В прогнозе развития лизингового рынка по итогам 2018 года агентство RAEX («Эксперт РА), даже учитывая эффект высокой базы 2017-го (объем бизнеса в стране, по его оценкам, увеличился на 48%, а в Урало-Западносибирском регионе, по информации аналитического центра «Эксперт», — на 70%) и возможное сокращение программ субсидирования промышленности, выдало цифру прироста в 20%.
В ходе экспертного опроса участников лизингового рынка, работающих на территории Урала и Западной Сибири, мы попытались по итогам первого полугодия оценить вероятность реализации этого сценария.
В рамках прогноза
По словам руководителя дивизиона «Балтийского лизинга» Лилии Чусовской, объем нового бизнеса компании превысил 19,5 млрд рублей, что на 20% больше результата первых шести месяцев 2017 года:
— Всего за первое полугодие компания заключила 7648 договоров финансового и операционного лизинга, побив собственный рекорд прошлого периода более чем на тысячу сделок. В своих прогнозах в конце 2017 года мы как раз ориентировались на такие объемы.
По словам генерального директора компании «Европлан» Александра Михайлова, стоимость закупленного для сделок лизинга транспорта, техники и оборудования составила с января по июнь 37,2 млрд рублей — плюс 19,5% к шести месяцам 2017-го. Заключено более 15 тыс. договоров.
Руководитель Уральского дивизиона ГК «Интерлизинг» Руслан Моллаев указывает, что прирост по Уралу превысил за период 100%, а в целом по компании составил 5,5 млрд рублей, что на 66% больше аналогичного полугодия прошлого года.
О положительной динамике говорит и генеральный директор CARCADE Лизинг Олег Заглядин: новый бизнес добавил 64% за полугодие к полугодию.
На чем едем
Лидирующим сегментом по-прежнему остается автолизинг. Работает эффект отложенного спроса, полагает директор по маркетингу компании АС Финанс Илья Лесников:
— В 2014 — 2016 годах в условиях начавшихся санкций и нестабильности курса рубля многие компании отказывались от инвестиций. Чтобы поддерживать текущий уровень производства, всем работающим предприятиям через несколько лет пришлось возобновить вложения в обновление парка.
По мнению Руслана Моллаева, лизинг остается одним из основных инструментов решения этой задачи, в первую очередь за счет доступности, что особенно актуально для предприятий МСБ.
Поддержку лизингу автотранспорта также оказывают госпрограммы субсидирования: лизингополучатель может получить скидку на авансовый платеж в размере до 12,5% от стоимости приобретаемого транспортного средства. По словам генерального директора ВТБ Лизинг Дмитрия Ивантера, в его компании более 20% сделок проводится именно в рамках этой программы.
В топе по спросу также строительная и дорожно-строительная техника. По оценкам Лилии Чусовской, «Балтийский лизинг» показал прирост сделок в этом сегменте за рассматриваемый период почти 70%.
Руководитель управления по работе с крупными корпоративными клиентами УБРиР Евгений Любимов также обращает внимание на большой объем заявок на этот вид техники: «В этом году УБРиР финансировал приобретение самосвалов для выполнения работ по разработке карьера, партию седельных тягачей и прицепов к ним для выполнения контракта по перевозке грузов».
Руслан Моллаев связывает динамику сегмента в периоде с прошедшим чемпионатом мира по футболу: «В разных регионах этот проект потребовал строительства и ремонта дорог, развязок, баз».
Отчасти господдержка помогла и здесь: в 2017 году Минпромторг запустил программу предоставления субсидии на приобретение дорожно-строительной техники, в рамках которой клиенту предоставляется скидка до 10% от стоимости предмета лизинга.
Простота технологий
Общие благоприятные рыночные факторы лизингодатели подкрепили реализацией внутренних бизнес-решений, стимулирующих продажи. По словам Лилии Чусовской, в арсенале ее компании есть множество вариантов сделать приобретение имущества более выгодным: «Снизить цену на договор лизинга могут специальные предложения от поставщиков и официальных дилеров, с которыми мы сотрудничаем. Сейчас для наших клиентов действует порядка 50 спецпредложений, в рамках которых можно либо получить хорошую скидку при покупке имущества в лизинг, либо сделать процесс оформления сделки проще. Например, в рамках акции «Дайте два» можно заключить договор всего по двум документам».
