Прежде чем принять решение и заняться своим делом, Денис Гринёв 12 лет отработал в подразделениях западных корпораций в России и СНГ. Уроженец Таганрога, выпускник факультета иностранных языков ростовского пединститута, Гринёв прошёл путь от торгового представителя Japan Tobacco International (JTI) до директора по продажам Henkel на Украине и в Молдавии. Затем, в 2013-м, за 350 тысяч рублей купил франшизу у владельца бренда «Додо Пицца» Фёдора Овчинникова и стал развиваться в новом направлении. За пять лет донской предприниматель построил сеть из девяти пиццерий в четырёх городах (Ростов, Таганрог, Сочи и Воронеж), является одним из крупных франчайзи «Додо Пицца» (крупнейшей в РФ сети пиццерий) и разработал собственную стратегию развития в Южном и Центральном округах.

В беседе с «Экспертом ЮГ» Денис Гринёв рассказал, что полученные в международных корпорациях знания и опыт помогли ему начать собственное дело, но их одних было недостаточно для успеха в сфере общественного питания: пришлось учиться, в том числе и на собственных ошибках. 

От белого воротничка — к синему

— Что заставило вас сменить деловой костюм на «олимпийку» предпринимателя, поменять образ жизни на совершенно иной?

— Мне перестал быть интересен дальнейший рост в корпоративном бизнесе. Да, я мог подняться на следующую позицию. Например, переехать в головной офис в Дюссельдорф.

Но я почувствовал, что у меня уже нет достаточной мотивации и интереса для того, чтобы дальше подниматься по карьерной лестнице. А без мотивации делать карьеру невозможно. Летом 2013-го у меня заканчивался контракт с Henkel, и я принял решение.

— На тот момент вы уже знали, чем именно будете заниматься, или уходили в неизвестность?

— Знал. За месяц до ухода был в отпуске. На отдыхе мы с супругой обсудили ситуацию и решили, что пора заняться чем-то своим. Тут же принялись искать варианты. В аэропорту Канарских островов приглянулся местный бренд одежды. Купили несколько вещей, для себя. Написал письмо в компанию-производитель, что хочу быть дистрибьютором их продукции в России, но ответа так и не дождался. Параллельно бороздил просторы интернета в поисках идей для бизнеса. На ютуб-канале Олега Тинькова «Бизнес-секреты» увидел интервью с Фёдором Овчинниковым, владельцем «Додо Пицца», и понял: мне интересен и этот бизнес, и этот человек. 

— Почему?

— Мне импонировали принципы Овчинникова и его подход к делу. Фёдор смог преодолеть трудности, пережить неудачный опыт в книжном бизнесе и не сдаться. Упасть, подняться, начать всё сначала — это дорогого стоит. Я поверил в «Додо Пицца», как потенциально успешный проект. И не ошибся. Посмотрите на историю развития этой сети. Когда-то, в 2012-м, «Додо Пицца» была пиццерией в подвале одной из хрущёвок Сыктывкара. Сейчас это — крупнейшая в России сеть в своём сегменте (около 17 процентов рынка) и одна из крупнейших в мире: 444 пиццерии в 11 странах, включая Китай, Великобританию и США. Произошло это во многом благодаря энергии и энтузиазму Овчинникова. Он смог привлечь в команду талантливых и неординарных людей и твёрдо следовать к цели, принимать неординарные решения, удивившие рынок. Например, «Додо Пицца» первой в России привлекла несколько десятков миллионов рублей с помощью краудфандинга. После этого один известный инвестор отработал день на кассе в «Додо Пицца» — проиграл спор Фёдору.

— Что привлекло вас в проекте, помимо личности Овчинникова?  

— Единые жёсткие стандарты качества и собственная общая ИТ-платформа. Все процессы по всей России можно отследить в реальном времени. Полная прозрачность. Я был уверен, что управленческий опыт вкупе с сильной бизнес-моделью «Додо Пицца» помогут мне построить успешную компанию.

— И ваши деловые отношения с владельцем «Додо Пицца» вот прямо сразу сложились?

— Мне отказывали трижды. Первый раз, когда рассмотрели мои резюме и аккаунт в «Фейсбуке», где я в хорошем деловом костюме провожу презентацию в Германии. Сказали: «Вы — топ-менеджер, а у нас, на обязательной стажировке, надо туалеты драить, мусор убирать. Скорее всего, это не для вас». Я ответил, что, наоборот, сам хочу пройти весь процесс «от и до»: мыть полы, работать на кухне, стоять за кассой. Нужно начинать с азов. Такой подход сработал в корпоративной карьере, значит, думал я, сработает и в «Додо Пицца». Мне сказали: «Ну, ладно» и отказали снова, потому что я хотел открыть первую «Додо Пицца» в Ростове. «Вдруг у вас не получится, и вы испортите репутацию бренда на большом рынке», — сказали. Я предложил свой родной город — Таганрог: я хорошо знал его специфику, и он поменьше Ростова. Мне отказали в третий раз. Но я был максимально убедительным. В итоге подписали договор, перечислил деньги за пользование франшизой (из накопленного мной и супругой стартового капитала). И — на целый месяц стажироваться в Сыктывкар. Хотел не только получить знания, но и лично убедиться, что одна пиццерия «Додо Пицца» может приносить выручку в шесть миллионов рублей в месяц.

