубежных и российских аналогов на 30–50%. Сейчас приборы запущены в серийное производство под маркой Agroglobal. Потребность в современных агронавигаторах из России не ограничивается отечественным рынком — на них есть спрос в Казахстане и Беларуси. Среди крупных отечественных потребителей, например, производитель сельхозтехники «Клевер» (входит в структуру ГК «Ростсельмаш»). Сегодня у «Ростагросервиса» 20 дилеров в России, два представителя в Беларуси и три в Казахстане. Доля экспорта пока не превышает 10%.
О планах компании, инновационном развитии и особенностях приборостроения для точного земледелия «Эксперту ЮГ» рассказал директор «Ростагросервиса» Олег Ной.
Электронный напарник тракториста
— Что заставило вас пойти по пути диверсификации бизнеса, заняться инновациями и производством приборов для АПК?
— Мы работаем в нескольких направлениях. Первое — импорт запчастей для сельхозтехники. В частности, по всей России поставляем фильтрующие элементы. Второе направление — сельхозсервис. Продаём комплектующие для итальянских тракторов McCormick и обслуживаем их. Третье направление — мониторинг транспортных средств. Оно как раз и побудило нас развивать собственное приборостроение. Мы продавали агронавигаторы, системы параллельного вождения, подруливающие устройства, произведённые в США. Это очень замороченные с точки зрения эксплуатации устройства. С множеством кнопок, таблицами, данные с которых надо вводить, чтобы получить эффективно работающий прибор. Мне, человеку с высшим инженерным образованием, пришлось пару недель потратить, чтобы в этом разобраться. К тому же эти приборы стоят дорого. Однако по степени надёжности американские и немецкие устройства — лучшее, что на тот момент было на мировом рынке. Российские агронавигаторы на нашем рынке тоже были, но серьёзно проигрывали импортным аналогам по внешнему виду и эксплуатационным характеристикам, а стоили всего процентов на 20 меньше.
Поняв это, я пришёл к выводу: надо создать свой агронавигатор, который будет качественно отличаться от того, что есть на рынке. В успехе нового для нас дела постарался убедить своего партнёра — человека весьма осторожного, осмотрительного, который очень тщательно взвешивает все «за» и «против». Я тоже понимал, что собственное приборостроение — это определённый риск, но в успех верил и партнёра убедить смог.
— С какими главными препятствиями вы столкнулись, развивая свой инновационный проект?
— В первую очередь с дефицитом знаний и людей. Мы наивно полагали, что часть операций, например, по разработке алгоритма, программного обеспечения, дизайну приборов отдадим на аутсорсинг. Пробовали сотрудничать с несколькими ростовскими компаниями, но неудачно.
— Почему не получилось?
— Мы сразу определили планку: тактико-технические характеристики нашего агронавигатора должны быть лучше, чем у имеющихся на рынке аналогов. При этом наше устройство должно быть внешне привлекательным, работать без сбоев, быть простым в пользовании и относительно недорогим. Полгода сотрудничества с разными местными фирмами показали, что они не могут нам этого дать. Например, сотрудничали с ИТ-компанией, которая занималась программированием, созданием операционной системы. У них было очень приблизительное представление о том, как это должно работать. Они — офисные работники, а мы чаще проводим время в полях. Люди, сторонние специалисты, которых мы подключали, были оторваны от действительности.
Нам пришлось создать свой ИТ-отдел, в который вошли инженеры по связи, программисты, микроэлектронщики. Произошло это в начале 2016 года. За год сделали первый прибор — курсоуказатель для параллельного вождения. По сути, это компьютер, который в процессе опрыскивания, внесения удобрений позволяет механизатору из кабины трактора контролировать траекторию. Такой вот электронный напарник. Он показывает, какой участок поля обработан, а какой — ещё нет. Традиционно роль такого «навигатора» выполняют люди, которые бегают по полю с сигнальными флажками.