Александр Михайлов считает высокоэффективными акции, реализуемые совместно с автопроизводителями: «Это позволяет клиентам пользоваться лизингом на особых условиях расчета — с минимальным авансом или платежами, отсутствием переплат». Довольно часто лизинговые операторы формируют комплекс услуг с партнерами: «Например, сейчас в “Европлане” при приобретении легкового авто клиенты получают в подарок зимние шины вместе с услугой шиномонтажа», — приводит пример Александр Михайлов. По его мнению, распространенным инструментом стимулирования являются и дополнительные сервисы: регистрация объектов лизинга в Госавтоинспекции и Гостехнадзоре, доставка ТС клиенту, выгодное страхование и топливная программа, услуга выкупа авто и прочее.
Как ЭДО работает
На фоне снижения стоимости фондирования, ставшего логичным следствием снижения ключевой ставки, конкуренция между лизинговыми компаниями смещается из области ценовых предложений в область качества. И конкурентной составляющей услуги становятся ее простота и технологичность. На рынке лизинга получает все большее распространение электронный документооборот (ЭДО). Технология построена на обмене юридически значимыми электронными документами между контрагентами через интернет с помощью оператора ЭДО, который гарантирует безопасную и своевременную доставку документов всем сторонам процесса. Лизинговая компания формирует и подписывает документы и передает их лизингополучателю с помощью сервиса оператора ЭДО. Клиент получает документы, проверяет, подписывает. Все визирование — с помощью цифровой электронной подписи. При необходимости лизингополучатель может наладить обратную связь по оформлению документов через оператора ЭДО. Оператор ЭДО фиксирует статус документов, проверяет действительность сертификатов КЭП и формирует протокол обмена. Таким образом, цепочка юридически значимого документооборота замыкается.
Глубина проникновения сервиса пока неоднородна. По словам Олега Заглядина, уже более 2 тысяч лизингополучателей CARCADE присоединились к ЭДО, а с момента запуска сервиса компания передала в электронном виде более 40 тыс. документов.
По мнению Лилии Чусовской, сегодня все игроки рынка осознали необходимость автоматизации бизнес-процессов, при этом, по ее мнению, нужно делать выбор в пользу технологий, которые будут актуальны в долгосрочной перспективе: «Мы планомерно обновляем уже имеющуюся базу инструментов. Например, недавно была проведена работа с системой электронного документооборота компании, она стала более производительной с переводом на новую версию платформы Docsvision 5.4. Кроме того, некоторые бизнес-процессы, которые ранее не были автоматизированы, стали доступны в новой версии ПО. В нашей работе способность быстро обрабатывать большой объем информации в приоритете, поэтому очень важно было добиться этого результата».
По мнению Руслана Моллаева, внедрение ЭДО крайне важно, так как позволит экономить время, но это работает, когда все участники сделки (лизингополучатель, поставщик, лизингодатель) имеют цифровую подпись, — тогда процесс идет быстрее в десятки раз: «К сожалению, на данный момент лишь небольшая часть организаций пользуется данным инструментом, поэтому говорить об эффекте преждевременно».
Директор по розничному бизнесу ГК «Альфа-Лизинг» Андрей Бадмаев формулирует отношение к технологии как неоднозначное: «Это важный шаг, который должен упростить взаимодействие компаний внутри рынка. Но проблема в том, что далеко не все используют одну платформу документооборота. Этот процесс требует немалых вложений, но не гарантирует отличного результата».
Еще один элемент стратегий лизинговых операторов — развитие продаж через интернет. По мнению Олега Заглядина, такие сервисы способствуют ускорению и упрощению оформления сделок, повышают качество, скорость и точность работы компании при сопровождении клиентов в течение срока действия договора лизинга: «Через сайт клиент может оперативно выбрать автомобиль из каталога реальных предложений автодилеров, сразу сделать предварительный расчет графика и заказ. В августе мы внедрили новый личный кабинет лизингополучателя, в котором хранятся документы по сделкам, вся необходимая информация, графики платежей, размер предодобренных лимитов на новую покупку транспорта, действуют различные уведомления, полезные напоминания и другие нужные опции. В наших планах — внедрение личного кабинета и в формате мобильного приложения».
