Вчерашняя выпускница вуза открыла швейное производство полного цикла, которое объединяет дизайн-студию, конструкторское бюро, финишную обработку изделий и дистрибуцию текстильных химикатов. Называть швейное производство она стала Luca’Denim, по созвучию со своей фамилией. Открыть свой бизнес Анастасии Лукиной помогли стартовый капитал, который она заработала во время учёбы в вузе, и субсидия в 300 тысяч рублей, которую правительство Ростовской области предоставило ей как начинающему предпринимателю на возмещение части затрат по организации собственного дела. У компании сразу появился пул крупных клиентов, и чтобы справиться со всеми заказами, предприниматель открыла вторую производственную площадку в селе Песчанокопское Ростовской области. А сейчас Luca’Denim уже выпускает и линейку одежды под собственным брендом, продажи которой начались в интернет-магазине и показывают рост от месяца к месяцу. В то время как многие швейные цеха испытывают трудности с получением заказов, мощности Luca’Denim не простаивают. Свой успех Анастасия Лукина, ставшая финалисткой национальной премии «Немалый бизнес» в номинации «Ранний успех», объясняет тем, что использует передовой подход к производству и ответственно подходит к ведению своего бизнеса.

Её компания — это экспериментальная швейная лаборатория с выручкой около 23 млн рублей в 2017 году и приростом около 30% в год. Специализируется на трикотажной и джинсовой одежде. Все знают «Глорию Джинс», работающую под своим брендом, а производства имеющую, например, в Китае. Luca’Denim действует по другой схеме — ориентируясь на заказчиков, которыми выступают крупные торговые сети. У них уже есть свои торговые марки, они заказывают коллекции производителям. С вопроса о том, как это работает, мы и начинаем разговор с Анастасией.

— Всё зависит от потребностей клиентов. Например, кто-то из заказчиков звонит мне и просто скидывает картинку — хотим такие джинсы. Не вопрос: мы сделаем всё и поставим уже готовый продукт. Другие заказчики звонят мне и говорят: «У нас есть своя ткань, лекала, вы только сшейте и “сварите” нам, упакуйте и отправьте».

— «Сварите»? Что это значит?

— Немногие на самом деле знают, как делаются джинсы. Когда к нам приходят и говорят: «Вот хочу такие джинсы», я начинаю объяснять: «Сначала мы с вами подберём деним, сошьём образец, потом нужно будет его “сварить”». Они мне отвечают: «В каком смысле “сварить”»? Не все знают, что джинсы подвергаются какой-то дополнительной обработке. У меня мама — химик в области текстильной продукции, начальник производства на нашей фабрике, она отлично разбирается в этом. Ещё мы занимаемся дистрибуцией текстильных химикатов: если кто-то хочет так же делать, как мы, может заказать у нас химикаты. Вообще вся производственная цепочка завязана на нашем производстве, единственное, что мы берём на стороне, — это деним. В России с трикотажем не очень хорошо, и пока ещё качество не на должном уровне, поэтому мы заказываем его в Турции. Нам на руку сыграл растущий курс доллара: в долларах мы только закупаем деним, всё остальное у нас в рублях. А у конкурентов, которые работают в Китае, всё в долларах — это добавляет нам конкурентных преимуществ.

Непрямой путь в швейный бизнес

— Как пришла идея открыть свой бизнес?

— Я училась в Северо-Кавказской академии государственной службы (СКАГС, сейчас — РАНХиГС. — «Эксперт ЮГ») в Ростове по специальности «Государственное и муниципальное управление». Была такая программа по обмену для студентов, которые хотят поехать в США, — Work and Travel. Я с самого первого курса ездила по этой программе. Если сложить вместе все мои поездки, то получится, что я прожила в США около трёх лет. Набралась там опыта и всерьёз подумывала там остаться. Но когда я вернулась домой для защиты диплома, то передумала. В США заработала небольшой капитал — примерно 300 тысяч рублей. Работала там на должностях, которые обычно предлагают для студентов — из разряда «принеси, подай, не мешай». Например, я работала официанткой, но зарабатывала в два раза больше, чем моя мама-начальник.

— А как получилось, что вы попали в швейное производство?

