На волне ухода западных компаний на российском рынке могут открыться новые ниши для малого и среднего бизнеса. Модель, которую интуитивно выбрал основатель екатеринбургской ИТ-компании «Недремлющее око» Леонид Стариков, — создание не ноу-хау, а продукта на базе готовых решений, — сегодня приобретает особую актуальность и, не исключено, пригодится многим.
В основе продуктов «Недремлющего ока» — решения, позволяющие автоматизировать работу служб охраны, для этого стандартные системы видеонаблюдения совмещаются с дата-аналитикой и нейросетями. Такие системы могут распознавать лица и вовремя подавать соответствующие сигналы.
Что вы несете
Наибольшее распространение продукт получил для организации охраны на проходных промышленных предприятий и площадках девелоперов. В частности в Свердловской области автоматизированные проходные функционируют на заводе «Изоплит», на предприятиях «Атомстройкомплекса», некоторые сервисы использует строительная компания «Брусника».
При организации охраны объектов в жилых комплексах технология с использованием нейросети позволяет решать несколько задач:
— Безопасность на любом объекте обеспечивают люди, и главным инструментом является система наблюдения. В такой системе бывает установлено до 150 камер, и охранник просто физически не сможет отследить подозрительные движения одновременно на входе во двор, в подъезде, на парковке. Наша нейросеть через алгоритмы реагирует только на тревожное событие, которое можно либо предотвратить, либо впоследствии найти нарушителя. Так, можно предотвратить угон машин с парковки, проникновение во двор злоумышленников, уловить пожар в конкретной квартире в самом начале возгорания, — рассказывает Леонид.
Похожая технология компании применяется на строительных площадках:
— Обычно там работает много трудовых мигрантов, часто работники подменяют друг друга, и бригадир не может это контролировать. Мы ставим ростовой турникет, в который встроена система распознавания лица, а ее не проведешь. Один из застройщиков, установив систему, обнаружил, что 30% людей на объекте вообще не проходили процедуру официального найма в компании. Это значит, они не получили инструктаж, что создает для работодателя много рисков.
Автоматизация контрольно-пропускного пункта на промышленных предприятиях и строительных площадках дает, по словам предпринимателя, колоссальную экономию ресурсов:
— Многие наши заказчики, установившие эту систему, оставили только ключевого диспетчера на пропускном пункте. Нейросеть также позволяет контролировать и учитывать поставки материалов на площадку, фиксировать их наличие и их объем в кузове, причем вся эта информация автоматически передается в 1С. Такие проекты реализованы на объектах «Брусники» и компании «Альфа-строй» в Москве
Не так давно по всей стране много шума наделала новость о том, что школы Екатеринбурга проведут эксперимент по распознаванию признаков агрессии у детей с помощью нейросети. Это — тоже идея команды Старикова. По его словам, такая технология позволяет предотвратить буллинг:
— Встроенный микрофон улавливает сигналы и автоматически создается запись, которая отправляется школьному психологу, тот должен из контекста понять, что происходит, и сделать выводы. Я не говорю, что это панацея, но если мы даже на десять процентов увеличим вероятность предотвращения катастрофы, это уже много.
Компании удается находить и решения для промышленности в рамках концепции индустрия 4.0, в частности она создает сервисы по автоматизации и контролю за работой персонала, учета продукции и времени работы оборудования.
Из новинок в разработке — сервисы для виноматов, которые могут найти распространение в ритейле, ресторанном бизнесе, многие винодельни хотели бы использовать их во время экскурсий. В работе виноматов ограничением является возраст покупателя, а нейросеть «Недремлющее око» умеет его распознавать, что позволит продавать алкоголь только лицам старше 18 лет. «При этом нам не нужен сотрудник возле виномата, человек нужен просто в этом же помещении, что не является проблемой для отелей, виноделен, ресторанов и круизных лайнеров. По сути, мы делаем не просто сервис для виноматов, а устройство целиком, с корпусом, диспенсером, холодильником», — рассказывает Стариков.
Главная особенность модели бизнеса компании — не разработка ноу-хау в разных областях, а умение профессионально применять уже готовые и создавать на их основе новые продукты.
Это и есть глобализация
— Нейросети обучают сейчас много компаний, и мы часто берем готовую нейросеть для того, чтобы применить ее внутри своего решения. Наша уникальная компетенция в том, что мы умеем соединять разные продукты, чужие нейросети интегрировать внутрь софта, туда же заскриптовать сработки от аналоговых устройств. И таким образом, совмещая аналоги, цифру, датчики, видеонаблюдение и нейросети, создаем решение, — подчеркивает Леонид.
