Екатеринбургская компания «Тангсима» разработала поглотитель влаги с самой высокой в мире поглощаемостью — аналог силикагелю, наиболее распространенному как в быту, так и в промышленности осушителю, занимающему почти весь этот рынок.
Если силикагель может поглощать 40–80% влаги от собственного веса, а другой распространенный на мировом рынке поглотитель влаги — Absorpole (производится в Европе, США, Китае, а используется в основном при контейнерных перевозках) — 250%, то у поглотителя, который научились делать в «Тангсиме», максимальная поглощающая способность — 900%. То есть один грамм вещества может взять девять граммов влаги из воздуха, при этом темпы вбирания влаги у него выше, чем у остальных.
Задача поглотителей — убирать влагу из воздуха в замкнутых пространствах: на складах, в помещениях, контейнерах, ящиках, — чтобы уберечь продукцию от коррозии, грибка, бактериального поражения и других неприятных эффектов, вызываемых излишней влагой. Они необходимы при транспортировке грузов через климатические зоны, когда происходит перепад температур и выпадение конденсата внутри контейнеров. По словам Андрея Земцова, управляющего компанией «Глобал Пак Урал», поглотители влаги больше всего востребованы при международных перевозках через тропики. Но вообще, областей их применения очень много. Поглотители используют при перевозках, упаковке и хранении продукции металлургические и машиностроительные компании, легкая промышленность, в частности обувная, производители сельхозпродукции, фармацевтика и другие отрасли.
Мировой рынок поглотителей влаги в «Тангсиме» оценивают в 375 тыс. тонн в год, а российский — приблизительно в 40 тыс. тонн (почти 100% — силикагель). Сергей Кокшаров, директор «Тангсимы», хочет занять половину рынка. «Это наша глобальная цель. Мы немолодые, но наглые», — улыбается 62-летний Кокшаров.
Основания для оптимизма есть. Например, если взять сорокафутовый морской контейнер, то для защиты груза потребуется шесть килограммов поглотителя Sema (торговая марка «Тангсимы»), или 24 кг Absorpole, или 40 кг силикагеля. Поглотитель «Тангсимы» берет влаги больше, а значит, служит дольше и может на более долгий срок обеспечивать сохранность груза в неблагоприятных условиях — до года. В «Тангсиме» называют свой поглотитель «продуктом нового технологического уклада».
На научной основе
Сергей Кокшаров — из вынужденных предпринимателей. Он окончил Уральский политехнический институт, потом учился в Институте машиноведения в Москве под руководством академика Константина Фролова. «Очень хорошее базовое образование помогло мне легко адаптироваться в 1990-е годы. Благодаря знаниям я смог не просто выжить, но и создать свой бизнес», — говорит он. После развала СССР ему пришлось уйти из науки, выбор тогда был простой: или получать копейки, или уезжать из страны. В 1992 году он создал научно-производственную компанию «Сигманта», которая занималась упаковочными материалами. Понятно, что бизнес требует не только научных знаний. «За то, что у меня получилось, я должен быть благодарен родителям, — признается Кокшаров. — Они мне со школьной семьи объясняли, что я из простой семьи и не могу рассчитывать ни на помощь, ни на протекции, а значит, обязан быть самостоятельным. Это и сформировало меня как человека. Кроме того, я с детства занимался гандболом. Спорт все-таки закаляет характер».
В 2002 году он открыл компанию «Тангсима», которая тоже делала упаковку, но уже более инновационную, предназначенную для защиты металлов от коррозии. «Тангсима» выпускала упаковочные материалы с летучими ингибиторами коррозии (они замедляют образование ржавчины) для металлургических компаний. «Мы начинали с двумя видами продукции, — вспоминает Кокшаров. — Отрасль консервативная, и заводы смотрели на нас недоверчиво примерно три года. А потом стали ставить перед нами всё новые и новые задачи». На первых порах очень помогло то, что многие заводы соглашались работать по предоплате.