Прилетел. Адрес нашёл не сразу. Пиццерия находилась в центре Сыктывкара, но в подвале невзрачной панельной девятиэтажки. В ней же были офис (несколько комнат  этажом выше) и «корпоративная квартира», в которой останавливались все, кто хотел работать «в головной компании» или развивать бренд в своём регионе.

Первые три дня мне доверили только мыть туалеты и зал. Понимаете, за две недели до этого я сидел в совете директоров крупной международной компании, а тут вдруг швабра, тряпка, ведро, спецовка «синего воротничка» и восемь часов трудовой «физкультуры». А после смены — учёба в офисе.

Но я быстро привык к такому режиму. Делал пиццу, стоял у кассы, руководил сменой и учился. Так что прошёл и практику, и теорию. В итоге получил свидетельство франчайзи.

Южные перспективы с «Додо Пицца»

— С какими трудностями вы столкнулись, выводя на рынок второго по величине города Ростовской области неизвестный бренд?

— Я в числе первых в России приобрёл франшизу «Додо Пицца». Приехал в Таганрог, снял помещение в самом центре (напротив знаменитой местной кондитерской «Красный мак») и… совершил первую ошибку. Не придал значения, что площадь будущего ресторана почти на 100 квадратных метров больше, чем было при расчётах стоимости проекта. Да, аренда оказалась дешевле, чем мы рассчитывали, но вот только расходы на ремонт, оборудование и содержание лишних ста «квадратов» неминуемо ведут к удорожанию проекта, привлечению дополнительных ресурсов и увеличению сроков окупаемости. В ходе ремонта мы поняли, что не укладываемся в смету, но отступать было поздно. В итоге потратил весь запас семейных средств и ещё занял 400 тысяч рублей у брата. И получилось, что в 10 миллионов рублей обошлась сама пиццерия, ещё 3,5 миллиона рублей потратили, пока не вышли на уверенную прибыль.

Это был трудный период. О «Додо Пицца» тогда не знали не только в Таганроге, в области, но и на Юге вообще. Сначала продажи был хорошие, но затем рост остановился, и мы долго искали эффективные маркетинговые ходы. В это время денег катастрофически не хватало. Помню, я носил очки Silhouette, это достаточно дорогой европейский бренд. У меня сломалась дужка. Ремонт стоил около десяти тысяч рублей, но я не мог позволить себе и этого. Иначе не хватило бы денег на зарплату сотрудникам. Так и ходил некоторое время с одной дужкой. Тогда абсолютно всё, что зарабатывали, тратили на текущие расходы, зарплату персоналу и так далее. Меня очень сильно поддерживала моя жена Лена. Поддерживала и морально, и материально: мы жили на её зарплату. Иной раз эти деньги и в бизнес докладывали.

— И ни разу не пожалели о выбранном пути?

— Ни разу. Я точно знал, что сделал правильный выбор: уйти в свой бизнес. Из-за ошибок переживал. Иной раз даже нервничал, но рук не опускал. Главное — преодолевать страх перед неизвестностью и двигаться дальше. Пусть с ошибками и не всегда идеально, но обязательно двигаться. Бизнес — он вообще не такой, каким его показывают в кино. Это череда падений и побед в разной пропорции. Страх серьёзно ограничивает, мешает развитию. Надо уметь с ним справляться. Верить в себя, искать нетривиальные решения. Всё это, наверное, понятно и банально. Но именно так оно и работает. Вера в свои силы — волшебный компонент, без которого бизнес не взлетит.

— То есть именно вера в себя позволяет предпринимателю решительно действовать, даже рисковать?

— Я спокойно отношусь к риску. Готов расти и рисковать, но разумно. Понятно, что абсолютно всё просчитать невозможно, иначе самыми успешными предпринимателями были бы шахматисты. Например, как понять, какой канал продвижения наиболее эффективный, пока не попробуешь поработать с этим каналом. И вероятность ошибок здесь велика. Но мы пробуем, обжигаемся и снова пробуем. В итоге мы постоянно что-то докручиваем и улучшаем. 

— Насколько широкую сеть вы хотите построить?