Мы понимали, что в хозяйствах Ростовской области 80 процентов техники — это минские тракторы МТЗ, не отличающиеся высоким уровнем автоматизации. Поэтому сделали прибор, который эффективно работает на таких машинах. Но наш агронавигатор можно устанавливать и на более совершенной технике, подключать к нему подруливающее устройство и другие важные для современного тракториста опции.
Мы изготовили первую партию агронавигаторов и передали на тестирование нашим постоянным клиентам, работающим в разных районах региона, отличающихся по почвенно-климатическим условиям. Получили обратную связь. Внесли десятки изменений и в середине 2017 года запустили Agroglobal в серию. Всего мы выпустили и продали более тысячи пятисот таких навигаторов. Их главные конкурентные преимущества — простота в пользовании, высокая точность обработки почвы и экономия. Разработанный нашими специалистами алгоритм позволяет механизаторам вносить средства защиты, удобрения с максимальной точностью. Система курсоуказания, которую разработали наши инженеры, позволяет обрабатывать поля как днём, так и в тёмное время суток (и даже в туман) с существенной экономией: в среднем расход удобрений и средств защиты растений на 30 процентов ниже, чем без использования прибора, а также значительно меньше затраты времени и топлива. В середине прошлого года мы запатентовали нашу разработку. В частности, получили патент на алгоритм уточнения данных. Мы разработали его совместно с математиками одного из ростовских НИИ.
Хорошие китайские перспективы
— Динамика какого показателя деятельности вашей компании является критерием успешности в этой сфере? Что с ним происходит в последние годы?
— Таким показателем является выручка. Каждый год прирастаем на 15-20 процентов. Например, в 2015 году совокупный оборот предприятия был на уровне 45 миллионов рублей. В 2016-м — превысил 60 миллионов рублей, в 2017-м — 70 миллионов. Поскольку на нынешний год мы запланировали увеличение объёма выпуска агронавигаторов (и других устройств для точного земледелия) до шести тысяч штук, то уже по итогам 2018 года ожидаем более чем двухкратный рост по выручке — до 160 миллионов рублей. Большую часть приборов планируем поставлять на рынки ближнего и дальнего зарубежья.
— Насколько важной для вашей компании является экспортная активность?
— Экспорт — одно из ключевых направлений. В своей стратегии мы заложили цель, к которой должны прийти за несколько ближайших лет: не менее 10 тысяч приборов в год, из которых четыре тысячи планируем продавать в России, а шесть тысяч — за границей. Мы считаем, что у отечественного и зарубежных рынков устройств для точного земледелия отличный потенциал. Однако сейчас наш отечественный рынок просто никакой. У нас очень слабая техническая оснащённость. Заводы, которые производят прицепную технику (опрыскиватели, разбрасыватели удобрений и так далее), — это чистая механика. 95 процентов техники не автоматизировано. По нашему мнению, это связано с низким уровнем образованности большинства российских селян.
Рынок в России только формируется. Его объём оценивается всего в 400 миллионов рублей в год (при стоимости одного устройства 50–100 тысяч рублей). Для сравнения, объём рынка точной агронавигации, куда входят контроллеры, подруливающие устройства, различные системы помощи механизаторам, например, в Германии оценивается в 400 миллионов евро, в США — в один миллиард долларов. Это данные Российского экспортного центра (РЭЦ), с которым мы сотрудничаем и который помогает нам в продвижении продукции на рынки Беларуси, Казахстана и Китая. Кстати, китайский рынок очень хорошо растёт: его потребности в таких устройствах, как наше, сейчас оцениваются почти в 150 миллионов долларов. Однако в ближайшие четыре года, по оценкам аналитиков РЭЦ, этот показатель увеличится до 600 миллионов долларов. В Беларусь и Казахстан мы уже поставили наши приборы и будем наращивать объёмы. Поставками в Китай планируем заняться в нынешнем году.
