В начале июня в Тюмени состоялся один из крупнейших в стране региональных ИТ-форумов Innoweek-2018.
В нем приняли участие более сотни молодых стартаперов и предпринимателей, 30 российских и зарубежных экспертов, а также около 500 руководителей органов власти и собственников предприятий. Одним из ключевых мероприятий деловой программы форума стала пленарная дискуссия, посвященная выводу отечественных ИТ-продуктов на международный рынок. Позволим себе нарушить логику повествования и сразу перечислим все обозначенные в ходе обсуждения слагаемые успеха экспортной деятельности. Это эффективная господдержка, ориентация на глобального потребителя, понимание его боли, отсутствие предрассудков и здоровый (а иногда и нездоровый) авантюризм. А теперь по порядку.
Об эффективной поддержке
— Если опустить бравурные речи, то инновационная политика государства или региона должна сводиться к трем основополагающим принципам, — рассуждает заместитель губернатора Тюменской области Вадим Шумков. — Первый — смещение акцента в сторону поддержки компаний, разрабатывающих перспективные технологии. В прежние годы гранты, субсидии или льготные займы зачастую получали фирмы, создающие продукт, основанный на чужих идеях. В итоге мы попросту поддерживали микробизнес (иногда даже кажущийся инновационным). Второй принцип — создание hard- и soft-инфраструктуры, позволяющей стартапу вырасти до глобального игрока. Ключевым ее элементом являются технопарки, оказывающие начинающим предприятиям полный спектр сервисных услуг. Третий принцип — стимулирование спроса на инновации. Произвести что-то сегодня не является большой проблемой. Другое дело — продать. Если подключить налоговые стимулы для потребителей, развернуть в сторону отечественных информтехнологий государственный и муниципальный заказ (а его совокупный годовой объем составляет примерно 20 трлн рублей), то ИТ-отрасль в России выйдет на совершенно иной качественный уровень.
О глобальной ориентации
Мысль о том, что любой ИТ-стартап должен изначально нацеливаться на захват мира, далеко не нова. Она начала внедряться в сознание молодых российских предпринимателей еще в начале 2010-х. С приходом на рынок акселерации Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) этот подход стал догмой.
— Если продукт не экспортируется в высококонкурентные страны, он получается очень плохим, — уверен генеральный
директор и основатель компании Group-IB Илья Сачков. — Лучший этому пример — российский гражданский автопром. Перед ним никогда не ставили задачу выйти за границу, его защищали всевозможными торговыми пошлинами, налоговыми льготами и т.д. Если бы у него в KPI присутствовала задача победить немцев, японцев или американцев, у нас давно были бы хорошие машины. Идея до банальности проста — хотите хорошую технологию, будьте добры биться с сильными соперниками.
Установка на захват мира, правда, вовсе не означает, что стартап, очертя голову, в первые же месяцы своего существования должен ломиться на рынки США, Израиля или Западной Европы. Россия — прекрасный испытательный полигон и отличное место для набора сил. И давайте уж будем до конца честными: и на территории нашей страны можно получить вполне ощутимый удар под дых от тех же американских компаний.
— Без прототипа, а еще лучше — стартовых внедрений, на международных рынках делать нечего, — констатирует президент Cognitive Technologies (почти 20 лет группа компаний работала только на российском рынке, а теперь входит в тройку мировых разработчиков ИТ-систем для автономных автомобилей) Ольга Ускова. — Вы конечно, можете попробовать побегать со своей красивой идеей по Силиконовой долине. Но это тупиковый путь: таких как вы там будут тысячи. Внутренний рынок — отличное место опробовать свои силы.
Удивительно, но спустя восемь лет после активного накачивания ИТ-рынка идеей глобальности к экспорту готовы единицы. Приведем только одну цифру — из почти 400 портфельных проектов ФРИИ с иностранцами работает пара десятков. Ключевых барьера три. Первый — незнание английского (а также испанского и китайского).
— Это наш бич, — краток и бескомпромиссен управляющий инвестиционным портфелем ФРИИ Сергей Негодяев.
В итоге отечественные ИТ-предприниматели не могут ни пошутить, ни выразить эмоцию на чужом языке, их продукты, сайты, промоматериалы либо плохо, либо вовсе не переведены.
Второй барьер — непонимание западного менталитета и местной культуры.
— Наш большой плюс — сильное техническое образование, — замечает генеральный директор Softline Руслан Белоусов. — Но у него есть обратная сторона. Мы очень много внимания уделяем сути решения и забываем об универсальности и удобстве интерфейса, мы создаем очень самобытные продукты. В России, быть может, ими и готовы пользоваться, но мир такое отторгает.
— Надо понимать историю и культуру страны, в которую ты собираешься выходить, — развивает тему Илья Сачков. — Без этого даже не стоит дергаться.
