В августе 2008 года Алексей Черепахин вернулся из очередного путешествия по «морским курортам России». От жилья и сервиса впечатления были далеко не самые приятные. При этом владельцы приморской недвижимости не боялись, что кто-либо напишет о них гневные отзывы. Писать было негде, ведь на немногочисленных досках объявлений в интернете почти никто ничего не размещал. Черепахин сначала пытался создать социальную сеть для туристов, но в итоге сделал сайт по поиску и бронированию жилья на отдыхе c базой разнообразных квартир и мини-отелей по России и Украине. Сайт создал вместе с супругой Оксаной Шустиковой.

Датой создания проекта считается 2011 год. Тогда проект вышел в полуфинал конкурса стартапов Forbes. Однако, ни путешественники, ни инвесторы в идею не поверили, что, впрочем, супругов не остановило — они продали квартиру и вложили собственные средства.

Уже в 2013 году сервис Tvil.ru стал приносить его создателям прибыль, а в июле 2020 года, по данным Similarweb, вошёл в десятку ведущих мировых сервисов онлайн-бронирования жилья по объёму трафика. В этом рейтинге компания заняла седьмое место, опередив Ostrovok.ru. По данным самой компании, услугами сервиса к настоящему времени воспользовались более 10 млн человек. На сайте размещено свыше 70 тысяч объектов жилья для отдыха. Компания занимает второе место среди сервисов бронирования жилья в России. По итогам 2017 года финансовый оборот Tvil.ru составил, по собственным данным компании, 1 млрд рублей. Сейчас он оценивается владельцами сервиса в несколько миллиардов — точные данные они не раскрывают. При этом прирост выручки за девять месяцев 2020 года составил 30%.

О том, из чего складывается успешный бизнес, «Эксперту ЮГ» рассказала соучредитель, директор по развитию и коммуникациям компании Tvil Оксана Шустикова.

— В чём состоял изначальный замысел бизнеса?

— Изначально мы работали как доска объявлений. Привлекли большое количество владельцев и работали год бесплатно. Благодаря этому набрали самую большую базу объектов размещения. Далее был сильный для нас этап, когда мы прошли акселерацию во ФРИИ и выявили для себя точки роста. В 2014 году Крым как раз присоединился к России, и мы начали активно с ним работать. В рамках акселерации мы выезжали туда, общались с владельцами жилья. Именно тогда, шесть лет назад, мы начали работать как система онлайн-бронирования. Сейчас у нас три офиса: головной в Москве, крупный офис в Краснодаре и ещё один в Севастополе. Юг России для нас был и остаётся основным направлением, потому что туристы едут прежде всего туда, и рынок жилья здесь был неорганизованным. Работаем мы со всеми регионами.

— На каком этапе компания находится сейчас?

— Сейчас мы являемся сервисом №1 по бронированию мини-отелей на юге России и в Абхазии. В то же время работаем со всей Россией, очень хорошо представлены по Петербургу, Ленинградской области и Карелии. Также хорошо идёт бронирование по Золотому кольцу. Петербург, Москва, Московская и Ленинградская области, а также другие регионы центральной России, являются нашими точками роста.

— Каковы основные факторы роста компании?

— Мы смотрим на количество уникальных посетителей. Например, в июле наш сайт посетило пять миллионов человек. При этом на сайте нет никакой баннерной рекламы, т.е. это были посетители именно нашего ресурса. Также анализируем количество заявок, которые сделали туристы, и конверсию из заявок в бронь. Постоянно работаем над этими конверсиями и повышаем их.

С каждым годом увеличивается количество туристов, которые сразу оформляют бронь. В этом году у нас был очень мощный отложенный спрос из-за пандемии. По Крыму рост бронирований в летние месяцы вырос в два с половиной раза, а по Краснодарскому краю — в полтора раза по сравнению с сезоном 2019 года.

— Каковы основные вызовы, с которыми компания сталкивается сегодня? Как планируете с ними справляться?

— Самый первый для нас вызов — обойти компанию Booking.com и быть первыми не только в Крыму, но и в Краснодарском крае. От «Букинга» мы отличаемся, и у нас свой турист, который идёт именно к нам. Мы проводим интеграции с такими площадками, как Trivago и Яндекс. Наши предложения конкурируют с предложениями от тех же Booking.com и Ostrovok.ru, и мы выигрываем за счёт большего количества недорогих вариантов размещения.

— В чём состоят конкурентные преимущества вашей компании по сравнению с другими аналогичными площадками?

— По нашей системе турист вносит 15 процентов на сайте, эта же сумма является комиссией. Например, Airbnb берёт и с туриста, и с владельца. Мы не берём дополнительных комиссий, всё уже включено в стоимость бронирования. Все брони предоплаченные, и это большое преимущество для владельца недвижимости, потому что там, где нет предоплаты, есть большая вероятность отмены. У нас же процент отмены маленький.

