Сын депутата Госдумы и атамана Всероссийского казачьего общества Андрей Долуда совместно с партнёрами Сергеем Карулиным, Игорем Звоником, Сергеем Лукашовым и Захаром Недашковским работают над стартапом в ИТ. Андрей Долуда в течение 23 лет занимался зернотрейдингом. Как писал «Эксперт ЮГ» ранее, в 2019 году он некоторое время был единственным владельцем одной из крупнейших компаний этого сектора ООО «Мирогруппресурсы», пока не продал компанию «дочке» «ВТБ» «Деметре Трейдинг». Сейчас Андрей Долуда — учредитель двух юрлиц (ООО «Директ Фарм Бизнес» и ООО «Мирагро»). Основные виды деятельности компаний — деятельность по обработке данных и выращивание зерновых культур. Сергей Карулин — владелец ООО «Кубнет». Компания занимается разработкой программного обеспечения.
Идеологи цифровой агроплатформы Андрей Долуда и Сергей Карулин в интервью «Эксперту ЮГ» рассказали, зачем создают экосистему для крестьянина и как она устроена. По их словам, проект Direct.Farm уже охватил около 23% участников аграрного рынка.
Как вовлечь консервативную аудиторию
— Почему у проекта такое название? В чём состоит замысел бизнеса?
Андрей Долуда: Direct.Farm предлагает всем участникам аграрного рынка делать свою работу быстрее и эффективнее. Именно поэтому мы и выбрали такое название. «Direct» в переводе с английского означает «прямой», «указывающий путь», «точный».
Мы «выпрямляем» процессы и делаем их короче. Те игроки рынка, которые доходили до потребителя через сложные цепочки, с нами могут делать это напрямую. Ведь, как известно, в любом бизнесе важно дойти «до конечника», до последней мили. Мы, по сути, и предоставляем клиентам тот самый доступ к последней миле с помощью наших агротехнических и финансовых инструментов. Сельское хозяйство — это демонополизированный богатый рынок. Последний, где ещё можно поиграть в экономику. Точно по Адаму Смиту. 70 процентов рынка — это малые и средние формы хозяйствования. И наша главная задача сейчас — привлечь крестьянина в систему и дать ему всё. Всё, что он захочет. Бесплатно. А миссий у нас несколько. Во-первых, сделать процессы управления сельским хозяйством простыми и понятными, перевести их в онлайн. Во-вторых, дать возможность финансировать сельское хозяйство всем, кто этого хочет. Дать инструменты и контролировать эти процессы. Привлечь в отрасль капиталы. Ведь во многих европейских банках за хранение денег нужно платить — там отрицательные проценты.
— Вы вложили более 250 миллионов в ИТ-продукт одной из самых консервативных отраслей рынка. Объясните, почему аграрии должны регистрироваться в системе?
Сергей Карулин: Это новая, абсолютно бесплатная ниша для самореализации. Я бы так «продавал» этот продукт аграриям. Очень многие сегодня пытаются создать цифровые продукты для сельхозпроизводителей. И предложений на самом деле довольно много, начиная от точного земледелия и заканчивая цифровой торговлей. Почти все сталкиваются с одной проблемой — вовлечь консервативную аудиторию (а большинство аграриев именно такие) в какое-то сообщество очень сложно. Их не позовёшь как-то абстрактно «вам будет удобно» или «вам будет интересно». Поэтому мы потратили средства на то, чтобы сформировать эту аудиторию, вызвать доверие, создать экспертное сообщество. Создать что-то, чем будут пользоваться. Основная часть средств была потрачена на то, чтобы люди пришли со своей болью и проблемами и стали частью сети.
А.Д.: Мы построили инфраструктурный проект. Это сейчас главный тренд в мире бизнеса, причём не только в нашей стране. Чтобы продать какой-то продукт в онлайне, нужна лояльная аудитория. И нужны обе стороны — продавцы и покупатели, учитывая то, что рынок консервативный и практически все сделки в сельском хозяйстве совершаются в оффлайне. Таким образом, главный актив менеджера-агрария — его записная книжка, в которой пятьдесят тысяч контактов. Именно эту условную записную книжку мы и реализовали в нашей системе. Теперь система и есть наш список контактов. Кроме того, мы заплатили деньги за создание сервисов — за то, чем профессионалы отрасли пользуются постоянно. В среднем ежедневный прирост аудитории в нашей сети — десять компаний и 45 физических лиц. В России на сегодня аналогов продукту нет. У нас покрыты все регионы страны. И страны ближнего зарубежья — Казахстан, Украина и Белоруссия. Все наши конкуренты, так и или иначе, созданы единственным монобрендовым инвестором с целью продвигать продукцию определённой компании.
С. К.: Одна из «фишек» проекта — экспертное сообщество. Мы много делаем для развития личного бренда людей, которые достигли каких-то высот в профессии. Система хорошо сбалансирована, её участники оценивают друг друга. В результате самые успешные становятся весьма узнаваемыми экспертами. И многие уже осознали себя частью сообщества. Есть люди, которые ассоциируют себя с Direct.Farm, некоторых узнают на федеральных научных конференциях, потому что читают их материалы на нашем сайте. Мы понимаем, что реализовали потребность участников отрасли в качественной независимой экспертизе.
— Как вы привлекаете в свою сеть новых пользователей?
А.Д.: Во-первых, часть средств мы потратили на то, чтобы нас можно было удобно найти в интернете. Во-вторых, «сарафанное радио» в аграрной отрасли всё ещё очень эффективно.