Особенно это важно, например, при налаживании отношений со странами Ближнего Востока или Азии. В идеале компании нужен пресейлер (человек, помогающий сформировать спрос в том или ином регионе, промоутирующий продукт, достигающий предварительных договоренностей. — Ред.), который обладает одинаковым с потенциальным потребителем генокодом. Скажем, в Дубае такой специалист стоит 4 — 6 тыс. долларов.
Отдельная тема для начинающих экспортеров — Китай. Заходить в него можно только при наличии продукта или технологии, которую чертовски сложно повторить. Если компания проникла в Поднебесную с прототипом или простым решением, если она медленно совершенствует свою разработку — быть беде. Местные производители моментально его скопируют и отберут рынок.
— В китайском языке отсутствует иероглиф, обозначающий «совесть», — комментирует Сергей Негодяев. — Для китайцев «обуть» европейца в каком-то смысле даже почетно.
Третий барьер — боязнь представить свой продукт на крупных международных выставках. «Если вы собираетесь стать узнаваемыми в мире, у вас должно быть как минимум пять выходов в свет, — считает Ольга Ускова. — Это не такие уж великие деньги: в среднем один стенд обойдется примерно в 10 тыс. долларов».
О нахождении боли и авантюризме
В чем главная причина провала стартапов — вопрос, который слетел со сцены российского ИТ-мероприятия, наверное, уже в тысячный раз. Ответ до предела банален — они никому не нужны.
— Российские инженеры могут решить любую проблему, — комментирует Сергей Негодяев. — Одно плохо — иногда решаемой ими проблемы не существует. Технология или продукт должна избавлять пользователя от боли. Понять ее природу без общения с потенциальными потребителями невозможно. Вроде бы простейший принцип. Однако мы повсеместно сталкиваемся с тем, что стартапы не умеют работать с клиентами, «снимать» с них проблематику. В итоге когда они выходят на рынок — остаются ни с чем.
Подход ФРИИ, безусловно, хорош (и он неоднократно доказан на практике). Но для миллиардных историй, о которых все начинающие ИТ-предприниматели так или иначе мечтают, для big fish gaming он, кажется, не так уж идеально подходит. Здесь, скорее, срабатывают авантюры, замешанные на чутье и понимании глобальных трендов.
— Десять лет назад ко мне пришел наш гендиректор и главный инженер проекта и попросил проинвестировать беспилотный автомобиль, — вспоминает Ольга Ускова. — Вложить нужно было примерно 15 млн долларов. Я сначала покрутила пальцем у виска, но потом они вывели меня в коридор и показали машинку, которая сама играла в футбол. Блеск в их глазах и мой дурацкий характер в итоге сделали свое дело. И едва ли в тот момент на свете был хоть один клиент, который сказал бы «о да, мне это нужно». Если вы хотите миллиард, надо делать вещи, от которых вас прет.
О предрассудках
Нет такого преступления, на которое не пойдет капитал ради 300-процентной прибыли. Это, пожалуй, единственный тезис, которым надо руководствоваться при выходе на рынки, которые выглядит для нас недружественными.
Безусловно, внешнеполитический контекст существенно влияет на отношение к российскому предпринимательству. Илья Сачков говорит, что работать на Западе стало сложнее (хотя у Group-IB выручка в США за прошлый год приросла на 15%). Сергей Негодяев рассказывает, что у одной российской компании в Сингапуре даже закрыли счет. Кто-то тут же вспоминает про законодательный запрет использовать антивирус Касперского в американских госорганах.
— Есть ли предрассудки в Европе по поводу России? — задается вопросом глава отдела технологий журнала Thinking Сities Норберт Шиндлер. — Негатив, безусловно, присутствует. Но ЕС — это союз очень не похожих друг на друга стран. Я живу в Австрии, которая достаточно лояльно относится к вашей стране. Поэтому вы можете спокойно открыть офис в Вене, и если добьетесь успеха — идите на более крупные рынки. Например, в Германию. Главная проблема России — вовсе не в санкциях. Беда в том, что в международном восприятии она не является крупным ИТ-центром. Мир знает, что РФ экспортирует нефть, газ и оружие. На этом все.
— Несколько наших компаний в данный момент пытаются освоить американский рынок, — добавляет Сергей Негодяев. — Да, наличие в списке их основателей русских фамилий вызывает в США некоторую аллергическую реакцию. Но если технология избавляет клиента от боли, помогает зарабатывать или дает ему стратегическое преимущество, он готов на многое закрыть глаза. Приведу один пример. У нас есть портфельный проект «Робот Вера» (сервис по автоматизированному подбору персонала, ФРИИ вложил в него 50 млн рублей. — Ред.). Его команда ни рубля не потратила на международный пиар. Что на выходе — материалы на CNBC, в Bloomberg, Washington Post. Продукт тестировали в каком-то французском телешоу. За столом они могут говорить про Путина, режим, Крым, но будут покупать то, что им нужно.
Вопрос предрассудков мы бы предпочли закрыть словами Вадима Шумкова: любовь — категория неэкономическая. Мы все официально не любим Америку и пишем об этом в WhatsApp, установленном на iPhone.
