Стальной контроль

Практика показывает, что лидерами становятся компании, сумевшие сделать своим потребителям уникальное торговое предложение, которое опирается на инновационное решение. Однако удержать свои позиции на рынке на протяжении многих лет удается далеко не всем — конкуренты не дремлют: инновация, заложенная в передовой продукт, ставится доступной широкому кругу производителей, на рынок выходят новые игроки, предлагающие аналогичные изделия. И вот тут-то настоящим искусством становится умение сохранять свое место в течение десятилетий. Мы привыкли, что такого рода компетенциями обладают признанные мировые лидеры вроде Apple, Toyota или Adidas, которые имеют значительные доли на мировом рынке. Однако есть и российские компании, не уступающие им в этом. Да, у них не миллиардные обороты, нет креативных рекламных кампаний с участием мировых звезд, а их продукт нишевый, неизвестный широкой публике. Однако от этого он не становится менее важным, а доля компании на мировом рынке меньше. В нашем конкретном примере она составляет порядка 30% и это при условии, что после 2022 года Европа и США были закрыты для продукции компании. Тем не менее ее доля на мировом рынке не упала поскольку удалось потеснить своих американских и европейских конкурентов на других рынках, прежде всего Азии и Ближнего Востока. «Мы выигрываем конкуренцию за счет технических характеристик нашей продукции, ее постоянного обновления и выстроенной системы работы с клиентами и дилерами», — отмечают в компании.

Увидеть скрытое

История компании «Интрон» началась на кафедре электротехники и интроскопии Московского энергетического института. Именно там в 1988 году был создан первый в СССР кооператив по производству и продаже приборов неразрушающего контроля.

Инициатором стал профессор этой кафедры Василий Сухоруков, который ранее защитил сначала кандидатскую, а затем и докторскую диссертации, в которых исследовал возможность создания вихретоковых дефектоскопов с использованием проходных датчиков. Первым продуктом кооператива стал вихретоковый толщинометр медных покрытий в отверстиях печатных плат, востребованный в радиоэлектронной промышленности. В 1989 году первые приборы были проданы в Германию. И сейчас, уже модернизированные, эти толщинометры по-прежнему пользуются спросом на мировом рынке.

В 1991 году была начата разработка дефектоскопа стальных канатов. Область применения стальных канатов весьма широка. От обычных домовых лифтов до шахтных подъемных установок, они — неотъемлемый элемент различных подъемных кранов, карьерных экскаваторов, канатных дорог и фуникулеров, подвесных и вантовых мостов. Стальные канаты — ответственная часть всех этих машин и сооружений, и потому выявление дефектов, которые могут привести к их обрыву, позволяет предотвратить аварии и избежать серьезных последствий. Еще несколько десятилетий назад основным способом обнаружения дефектов был визуальный осмотр и инструментальное измерение, которые по определению не могли выявить скрытые дефекты, например, внутренние обрывы проволоки внутри прядей каната.

«Сразу несколько компаний, не только в России, но и в мире вели работы по созданию устройства, которой позволяло бы оценить состояние стального каната», — рассказывает президент компании Василий Ковалев, который сменил на этом посту отошедшего от оперативного управления компанией Василия Сухорукова, — «Суть нашей инновации в том, что мы создали небольшой прибор, в корпусе которого находятся мощные постоянные неодимовые магниты и датчик Холла. Канат пропускается через прибор и в случае каких-либо дефектов, например, истончения в результате износа или внутреннего обрыва стальных нитей, магнитное поле меняется, датчик Холла фиксирует это изменение, преобразует его в электрический сигнал, который передается в блок управления прибором, где он расшифровывается и выводится на экран в виде графиков или цифр».

Первый магнитный дефектоскоп стальных канатов компания поставила в адрес Норильского комбината, где руда добывается шахтным способом с глубин до 2000 метров.