В приоритетах — комплекс и СП
— В планах на этот год вы заложили четырёхкратное увеличение объёмов производства приборов — с тысячи пятисот единиц до шести тысяч. Это произойдёт на имеющихся у вас мощностях или будете расширяться?
— Пока мы работаем на мощностях, которые арендуем в Аксае. Здесь у нас есть офисные, производственные и складские помещения общей площадью свыше тысячи квадратных метров. Параллельно работаем над расширением мощностей. У нас в собственности земельный участок в Аксайском районе, площадь территории — 50 гектаров. Мы намерены создать здесь промышленно-логистический комплекс, в котором будут работать небольшие предприятия, ориентированные на производство товаров и услуг для АПК. Каждое такое производство займёт площадь от полгектара до гектара. Кроме основных цехов, здесь будут склады, испытательные площадки, объекты инженерной инфраструктуры.
На приобретение участка в районе аэропорта «Платов» мы потратили 20 миллионов рублей. Место выбрали потому, что рядом есть современная инженерная инфраструктура, которая создавалась в рамках строительства аэропорта. Это значительно облегчает для нас задачу подключения к сетям. К тому же есть хороший выход на федеральную трассу.
Мы оценили общую стоимость проекта в 450 миллионов рублей. Из них до 15 процентов — это собственные средства «Ростагросервиса». Остальные 85 процентов — заёмные и привлечённые от других инвесторов деньги. Проект планируем реализовать к 2021 году, а все вложения окупить за семь лет. Запустив здесь своё собственное производство, мы сможем выйти на объёмы в 10 тысяч приборов в год и более.
— Какими формами региональной или государственной поддержки вы пользуетесь? Считаете ли вы эти меры достаточными?
— В июле на выставке «Иннопром-2018» в Екатеринбурге мы подписали инвестиционное соглашение с правительством Ростовской области. Губернатор Василий Голубев пообещал поддерживать реализацию проекта, поскольку он предусматривает вложения в реальное производство.
Я уже говорил, что существенную поддержку нам оказывает РЭЦ. Он компенсирует часть затрат на выставочные мероприятия, консультирует, обеспечивает сопровождение при переговорах с зарубежными партнёрами. По целому ряду интересующих стран РЭЦ проводил исследования рынков по нашему направлению.
Сейчас вместе со специалистами центра мы прорабатываем новые зарубежные рынки сбыта. Особенно интересен Китай, где спрос на инновационные разработки для точного земледелия многократно выше, чем в России и СНГ. Благодаря РЭЦ нам удалось заключить в Китае предварительный контракт. Однако для более масштабного выхода на китайские просторы необходимо создание совместного предприятия.
— Каких ресурсов вам не хватает для более динамичного инновационного развития?
— Мы, как, наверное, и многие предприятия страны, испытываем дефицит денег и кадров. Сейчас очень сильно не хватает оборотных средств. Поскольку в 2018-2019 годах объём производства будет в несколько раз больше, то уже сейчас нужны деньги для закупки материалов, в том числе и у зарубежных поставщиков, которым требуется предоплата — около 70 миллионов рублей. Сегодня эта сумма аналогична залоговой стоимости всего нашего имущества. И эти деньги вернутся не сразу, поскольку подготовка для нас и поставка компонентов из Китая, Канады, Кореи занимает несколько месяцев. С другой стороны — сельхозпредприятия, которые всегда просят отсрочку платежа. Например, суммы от проданных им сейчас приборов мы получим не ранее октября-ноября. Такая ситуация грозит нам не только кассовым разрывом, но и неисполнением в срок контрактов и соглашений, которые мы подписали с партнёрами и покупателями. Понимая это, стараемся решать проблему за счёт коммерческих кредитов и средств из прибыли.