— Нет в мире сейчас ни одной компании, которая бы полностью делала оборудование для наших задач. Наши программисты интегрируют решения, получается сборка из трех-четырех брендов разных стран, считая Россию. В том, что такая потребность есть, мы убедились, общаясь с нашими заказчиками, — объясняет предприниматель.
Здесь надо сказать, что «Недремлющее око» является крупным дистрибьютором многих производителей систем наблюдения, в частности китайской Hikvision, которая считается мировым лидером систем безопасности. Чтобы создавать свои сервисы, Стариков собрал квалифицированных программистов, сформировав отдел ИТ. Добавим, что такая модель ИТ-бизнеса позволяет компании обеспечить низкие цены на системы, в которых установлена программа.
Именно дистрибуция стала ключом, который открывает двери к новациям, говорит Леонид:
— Общая смета может быть 5 млн рублей, из которых на нейросети приходится 400 — 500 тыс. рублей. Нейросети приносят 1 — 2% оборота, но с их помощью мы выходим на серьезных игроков, и все это взаимодействие дает эффект.
Например, в Волгограде на заводе «Красный Октябрь» компания устанавливала системы видеонаблюдения, и в процессе вместе с заказчиком специалисты увидели новые задачи — измерения объема добавок ванадия, хрома и других элементов в процессе выплавки спецстали. В конечном итоге такое решение появилось как раз на базе систем видеонаблюдения.
На массовые продажи «Недремлющее око» вышло далеко не сразу. Как правило, компания предлагает проект, и если у заказчика есть интерес, готовится презентация. Обычно первая реакция довольно скептическая: «Как не нужен охранник? То есть все будут подходить, турникет будет поворачиваться, запись будет появляться, в 1С будет информация уходить? Что вы несете?», — описывает ее Леонид. Но пилот стоит недорого, и многие соглашаются:
— Затраты на оборудование одного КПП составляют примерно 500 тыс. рублей, это, по сути, заработная плата всех сотрудников службы охраны на несколько месяцев. Таким образом все наши решения постепенно и внедрялись, потому что заказчики увидели экономический эффект: в КПП было три охранника, остался один, а это 1,5 млн рублей экономии в год.
Сейчас на долю продаж этих решений в комплексе с системами видеонаблюдения приходится 15 — 20% выручки.
Леонид говорит, что пока не знает примеров построения аналогичных сервисов, но это вопрос времени:
— Давайте будем честны. То, что мы делаем, — не ноу-хау, наши сервисы несложно повторить. Я думаю, через год-два таких сервисов будет много, мало того, они в некоторых сегментах станут просто стандартом. Весь жилищный сектор вряд ли будет заводить автоматизированные системы охраны на стадии проектирования, но для жилья бизнес-класса это точно будет стандартом. К сожалению, вряд ли мы станем крупным игроком на этом рынке, мы региональная компания, и у нас есть стеклянный потолок, через который сложно перелететь.
Проблемы малого бизнеса в нашей стране — это его проблемы
У Леонида Старикова инженерное и экономическое образование. По его словам, программировать он не умеет, его больше увлекает создание концепций. Говорит, что всегда хотел стать предпринимателем, но чтобы открыть дело, нужен был опыт. Искать опыт начал два десятка лет назад: нашел работу в компании из Новосибирска, которая продавала системы видеонаблюдения, и только что открыла филиал. Леонид устроился менеджером, стремился заниматься всем, чтобы понять как можно больше тонкостей бизнес-процессов. Позже филиал закрылся, а клиенты остались, и в 2007 году Леонид зарегистрировал свою компанию, к 2011 году ее выручка выросла до 100 млн рублей.
Бренд «Недремлющее око» появился в 2017 году. Стариков считает, что ему удалось построить компанию во многом благодаря интуиции:
— Я устраивал атмосферу в офисе так, чтобы сотрудникам хотелось сюда приходить, и людей выбирал с похожим мировоззрением. В 2017 году пошел учиться на МВА. Оказалось, что у нас «бирюзовая» компания. (Бирюзовые компании характеризуются отсутствием иерархической структуры, максимальной прозрачностью и большой свободой сотрудников в самовыражении и принятии решений. В таких компаниях все имеют доступ к любой информации. — «Э-У».) Думаю, эта «бирюзовость» — одна из составляющих успеха. У меня есть сотрудники, которые работают по пятнадцать лет, половина — больше десяти лет. Для малого бизнеса это показатель.
