Максимум через десять лет энергосистема будет устроена совершенно иначе — в одном лице будут совмещаться статусы потребителя и генератора, и задача современного энергосбыта — предложить адекватные услуги на все случаи. Такую роль собирается занять в российской энергосистеме «Русэнергосбыт», единственный сбыт, который работает на всей территории Российской Федерации — в 68 субъектах, обслуживает более ста тысяч клиентов, среди которых КамАЗ, РЖД, группа ГАЗ. Основные акционеры — ЕСН Григория Березкина и итальянская нефтегазовая компания Enel. В целом у «Русэнергосбыта» примерно 6–7% на рынке продажи электроэнергии в стране. В отличие от холдингов, которые покупали готовые сбыты у РАО ЕЭС, бизнес «Русэнергосбыта» построен с нуля — он интересен как растущий органически на инертном и стабильном российском рынке электроэнергии.

Выручка компании в прошлом году составила около 148 млрд рублей, прибыль — около 5 млрд рублей. Для 730 человек, которые работают в «Русэнергосбыте», производительность труда — почти 7 млн рублей чистой прибыли на человека — цифра существенная даже по меркам американских и европейских компаний.

О том, в чем заключаются рыночные преимущества «Русэнергосбыта», куда движется энергетика и какое место на рынке компания может занять в будущем, «Эксперт» поговорил с ее президентом Михаилом Андроновым.

Без демпинга

— «Русэнергосбыт» — единственная крупная компания, которая практически не представлена на розничном рынке. Как вам при этом удается наращивать свою рыночную долю?

— Любая энергоемкая компания федерального уровня, работающая по всей стране, сейчас может закупать электроэнергию двумя способами: иметь несколько сотен договоров в каждом регионе или один договор с одной компанией, которая называется «Русэнергосбыт». Россия — гигантская страна, и в ней есть огромные федеральные компании, работающие во многих регионах. Мы им удобны.

— Но их не так много.

— Да, их не так много. Но благодаря нашей федеральной сети представительств мы имеем огромную перспективу, потому что рынок розничной электроэнергии пока только формируется.

— Какими темпами вы сейчас растете?

— Мы растем примерно на десять процентов в год, и я считаю, что это неплохо. Причем большой рост показывают крупные клиенты. Это, например, КамАЗ, который в прошлом году показал рост потребления электроэнергии на пятнадцать процентов. Это радует, потому что активность КамАЗа, как и любой автомобильной компании, — это индикатор активности всей промышленности страны. В изготовлении автомобиля участвуют производители краски, резинотехнических изделий, пластмассы, электроники, стекла. Как говорят американцы, когда вы видите машину, вы понимаете, какова ситуация с промышленностью в этой стране.

— Как энергосбыту получить такого клиента, как КамАЗ? Это же достаточно большой кусок рынка. За такого клиента большая конкуренция, не меньше, чем, наверное, за статус ГП, гарантирующего поставщика.

— Желающих было много, как в случае КамАЗом, так и в случае с группой ГАЗ, которая входит в «Базэл». Причем, как вы понимаете, в «Базэле» есть свои огромные энергетические подразделения, тем не менее мы сумели предложить такие гибкие условия для клиентов, что они работают с нами много лет.

— А в чем условия? Демпингуете?

— Консервативный подход к оценке бизнеса не позволяет нам демпинговать. Мы работаем в энергетике уже пятнадцать лет. Наши практики строятся на основе опыта, полученного от наших итальянских партнеров, которые являются экспертами в разных областях: в планировании покупки электроэнергии, в тактике и стратегии работы на оптовом рынке, в клиентских сервисах, энергосбережении. Применяя эти знания, мы можем предлагать цену, которая не убыточна для нас.

В энергетике не все измеряется ценой. Нашим клиентам интересны условия покупки, переборы-недоборы, планирование, помощь в установке приборов учета. Наша задача, чтобы эта сложная, непонятная вещь — энергетика — функционировала по понятным, простым принципам и контрактам, которые позволяют им экономить и работать.

— Но что тут сложного? Купил электричество на опте — продал на рознице, вот и весь сбытовой бизнес.

— Тут как в известной поговорке: гладко было на бумаге, да забыли про овраги. Чем сложнее конкретное производство, чем оно больше по масштабу, тем чаще возникают сложные ситуации, технические особенности. Вот недавно было отключение в Сибири. Такие ситуации сказываются на клиентах. Наша задача — оперативно реагировать, помогать, искать какие-то совместные решения. Мы работаем с группой «Соллерс», с пивными предприятиями и понимаем, что их задача — делать продукцию, а что там происходит с энергетикой, их не должно волновать. И мы даем такие условия, которые их устраивают.

— Вы же за многие вещи не можете отвечать — за состояние сетей, например.

