Пришло время учиться продавать больше, быстрее и эффективнее. А точнее, с первого звонка.
В книге Владимира Якубы «Дожим PRO» собраны способы продавать день в день. С примерами, скриптами разговоров, действующими способами дожима покупателей.
Действуем так. Сначала проводим конкурентную разведку. Затем изучаем клиентов. После этого учимся обходить секретарей. Звоним, договариваемся о встрече. И — продаем.
«Несколько вариантов ответа на вопросы типа «Представьтесь, пожалуйста» или «Из какой вы компании?».
- 1. Если имя клиента известно. В этом случае вы говорите примерно следующее. — Добрый день! На Сергея Андреевича переключите, пожалуйста. — Представьтесь, пожалуйста. (Или): Вы по какому вопросу? — Это Владимир Александрович. — А компания? — Этого достаточно, переключайте, пожалуйста! А дальше молчите. Держите паузу. Обратите внимание, я сказал: «Владимир Александрович», то есть назвал свои настоящие имя и отчество. Когда вас спрашивают о компании или просят уточнить организацию, отвечаете: «Этого достаточно, переключайте, пожалуйста!» Если вы говорите это достаточно быстро, с уверенной интонацией, то секретарь исполнит вашу просьбу, так как у нее есть формальная процедура: она обязана спросить имя и название компании. И ответ на этот вопрос в любом случае был получен».
Вы преодолели линию обороны секретаря и вышли на потенциального клиента. Половина пути позади. Впереди ответственный и важный этап, который и станет показателем вашего профессионализма как продавца. Презентация товара или услуги по телефону — это непросто. Не имея возможности лично общаться с человеком, вы должны максимально выгодно преподнести то, что продаете.
«В продажах существует так называемое правило КПД: контакт — продажа — договоренность. Эта простая схема поможет структурировать будущий диалог, составить скрипт продаж и не упустить важное. Используйте ее, и вы увидите, насколько легче станет вести беседу».
Конечно, путь от звонка до сделки не будет гладким. У клиентов наверняка возникнут вопросы и возражения. И это хорошо — значит, клиент заинтересован. Как отвечать? Автор вооружит действенными приемами отражения негативной реакции собеседника.
«Когда клиент говорит: «Я подумаю», первым делом стоит спросить, что ему не нравится в вашем предложении. По общей тональности разговора вы примерно понимаете, что именно он хотел сказать. И тогда возможны несколько вариантов развития беседы».
А еще вы узнаете, что отвечать на возражения вроде: «у нас другие поставщики», «надо посоветоваться», «я вам перезвоню», «отправьте на почту», «дорого». Или даже «у меня нет времени для встречи» и «Мы этим не занимаемся».
Автор подробно остановится и на типичных ошибках.
«Ошибка — использовать стандартные речевые обороты.
—Добрый день! Меня зовут Владимир, я представляю компанию… Мы занимаемся… Скажите, можно ли с вами запланировать встречу?
Не начинайте беседу так. Говорите человечнее, развивайте гибкость: никому не нужны роботы. Если вы знаете адрес клиента, скажите: — Да, кстати, вы на улице Гоголя находитесь? В 16-м доме? А я буквально завтра после 12 мимо вас проезжать буду. Я загляну? Если не знаете адрес: — Оксана, у меня идея! А если мы попробуем лично увидеться? Как думаете, можем ли мы обсудить вопрос?..»
Приятным бонусом станут 48 приемов работы с клиентами, которые должны быть в арсенале у каждого менеджера.
«Проверяйте свою команду. Используйте тайных покупателей, звоните в компанию, представляясь клиентом, вводите индивидуальные карты рабочего времени, ездите вместе с менеджерами на встречи.
Автоматизируйте бизнес-процессы, доверяйте рутинные задачи CRM. Время — единственный невосполнимый ресурс.
Помните о структуре! Говорить много легче, чем кратко и конструктивно. Не поддавайтесь этому искушению. Будьте приятным собеседником — простым, понятным и настойчивым.
Делайте паузы и контролируйте темп речи.
Вы не маленький менеджер по продажам. Вы опытный боец и хозяин ситуации. Если вам выделили одну минуту, это не значит, что нужно в нее впихнуть все, что вы знаете о компании.»
Книга «Дожим клиента PRO» полезна не только для менеджеров, но и для руководителей отделов продаж. РОП получит конкретные рекомендации по набору команды профессионалов, поддержанию мотивации коллектива и бонусные чек-листы оценки их работы.
Вы научитесь брать обаянием, умением договариваться, грамотно проводить встречи и получать от человека то, что вам нужно.