— Моя мама тогда работала в Батайске, на швейной фабрике «Коттоника». Она предложила мне поработать там продакт-менеджером, то есть специалистом, который ведёт заказчика от начала и до конца, курирует заказ на всей цепочке производства. Это было моё первое серьёзное соприкосновение с лёгкой промышленностью. К сожалению, на фабрике дела пошли плохо, возникли трудности с выполнением обязательств перед заказчиками. Я уволилась, но по старой памяти мне продолжали звонить заказчики. Один из них мне и говорит: «Насть, может, ты нам найдёшь какую-нибудь “швейку”, заложишь свой процент и будешь курировать наш заказ?» Я без работы — думаю, а почему нет? Я нашла цех и какое-то время работала как посредник, в основном занимались трикотажем. Швейный мир очень тесен: если ты хорошо выполняешь свою работу, то об этом будут знать все, и заказчики вернутся, да ещё и других с собой приведут.

— Почему не продолжили работать как посредник, а решили развивать своё производство?

— Я поняла, что цеха, с которыми я работаю, просто не успевают выполнять все заказы. Дело в том, что когда у цеха появляется более крупный заказчик, твой заказ они могут отложить — так устроен бизнес. А я за заказ отвечаю своим именем, но получается, что контролировать все процессы не могу. Так и появилась идея оформить ИП: мы попали в программу субсидирования начинающих предпринимателей в сфере лёгкой промышленности по линии минэкономразвития Ростовской области, подали документы и получили 300 тысяч рублей. Плюс мой капитал, который я заработала в США. Коллектив набрали из ушедших с «Коттоники» швей. Я сразу всех предупредила, что не знаю, пойдёт ли у нас дело: либо вы мне верите и идёте со мной, либо нет. Народ пошёл, и те сотрудники, с которыми мы начинали дело, работают у меня и по сей день. Сначала мы шили только трикотаж. Мама продолжала работать в «Коттонике». Я сказала ей: «Ну что ты там сидишь? Давай к нам, заказчики есть, а кто заказывает футболку, захочет и джинсы». Год мы работали исключительно на трикотаже, собирали деньги: я не сторонник каких-то долговых обязательств. И вот через год мы расширились и выделили джинсовое производство. Когда я понимала, что мы не успеем выполнить все заказы по трикотажу, я продолжала отдавать их в другие цеха, многие из них сидят без работы. Я не знаю, что они делают не так. Но с джинсами сделать так нельзя было — этим почти никто не занимается. А спрос на них колоссальный. Сейчас мы максимально переключились на джинсовое производство: трикотажем занимаемся только по просьбам постоянных клиентов.

— Как получилось, что вы запустили ещё одну производственную площадку? Вам не хватало мощностей?

— Да, нам стало не хватать мощностей в Батайске, и с конца 2018 году мы открыли второе производство в селе Песчанокопское. Звонит мне как-то женщина и рассказывает: «У нас была “Глория Джинс”, но она ушла, и народ сидит без работы. Не хотите нас купить?» А у нас как раз пик заказов, и мы теряем прибыль из-за того, что не можем осилить всё на существующих мощностях. Это второй серьёзный шаг, на который мы решились: открыли площадку, арендуем там помещение, где уже налажено всё для швейного производства, завезли оборудование, набрали персонал, имевший опыт работы в джинсовом производстве. Около 800 тысяч рублей мы вложили в открытие новой производственной площадки в Песчанокопском.

— А почему швейные фабрики, как вы сказали, сидят без работы, а ваше производство расширяется?

— Могу только поделиться своими наблюдениями по этому поводу. Например, я приезжаю в цех, куда мы отдаём периодически часть заказов. Говорю: «Вы же хорошо шьёте, по качеству — не хуже нас. Ну сделайте себе сайт, наймите себе конструктора, наймите продажника». На что мне отвечают: «А зачем? Сейчас начнётся: вот это купи, продажника посади на зарплату, и непонятно, что он продаст, а сайт — тоже непонятно, придут или нет через него клиенты». Они так мыслят. Может, дело в возрасте: все привыкли, что «швейкой» занимаются люди, которые начинали ещё в СССР. Какие там сайты, какие лекала делать в компьютерной программе! Я же каждую копеечку считаю, коплю на что-то передовое. Звоню заказчику и говорю: «Присылайте свои лекала, мы их тут сами в конструкторской программе откроем». На что мне отвечают: «У вас есть? Вы серьёзно? Вы рисуете не на обоях?» До такого доходит. Нужно развитие, поэтому я всегда слежу за всеми новшествами.

