Как через онлайн-каналы можно продавать не только товары повседневного спроса, но и сложно конфигурируемое оборудование рассказывает Директор по маркетингу направления «Промышленная автоматизация» Schneider Electric в России и СНГ Андрей Албул.
Бурный рост электронной коммерции – один из наиболее очевидных трендов пандемии. В свое время электронный бизнес стал популярен, потому что электронные транзакции позволили компаниям не только выстраивать эффективные отношения с потребителями и поставщиками, но и сокращать издержки. Во время кризиса, вызванного пандемией, оба эти фактора стали залогом выживания бизнеса. На этом фоне в электронную коммерцию устремились даже промышленные компании.
Автоматизация производства в три клика
Будучи производителем решений для автоматизации и управления электроэнергией и партнером множества производственных компаний, Schneider Electric видит огромный потенция для развития в сфере онлайн-торговли. Продажи электронной коммерции в секторе B2B по всему миру продолжают расти, и прогнозируется, что они будут уверенно расти и к 2024 году достигнут триллионов долларов США.
Недавние опросы показывают, что 2 из 3 B2B-покупателей предпочитают совершать покупки в цифровом формате, и их ожидания от процесса покупки постепенно увеличиваются и начинают выходить за рамки того, что сейчас может предложить рынок. Согласно отчету, основные аспекты электронной коммерции в B2B, которые, по мнению клиентов, необходимо улучшить, включают упрощение и ускорение оформления заказа, а также более удобную процедуру повторной покупки. Стремясь следовать за клиентом в более удобную для него онлайн-среду, Schneider Electric инвестирует в расширение своих цифровых каналов.
Так, например, мы сейчас реализуем пилотный проект с одним из наших крупнейших дистрибьюторов в России. Проект представляет собой интерактивную карту, другими словами, конфигуратор, который позволяет быстро подобрать комплексное решение для автоматизации всей линии на пищевом производстве всего в несколько кликов. Мы рассчитываем, что он позволит нам увеличить продажи на 30% и привлечь новых клиентов.
В рамках цифровизации клиентского пути мы предлагаем и другие решения, например, онлайн-конфигурацию решения для управления электродвигателем или подбор высокопроизводительных логических контроллеров и контроллеров движения, готовых для подключения к промышленному Интернету вещей.
Исследования Episerver показывают, что покупателям в секторе B2B нужен функционал самообслуживания на веб-сайтах и важна ясность в ценах при изучении покупок. Они также отдают предпочтение цифровым каналам для изучения ассортимента и общения с единомышленниками. Обычный интернет-магазин не в силах удовлетворить такую потребность, поэтому Schneider Electric пошла дальше и создала уникальную платформу Exchange. Exchange — это экосистема, объединяющая в себе и маркетплейс, и открытую площадку для коммуникации. Здесь авторизованные партнеры Schneider Electric могут не только размещать и продавать свои программные решения, но и искать новых партнеров, общаться с экспертами по всему миру на специализированных форумах. На платформе представлено более 400 цифровых решений и 500 сервисных партнеров, включая системных интеграторов, ОЕМ-производителей и поставщиков IT-услуг. Конечные заказчики, в свою очередь, могут находить не только цифровые продукты, но и подрядчиков для любого проекта (именно для этого партнеры создают «витрины» своих компаний, в которой описывают сегмент, в котором работают, свой опыт и перечень услуг). На российском форуме по промышленной автоматизации партнеры активно обсуждают текущие проекты и имеют возможность в реальном времени задать вопросы локальным и международным экспертам Schneider Electric.
Клиент находится в центре нашей стратегии. Мы должны следовать за нашим покупателем и учитывать предпочтения B2B-покупателей в отношении каналов – именно так появился тренд на омниканальность. Согласно исследованию McKinsey, B2B-покупатели в настоящее время используют до шести различных каналов, при этом 65% из них разочарованы своим опытом. Поэтому многие предпочитают покупать на маркетплейсах. Там они могут фильтровать продукты, сравнивать цены и другие ключевые аспекты, такие как, например, сроки доставки, между различными поставщиками. Оборудование Schneider Electric широко представлено на таких маркетплейсах, как Amazon, Alibaba и др. Мы планируем усилить работу с маркетплейсами, так как видим в этом огромный потенциал.
В цифровое будущее – вместе с клиентом
Для «тяжелого» B2B электронная коммерция является отличной возможностью для развития бизнеса, выхода на новые каналы и привлечения потенциальных клиентов.
Нынешнее поколение покупателей в секторе B2B уже ожидает, что поставщики будут находиться в Сети, а следующее поколение скорее всего будет рассматривать электронную торговлю как фактор гигиены – они просто не поймут, почему они не могут подбирать решения и покупать онлайн.
Переход B2B на электронную коммерцию является неизбежностью, и цель этого в том, чтобы создать наилучший онлайн-опыт для покупателей, предоставить функции, которые повышают вероятность их покупки, и сделать услуги доступными там, где находятся потенциальные клиенты – будь то маркетплейс, интернет-магазин или розничная точка продаж.