Кокшаров открыл у себя химическую лабораторию, и стал разрабатывать новые виды упаковки. Почти каждый год он выводил на рынок два-три новых продукта, сегодня продуктовая линейка компании состоит более чем из 50 позиций, что обеспечивает ей устойчивость. В 2008 году «Тангсима» смогла вдвое увеличить объем продаж, вытеснив иностранных поставщиков из многих сегментов рынка упаковки. Не сильно страдать от подорожания валюты позволяло то, что «Тангсима» работала на российских полимерах, целлюлозе и прочих материалах и только 1% сырья закупала за рубежом — преимущественно химические компоненты. В 2014 году компания снова нарастила обороты. «Для кого-то падение курса рубля — война, а для меня мать родна», — шутит Сергей Кокшаров.
Опорный продукт для компании — упаковочный материал флексигард, запатентованный в России. Его продажи растут на 15–20% в год. Он применяется для защиты металлопродукции от повреждений и продается вдвое дешевле импортных аналогов. В портфеле у «Тангсимы» также несколько уникальных для российского рынка продуктов. Например, антикоррозийная добавка для удаления коррозии без использования кислоты. У предприятий она востребована, им так проще, чем работать с кислотой и иметь дело с жесткими требованиями экологического законодательства. «Наш комплекс можно просто слить в канализацию, да хоть газоны им поливайте — трава будет расти, как бамбук», — говорит Сергей Кокшаров. Кроме того, у «Тангсимы» есть российский патент на упаковку из гофрокартона, которая выдерживает полторы тонны металла, причем на эту коробку можно поставить еще две такие же. Ее прочность обеспечивается специальной конструкцией. Гофрокартон заменяет привычную деревянную упаковку.
Производство упаковочных материалов — максимально автоматизированное, при этом компания выпускает ряд высокомаржинальных продуктов. Поэтому выработка на одного человека большая, считает Кокшаров. Вместе с 15 сотрудниками он делает оборот около 100 млн рублей в год.
С самого начала «Тангсима» работала только на собственные средства, направляя на исследования от 10 до 30% прибыли в год, хотя Кокшаров много раз хотел принять участие в программах Фонда содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере (Фонд Бортника): «Мы еще десять лет назад приходили туда с очень интересными проектами, и каждый раз нам говорили: у вас очень высокая степень готовности продукта, берите кредит, и вперед». Встать на «конвейер» фонда, который тогда занимался скорее поддержкой молодых ученых, чем предпринимателей, так и не удалось, но компания нормально развивалась и на свои средства, создавая лояльную клиентскую базу.
Планы поглощения рынка
«Мне шестьдесят два года, и я понимаю, что просто не успею реализовать все свои идеи, а у меня их еще море, — говорит Сергей Кокшаров. — Есть другой путь: продажа разработок, и мы решили попытаться. Для начала подать заявку на участие в конкурсе стартапов. Для нас это была просто игра, я даже не ожидал результата».
В итоге «Тангсиму» пригласили принять участие в треке TechNet стартап-акселератора GenerationS, который проводится Российской венчурной компанией, и ее проект занял там второе место, а кроме того, екатеринбуржцы получили предложение стать резидентом Сколково. На конкурсе «Тангсима» представляла именно поглотитель влаги Sema.
Разработками в этой области в компании начали заниматься десять лет назад, но в «фоновом» режиме — собирали информацию, тестировали сырье. «В 2015 году мы сформулировали план “атаки” на рынок защиты от коррозии целой гаммой инновационных продуктов, и поглотители влаги занимают в этом ряду важное место», — говорит Сергей Кокшаров. Они постепенно выводили на рынок поглотители с поглощаемостью влаги 80, 150 и 300% от собственного веса, но останавливаться на этом не собирались. Максимального результата удалось достичь, когда в компанию пришла Анастасия Мельникова, выпускница Пермского государственного национального исследовательского университета, возглавившая разработки. До этого она работала в Институте высокотемпературной электрохимии.