— Вы сказали, что полных аналогов вашему производству практически нет, в чём заключается ваше преимущество?

— В России многие шьют спецодежду, это не деним, но что-то похожее. У кого есть деньги, могут закупить даже джинсовое оборудование, но столкнутся с проблемой: где это «сварить». Потому что то, что выходит от швей, — это просто дубовая ткань, которую можно поставить, и она будет стоять, ты это никому не продашь. Даже если кто-то сам может шить, «варятся»-то они всё равно у нас, окончательную обработку делают у нас. То, что у нас полный цикл производства и высокое качество, — это наши конкурентные преимущества.

— Каковы объёмы производства?

— В месяц сейчас мы выпускаем пять тысяч джинсовых и восемь тысяч трикотажных изделий. А с декабря 2018 года начали делать свою коллекцию одежды. Когда ты поставляешь оптом, это одна цена, но когда продаёшь в розницу — это уже совсем другие деньги, поэтому интересно развивать свою линейку одежды. Это выгодно, потому что мы сами производим. У нас своя линейка молодёжной женской одежды под торговой маркой A1FA, продаём её в интернет-магазине Wildberries. Рост продаж идёт на уровне 20-30 процентов от месяца к месяцу. Честно говоря, я не питала особых иллюзий и не рассчитывала в первые месяцы вообще ни на какие продажи — нас ведь ещё никто не знает. Но всё пошло хорошо, и продажи превзошли наши ожидания. Видимо, мы правильно выбрали своего покупателя: мы не стремимся в премиум, мы делаем качественную одежду в сегменте «средний плюс».

— Какие сложности и в чём особенности ведения бизнеса?

— Основная проблема — недостаток кадров. У нас постоянно висят объявления — требуются швеи, закройщики, конструкторы. Я уже пишу, что не обязательно даже иметь профессиональные навыки: если есть желание, мы научим. Мы не в том положении, чтобы перебирать. Понимаете, вряд ли 17-летняя девочка выберет в качестве своей профессии «швея-мотористка второго разряда». Она лучше пойдёт учиться на мастера маникюра и наращивать ресницы. Ну не пойдёт она на швею-мотористку! Швеи, которые есть на рынке, у нас уже работают, других — просто нет.

Поддержка мамы и государства сыграла роль

— Что стало определяющим, когда вы решали, открывать или не открывать своё дело?

— Наверное, я настолько просто отношусь к деньгам... У меня подруга работает главным бухгалтером, и она мне говорит: «Я бы в бизнес не пошла никогда в жизни — были бы у меня деньги или нет, это такая ответственность, как ты спишь 25 и 10 числа, когда нужно платить аванс и зарплату?» Брать на себя ответственность — это очень важно. А вот потерять деньги — свой первоначальный капитал — я не боялась. Сначала хотела купить себе машину, но подумала: её ликвидность будет только падать, можно же вложить этот стартовый капитал, 300 тысяч, чтобы они потом принесли тебе 500. У меня была идея — то, чего нет у 90 процентов людей, которые сидят с деньгами и просто не знают, что с ними делать. Может быть, ещё я удачливая, но мы же своими руками эту удачу творим.

— Какие сложности, страхи возникали у вас на начальном этапе? Как вы их преодолевали?

— Я считаю себя ответственным человеком, первым делом я думаю о своих работниках. Опять же, 25 и 10 число месяца — красные дни для меня в календаре: была у нас загрузка, не было — я должна выплатить людям аванс и зарплату. На начальном этапе, когда нужно было вкладываться в запуск производства, я несколько месяцев плохо спала, даже похудела — всегда думала о том, как заплатить сотрудникам. Потом мы стали расти, зарабатывали деньги, страх ослаб, сейчас я знаю, что мне есть чем заплатить. Но полностью этот груз ответственности, конечно, никуда не ушёл до сих пор.