Перед компанией встала задача — рассказать всему миру о том, что такой прибор есть и вместо визуальной оценки состояния стального каната можно использовать экономически эффективное инновационное решение.

«Для того, чтобы провести визуальный осмотр стальных канатов, нужно остановить, например, подъем руды из шахты», — говорит Василий Ковалев, — «Час простоя подъемника обходится предприятию от пятисот тысяч рублей до миллиона в зависимости от того, что добывается. При условии ежесуточного осмотра такой контроль встанет в сумму от 182 до 365 миллионов рублей в год. К примеру, на Североуральском бокситовом руднике осмотр 3000 метров канатов занимает 2 часа 25 минут, а с помощью нашего прибора поиск дефектов занимает 10 минут. Причем, он более качественный. Согласитесь, что при цене прибора в несколько миллионов, это использовать его значительно выгоднее. Окупаемость исчисляется в данном случае исчисляется буквально днями».

Экспансия

В 1993 году было создано совместное предприятие с американской компанией Transonic Systems Inc., разработчике и производителей инновационных решений для высокоточных измерений в области медицины. Выбор партнера был обусловлен дружескими отношениями Василия Сухорукова с основателем американской компании, инженером и ученым Корнелисом Дростом, который в 70-х годах прошлого века разработал инновационный прибор для измерения объемного кровотока. Создание СП позволило не только получить финансирование со стороны иностранного партнера, но и помощь в выходе на внешние рынки, а также опыт в управлении бизнесом. В начале 2000-х российская сторона выкупила долю Transonic Systems Inc., сохранив добрые взаимоотношения.

В деле развития экспортных поставок «Интрон» сделал ставку на развитие собственной сети дилерских центров по всему миру. К середине 90-х годов доля экспорта в объеме продаж достигала почти 90%. Сегодня это около 50%, поскольку с одной стороны выросли продажи на российском рынке, где компания фактически не имеет конкурентов, а с другой появились компании в США, Европе и Китае, выпускающие подобную продукцию. Конкуренция довольно серьезная. В США лидерские позиции имеет компания NDT Technology. Кстати говоря, разработка ее продукта частично финансировалась правительством США в рамках программы поддержки малых инновационных предприятий. В Европе основные игроки — польская LRM-NDE и итальянская AMC Instruments. Обе эти компании, как и «Интрон», стартовали из университетской среды. В Китае первую позицию среди производителей занимает Luo Yang Wire Rope Inspection Technology Co (сокр. TCW, «Луоянское предприятие по инспекции проволочных канатов»).

 «Основная проблема в выходе на тот или иной рынок в том, что ты не знаешь конъюнктуру этого рынка», — объясняет Василий Ковалев, — «Соответственно, нужен человек или компания, которые помогут в продвижении продукции и продажах. Мы поняли, что развитая дилерская сеть, наиболее приемлемый способ завоевания рынков. Наш продукт — нишевый. Приемлемый для розничных продаж прием продвижения “потратить больше денег на маркетинг, рекламу и получить рост продаж” на нашем рынке не дает результат. Поэтому мы сделали ставку на посещение различных выставок и конференций, где устанавливали личные контакты с потенциальными потребителями и дилерами. И эти личные контакты сыграли колоссальную роль в продвижении нашей продукции на экспорт».

Существенной поддержкой процесса поиска партнеров в других странах стало сотрудничество с Московским экспортным центром (МЭЦ). Помимо грантов на поддержку экспортной деятельности, компенсации части расходов на участие в выставках, МЭЦ занимается организацией встреч с компаниями, заинтересованными в сотрудничестве. «Мы всегда стараемся на встречу с торгпредством подобрать таких представителей со стороны бизнеса конкретной страны, которые подходят по отраслевой тематике участникам с нашей стороны». — пояснили «Моноклю» в МЭЦ, — «Приглашаем тех, кому не надо, например, объяснять, что такое неразрушающий контроль стальных канатов».

