Эта компания стала одним из участников только что завершившегося исследования АЦ «Эксперт» «Рейтинг предпринимательских университетов и бизнес-школ — генераторов предпринимателей новой экономики». В его фокусе находились стартапы с российскими корнями (к ним мы относим такие, где хотя бы один из основателей имеет российское образование). Многие решения, так нужные в жизни и бизнесе, родятся не в недрах технологических гигантов, а предложены именно такими небольшими командами. Как рассказывает управляющий партнер «Доктора на работе» Илья Куприянов, идея коммуникационной платформы, как нередко случается в технологическом предпринимательстве, оказалась делом случая.

Идея и люди

— Мой друг врач Андрей Перфильев пришел и сказал: «Есть проблема. Российским врачам негде обмениваться опытом. Давай что-нибудь придумаем», — вспоминает сегодня Илья.

Куприянов, который на тот момент работал на достаточно высокой должности в компании финансового сектора, честно признался, что это не его компетенция: «Я сказал, что ничего не понимаю в построении сайтов, я понимаю в финансах, в инвестициях, продажах и бизнес-планировании».

Но друг не сдавался, и спустя какое-то время пришел с новой информацией: «Я нашел человека, с нами будет работать Стас Сажин. Он все понимает в сайтах и маркетинге, присоединяйся».

Партнеры вложили около 300 тыс. рублей. По словам Ильи, этих денег хватило, чтобы купить домены, арендовать серверы на какое-то время. А дальше началась рутинная работа:

— Долго мы договаривались с командой о том, что вознаграждение им будет выплачено когда-нибудь потом. Стас обладает уникальным навыком — убеждения. Первые программисты работали с нами, просто поверив в идею и обещания. Это было непростое время.

И тянулось оно до тех пор, пока проект не привлек внимание инвесторов.

— В общей сложности у нас было четыре цикла инвестиций. Первую важную для нас сумму в несколько сотен тысяч долларов нам дал частный инвестор. Этого человека мы попросили выступить нашим консультантом. Он поработал с нами несколько месяцев, ему понравился проект, а позднее выяснилось, что у него есть возможность стать бизнес-ангелом, — рассказывает Илья. — Дальше появилась группа ангелов, которые дали нам около полумиллиона долларов. Эти несколько физических лиц потом объединились в фонд. Затем пришел крупный фонд, который проинвестировал уже семизначную сумму в долларах. Наконец, на четвертой стадии появился еще один фонд, с ним мы уже впоследствии вместе выкупили доли у всех предыдущих инвесторов.

Интерес инвесторов закономерен: платформа собрала в сообщество 85% всех русскоязычных врачей на планете. Сегодня они постоянно общаются, помогая друг другу решать клинические задачи и ориентироваться в сложном мире современной медицины.

Естественно, такая площадка заинтересовала фармацевтические компании, которые могут таким образом выстроить коммуникацию с врачебной аудиторией.

— Для фармацевтических компаний это важный канал продвижения продукции, — объясняет Илья. — Поэтому нам платят фармацевтические компании за проведение на нашей платформе исследований, образовательных и рекламных акций, размещение материалов фармкомпаний, нацеленных на врачебную аудиторию.

Так постепенно за шесть лет стартап вышел на прибыль. Илья Куприянов говорит, что за 12-летнюю историю они с партнерами провели массу экспериментов по поиску точек роста исходя из первой бизнес-модели:

— Сейчас мы ищем возможности существенно расширить направления бизнеса. Имея социальную сеть, которая объединяет более полумиллиона врачей, нам интересно попробовать две новации. Есть желание сделать проект, связанный с обучением врачей, потому что медицинские технологии сейчас — это трендовое направление. Второй вектор — телемедицина. В 2017 году мы уже создали телемедицинскую платформу, но потом решили взять паузу и подождать, пока этот рынок начнет всерьез двигаться. И, как нам кажется, этот момент настал. Параллельно развиваем event-направление: организуем несколько довольно крупных мероприятий в фармацевтической отрасли, в частности национальную премию Russian Pharma Awards. Есть у нас и крупная конференция, посвященная фармацевтическому маркетингу, а собственное креативное агентство готовит разного рода рекламно-информационные материалы для фармацевтических компаний.

Классика стартапа: удача и болезни роста

На традиционный вопрос, что позволило проекту стать успешным, Илья Куприянов отвечает так:

— Я могу придумать кучу красивых ответов в духе ведущих предпринимателей, которые рассказывают, что у них все состоялось, потому что они пахали круглосуточно или они очень умные. Думаю, любой из этих ответов будет ложным. Честно говоря, нам просто повезло в огромном количестве вещей. Прежде всего повезло встретиться таким разноплановым людям. Андрей Перфильев очень хорошо разбирался в медицине, Стас очень хорошо понимал онлайн-маркетинг и закрыл технологическую часть. Моя часть была связана с монетизацией, инвесторами. У каждого была своя экспертиза, и мы прекрасно друг друга дополняли.