— У нас пока девять пиццерий. Четыре из них расположены в Ростове (готовим к открытию пятую), по две — в Таганроге и в Воронеже и одна — на территории Большого Сочи. В 2019 году планируем открыть шесть ресторанов (по два — в Ростове, Сочи и Воронеже), а к 2022 году — ещё 15. Кроме самих пиццерий, будем открывать производственно-распределительные центры. Один такой уже запущен недавно в Ростове-на-Дону. Инвестиции в каждую пиццерию оцениваем в 13-17 миллионов рублей (в зависимости от площади и места расположения), в распредцентры — на уровне 15 миллионов рублей. Всего за пять лет в развитие сети я и мои партнёры вложили порядка 150 миллионов рублей.

— Кто выступает в качестве инвесторов?  

— Это — частные лица, которые верят в силу бренда и в успех нашей команды. Но у этой веры есть чёткая экономическая основа. Четыре года подряд прирост по выручке у нас составляет 60-70 процентов. В 2018 году мы вышли на уровень 430 миллионов рублей. В  2019 году планируем увеличить выручку более чем в полтора раза, а к 2022 году, согласно нашей стратегии, мы должны превысить прошлогодний показатель минимум в четыре раза. Дорасти до уровня крупного бизнеса.

Мотивируют большая цель и конкуренция

— Что вас стимулирует к развитию?

— Мечта построить крупную компанию, которая будет лидером рынка, а её продукт — узнаваемым и любимым. Для этого нужна сильная команда, участники которой гордятся, что работают в «Додо Пицца», растут и развиваются внутри компании и вместе с ней. Такая команда у нас есть. Подстёгивает спортивная злость, азарт, когда что-то не получается, но при этом очень хочется добиться результата.

Ещё стимулирует конкуренция. Возможность бороться с сильными, лучшими и побеждать. Этому, кстати, меня научила работа в корпорациях, где происходит жёсткая селекция на каждой новой ступеньке карьерного роста. Это вообще естественный отбор: наиболее сильные проходят на следующий уровень, а там ещё более серьёзная конкуренция с такими же счастливчиками, как ты. Это заставляло постоянно быть в тонусе и развиваться.

В моём бизнесе примерно также. Когда открывались в Ростове, на Большой Садовой, то наше открытие заметили сначала только представители администрации Кировского района, на территории которого находится пиццерия. Они позвонили и сказали: «По городу с инспекцией едет новый глава Ростова, а у вас доски возле входа. Немедленно уберите». Мы только закончили установку мощной печи, готовились к открытию и провели из-за этого бессонную ночь. Доски убрали, пиццерию открыли, но продажи в первые месяцы росли вяло.

Мы недостаточно внимания уделяли маркетингу, делая упор на качество продукта. Рынок научил нас, что это не работает. За полученный урок мы заплатили собственными деньгами. Выводы сделали: сейчас маркетинг у нас в приоритете.

— Выходит, залог вашего успеха — в опыте и компетенциях, которые вы приобрели в западных корпорациях?

— Работа в корпорациях меня научила тому, что хорошего результата добиваешься только при командной работе. Мы уделяем огромное внимание подбору людей, атмосфере в команде, постоянно обучаем сотрудников. За кадровый блок у нас отвечает моя супруга Елена Гринёва (в качестве директора по персоналу). Наш сын, Антон Гринёв, тоже работает в «Додо Пицца». Начинал ещё школьником. В 2017-м сын окончил школу. Сейчас Антон учится и управляет одной из наших пиццерий. Также ключевой член команды — мой партнёр Игорь Чуприн, с которым мы открывали первую пиццерию в Таганроге.

Поддержать позитивный образ

— Каковы сегодня основные составляющие образа предпринимателя?

— Предприниматель — это сильная личность. Человек, который способен преодолевать свои страхи, брать на себя ответственность, жить и продуктивно работать. Причём часто в состоянии высокой степени неопределённости. Предприниматель воспринимает ошибки как урок, а не как поражение, не теряет веру и постоянно учится. Для него важно успешно бороться со стрессом и поддерживать высокий уровень личной энергии.

Его энергия и настроение — это актив компании, которой он управляет, заряжающий сотрудников и двигающий бизнес вперёд.

Поэтому для меня, как, наверное, для многих предпринимателей, спорт и здоровый образ жизни — обязательные условия. Спорт помогает «заряжать батарейки», повышает восстановительные функции организма, делает меня физически выносливым и эмоционально стабильным.

— Вы рисуете положительный образ предпринимателя. А какие составляющие этого образа, на ваш взгляд, отпугивают людей от развития собственного дела?

— Исторически у нашего общества неоднозначное отношение к предпринимателям, особенно у старшего поколения. Даёт о себе знать «дикий капитализм» 90-х. Отношение постепенно меняется, у молодёжи оно уже абсолютно другое. Так, для многих студентов предприниматель — успешный и независимый человек, ролевая модель. Молодые люди хотят быть успешными, но в их головах ещё много стереотипов, которые им «передают по наследству» пожилые родственники, родители, учителя.

Я не утверждаю, что всё хорошо. Просто предпочитаю видеть стакан наполовину полным, а не пустым. Наверное, это тоже качество предпринимателей: мы по природе своей — оптимисты.