— Не можем. Но если мы понимаем, что по вине сетей предприятие несет ущерб, то мы помогаем ему компенсировать этот ущерб за счет виновных. Сети занимаются работой в своих интересах сто процентов рабочего времени. Мы — такой внешний аутсорсинг, или партнер, который в очень сложной и зачастую запутанной системе под названием энергетика находит оптимальный вариант и позволяет нашему клиенту заниматься своей непосредственной работой — выпускать качественную продукцию и прибыльно ее продавать.

Вызревание розницы

— У вас достаточно широкий портфель, ориентированный на бизнес. А попытки выйти на розничный рынок в каком состоянии находятся?

— Чтобы идти на розничный рынок, мы должны понять, что мы можем предложить своему клиенту. Сейчас ситуация очень простая: есть, например, булочная, работает и потребляет порядка пятнадцати киловатт непрерывно. У нее есть вариант работать через регионального ГП или покупать у коммерческой сбытовой компании, то есть у нас. Но на тот объем потребления, который есть у булочной, сбытовая надбавка составит десять-пятнадцать тысяч рублей в год. То, что мы ей можем предложить, — более гибкий график платежей, правильное планирование и так далее. Но этого будет недостаточно, чтобы окупить переход к нам. Сейчас законодательство в энергетике построено так, что мы не поможем сэкономить еще больше.

Мы считаем, что малый и средний бизнес станет значительной частью нашего портфеля, когда покупка электроэнергии у нас будет приводить к существенной экономии — до пятнадцати-двадцати процентов. Мы к этому уже готовы, у нас есть выстроенная сбытовая сеть, у нас есть хорошая база данных, система прогнозирования. Но пока у нас нет главного: для потребителей нет смысла переходить на более прогрессивный способ покупки электроэнергии.

— А почему вы не участвовали в различных аукционах на право гарантирующего поставщика? Это позволило бы вам выйти на рынок розницы уже сейчас.

— Мы неоднократно участвовали в конкурсах на покупку статуса ГП, но наша консервативная оценка привлекательности инвестиций в этот статус, оценка рисков неплатежей делала нашу цену на этих аукционах ниже той, которую готовы были заплатить другие компании. Хотя опыт некоторых компаний, в том числе неудачный, показывает, что, может быть, мы были правы в своих оценках. Мы считаем, что лучше развиваться органически.

— Возможно ли, что розничный рынок для вас так и останется закрыт?

— Мне кажется, что вопрос с розницей решится, и здесь есть две причины. Первая: с 2011 года электроэнергия выросла в цене в два раза. Все большему кругу крупных потребителей становится выгодно строить собственную генерацию. Этому способствует большое предложение газа в стране, что еще десять лет назад было невозможно. Вторая: научно-технический прогресс. Все технологии сейчас направлены на то, что модель середины двадцатого века, когда только крупные энергетические объекты позволяли вырабатывать энергию экономически эффективно, отходит в прошлое. У нас сейчас есть порядка двухсот пятидесяти генерирующих компаний, включая самые мелкие, и восемьдесят крупных сбытов. А будет несколько миллионов генераторов, и это будет совсем другая система.

Переход на парогазовый цикл, на возобновляемые источники энергии — пусть они пока дороже, но они демонстрируют тенденцию к падению стоимости в десятки раз за последние десять лет! Мы видим, что у нас происходит два процесса: с одной стороны, стоимость энергии от единой энергосистемы растет, опережая темпы инфляции, с другой — стоимость небольшой генерации быстро снижается. И мы понимаем, что в течение ближайших пяти-десяти лет потребителям среднего размера станет выгодно переходить на собственное обеспечение энергией.

— Не быстро ли это для такой консервативной системы, как электроэнергетика?

— Психология потребителей меняется. С вводом в эксплуатацию мелкой генерации в какие-то часы потребители начинают производить электроэнергию, в какие-то — потреблять. Это удешевляет энергоснабжение. В будущем многие из них в какие-то часы будут полноценными генераторами, и наша задача — предложить потребителям-генераторам такой интерфейс взаимодействия, чтобы им было интересно работать через нас как с точки зрения нормативной базы, так и с точки зрения наших контрактных предложений.

— То есть с появлением небольшой генерации вы и раскроете весь потенциал?

— Да, мы станем компанией, которая будет работать с миллионами субъектов, когда каждый самый маленький потребитель, если захочет, может быть и генератором. Мы сможем так взаимодействовать с клиентами, чтобы им было удобно работать с нами. Это оптимизирует ситуацию по энергосистеме. Потому что огромные запасы, резервы мощности, которые у нас есть, — они ведь нужны для чего? Чтобы 22 декабря, в самый темный день зимы, покрыть пик потребления. И в этом смысле никто не спрашивает потребителя: а готов ли он платить такие деньги? Может быть, он готов в этот день просто не включать электричество, а пользоваться печкой!