Сегодня у компании более трех десятков дилеров в разных странах, а приборы компании эксплуатируются более, чем в 70 странах.

«У нас есть два прайс-листа. Один для конечного потребителя, который обращается в компанию напрямую. Второй — со скидкой для дилера. И он уже сам решает, какую комиссию взять с клиента. Обычно она составляет примерно 20 процентов», — рассказывает Василий Ковалев, — «Были случаи, когда дилер устанавливал стопроцентную комиссию на нашу продукцию. Это мы отслеживаем и прекращаем отношения с такими партнерами».

На дилерские продажи приходится порядка 80% всех экспортных продаж компании. Остальные 20% — прямые продажи.

Стоимость дефектоскопов варьируется от полутора до 15 млн рублей в зависимости от модели. В год продается порядка 100 единиц. Маржинальность продаж невысокая — порядка 15%. С учетом того, что на заработную плату примерно 50 сотрудников приходится около 40% от выручки компании, добавленная стоимость — порядка 50%.

Производственные мощности расположены в Москве, в офисе компании, где ведется крупноузловая сборка дефектоскопов, а также делается поверка изделий и их техническое обслуживание. Комплектующие компания заказывает у разных поставщиков. Неодимовые магниты приходят из Китая, который по этому виду продукции обладает практически мировой монополией. Корпуса приборов изготавливаются в России. Электронная часть тоже отечественная, хотя электронно-компонентная база для нее в основном иностранная. Программное обеспечение полностью свое.

«Какое-то железо нам делают в России, какое-то в Белоруссии, какое-то здесь, в России. Но надо сказать, что в последние годы в связи с загруженностью российских предприятий и, соответственно, ростом цен, некоторые комплектующие нам дешевле заказать в Китае даже с учетом доставки», — говорит Василий Ковалев, — «А организовывать собственное производство комплектующих не имеет смысла, так серийность у нас небольшая».

Помимо собственно продажи своих приборов компания оказывает услуги по дефектоскопии. Этим занимается специально созданное подразделение — Лаборатория неразрушающего контроля. На долю таких услуг приходится около 20% в выручке компании.

Не останавливаться

Также как упомянутые выше Apple, Toyota или Adidas компания «Интрон» совершенствует свою продукцию и выпускает новые инновационные изделия. Сегодня основной продукт компании — магнитные дефектоскопы для стальных канатов. Они постоянно модернизируется, потребительские свойства улучшаются, функционал расширяется. Так, например, программное обеспечение на основе полученных в результате дефектоскопии данных позволяет определить дату следующего тестирования, оценить остаточную прочность стального каната. Это в свою очередь позволяет производить замену каната не по нормативу, а по фактическому износу, что в ряде случаев дает возможность эксплуатировать канат дольше и экономить средства. Вообще, сделана ставка на максимальную автоматизацию — приборы анализируют полученные данные и выдают резюме о состоянии протестированных объектов.

«Все новые разработки мы финансируем полностью за свой счет», — говорят в компании, — «У нас большой квалифицированный отдел разработок, некоторые сотрудники которого преподают в ведущих инженерных вузах и имеют кандидатские или докторские степени».

По словам Василия Ковалева, затраты на новые разработки в компании составляют порядка 20% от выручки.

В последние годы компания разработала и вывела на рынок вихретоковый дефектоскоп для резинотросовых лент, которые используются в конвейерах для транспортировки, например, руды на горнодобывающих предприятиях. Внутри этих лент находится армирующий металлический корд, от состояния которого напрямую зависит прочность ленты. Прибор позволяет выявить дефекты, например, обрыв отдельных нитей и таким образом предотвратить разрыв самой ленты транспортера.

Еще один инновационный продукт — дефектоскоп для резервуаров, например, нефтяных, где для поиска трещин, истончений или отверстий используется комбинация двух систем — магнитной и вихретоковой.

