Особенно это касается сегмента B2B, характеризующегося крайне высокими клиентскими ожиданиями. Без их удовлетворения обеспечить рост продаж невозможно.
Важнейшая особенность подхода к клиентам в сегменте B2B – тесное взаимодействие с ними. В отличие от общения с физлицами, деловые партнеры поддерживают долгосрочные отношения. При этом следует учитывать, что продажи в сегменте B2B могут занимать больше времени. К примеру, сначала фирма А изготавливает продукцию, отгружает и доставляет ее, а фирма Б затем производит оплату. Вы можете ознакомиться с дургими бизнес идеями на sps-sng.ru.
Между поведением клиентов B2C и B2B существуют радикальные различия. Физические лица ведут себя импульсивно, а при выборе товаров руководствуются личными предпочтениями. В сфере B2B продажи основываются на представлениях клиентов о выгоде и рациональности.
Другое различие заключается в конечной цели. B2B маркетинг нацелен на рост прибыли фирмы. При взаимодействии с физическими лицами акцент делается на получении ими удовольствия. Люди просто желают получить приятные ощущения от покупки, а потому зачастую спонтанно приобретают товары, помогающие снять психологический дискомфорт.
В сегменте B2C продавец имеет пространство для маневра. У него есть возможность манипулировать клиентами или применять особые техники воздействия для убеждения людей в том, что покупка определенных товаров им жизненно необходима.
В число потребностей, которые испытывает бизнес, входят:
- приобретение товаров для перепродажи;
- покупка предметов для производственных целей;
- использование услуг для оптимизации бизнес-процессов.
Например, мебельная фабрика получает фурнитуру от поставщика. Высокое качество этого товара позволяет ей увеличивать объем своей прибыли. B2B продажи представляют собой особый тип деловых взаимоотношений. Они скрепляются договорами, в которых могут существовать разнообразные подводные камни. Так, для воздействия на ненадежных партнеров используют неустойки. В случае срыва поставки фирмой ей придется заплатить денежный штраф. В B2B маркетинге не существует общепринятых схем работы. Необходимо проявлять гибкость, действовать оперативно и выбирать оптимальные схемы взаимодействия с деловыми партнерами в соответствии со спецификой конкретного бизнеса.