— Какие ресурсы оказались для вас наиболее важны, чтобы начать своё дело (капитал, готовность к риску, наличие идей, мотивация, поддержка окружения)?

— Тут всё в совокупности сыграло роль: и поддержка мамы, которая предложила мне попробовать, и поддержка государства — субсидия в 300 тысяч рублей. Всё, что можно было, нам максимально предоставили. Когда говорят, что сейчас всё плохо с поддержкой бизнеса.... Плохо, наверное, у тех, кто ничего не делает. Почему же нам неплохо — мы здесь субсидию получили, там нам помогли? Потому что мы всё узнаем, участвуем в конкурсах, выставках — это доступно всем, просто кто-то делает, а кто-то нет. Если вдруг нужен кредит — в РРАПП есть льготные условия, нужна помощь — пожалуйста, юристы, бухгалтеры, это бесплатно, лизинг — тоже на льготных условиях, бери, нужен офис — коворкинг «Под крышей» на Горького, пожалуйста.

— Чего вам больше всего не хватало для создания собственного бизнеса?

— Знаний и опыта. Я человек без швейного образования. Но у меня есть специалисты, которые отлично в этом разбираются. Конечно, вначале это было проблемно, но всё приходило со временем. Мои сотрудники сейчас говорят, что меня всё равно надо отдать на курсы кройки и шитья: чтобы я смогла помочь, если вдруг не будем успевать с заказами.

В бизнесе спать спокойно не получится

— Что вас больше всего привлекает в предпринимательстве — личные доходы, самореализация, удовлетворённость миссией, репутация предпринимательства?

— Всё вместе. Я себя считаю счастливым человеком — я занимаюсь делом, которое мне нравится. Я горжусь тем, что что-то произвожу, делаю готовый продукт — я не перекупщик, мы делаем всё сами. А когда любимое дело ещё и приносит доход — это вообще пик того, чего можно желать. Я горжусь, что в таком возрасте сама построила бизнес, он мне не достался от родителей — мало кто верит, что человек, не имея никаких связей, смог чего-то добиться. Если ты захочешь и будешь всё делать для реализации своих планов — весь мир повернётся к тебе лицом.

— Что, на ваш взгляд, отталкивает людей от предпринимательства?

— Может быть, страх потерять деньги. Сколько магазинов открывается — но не пошло, не окупилось, деньги были потеряны. Очень многих пугает этот риск. Мне хорошо — мне нечего было терять: я жила с родителями, я знала, что мне не надо, например, платить коммуналку — я просто возьму и рискну.

— Оцените уровень доверия в обществе к профессии «предприниматель». С каким отношением к предпринимательству вы лично сталкиваетесь?

— Я никогда ничего плохого не слышала, не сталкивалась с негативным к себе отношением из-за того, что я предприниматель. Никогда не было и сомнений в том, что на меня могут как-то не так посмотреть, если я стану предпринимателем. Сейчас, наоборот, идёт популяризация предпринимательства, это считается модным.

— Как можете оценить в целом условия для развития бизнеса в нашем регионе?

— Условия благоприятные: я общаюсь с ребятами из разных регионов России, многие на меня смотрят, когда я рассказываю о поддержке, и говорят: «У вас правда такое есть?» Вот показательный пример. Министр экономразвития России Максим Орешкин после конкурса «Немалый бизнес» написал местным властям в регионы, чтобы они поздравили финалистов. Из правительства Ростовской области с нами связались сразу, из других регионов мне ребята рассказывали, что у них месяц прошёл — и до сих пор никакой реакции.

— Любой ли человек может стать предпринимателем, как вы думаете?

— Если вернуться к примеру с моей подругой-бухгалтером — она замечательный специалист, но она говорит, что хочет спать спокойно и не хочет ни за кого отвечать, это нормально. А в бизнесе спать спокойно не получится. Ещё у человека должны быть лидерские качества: если ты сам не уверен в том, что делаешь, как ты можешь повести за собой людей? С нуля, мне кажется, такие навыки вряд ли можно развить, а вот отточить — да.