Это долгосрочное планирование, позволяющее завоевать собственные доли рынков и доверие клиентов. Цели долгосрочного планирования нельзя реализовать без ежедневного контроля продаж, и причин тому несколько:
- быстрые изменения в любых отраслях;
- специалисты не имеют должного опыта или мотивации, чтобы быстро реагировать на изменения рынка, они нуждаются в контроле;
- конкуренты «не дремлют» – они улучшают качество продукции, завлекают клиента рекламой, более низкими ценами.
Потому каждая компания должна заниматься управлением текущими продажами – контролем всех процессов сбыта для достижения долгосрочной стратегии.
Продукты и решения компании https://www.clientbridge.ru/ разрабатываются под конкретные тактические задачи, позволяющие реализовать глобальные цели. Оперативное управление текущими продажами с помощью технологических решений – это не только быстрое реагирование на все изменения, но и возможность делать точные прогнозы на следующие периоды.
Стоит выделить основные задачи оперативного управления:
- контроль результатов работы;
- оценка текущей ситуации продаж;
- быстрые реакции на изменения рынка;
- принятие конкретных мер.
Для чего используются системы управления продажами в целом?
- Увеличение объемов продаж.
- Прогнозирование и предотвращение различных сбоев в работе.
- Улучшение продуктивности.
- Выбор оптимального стиля контроля и управления.
- Поиск целевой аудитории.
- Выбор продукции или услуги, приоритетной в сбыте.
- Адаптация под текущие запросы рынка.
Для достижения этих целей используются конкретные элементы, меры.
Основные элементы управления продаж:
- организация процесса – именно его правильности во многом зависит успех продаж, это взаимодействие и слаженная работа каждого звена;
- планирование – каждому сотруднику дается план на день по количеству звонков, заключенных договоров, проведенных встреч;
- контроль – влияет в целом на качество работы;
- анализ – он необходим в условиях быстрого изменения рынка и активной деятельности конкурентов;
- мотивация – каждый член команды должен быть заинтересован не только в получении выгоды сегодня или в конце месяца, но и ориентирован на достижение целей долгосрочной стратегии.
Какие методы используются для контроля
Конкретное предприятие использует свои методы контроля, в зависимости от сферы, масштабов деятельности, уровня автоматизации, количества сотрудников, особенностей взаимодействия между подразделениями.
- Продающие отделы отличаются быстрой текучестью кадров, потому необходимо должное внимание уделять повышению уровня квалификации каждого сотрудника https://www.clientbridge.ru/services/managementtrainings/sales-management/.
- Периодические собрания отдела продаж – это дает стимул в работе и ощущение сплоченности, направленности на единый результат, потому что многие сотрудники большую часть времени проводят за пределами офиса.
- Разработка четких рабочих инструкций, направленных на повышение качества обслуживания.
- Специальные программы или отчеты о продажах – это не только улучшает контроль над продавцом и дисциплинирует его, но и позволяет анализировать сотрудничество с клиентами, успешность деятельности компании.
- Ведение статистики – сравнение фактических показателей с плановыми, выделение перспектив, самых успешных продавцов и востребованных товаров.
- Качество работы каждого продавца, подразделения проверяется и благодаря специальным тестам.
- Проведение своевременного мониторинга для корректировки тактики и стратегии.
- Правильная мотивация – продавец должен видеть прямую связь между своим доходом и выполненным планом.
- Для прогнозирования используется «воронка продаж», которая включает 4 этапа – от холодного контакта, заинтересованности до убеждения и совершения покупки.
- Чтобы повысить эффективность продаж, а также исключить конфликтные ситуации, необходимо правильно распределить функции каждого сотрудника отдела продаж.
Что получает предприятие в результате правильного управления и контроля? Все вышеперечисленные методы позволяют не только правильно управлять персоналом отдела продаж, контролировать его, но и быстро реагировать на любые изменения рынка. Все это необходимо для длительной и успешной работы.
Если деятельность по оперативному управлению продаж ведется успешно, то это положительно влияет на многие аспекты деятельности компании:
- растет объем реализации продукции;
- повышается уровень доверия и лояльности клиентов;
- предотвращаются конфликтные ситуации в коллективе и между участниками рынка;
- существенно увеличивается продуктивность продаж;
- повышается качество мониторинга;
- улучшается сервис.
Предприятие, использующее методы оперативного управления продаж, сможет существенно улучшить свою конкурентоспособность и завоевать стабильную позицию на рынке.