В развитии все упирается в ресурсы. Больших прибылей у компании нет, «мы все время живем впроголодь, потому что вкладываемся в технологии», отмечает предприниматель. Все новые продукты Стариков запускает за счет выручки от основного направления — дистрибуции: «Мы вывели свои компетенции в системах безопасности на новый уровень, а потом к ним добавили уже маркетинг и технические процессы. Сейчас пытаемся грамотно упаковывать разные продукты»
— Были планы привлекать внешние инвестиции. Причем для масштабирования уже разработанных решений нам больших ресурсов не нужно, нам скорее нужны возможности выхода на новых заказчиков. Предоплаты нам хватит для создания пилота
Для продвижения Леонид главным образом использует специализированные выставки и форумы. По его словам, хороший эффект дает CorpSpace, который вот уже пять лет в Екатеринбурге проводит Свердловский областной фонд поддержки предпринимательства: благодаря ему информация о продуктах расходится среди потенциальных потребителей. Так, на последнем форуме в конце прошлого года компания защитила проект создания системы автоматизации ритейла для ТС «Пятерочка». Через публикации в СМИ по итгам таких мероприятий о сервисах екатеринбургской компании узнали московские заказчики, и Леонид тогда даже начал задумываться об открытии филиала в Москве — там рынок больше.
Как всем ИТ-компаниям, «Оку» не хватает кадров:
— Если бы я мог создать десять-двадцать команд программистов, я бы каждый из своих проектов запаковал в отдельный продукт, а у меня еще куча нереализованных идей в голове. И конечно, нужны специалисты, которые бы с венчурным рынком умели взаимодействовать.
По мнению Старикова, венчурные инвестиции в России есть. Он даже подавал заявку в Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ), но получил отказ: «Нет инноваций».
Заметим, впрочем, при всем уважении к ФРИИ: на рынке все знают, что эта структура отбирает только стартапы, в идее которых ярко выражен эффект для государства. Но эти эффекты не всегда сразу видны. Зато очевидно другое: в новых экономикополитических реалиях государственные подходы к взращиванию технологических компаний придется пересмотреть.
Пока же Леонид заемными ресурсами не пользовался вообще. В основной деятельности его главный инструмент — товарные кредиты:
— Этот способ поддержки оборотного капитала возможен только тогда, когда есть доверие, чем больше тебе доверяет поставщик, тем лучше условия. Нам удалось за 15 лет ни разу не запятнать репутацию. А это выгодно и поставщику, тому же Hikvision гораздо интереснее, чтобы товар лежал не в Китае или в Москве, а у меня на складе, потому что у меня на складе он продастся быстрее. Соответственно, поставщики заинтересованы в том, чтобы в моем ассортименте был их товар.
Сейчас компания имеет самый большой склад систем безопасности в Екатеринбурге, заняла почти монопольное положение в этом сегменте. И это, по словам Старикова, один из факторов, который позволит выдержать новый кризис:
— Ситуация непростая. В таких случаях всегда есть выбор только из плохих вариантов. Мы много техники поставляем через тендеры, по которым уже заключены контракты и подписаны сметы. Их стоимость для меня сейчас выросла на 30%, и что мне с этим делать? Я могу расторгнуть контракт и потерять крупного клиента, да еще и попасть в реестр недобросовестных поставщиков.
— Проблемы малого бизнеса в нашей стране — это его проблемы, — говорит предприниматель. — Вряд ли в рамках ФЗ-44 кто-то пойдет нам навстречу. С рыночным клиентом, может быть, и удастся договориться. Но в любом случае финансовый результат будет нулевой, без убытков, но и без прибыли. То есть получится, что мы полгода работали впустую. При этом за сам бизнес больших волнений у меня нет, потому что у меня большой склад, где товар, купленный за валюту. И это позволит продержаться на плаву, пока будет турбулентность. Да, у меня не будет прибыли, да, скорее всего, мы будем продавать со склада только для того, чтобы платить заработную плату и сохранить коллектив. Так, возможно, продержимся год. Если внешние проблемы будут сохраняться, будем думать, что делать дальше. Опыт есть, три кризиса уже пережили, будем искать решения, как справиться еще с одним. Пока как минимум нужно собирать информацию о фондах дружественных нам стран, например арабских.