И, кстати, в Англии есть такие контракты, которые гарантируют бесперебойное снабжение, но если два дня в месяц люди готовы жить без электричества, то сбыт дает скидку двадцать процентов. Я уверен, что многие домохозяйства или, например, дачники могут сказать: «Почему бы и нет?»

О проблеме профицита

— Почему, если у нас огромный профицит мощности, цены на электричество остаются высокими? Получается, конкуренции нет?

— Если бы у нас был рынок электроэнергии в бытовом понимании этого слова, то да, можно было бы ожидать, что при избытке предложения цены упадут. А цены на электричество у нас не падают, а растут. При этом у нас в стране избыток электроэнергии. При общем объеме мощности, которым мы располагаем — около 260 гигаватт по стране, — в самый темный холодный день декабря мы потребляем 170 гигаватт. Сейчас генерирующих мощностей в России достаточно для полного обеспечения энергией Белоруссии, стран Прибалтики, Закавказья и Центральной Азии кроме Казахстана.

— Причем по договорам поставки мощности, ДПМ, понастроили много объектов, а старую мощность не выводим.

— Контракт ДПМ был очень правильным решением проблемы дефицита. Он блестяще себя зарекомендовал — были приняты законы и постановления правительства, и он решил свою задачу, потому что на тот момент прогнозировался дефицит энергии, но из-за кризисных явлений потребности в электроэнергии снизились. И избыток, который мы сейчас обсуждаем, в том числе стал следствием программы ДПМ, плюс обновления и строительство ГЭС и АЭС. Но сейчас, сколько бы ни было мощностей, они все получают компенсацию на постоянные затраты. В итоге генерация все больше и больше строит, вводятся новые объекты. Нужны ли они? Генераторы, как любые хозяйствующие субъекты, будут говорить: «Конечно нужны!» И строить еще больше, потому что каждый хочет, чтобы компания становилась больше, иметь больше прибыли.

— Казалось бы, Минэнерго должно исправить ситуацию?

— Минэнерго отстаивает интересы генераторов и сетей, оно отвечает за то, чтобы каждый потребитель России получил энергию, когда ему нужно и сколько ему нужно. Но вопрос экономической обоснованности, вопрос избыточной мощности оно не решает. Логика любого «ответственного снабжения» в том, чтобы ресурса было с некоторым избытком. Потому что где тонко, там и рвется. Но в итоге получается, что переплачивает потребитель.

Солнечная Сибирь

— На рынке и так избыток мощности, а Минэнерго еще и делает ставку на довольно дорогие возобновляемые источники, ВИЭ?

— ВИЭ постепенно занимают место, особенно в изолированных от единой энергосистемы регионах. Более того, мы считаем, что в таких регионах надо развивать это направление приоритетно. Это выгоднее, чем завозить топливо в короткий период судоходства. Проще построить там нормальную систему солнечных батарей, благо вся Сибирь достаточно солнечная.

Солнечная батарея, ветряк и ячейка хранения позволят серьезно экономить. Кстати, это сейчас уже активно внедряется: как вы знаете, самая большая солнечная станция за Полярным кругом находится в Якутии, в поселке Батагай. Ее мощность — свыше одного мегаватта. Там холодно, это знают все, но там и солнечно! И ВИЭ сильно снижают затраты.

В этом направлении Минэнерго активно идет по пути технического прогресса.

— Вернемся к вашей компании. Говоря о будущем, вы описываете совсем другой принцип функционирования. Сейчас вы продаете электричество. Но если потребитель станет генератором, то его электричество нужно будет покупать?

— Да, конечно. Но никто не запрещает нам как сбытовой компании иметь свою генерацию, как и генерации иметь свои сбытовые подразделения. Вопрос только в менталитете.

Мы — профессиональный участник, который работает как с потребителями, так и с генераторами. Да, потребитель в скором будущем будет и генератором, и их будут миллионы — и этого момента мы очень ждем. Потому что тем способом, каким сейчас ведется учет клиентов, невозможно будет работать в новой энергетике. Например, сбытовые компании в крупных городах присылают в каждую квартиру бумажку, которую должен заполнить клиент. Потом клиент вписывает показания или звонит по телефону и так далее. Но когда клиент каждый час будет то ли покупать, то ли продавать электричество и то же будут делать его машина, его ветряк во дворе и солнечная батарея на крыше — в этих условиях надо будет либо бросать работу и заниматься только подсчетами электроэнергии, либо обратиться в «Русэнергосбыт» — и вам все отладят.

Кстати, все большее количество наших клиентов серьезно рассматривают вопрос перехода на автономное снабжение и собственную генерацию.

— И это оказывается дешевле?