Сейчас в мире растет применение синтетических канатов, которые постепенно заменяют стальные. И им тоже нужен контроль. «Пока решения нет. Мы его ищем, и конкуренты ищут. Есть промежуточный вариант с установкой камер, съемкой на 360 градусов с последующей обработкой видео с помощью искусственного интеллекта. Но это, по сути, все тот же банальный визуальный контроль», — отмечает Василий Ковалев, — «Поэтому поиски решения продолжаются».

Разделяй и развивай

Сегодня Китай — крупнейший потребитель и производитель стальных канатов мире. Несмотря на то, что в этой стране есть свои производители устройств для неразрушающего контроля стальных канатов, «Интрон», уже присутствующий на китайском рынке, в 2024 году усилил свои позиции, основав дочернюю компанию Intron Luoyang. «Специально для китайского рынка мы разработали дефектоскоп с четырьмя магнитными головками, который устанавливается на робот-манипулятор», — рассказывает Василий Ковалев, — «Робот автоматически подводит их к стальным канатам, они закрываются, проводится дефектоскопия движущихся внутри них канатов. После окончания робот отводит головки. Таким образом можно провести диагностику многоканатной системы подъема».

Несмотря на то, что маржинальность продаж в Китае меньше, чем в России (10% против 15%), она рассчитывает серьезно нарастить продажи в штуках: в этом году планируется продать порядка 70 единиц.

«С китайскими компаниями очень тяжело конкурировать», — признает Василий Ковалев, — «Они субсидируются своим правительством и за счет этого демпингуют».

Что важно, в Китае можно легко получить грант на разработки. И не будет санкций в том случае, если разработанный продукт вдруг окажется невостребованным. «Они не боятся потерять деньги при разработке», — говорит Василий Ковалев, — «У нас же получить субсидию или грант крайне сложно, к сожалению. И потом надо отчитаться за каждый рубль».

Китайская стопроцентная «дочка» компании, судя по всему, тоже сможет претендовать на получение грантов и субсидий.

В компании отмечают специфику китайского рынка: зачастую потребитель там меньше обращает внимания на качество продукции, а больше на цену. Российские же потребители требуют высокого качества. И это стало одной из причин создания отдельной компании для удовлетворения потребностей китайского рынка.

«Фактически можно считать, что у нас сейчас группа компаний — китайская Intron Luoyang и российская “Интрон”. Первая станет своего рода хабом для китайского рынка и рынка Азии с собственным производством и офисом с нашими и китайскими сотрудниками. Все-таки себестоимость производства в Китае ниже. Российская будет обеспечивать продукцией растущий наш рынок и рынки тех, стран, где мы уже давно присутствуем. Наши отечественные компании поняли, что мониторинг продляет срок службы стальных канатов, например, с трех до пяти лет, и спрос на нашу продукцию увеличился», — поделился Василий Ковалев, — «Если говорить о новых рынках, то мы усиливаем работу в Латинской Америке. По итогам прошлого года у нас на Индонезию пришлась большая часть экспортных продаж, и мы будем развивать это направление».

Аналитики прогнозируют, что мировой рынок стальных канатов до 2032 года будет расти в среднем на 5,3% в год. Соответственно, будет расти спрос и на приборы неразрушающего контроля. В планах «Интрон» довести выручку до более, чем 500 млн рублей с нынешних 350 млн в ближайшие пять лет. Вторым направлением развития, в том числе экспорта, будет освоение контроля рынка синтетических канатов, если будет найдено решение.

«Каждые пять лет у нас разрабатывается и утверждается стратегия развития компании», — говорит президент компании, — «На эту пятилетку у нас несколько основных направлений. Во-первых, развитие собственных представительств для усиления продаж. Во-вторых, поиск новых научных решений неразрушающего контроля. Третье — разработка новых моделей приборов. И, наконец, максимальная автоматизация, цифровизация процессов, в том числе и активное внедрение искусственного интеллекта».