На любом этапе развития бизнеса важно понимать, грамотно ли расходуются средства. Есть ли результат от рекламных кампаний? Получаете ли вы доход от продаж? С помощью расчёта коэффициента ROI вы можете прояснить ситуацию. Как это сделать, читайте в статье.
Кратко о ROI
ROI – это Return On Investment, что переводится с английского как «окупаемость инвестиций». Если говорить о маркетинге, коэффициент рентабельности показывает, насколько прибыльна рекламная кампания. Это помогает скорректировать действия – увеличить вложения в рекламу, поменять стратегию, начать искать новый канал привлечения клиентов.
Рассчитать ROI можно по следующей формуле:
Как интерпретировать результаты:
- Если ROI больше 100%, инвестиции окупаются. Рекламная кампания приносит прибыль.
- Если ROI равен 100%, вы только покрываете затраты. Дохода, как и убытков, нет.
- Если ROI ниже 100%, рекламная кампания требует изменений, так как вложения не возвращаются.
Пример расчёта показателя ROI
Допустим, вы хотите выяснить, какой из двух рекламных каналов работает эффективнее.
На первый канал вы потратили 20 000 рублей. К вам пришли клиенты, которые сделали заказов на 40 000 рублей.
Вложения во второй канал составили 30 000 рублей. Клиенты принесли доход в размере 50 000 рублей.
В обоих случаях вы смогли вернуть одинаковую сумму – 20 000 рублей. Теперь сравним коэффициенты:
- ROI = (40 000 – 20 000) / 20 000 х 100% = 100%
- ROI = (50 000 – 30 000) / 30 000 х 100% = 66,7%
Мы видим, что первый канал позволил вернуть потраченные средства, но прибыли не принёс. А второй оказался убыточен.
Чтобы ситуация изменилась, следует отказаться от второго канала. Далее возможны варианты: либо повысить эффективность рекламных объявлений для первого канала, либо искать третий источник клиентского трафика.
В формуле ROI также можно учитывать себестоимость продукта и дополнительные расходы.
Когда не нужно считать ROI
В некоторых случаях коэффициент ROI не даст объективной картины. Например, это происходит, когда:
- клиент долго принимает решение о покупке
В частности, речь идёт о продаже недвижимости и автомобилей. Цены на эти товары высокие, поэтому покупателям требуется время, чтобы сравнить качество жилья, районы, марки машин, политику компаний.
- продаются товары из разных ценовых категорий
Когда ценовой диапазон продуктов компании большой, продажа дорогого товара сместит показатели.
Поэтому, если ROI оказывается бесполезен, его заменяют на другой коэффициент – Life Time Value, пожизненную ценность клиента. В этом случае компания считает прибыль, которую получает на протяжении всех этапов взаимодействия с покупателем.
Периодически ROI нужно пересчитывать, даже если прошлые данные показывали рост выручки. Так вы поймёте, стоит ли что-то менять в рекламной кампании, чтобы и дальше оставаться в плюсе.