— В некоторых случаях да.

Сети под прицелом

— Но даже если я перейду на автономную генерацию, мне придется платить «Россетям».

— Если вы сохраните договор, то да. А если не сохраните, то нет. Вы будете платить ставку за содержание. У вас не будет перетока, и вы не будете платить за энергию, но за мощность будете. Вопрос, сколько нужно электроэнергии из сетей: на весь завод или на конкретный узел, который с точки зрения безопасности или технологий важно сохранить. Поэтому плата за мощность может быть не сто процентов, а десять процентов от того, что вы потребляете. Это тоже экономия.

— Хорошо, потребители начнут отсоединяться от единой энергосистемы, обеспечивая себя собственной генерацией. Количество субъектов, содержащих ЕЭС, будет сокращаться. Но выстроенная система будет требовать столько же средств. Значит, потребуется рост тарифов для оставшихся потребителей. И нет ли здесь риска развала ЕЭС?

— Безусловно, такой риск есть. Рост тарифов сетевых организаций приведет к тому, что еще большему количеству потребителей будет выгодно строить свою генерацию. Но я думаю, что руководители сетевых компаний хорошо понимают, что есть некий предел роста тарифа, преодоление которого вызовет критический отток потребителей.

С другой стороны, сетевые организации справедливо говорят: если мы ограничим свой тариф, то мы должны также иметь гарантии объемов потребляемой электроэнергии. Потому что если они вкладывают сейчас деньги в строительство каких-то подстанций и сетей, а в ответ потребитель говорит: «Я пока не планирую брать эту энергию», — то я могу понять сети. Они потратили деньги — свои, тарифные, заемные, но не получают доход. Поэтому здесь необходимо в том числе повышение ответственности потребителей за построенную под них инфраструктуру. То есть нужны контракты take or pay (бери или плати. — «Эксперт»). Сейчас введен «Россети» ввели целый ряд крупных подстанций, и их загрузка — три, десять, пятнадцать, двадцать процентов. Безусловно, эти цифры далеки от проектных.

— Неправильно проектируют?

— Не совсем. Компании, которые давали заявки, не давали обязательства. Любой инвестиционный проект в сетях должен строиться под конкретного заказчика — это может быть государство, например, для нужд обороны, это может быть муниципалитет, который желает построить новый район, это может быть компания, которая хочет построить завод. Но необходимы взаимные обязательства.

Аккумулятор всему голова

— Каковы сейчас основные тренды на мировом энергетическом рынке?

— В мировой энергетике очень много глобальных изменений. Но наиболее интересная инновация, на мой взгляд, — сохранение электроэнергии, чтобы она не тут же потреблялась, а накапливалась в аккумуляторах. Это инновация позволит сильно сгладить пики потребления, и количество электростанций может быть сильно уменьшено. В Европе эту технологию сейчас внедряют на промышленном уровне, и в перспективе это может быть очень интересно.

Речь идет о небольших накопителях электроэнергии мощностью один-два мегаватта в час. Подобные аккумуляторы можно рассеять в большом количестве. В случае переизбытка электроэнергии в сети эти аккумуляторы накапливают ее, а когда электроэнергия в дефиците, то ее можно использовать. При этом стоимость аккумулятора в один мегаватт сравнима по стоимости одному мегаватту установленной мощности в генерации.

— Все эти сложные системы, альтернативная энергетика и сохранение, работают при европейских ценах на электроэнергию — от десяти рублей за киловатт-час. У нас все-таки из розетки льется электроэнергия в рознице по три рубля двадцать копеек за киловатт-час.

— Почему? Где-нибудь на Кубани уже по шесть.

— Все равно, в Европе еще масса субсидий.

— Мобильные телефоны стоили когда-то пять тысяч долларов — сейчас по два телефона у каждого дворника.

Такие же изменения сейчас происходят в автотранспорте. Появились электромобили. В частности, в Дании сейчас тестируются электрические машины, которые вы можете зарядить, потом доехать на этой машине до работы, там подключить ее к сети и продавать накопленное электричество. Соответственно, эта машина работает как аккумулятор на колесах.

— Электромобили сильно меняют энергетический баланс. Сейчас в мире тридцать пять процентов энергетического баланса производится из нефти. Соответственно, более восьмидесяти процентов нефти идет на изготовление бензина. А теперь мы отказываемся от нефти в пользу других источников — воды, газа, ветра. Соответственно, потребуется более мощная инфраструктура тех же сетей. Не потребует ли это значительного увеличения вложений в новую инфраструктуру?

— В силу нестабильности текущего потребления запас по сетям, который сейчас есть, спокойно закроет потребность электромобилей. То есть мощность не надо повышать, просто график потребления будет более ровным, и это будет лучше для всех элементов энергетической инфраструктуры.