В середине марта из России в Китай отправился первый регулярный рефрижераторный поезд с контейнерными грузами российских производителей. Интерес к экспорту российских товаров в Китай остается одним из наиболее заметных экономических трендов. Детали новой волны в экономике мы обсуждали в разговоре с Александром Шафранским, руководителем по развитию международного финансирования в регионах Промсвязьбанка.

— Чем можно объяснить рост интереса российских экспортеров к Китаю?

— В России много достаточно сильных производителей, но в связи с общим экономическим спадом, который мы переживали почти три года, внутренний рынок уменьшился. В такой ситуации компании начинают искать новые рынки, и у многих производителей получается переориентировать стратегии сбыта. Это — закономерный процесс. Приведу пример, у нас в числе клиентов есть компания, которая производит добавки к бетону. До кризиса 70% ее продукции реализовывалось в России. Но, как известно, строительный рынок у нас во время спада сильно «просел» и компания начала присматриваться к странам с высоким уровнем деловой активности. В результате структура продаж изменилась ровно наоборот: сейчас только 30% потребляется внутри России. Безусловно, этому способствовала и девальвация. Если в структуре себестоимости товара производителя значительную часть занимает рублевая составляющая, а выручка формируется в долларах, выгода очевидна. В числе рынков, на которые обратили внимание такие производители, оказался и Китай.

— Почему именно Китай?

— Ну, во-первых, сработал общий курс движения на Восток в условиях ограниченных торговых отношений с Европой и США. Во-вторых, это действительно очень большой и перспективный рынок.

— По вашим наблюдениям, насколько успешно российские компании встраиваются в этот тренд движения на Восток?

— Позитивных историй много. Но далеко не все российские менеджеры научились понимать особенности деловой культуры Китая. Интерес к внешнеторговым сделкам стали проявлять небольшие производители, они столкнулись с разрушением некоторых распространенных стереотипов. Например, для закрепления на рынке Китая нужно иметь довольно большие объемы поставок, малые партии здесь не очень интересны. Бизнес должен быть готов к тому, что китайские партнеры могут попросить поставки в объеме полугодового производства. Если предприятие небольшое, возникает риск неисполнения такого контракта, ведь компания сразу в разы должна увеличить объемы производства. Второй момент — трудности переговоров, мы хотим договариваться быстро. Китайцы же любят долгое общение, они не приходят к сделке после участия в первой выставке или встрече. Они будут спрашивать о вас у контрагентов, будут узнавать, с кем вы работаете, как работаете, и так далее. Тем более что наши производители приходят не на пустой рынок, мы же кого-то вытесняем, и китайская сторона хочет извлечь из этого выгоду. Вариант: «Покупайте у нас, мы красивые!» — здесь не работает, к этому не все готовы. Наступает разочарование.

 — Какая помощь новичкам нужна от банков и насколько банки готовы сейчас удовлетворить запрос со стороны экспортеров на услуги?

— Продуктов в области внешнеэкономической деятельности у банков достаточно, но в обслуживании этой категории клиентов важна не только продуктовая линейка, но и подход банка к решению задач экспортеров и минимизации их рисков. Концепция «залить денежные средства» и ждать, когда клиент их вернет, — не работает. К развитию сервиса в международном направлении Промсвязьбанк подходит очень скрупулезно. Мы пытаемся разобраться в том, что именно нужно клиенту, проанализировать потребность, просчитать весь производственный цикл, понять, как компания работает с поставщиками и покупателями. Каждый случай уникален, в каждом требуется детальный анализ специалистов — изучение денежных потоков, специфики товара, подключение к переговорам с контрагентами. Есть очень сложные сделки, где шаблоны не применимы в принципе.

Например, нередко мы видим, что для экспортера выгоднее предоставить партнеру отсрочку платежа. Но он боится риска неоплаты. В этой ситуации работают специальные инструменты документарного бизнеса, гарантии, аккредитивы с отсрочкой платежа, страхование сделок, факторинг. Другой пример, российский производитель производит товар из зарубежного сырья, как и все его конкуренты, и закупает сырье за валюту. Цена товара напрямую зависит от стоимости валюты. Для снижения стоимости финансирования такие компании мы готовы финансировать в валюте, поскольку риски, связанные с курсовыми разницами, захеджированы тем, что будет получена квазивалютная выручка. Но если у импортера нет валютной выручки, то для того, чтобы минимизировать валютные риски, он должен получить кредит в рублях. Мы предлагаем такому клиенту механизмы привлечения средств под контракты в валюте, хеджирования таких привлечений внутри банка и предоставления финансирования клиенту в рублях. Ресурсы по такой схеме, как правило, обходятся дешевле.

— А как выстраиваются отношения у вас с азиатскими банками?

— Все отношения нарабатываются, и в этом у нас огромный опыт. Сеть корреспондентских отношений Промсвязьбанка одна из самых широких среди российских банков. Это преимущество для наших клиентов: в банки, где у нас открыты счета, платежи идут быстрее. Среди наших партнеров ключевые банки Китая и Европы. Сейчас иностранные банки пристально и внимательно проверяют переводы, которые идут из России. Поскольку мы частный банк — наши платежи проходят быстрее.

— Какие рекомендации вы можете дать компании, которая только планирует выходить на экспорт. На что нужно обратить внимание?

— Услуги банков в части внешнеэкономической деятельности уже давно вышли за рамки простого финансирования. Нередко бизнесу нужен финансовый или юридический консультант. Не все, даже крупные компании, могут позволить себе специалистов, которые будут отвечать за узкие вопросы. Промсвязьбанк готов взять эти функции на себя. Мы всегда стараемся предостеречь клиента от проблем и предложить оптимально подходящий бизнесу клиента продукт.

По законодательству экспортер имеет право на возврат уплаченного в бюджет НДС. Эти услуги включены в общий пакет обслуживания клиентов в банке, но у некоторых банков есть специальный продукт — гарантия возврата НДС. Работает это так: компания-экспортер отгрузила товар, по закону НДС государство должно вернуть через полгода. Компания может пойти двумя путями: ждать, когда завершится налоговая проверка (обычно это занимает 3 — 6 месяцев), или предоставить гарантию банка в пользу налоговой. У налоговой есть список банков, которые имеют право это делать, и наш банк в их числе. В последнем случае налоговая авансом, до завершения проверки, зачисляет клиенту сумму уплаченного НДС, а банк гарантирует налоговой возврат денег в случае, если клиент неправильно рассчитал налоговое возмещение и ему начислили лишнее. Есть компании, которые приходят к нам именно за этим продуктом.

Конечно, мы стремимся максимально экономить время наших клиентов. Сегодня это, пожалуй, самый ценный ресурс. Промсвязьбанк имеет лучший интернет-банк для работы с ВЭД и валютным контролем. Все документы в рамках ВЭД можно оформлять дистанционно. В банк вообще не нужно ходить, все решается с помощью двусторонних ЭЦП (электронно-цифровая подпись).