Отчасти Куприянову помогло и юридическое образование: «В нашем проекте мы вышли на рынок с немалым количеством легальных ограничений. В этом случае юридическое образование давало мне понимание, что можно делать, а что точно делать не нужно, за что нас могут наказать».

Кроме субъективных элементов есть и еще один фактор везения: ниша, в которую случайно зашли партнеры, оказалась свободной, и рынок смог адекватно принять проект:

— Да, мы для этого пахали первое время почти круглосуточно, без зарплаты, иногда впроголодь. Да, мы для этого читали умные книги, пытаясь понять, как это делали другие предприниматели. Да, когда наша компания начала что-то зарабатывать, мы стали ездить в США и смотреть, как другие предприниматели работают. В России в то время не было никакой экосистемы, в начале 2010-х только начал появляться диджитал. Чтобы получить несколько раундов инвестиций, мы провели полторы сотни встреч с инвесторами. Это выматывало, но нам и тут повезло, потому что нам доставались классные инвесторы, которые давали не только деньги, но и кучу полезных советов.

При этом у стартапа были все классические проблемы:

— Случалось, заканчивались деньги. Мы искали, уговаривали людей работать без денег, договаривались с партнерами, которым были должны. Были проблемы с командой: классных специалистов у нас переманивали. Падали серверы. Иногда мы втроем конфликтовали, потому что по-разному смотрели на ситуацию. Внутренние конфликты между основателями — наверное, самая сложная тема в стартапе. Если не прийти к компромиссу и не договориться, проект остановится. Но когда все смотрят в одну сторону и горят идеей, можно горы свернуть.

COVID-cтартер

Пандемия на развитии проекта сказалась неоднозначно, говорит Илья Куприянов.

С одной стороны, принципиально поменялось отношение фармацевтических компаний к digital:

— Эволюция каналов работы с аудиторией, которая ранее двигалась со скоростью Х, для ряда компаний стала двигаться со скоростью 10Х. Это открывает нам массу новых возможностей, так как наш продукт стал передовым для рынка.

С другой — появились и новые вызовы, потому что сразу стала расти конкуренция.

Трансформацию пережил и сам проект. Так, решили полностью отказаться от офиса:

— И это касается не только режима работы основателей. У нас в компании порядка семидесяти с лишним человек. Во время первого карантина в прошлом году мы расторгли договор с арендодателями, съехали и больше в офис не возвращались. То есть мы превратились в компанию, которая целиком работает удаленно. Пришлось изменить многие принципы управления командой, метрики для продавцов, ввести новые процедуры, регламенты. Мне очень жаль, что человечеству пришлось с этим бедствием столкнуться. Хочется верить, что это будет каким-то образом решено. Но многие изменения, которые мы для себя выбрали, мне кажутся положительными.

По наблюдениям предпринимателя, в области медицины в России за этот год произошла серьезная трансформация:

— Наконец-то государство регламентировало процедуры в области телемедицины. Подготовка тянулась годами. И тут начало работать многое из того, что функционировало только на бумаге. Появились элект­ронные рецепты, онлайн-аптеки и доставка лекарств, электронные больничные, приложения, связанные с возможностью трекинга и взаимосвязи между людьми. Важно, что на эти решения государство выделило деньги, а вместе с деньгами появляется возможность растить технологии. Мы уверены, что все это приведет к появлению спроса и серьезного интереса частных игроков к рынку, в ряде направлений это уже очень ощущается. И несмотря на то, что пока далеко не все население России пользуется новыми технологиями, я думаю, все будет теперь меняться очень быстро.

Почему бизнес в России не растет

В России есть талантливые люди, способные и готовые превращать инновации в продукты и сервисы. Но чтобы роль такого сектора стала заметной в макроэкономических масштабах, необходимо кратное увеличение числа технологических предпринимателей. Что этому мешает?

Илья Куприянов полагает, что многое зависит от образования:

— Наша система образования еще в значительной части осталась советской. Да, есть отдельные школы, которые начали обучать людей самостоятельности. Но в целом это не характерно для нашей системы образования. Люди не понимают, зачем у них двадцать пять предметов, включая историю политических и правовых учений и историю КПСС, которая, я уверен, где-нибудь в региональных вузах в том или ином виде еще остается.

