Регулярное проведение навыковых тренингов в компании позволяет давно работающим в ней менеджерам обновлять свои знания и развивать навыки, а новым работникам – быстро осваивать действенные техники продаж.
Количество разновидностей тренингов по обучению технике продаж весьма велико. Исходя из содержания и предназначения, они нацелены на достижение разных целей. В число этих целей входят следующие:
- грамотное осуществление холодных звонков;
- установление контакта с клиентом;
- презентация продукта;
- выяснение потребностей клиента путем грамотной постановки вопросов;
- умение вести себя во время общения с клиентом при личной встрече;
- ведение переговоров по поводу стоимости;
- работа с неудовлетворенными клиентами, решение споров;
- работа с возражениями;
- удержание клиентов с использованием эффективных приемов и т. п.
Проведение тренингов по продажам может осуществляться как вне компании, так и внутри нее. Во втором случае зачастую для решения данной задачи в компаниях создаются корпоративные учебные центры, в которых каждый новый работник проходит внутренний курс обучения продажам. Благодаря использованию такого подхода компании получают возможность экономить на оплате услуг бизнес-тренеров.
Но у внешнего тренинга по продажам есть значительное преимущество – он дает намного более заметные результаты. С одной стороны, это обусловлено тем, что его проводят профессионалы, специализирующиеся на обучении в сфере бизнеса. С другой стороны, участники внешнего тренинга проявляют больше ответственности и лояльности, и это также оказывает позитивное влияние на результат.
Помимо тренингов по продажам, предназначенных для продающих работников, существуют программы и для начальников. Руководитель отдела сбыта нуждается в ясном понимании и умении организовывать систему продаж для грамотного управления действиями менеджеров.
Необходимо понимать, что тренинги по продажам сами по себе не ведут к моментальному увеличению выручки компании, они представляют собой эффективный инструмент, который необходимо правильно использовать. Важную роль играет системный подход. При отсутствии выверенной системы продаж в компании невозможно получить высокий результат от отдельного тренинга. Нужно организовывать функционирование отделов сбыта комплексно, с использованием разных методов обучения работников.