Отдельная тема — кадры. Найти сегодня хорошего инженера, да ещё и с необходимым нам опытом в электронной промышленности, микроэлектронщика, очень сложно. На это уходят месяцы. Готовы даже сотрудничать на принципах аутсорсинга. Лучшие специалисты заняты в других проектах. Классные микроэлектронщики, как и хорошие программисты, буквально на вес золота.
Кстати, на первом этапе реализации нашего проекта основные затраты были связаны с покупкой кадров. Нам были нужны не просто программисты, знающие 1С и аналогичные системы, а способные связать уникальный софт с «железом» так, чтобы всё это работало в поле как единый аппаратный комплекс. Мы приглашали связистов, потому что при работе агронавигаторов применяется радиосигнал, установлен GPS. А о математиках — разработчиках алгоритма уточнения данных я говорил выше. Плюс оплата услуг дизайнеров корпусов. Мы столкнулись с тем, что в Ростове нет людей с таким опытом. Искали по всей стране. Еле выбрали. Правда, логотип для Agroglobal, отвечающий требованиям рынка, нам разработал ростовчанин, известный в регионе дизайнер Сергей Номерков. В общей сложности на этапе вхождения в бизнес мы потратили не менее 30 миллионов рублей.
Нет препятствий, есть задачи
— Какие главные препятствия для развития инноваций в регионе вы сейчас видите?
— Могу говорить только о той сфере, в которой работаем мы. Как таковых препятствий нет. Есть задачи, которые надо решать. Основная из них — продвижение. Для решения этой задачи надо воспитывать своих менеджеров, продавцов, которые будут грамотно рассказывать, доносить информацию до конечного пользователя. Мы уже продали определённое количество агронавигаторов в простой версии. Люди с ними работают. У них уже формируется понимание того, как этим пользоваться, для чего это надо. А мы им помогаем лучше понять. Например, сейчас делаем подробную видеоинструкцию, проводим обучение. Впоследствии селянам можно предлагать и более сложные устройства, поскольку инновационная сфера предполагает периодические обновления, выпуск новых версий устройств и расширение ассортимента.
С другой стороны, должен расти образовательный уровень граждан, занятых на селе, что позволит им больше зарабатывать, поднять собственный жизненный уровень. Приведу пример. Мои знакомые не могут найти механизаторов, способных управлять сложными тракторами типа McCormick, New Holland. Зарплата — 100 тысяч рублей в месяц. Правда, работать надо много, и не в большом городе, а на селе. Люди с высшим образованием, способные сесть в кабины таких машин, где три монитора в ряд и всё на компьютерах, предпочитают быть офисными работниками за 40-50 тысяч рублей. А трактористам с большим опытом и образованием в восемь классов проще сидеть в более простых белорусских МТЗ за 15 тысяч в месяц и сливать на сторону дизтопливо, пока «председатель» не видит. По-человечески понять тракториста можно: ему семью кормить. Но с точки зрения агробизнеса это жуть, от которой надо уходить.
Мы, со своей стороны, готовы участвовать в различных образовательных проектах, проводить мастер-классы. Но и действующие на Дону профильные вузы тоже должны этим заниматься. Встречались с руководителями университетов, обсуждали идеи, которые у них есть. Проблема в том, что идей много, а готовых продуктов нет.
Сегодня эффективность работы в АПК у нас втрое ниже, чем в Германии. Там прежде чем человек получит статус фермера, он три года должен отучиться в аграрной академии. Затем каждый год проходить аттестацию в специально созданной организации, постоянно подтверждать статус. А что у нас? Приехал человек из города на село, а знаний — ноль.
Конечно, сейчас трудно представить, чтобы на фермера у нас учились три года. Но какие-то курсы на два-три месяца организовать можно. А после выдавать разрешения местной власти на право заниматься сельхозпроизводством. Должна быть система обучения селян. Ведь дальше будет ещё сложнее: инновации для АПК развиваются постоянно.
По идее, нынешние выпускники аграрных вузов, как более молодые и продвинутые, должны быть проводниками современных технологий. Это, к сожалению, не так.