Илья Куприянов: «Я могу придумать кучу красивых ответов в духе ведущих предпринимателей, которые рассказывают, что у них все состоялось, потому что они пахали круглосуточно или они очень умные. Думаю, любой из этих ответов будет ложным. Честно говоря, нам просто повезло в огромном количестве вещей»

Второй большой минус — действующие модели построения карьеры в России:

— У нас в вузе не было никакой системы предоставления инструментов построения карьеры, мы даже не помышляли о том, что можно выбрать для себя предпринимательство, в моей голове карьера всегда ассоциировалась исключительно с ростом внутри какой-то большой компании до позиции руководителя. Но в мире все делается не так.

У нас на МBА в Школе бизнеса «Мирбис» был один преподаватель, который вел программу, связанную с кадрами. И он был первым, кто мне объяснил, что в Америке в вузах есть человек, который помогает студентам планировать карьеру. Я же предпринимателем стал стихийно.

Кроме того, есть масса ограничений на уровне бизнес-среды:

— Главная проблема технологического предпринимательства в том, что сейчас мы половину денег отдаем государству в виде налогов, сборов, платежей в фонды. Часть этих денег впоследствии через госкомпании идет на достаточно высокие зарплаты их сотрудникам, в том числе разработчикам. В итоге государство выступает и монопольным сборщиком части выручки, и ограничителем конкуренции в борьбе за сильные кадры. Малому бизнесу крайне сложно выживать в таких условиях. Есть и проблемы инвестклимата. У нас достаточно слабая защита права собственности. Очень плохо, что правила ведения бизнеса часто меняются, для маленьких бизнесов изменения могут быть разрушительными. Эта система пугает многих толковых людей, заставляет их делать бизнес вне России.

Большинство миллиардных бизнесов начинались на основе маленькой идеи, которая потом выросла в большой проект. Вы просто берете что-то и начинаете это делать лучше других

И наконец, есть ограничения, связанные с узостью российского потребительского рынка. Поэтому многие основатели сразу начинают ориентироваться на глобальный рынок и прежде всего США. Да, в Соединенных Штатах тоже большие налоги, но там другая степень защиты прав предпринимателей и совершенно другой рынок, по многим направлениям в десятки или сотни раз более емкий, чем рынок РФ. Объем денег там отличается в десятки, в некоторых случаях и сотни раз. И это очень ощутимо.

Не бойся, не жди озарения, обсуждай

Далеко не все готовы и способны стать предпринимателями, и Илья Куприянов, имеющий опыт наемного менеджера, хорошо понимает субъективные опасения:

— Сейчас мы можем делать то, что мы придумали, и сами защищаем свою идею перед собой. В большой компании ты столкнешься с миллионом комитетов, которые будут делать все возможное, чтобы ты не реализовал свою идею. Но при этом есть и другая сторона. Да, сейчас нас 70 человек, но когда-то было всего три. И вот в такой ситуации ты понимаешь: если не сделаешь ты сам, не сделает никто. И реально приходится очень много работать. И наконец, в предпринимательстве совершенно четко действует принцип «как поработал, так и заработал». Если ты наемный сотрудник, ты можешь просидеть месяц, ничего не делая, и получить зарплату. В случае с предпринимательством, если ты взялся за проект и он провалился, тебе никто твое время, силы не компенсирует. Как любят говорить, единственное, что ты обретаешь, — опыт.

Если все-таки есть горячее желание жить именно такой жизнью, Илья Куприянов дает главный совет — не бояться:

— Риски есть всегда. Обещать, что у каждого получится, я не могу. У некоторых, может, и не получится. Но не надо бояться.

А этих страхов у нас очень много.

К первому типу я бы отнес страх такого рода: «Я боюсь сделать то, что уже сделали до меня». Многие опасаются начинать старт­ап, потому что у них нет прорывной идеи. Да нет прорывных идей! Большинство миллиардных бизнесов начинались на основе маленькой идеи, которая потом выросла в большой проект. Вы просто берете что-то и начинаете это делать лучше других. И не надо ждать, что какая-то невероятная идея на вас снизойдет. Выберите направление, которое вас зажигает. Если большая идея в вашей судьбе должна случиться, она мимо вас не пройдет. К ней надо просто двигаться. Сидеть и ждать озарения бесполезно.

Второе заблуждение: у нас в обществе принято скрывать свои идеи, потому что их могут якобы украсть. В мире технологий это не работает. В Америке люди на каждом углу делятся своими планами. Они очень много общаются и часто именно так находят инвесторов и партнеров. Так и складывается пазл «стартап». Нельзя, имея одну центровую пазлинку, ждать, что остальные присоединятся, если центральную никому не показывать. Ее нужно открыть, и тогда к ней начинают прилипать остальные. На мой взгляд, самое важное — быть открытым и делиться.