Также на сайте есть система рейтинга. Это своего рода искусственный интеллект, который определяет, насколько объект успешен и востребован у клиентов. Это наша внутренняя разработка, которая учитывает более 25 критериев. С нами работают владельцы, которые интересны своим клиентам и постоянно совершенствуют свои объекты. У них в личном кабинете есть таблица конверсий: они видят, сколько пришло туристов, сколько отмен. Система даёт им рекомендации, что нужно улучшить. Обычные доски объявлений, с которыми мы тоже конкурируем, этим не обладают. Также наша амбициозная цель — миллион постоянных туристов в год. Чтобы её добиться, мы сейчас мощно работаем на возврат наших клиентов. Ввели систему лояльности: постоянные клиенты получают кэшбэк до 10 процентов. Работаем над привлечением новых клиентов.

— На какой срок вперёд планируется развитие компании?

— Сейчас прорабатываем риски, связанные с пандемией. С марта по май мы сделали минимальное количество продаж, но не остановили процессы, не распустили команду. У нас есть свои внутренние проекты, есть новые направления и рынки, которые изучаем. Сейчас выходим на рынок Турции и планируем бизнес на ближайшие пять лет. Два года назад мы интегрировались с Trivago, это увеличило трафик на 10 процентов, но сейчас прирост меньше, потому что им нельзя работать с Крымом. В этом году интегрируемся с «Яндекс. Путешествия» и Аviasales.ru. Предполагаем, что суммарно эти площадки увеличат трафик на наш сайт до 10 процентов.

— На ваш взгляд, с какими трудностями вы можете столкнуться при достижении этой цели?

— Как ни грустно об этом говорить, но главная трудность — это пандемия, потому что с ней связаны отмены. После мартовских ограничений мы стали вводить новые услуги. В обычное время они потребовали бы долгих проработок и согласований. Был разработан внутренний кошелёк, и мы предлагали туристам, которые готовы подождать, сохранить предоплату в этом кошельке. Многие воспользовались этой опцией. Тем не менее, в этом году у нас было пять тысяч отмен, и это сложная работа с негативом. Антикризисный пиар в действии — это другой вектор, отклонённый от нашей стратегии развития. С другой стороны, пандемия может сыграть нам на руку. Мы надеемся, что туристы в следующем году не поедут активно за границу, а поедут на российские курорты.

— Как меняется конкурентная среда в вашей отрасли?

— Если смотреть, например, на ресурс «Суточно.ру», то они работали раньше как доска объявлений. Теперь же мы видим, что они ориентируются во многом на нас, и тоже начали работать как система онлайн-бронирования, потому что разработки не стоят на месте, и сейчас выигрывают именно технологии. Вообще, конкуренция — это очень хорошо, нам не нравится монополия Booking.com.

На сайте есть система рейтинга. Это своего рода искусственный интеллект, который определяет, насколько объект успешен и востребован у клиентов. Это наша внутренняя разработка, которая учитывает более 25 критериев

— Если говорить в целом об инновациях на вашем рынке, какие тренды вы можете обозначить?

— Один из трендов сейчас — это боты, многие сейчас ими заменяют клиентскую службу. Это очень важная тенденция, но ботов ещё нужно обучить и долго тестировать. Также это автоматизация процессов удалённой работы, отслеживание работы сотрудников, общение через Zoom. Всё общение компаний сейчас переходит в Telegram, там ведутся многие беседы и решаются важные вопросы. Но основная тенденция — это онлайн-обучение, это самая актуальная тема именно в ИТ-сфере, в неё инвестирует «Сколково».

— Оцените потенциал развития проектов в ИТ-индустрии юга России.

— Если брать сферу онлайн-бронирования жилья, то сейчас большое количество владельцев работает ещё по старинке. Взять те же Лоо или Туапсе, или Ростов-на-Дону, в котором останавливаются очень многие автопутешественники, направляясь на юг. Плохо развит Instagram и соцсети, плохо развиты сайты. Они не работают с системами онлайн-бронирования — разместились на доске объявлений, и всё. Но это очень большой рынок.

— Что сегодня в наибольшей степени мешает развитию ИТ-индустрии в стране?

— В иных странах можно ставить эксперименты, и для этого выделяются деньги, а у нас в России такого нет: для своих экспериментов ты сам деньги добываешь. Мы в своё время тоже искали инвестиции, и доходило до смешного: приходили в фонд, где собеседование с нами проводили ребята, которым по 23 года, и они общались с нами с таким чванством. Это совершенно несерьёзный подход.

— В итоге вы нашли инвестора?

— Когда мы в Фонде развития интернет-инициатив (ФРИИ) прошли программу по акселерации, нам предложили инвестиции, но они были маленькими, а у нас уже была высокая планка. Мы поняли свои зоны роста и увидели очень хорошие перспективы. От инвестиций мы отказались и рады, что это сделали. Потому что вхождение в инвестирование — это очень ответственный шаг, можно просто потерять компанию.

— Какие схемы взаимодействия между инвесторами и ИТ-компаниями сегодня основные? Как развивать индустрию стартапов?

— Основной путь — это фонды, онлайн-обучение и мероприятия. В первую очередь это ФРИИ, туда легко попасть в отличие, например, от «Сколково». Но чтобы получить деньги, нужно изрядное терпение. Хочется, чтобы «Силиконовая долина» была и в России, и чтобы было это именно на юге, например, в Анапе, Сочи или Геленджике