Первые продажи поглотителей не представляли для «Тангсимы» особых проблем, учитывая, что они поставлялись как часть антикоррозионных решений уже существующим давним клиентам — промышленным компаниям. Среди них Русская медная компания, «ММК-Метиз», «Евраз», Русал и другие. В компании считают, что и новых клиентов будет искать легко: рынок-то подготовлен, все знают, что такое силикагель, а главное, в чем его недостатки. Остается только предложить более совершенный продукт. Впрочем, это еще предстоит доказывать. По мнению Кокшарова, у силикагеля есть ряд минусов помимо более низкой влагопоглощаемости, чем у Sema. Имеет значение и вопрос сервиса — а он, как считают в «Тангсиме», на рынке поглотителей практически отсутствует. «Я был на крупном заводе и видел целые участки, где специально обученные сотрудницы сидят, шьют мешочки, рассыпают силикагель в них, а затем досушивают их в печи. Это просто шок», — удивляется Кокшаров. Sema поставляется в специальной упаковке, которая не пропускает ни влагу, ни воздух. Внутри каждой единицы есть индикатор влажности.
Пока объемы производства у «Тангсимы» «опытные» — за прошлый год выпустили 10 тонн. Тот же объем компания произвела за первый квартал этого года. Оборудование позволяет ей выпускать 10 тонн в месяц, но уже к 2020 году в «Тангсиме» хотят производить 40 тонн ежемесячно. Они уверены, что потребность в этом у рынка есть.
Планы планами, но стоимость килограмма Semа, указанная в заявке компании на поиск инвестиций, которая размещена на одном из специализированных сайтов (в самой компании эту информацию не подтверждают и не называют цену своей продукции) — 1000 рублей, а силикагеля — от 60 до 200 рублей. О составе своего вещества в «Тангсиме» не распространяются — говорят только, что оно органическое и не нуждается в утилизации, в то время как силикагель имеет определенный класс опасности. Для продукта, который только выходит на рынок, экологичность имеет значение — по этому параметру его точно будут оценивать.
Но вот только дорогие продукты рынок сегодня не любит. Как рассказал Андрей Земцов из компании «Глобал Пак Урал», до 2014 года они продвигали импортный Absorpole, но потом его цена взлетела до 3000 за килограмм, и сейчас его почти перестали завозить в страну. Впрочем, Сергей Кокшаров не считает цену проблемой. Он собирается «приучить» рынок к необходимости считать стоимость 1% поглощенной влаги. Кокшаров рассчитал, что 1% влаги при использовании Sema стоит 0,9 рубля, а если использовать силикагель — 1,6. Осталось убедить клиентов при покупке учитывать этот параметр, а не по привычке оперировать килограммами поглотителя. «С тех пор как мы пообщались со специалистами в Сколково, решились создавать дилерскую сеть и переходить к агрессивным продажам. Чем и будем заниматься в этом полугодии», — рассказывает Кокшаров. Общение с новыми «менторами» его не только вдохновило, но и позволило осознать сильные и слабые стороны компании. Узкое место, как и у всех малых компаний, — маркетинг, на который требуется очень много средств. Это может замедлить развитие проекта. Другой риск — что продукт быстро скопируют. «Тангсима» только готовит заявку, чтобы запатентовать поглотитель. Причем он может стать первым продуктом компании, получившим международный патент. А к международному рынку «Тангсима» тоже присматривается. Рассчитывает найти инвестора под строительство крупнотоннажного производства не только в России, но и в Евросоюзе или в Китае — на основных рынках контейнерных грузоперевозок.
Создание новых продуктов для «Тангсимы» практически необходимость. За последние год-полтора ситуация на рынке очень сильно изменилась, рассказывает Сергей Кокшаров: в платежах ушли от предоплаты за продукцию к отсрочке в 90–120 дней. «Тангсима» держится благодаря тому, что замещает импорт более дешевой продукцией, предлагает замену устаревшим продуктам и постоянно ищет высокомаржинальные ниши, чтобы создавать финансовую подушку. Но рентабельность бизнеса упала, так как подорожало даже российское сырье. Сергей Кокшаров не унывает, полагаясь пусть на простой, но проверенный рецепт: «При любом кризисе нужно просто больше работать».