Умеренно, но заметно
— Мы будем ориентироваться на прирост объема нового бизнеса по итогам года в районе 20 — 25% как по рынку, так и по нашей компании, — прогнозирует Лилия Чусовская.
Евгений Любимов считает, что по рынку прирост может составить 10 — 15%. По мнению Олега Заглядина, рост рынка лизинга легкового транспорта может быть умеренным, но заметным, 15 — 20%. Илья Лесников более оптимистичен и называет цифру в 30%, а по своей компании — 40%. Руслан Моллаев уверен, что его компания может увеличить объем нового бизнеса почти вдвое. В числе предпосылок — программы поддержки от государства и производителей техники, повышенный интерес к инвестициям в основные производственные фонды.
— Важным фактором, влияющим на спрос на лизинговые услуги последние полтора года, можно назвать снижение ключевой ставки ЦБ РФ. Размер ключевой ставки влияет на итоговую стоимость финансовых услуг, и ее снижение сказывается на динамике спроса, — рассуждает Андрей Бадмаев.
Но регулятор, по всей видимости, завершил цикл снижения ключевой ставки, а это значит, что стоимость фондирования не позволит и дальше оптимизировать лизинговые тарифы.
Еще более значимым элементом рыночной конъюнктуры многие участники рынка называют курсовую разницу. «Ограничивающим фактором выступает вновь просевший курс рубля, так как значительная часть техники, приобретаемой в лизинг, поставляется из-за рубежа», — формулирует Илья Лесников. «Техника, стоимость которой сильно зависит от курса, при значительном его повышении будет терять спрос», — соглашается Андрей Бадмаев.
Честность как фактор
Прозрачные условия в работе с клиентами — один из важнейших показателей конкурентоспособности лизинговой компании, уверен финансовый директор «Эксперт-Лизинга» Алексей Биушкин
— Алексей Валерьевич, как вы оцениваете итоги первого полугодия 2018 года для компании?
— Объем нового бизнеса вырос более чем в два раза по отношению к аналогичному периоду 2017 года и превысил 3,7 млрд рублей. Таких показателей удалось достичь за счет роста бизнеса в действующих офисах и развития сети представительств, оптимизации продуктовой линейки.
— Какие модели и инструменты на рынке лизинга наиболее эффективны?
— Сегодня все больше потребителей начинают общение с компанией в сети интернет. В этом году мы усилили работу в направлении интернет-продаж. В августе «Эксперт-Лизинг» представил новый корпоративный сайт, выполненный в современном и практичном дизайне. Он полностью адаптивен, за счет этого пользователям удобно обращаться к нему с любых устройств. На сайте можно получить информацию по всем видам лизинговых услуг, задать вопрос или заказать обратный звонок, отправить заявку на лизинг.
По-прежнему эффективны партнерские программы с поставщиками. В этом году мы значительно увеличили количество корпоративных соглашений с производителями и дистрибьюторами легкового, грузового, коммерческого транспорта и спецтехники. На сайте представлены готовые решения с нулевым или минимальным удорожанием по таким программам. Очень важный для нас фактор — честные и прозрачные условия в работе с клиентами: мы не «зашифровываем» дополнительные комиссии, а все полученные скидки в рамках корпоративных соглашений отдаем клиенту. Все представленные на сайте расчеты реальны, а главное — конкурентоспособны. В дальнейшем компания нацелена на повышение удобства онлайн-сервисов, что позволит сделать взаимодействие с компанией максимально удобным. Так, в течение этого года более 70% клиентов переведены на электронный документооборот.
Необходимо обеспечить и качество услуги, а это прежде всего скорость рассмотрения заявки. В этом году мы ввели в действие программу, в рамках которой применяется технология, позволяющая вынести предварительное решение на основании финансовой отчетности в течение часа. Но оптимизация бизнес-процессов должна быть разумной. Мы не отказываемся от анализа финансовых документов по экспресс-программе, так как считаем важным правильно оценивать риски, чтобы не допустить большого объема дебиторской задолженности и сохранить одно из основных преимуществ нашей компании — конкурентоспособную стоимость лизинга.
