Когда человек или группа единомышленников планируют открыть свое дело, одним из ключевых вопросов является выбор будущей стратегии – производить широкий ассортимент продукции, либо сосредоточиться на чем-то одном. На примере компании «ОС-Центр» рассмотрим, почему лучше сосредоточиться на развитии конкретного мононаправления и какие преимущества в организационном, финансовом и кадровом аспектах дает такой вид предприятия.
Одна из ключевых причин – специализируясь на производстве относительно небольшого спектра продукции, всегда проще обеспечить ее качество и технологичность, чем если бы речь шла о широком ассортименте разнообразных изделий. Важно понять, что это за направление, какие ключевые компетенции у бизнеса, что компания может делать лучше конкурентов, за что клиенты готовы платить и почему они будут покупать именно нашу продукцию. Однако сразу встает вопрос – как определить это направление? И здесь на помощь приходят различные инструменты стратегического анализа. Многие считают, что это всего лишь теория, имеющая достаточно отдаленное отношение к реальной практике бизнеса, но это не так. Более того, в своей управленческой деятельности стоит применять две крайне эффективные методики стратегического анализа.
Первая из этих методик – АВС-анализ, в основе которого лежит широко известное правило Парето – «20 процентов усилий обеспечивают 80 процентов результата». Используя этот метод, можно прийти к выводу, что продукты А-группы обеспечивают 80% продаж или прибыли. Соответственно, инвестировать лучше всего в их производство и развитие, так как они являются наиболее важными для компании и, скорее всего, соответствуют ее ключевой компетенции.
Второй эффективной методикой стратегического анализа является матрица BCG, разработанная известной консалтинговой компанией Boston Consulting Group. Ориентируясь на нее, нужно инвестировать в «Звезды» (то есть продукты, характеризующиеся большим объемом продаж и занимающие большую долю рынка), чтобы они стали твоими «Дойными коровами» (продуктами, обеспечивающими высокий доход и при этом не требующими дополнительных инвестиций). Все это делать намного проще, если у тебя ограниченная номенклатура.
Теперь конкретный пример, который подтверждает важность выбора правильной стратегии и производственной технологии. Когда компания «ОС-Центр» только начинала свою работу, то средний выпуск был втрое ниже, чем сегодня. Этот рост в первую связан с работой по устранению потерь и «расшитию» узких мест. Была проведена пробная диагностика бизнес-процессов и технологических процессов запущенной линии. И найденные точки роста позволили составить организационный и технологический план. Его реализация привела к как минимум трехкратному росту производительности. При высокой диверсификации производства по номенклатуре сделать это было бы намного сложнее.
Кроме того, важно принимать во внимание и основные показатели эффективности. Они ничем не отличаются от других предприятий – это, прежде всего, выручка, прибыль, чистый денежный поток, объем производства, удовлетворенность клиентов и производительность труда. Но при ограниченной линейке продуктов их проще собирать, считать, анализировать и интерпретировать.
На определенном этапе может возникнуть соблазн выйти и в смежные отрасли. Но не стоит забывать, что любое линейное расширение чревато утратой позиции в сознании клиентов. Важно ценить клиентов и ориентироваться на их нужды и понимание при принятии таких решений. В общем, нужно быть очень осторожным и расчетливым до принятия решений и очень быстрым, и результативным после того, как решение принято.
Отдельное и важное направление – взаимодействие с клиентами. Важно понимать запрос клиентов, что они хотят получить. Более того, когда компания производит монопродукт, достичь такого понимания гораздо проще, чем если бы ассортимент продукции был шире. Соответственно, меньше шансов совершить определенные ошибки при развитии бизнеса. Кроме того, налаженные связи всегда помогут обеспечить продвижение продукта и, к тому же, являются главным инструментом продаж на b2b и b2g рынках, которые являются основными. Соответственно, если хочешь достичь успеха – нужно усиливать деловые и общественные связи в твоем сегменте.
Раз уж речь зашла о продвижении продукции, очевидно, что одними связями здесь не обойтись, необходимо уделить внимание и рекламе. Естественно, универсальный совет дать сложно, так как все зависит от конкретного рынка и специфики продукции. Компания «ОС-Центр» предпочитает btl-методы (то есть рекламные услуги, не связанные со средствами массовой информации: выставки, презентации, прямой маркетинг и др.), а также прямую работу с клиентами. Это дает более высокий эффект на b2b и b2g-рынках.
Не стоит забывать и про роль персонала, ведь именно он во многом определяет успех производственной деятельности. Важно видеть на производстве узкие места и «расширять» их, находя решения проблем. Часто увеличить выпуск и поднять производительность можно путем подбора нужных кадров, а также обучения сотрудников на ключевых рабочих и управленческих позициях. Все это позволяет создать новое качество труда.
В заключении стоит поделиться своего рода краткой инструкцией, как и на чём акцентировать внимание, в чём плюсы узкой специализации и почему важно постоянно развиваться в своей сфере: узнай своего клиента, пойми, как он работает и что ему нужно. Из этого следует сформулировать требования к своим ключевым компетенциям бизнеса и стараться их максимально развивать. Важно чувствовать связь с клиентом и никогда не отвлекаться от происходящего на рынке. Подбирать кадры под задачи бизнеса, не забывать про обучение и переподготовку. Все, что происходит в компании, должно быть направлено на рост результатов от работы с рынком. Клиенты и деньги, которые они платят – единственное мерило правильности работы, предпринимаемых действий.
Подробнее на сайте компании «ОС-Центр».