С.К.: Сначала работали через соцсети. Изучали профили людей. Искали тех, кто занят в сельском хозяйстве. Привлекали их к нам. Производители, конечно, не воспринимали нас всерьёз, не спешили к нам идти: если вилами не кинет, то собаку точно спустит. И мы стали оказывать бесплатные услуги по консультированию (животноводство и растениеводство). Но платили не сторонним организациям, а тем экспертам, которые уже были зарегистрированы у нас в системе. Информация обрабатывалась, структурировалась и возвращалась к тому, кто за ней обратился. Самые успешные консультанты получали от нас деньги. Таким образом и раскрутился маховик. Сейчас взаимовыгодный обмен информацией между участниками сети происходит уже без нас. В этом её уникальность. Эксперты нашего сообщества могут зарабатывать деньги на консалтинге. Уникальная ситуация. Но мы отслеживаем активность экспертов, помогаем в продвижении лучшим из них, берём у них интервью... Рассказываем о них и на сайте, и на нашем канале в Youтubе.
С.К.: Мы поняли, что постепенно у нас появляется огромная неструктурированная база данных, что мы можем создать агротехнологические карты выращивания каждой из культур, с которой вы работаете, причём во всех климатических зонах нашей страны. Остаётся её структурировать и создать информационный каркас, а он позволяет нам по-разному работать с этой структурой классификаторов. И появляется много возможностей — так мы и создали агрокалендарь. Мы понимаем, в каком порядке происходят все процессы выращивания той или иной культуры. И мы адресно выдаём пользователю информацию согласно его запросам. Например, аграрий выращивает озимую пшеницу на севере Краснодарского края. Мы знаем, в каком порядке и в какое время совершаются те или иные операции и можем заблаговременно уведомить его.
Со временем появилось приложение «Полевод», которое мы создали, чтобы производитель мог управлять всеми процессами из одного места в оперативном режиме. Это продукт абсолютно бесплатный для крестьянина. Мы провели большую работу: собирали данные о повторяющихся проблемах. Заплатили деньги в разных регионах страны, чтобы специалисты описали циклы жизни растений.
А.Д.: По сути, по трём исходным точкам — местоположение, севооборот по полям и предшественники — мы можем создать агротехнологическую карту любого сельхозпредприятия нашей страны. Мы можем это сделать как с его помощью, так и без. Нам достаточно увидеть его запросы и локализацию, чтобы понять, в каком регионе, с какими культурами и на каких полях он работает. Можно измерить возделанные участки, сравнить их с необработанными территориями и по карте распланировать посевы и другие земельные работы. К тому же приложение позволяет оставаться на связи с сообществом фермеров и служит телемедициной растений. С каждым обновлением мы продолжаем улучшать и расширять возможности приложения.
Бизнес-модель цифровой экосистемы
— А на чём вы зарабатываете? С какой динамикой развивается компания?
А.Д.: О динамике пока говорить рано. Мы всё-таки сейчас на стадии раунда «А». Сейчас мы монетизируемся за счёт тех, кто что-то хочет продать крестьянину. На протяжении всего технологического цикла — от закупки семян до сбора урожая — требуются ресурсы. Постоянно надо что-то приобретать. В объёме себестоимости конечного продукта их доля — около 80 процентов. За две недели до какого-то события аграрию приходит оповещение: случится то или иное. Не хочешь с этим что-нибудь сделать?
Мы даём крестьянину финансовые инструменты. Вот ситуация: вы пришли в хозяйство с условной канистрой удобрений и предлагаете её приобрести. Но аграрий говорит: давай канистру сейчас, а расплачусь я через десять месяцев, после того, как реализуем урожай. Тут появляемся мы, идём к продавцу ресурса и говорим ему: мы заплатим за крестьянина сейчас, а ты дай нам за это скидку. В итоге крестьянин получает от нас и рассрочку, и скидку одновременно. То есть продавец отдаёт нам скидку, которой мы и делимся с крестьянином. Это работает как агрегатор: когда есть продавцы с одной стороны и сельхозпроизводители с другой.
В 2022 году мы обязательно раскроем цифры, а пока, с точки зрения динамики, можно сказать, что наша аудитория выросла с 2 процентов от всех сельхозпроизводителей в России до 23 процентов, а общий охват аудитории в месяц превышает 120 тысяч пользователей.
— Сейчас на рынке как минимум 15 маркетплейсов аграрной тематики, включая довольно мощный, например, Россельхозбанка. В чём конкурентные преимущества именно вашей компании?
С.К.: В конструкции, аналогичной нашей, конкурентов у нас в стране нет. Хотя попыток создать продукты, аналогичные нашему, было немало. Причём чаще всего с гораздо более внушительным финансированием. Те, что есть сейчас — это монобренды, которые продают продукты одной компании. Мы независимы от всех и развиваемся на частные деньги.
А.Д.: Я вам скажу, почему нет конкурентов. Мы выбрали очень длинный и сложный путь. Нам мало просто нанять программистов и создать сайт за несколько десятков миллионов рублей. Мы четыре года занимаемся этим проектом. Сначала вкладываем деньги в аудиторию и создаём сообщество неравнодушных к продукту людей. Строим инфраструктуру. Таких примеров в мире масса — например, FBN и Indigo Agriculture. Эти компании сейчас оцениваются в миллиарды долларов. Вообще я уверен, что за экосистемами будущее. Лоскутные цифровые проекты либо умрут, либо станут частью экосистем. А выиграет тот, кто построит экосистему.
Главный конкурент у нас сегодня — государство, с которым мы вынуждены бороться за кадры. Именно оно определяет правила игры. Самая затратная часть — разработчики, потому что цены на них устанавливают Сбер, ВТБ, «Аэрофлот», которые задирают планку на этом рынке.
