На фоне падения российского строительного рынка компания КНАУФ, один из крупнейших производственных центров которой расположен на Кубани, делает ставку на потребительские свойства продукта и системный подход, а не на низкую цену. Такая политика позволила продемонстрировать рост по итогам 2016 года. Сегодня основной драйвер продаж стройматериалов на юге России — туристическая инфраструктура, считает Сергей Бондаренко, генеральный директор южной сбытовой дирекции ООО «КНАУФ ГИПС».

— Каковы итоги прошедшего года?

— Мы строили очень осторожные планы на 2016 год, ожидая как общего падения рынка строительных материалов, так и снижения наших продаж в частности. Рынок действительно упал. Если говорить о гипсовых стройматериалах, то в разных сегментах рынка спад составил от 5 до 10 процентов. В то же время нам удалось превысить собственные прогнозы объёмов продаж более чем на 10 процентов, и если сравнивать показатели оборота с 2015 годом, то также фиксируется небольшой рост — порядка 5 процентов как по России в целом, так и на Юге. Это при том, что мы ожидали падения оборотов на величину около 10–15 процентов. Планируем, что рост сохранится и в 2017 году.

— Как меняются сегодня конкурентные условия?

— В связи с непростой рыночной ситуацией конкуренция дополнительно обостряется. Многие наши коллеги выбрали такую тактику, когда они наращивают объёмы продаж, одновременно снижая цены. Я думаю, что подобные действия могут дать эффект лишь в краткосрочной перспективе. Фирма КНАУФ, несмотря на то, что занимает значительные доли рынка в своих основных сегментах (это листовые стройматериалы и строительные смеси), никогда не строила свою рыночную политику на низкой цене, и этот подход себя оправдывает. Помимо высококачественной продукции, мы предлагаем нашим клиентам сервис, расширенные гарантии и уверенность в долговечности и надёжности готового результата.

— Что вы вкладываете в понятие сервиса?

— В России действует сеть собственных учебных центров, где мы обучаем не только профессиональных строителей, но и всех желающих. Ведь мало произвести качественный материал и продать его — нужно, чтобы умелые руки превратили его в готовую конструкцию. Помимо собственных учебных центров, мы активно взаимодействуем с образовательными учреждениями, как среднего профессионального образования, так и высшими, которые готовят инженеров, проектировщиков, архитекторов. Очень активно поддерживаем конкурс WorldSkills (конкурс профессионального мастерства для молодёжи. — «Эксперт ЮГ») — кстати, в мае в Краснодаре пройдёт финал национального чемпионата.

Кроме того, в понятие сервиса мы вкладываем наличие разнообразных маркетинговых программ для дилеров — по стимулированию сбыта, технической поддержке. Активно взаимодействуем с проектировщиками. Большие объекты, такие, например, как стадионы к ЧМ-2018, часто требуют нестандартных решений, и проектировщикам бывает необходима наша помощь в разработке конструкций, воплощении идей.

— Какая работа ведётся над ассортиментной линейкой? Наверняка непростая ситуация в отрасли повлияла на политику в этом плане.

— Даже простые стройматериалы, которые, казалось бы, может произвести каждый, обладают в готовых конструкциях разными свойствами, что уж говорить о сегменте материалов, к которым предъявляются те или иные особые требования. Тут необходимы ноу-хау, опыт, серьёзные вложения в исследования и разработки. У компании КНАУФ здесь сильные позиции. Поэтому мы ведём активное развитие в новых направлениях. Так, в 2016 году мы вывели на российский рынок уникальный гипсокартонный лист «Сапфир», который объединяет в себе свойства разных типов листов: он обладает огнестойкостью и влагостойкостью, демонстрирует лучшие звукоизоляционные характеристики, может похвастаться высокой ударопрочностью.

— Как меняется структура продаж? Какие сектора можно охарактеризовать как точки роста?

— Традиционно наши продажи складываются из двух составляющих: это дилерская сеть и розничные сети DIY. В то время как объёмы продаж через дилеров существенно не меняются, DIY-сети показывают заметный рост. В целом по России DIY-сети дают около 10–15 процентов продаж. По Югу — примерно 7 процентов, а вот в Москве и области — около 25. Поэтому потенциал роста этого сегмента в регионах, в частности на Юге, очевиден.

Если говорить о сферах применения продукции, здесь также есть явные точки роста. В целом юг России, и особенно Краснодарский край, показывает рост спроса за счёт развития туристической инфраструктуры — прежде всего гостиничной. Туристические потоки перераспределились в пользу внутреннего туризма, поэтому курорты Черноморского побережья интенсивно строятся и ремонтируются. Очень активно развивается Крым — там реализуется несколько крупных проектов: это гостиницы, Артек (огромный проект), новый аэропорт.

— Как компания работает над повышением эффективности бизнеса в нынешних условиях?

— Мы стремимся добиться большей степени локализации производства. Если раньше мы работали исключительно на иностранном оборудовании и с немецкими технологическими составляющими, то сейчас рассматриваем в качестве поставщиков техники и некоторых материалов российские предприятия. Естественно, только тех, кто в состоянии предложить продукцию высокого уровня качества, но за рубли. Не всегда это получается, так как мы не готовы идти на ухудшение свойств продукта в угоду снижения себестоимости. Но работа в этом направлении ведётся постоянно.