BEAVER technology: люди до сих пор не верят, что наш станок сделан в России

— Александр, как для Beaver technology начался 2023 год?

— А.Б.: Год начался с того, что был размещен довольно большой для нас заказ — четыре машины в одни руки. Которые необходимо произвести совместно с машинами, законтрактованными в прошлом году.  То есть мы знали, что спрос на продукт есть, но к такому разовым объемам мы не были готовы. Фактически, пришлось переподготавливаться второй раз: оптимизируем скорость производства и параллельно разрабатываем новые модели станков. Потому что понимаем, если это не сделать сейчас, другие большие заказы будут долго выполняться. Так, мы пришли к мысли сделать серийное конструкторское бюро в Костромской области. Получается, что у нас будет идти работа в Москве, где мы разрабатываем новые станки, где есть опытный цех и так далее, но часть серийной разработки будет ближе к заводу. В каком-то смысле, мы хотим перейти на модель компаний со сложными продуктами, где существует подразделение перспективных моделей и серийное КБ.

— Правильно ли я понимаю, что в Костромской области вы будете работать с совместно с университетом?

— А.Б.: Да, все верно, с техническим университетом. Мы, кстати, уже работаем с московскими ВУЗами, и нам довольно просто было это сделать. Студенты тоже неплохо откликаются, народ нами интересуется. Сейчас вот берем на работу шестикурсника, который мечтал разрабатывать станки, и обрадовался появлению вакансии.

— Давайте все-таки начнем с самого начала. Когда вы появились в прошлом году на тематических выставках, то вас продолжали представлять и воспринимать как новых игроков...

— А.Б.: Да нас и сейчас так воспринимают. А для многих нас вообще все еще нет.

— Но ваша деятельность вызывает резонанс в отрасли. Расскажите, как вы пришли к идее создания полностью отечественных станков?

— А.Б.: Я — выпускник СТАНКИНа, закончил его более 10 лет назад. После окончания обучения я попал на работу к выпускнику данного вуза. Смешной факт: в его вакансии было указано, что он «ищет себе ученика». Именно ученика. Это была достаточно забавная формулировка, но я все равно пришел. Он меня поспрашивал что-то, сказал, что я ничего не знаю, но взял к себе. А выпускник этот был непростым, он занимался освоением технологий литься станин из полимерного бетона в ЭНИМСе (экспериментальный научно исследовательский институт металлорежущих станков). Его компания выпускала виброзащитные скрепления для метро из полимербетона. Поезд едет по ним — и гасится вибрация. И вот такие штуки были моим первым серийным изделием. В общем те, кто ездит на метро, до сих пор катаются по объектам, которые я конструировал. Так я познакомился и с полимерным бетоном.  Затем я работал в качестве ведущего конструктора, а потом стал главным конструктором и директором по качеству в одной европейской компании, которая делает радиоэлектронные приборы для автомобилей. Создал отдел разработки, производство, систему управления качеством. По итогу, наверное, я успел посотрудничать со всем западным и азиатским автопромом. Много там нахватался, особенно в плане того, как они вообще ведут дела.

— То есть работа с автопромом значительно помогла в будущем?

— А.Б.: Конечно. Автопром — это довольно сложная тема.  Да и сам автомобиль — это непростое изделие, над которым много разных людей работает, в котором много разных процессов происходит. Если говорить про технологии, то автопром — это авангард. С точки зрения машиностроения более технологичных объектов не существует в мире. Когда мы говорим про космос, оборонные вещи — это технологично, да. Но это единичное производство, эти сферы сильно отстают от потребительской электроники и автопрома по уровню технологий. Помимо этого, я участвовал в большом организационном проекте европейского автопроизводителя. Они презентовали методологию product creation process, по которой они разрабатывали продукты. По сути, компания с ограниченными ресурсами, за счет специальных организационных мер и процессов, может разрабатывать большое количество продуктов, например, сразу три или четыре, но делать это очень качественно и в срок. Я внедрил эту методологию в компанию, в которой работал. Получалось, все очень быстро очень пошло. Причем команда в компании была набрана с нуля, никакого опыта в этой области не было, да и сама область была новая, никто до этого не делал подобные приборы... И где-то в 2019 году мы с Максимом думали, что делать. Не только же работой единой жить, но и отдушина нужна. У нас был параллельно вялотекущий бизнес по созданию системы для умного дома, она представляла собой беспроводной датчик и беспроводной кран, которые контролируют протечки воды. Но при ведении этого бизнеса мы столкнулись с проблемой производства прототипов и поняли, что лучше делать станки, чем системы для умного дома.

— А почему? Это же довольно перспективно сейчас.

— А.Б.: Это больше торговый бизнес, а не разработческий, а мы все-таки инженеры. Поэтому нам интересны продукты с большей долей «хайтека». В итоге, когда мы разрабатывали систему умного дома, то столкнулись с большой проблемой производства прототипов. Произвести их в России практически невозможно, любой стартап нигде ничего не произведет, кроме как сделает сам. Все присматривали себе ЧПУ станки. Мы поняли, что нужно покупать себе станок, приобрели дешевый азиатский. И столкнулись со всеми возможными проблемами. Он не работал так, как должен, мы его доделывали. Неправильно работала гидравлика, пневматика, система ЧПУ и разные механические системы — фактически мы пересобрали и переконструировали станок, что бы он нормально работал. Были большие проблемы с сервисом и так далее.

— В общем, весь набор классических проблем, которые предъявляют российские производители станкостроителям.

— А.Б.: Да, то есть мы поняли, что не одни мы такие. Потому что ровно такой же станок купили один наш знакомый. И мы решили, почему бы нам не делать станки, раз они точно нужны. Встал вопрос: а какой, какие у него должны быть габариты, характеристики и все остальное? Тут помог опыт автопрома, потому что мы взяли методологию Quality Function Deployment (развертывание функций качества) — специальная методология по развертыванию требований от потребительских к техническим. Так, вот определили базовые требования. И приступили к разработке станка.

— Есть ощущение, что западные компании до сих пор заинтересованы в российских специалистах и продолжают перетягивать их к себе. Но у вас, например, получилось сделать хобби основным бизнесом, продолжить развиваться здесь. На ваш взгляд, почему таких примеров как ваш мало, в чем основные трудности?

— А.Б.: Трудностей, если честно, полно. Любая разработка, любой новый бизнес, связанный с разработкой...да что тут вообще легкого? Ты 24 часа, без выходных занимаешься этим, решаешь кучу проблем. Если мы говорим про то, а заинтересованы ли западные страны в российских специалистах, то тут нет как такового национального подтекста. Им все равно откуда работник. Я лично видел: откуда только людей не брали, если они толковые. После закрытия представительств в РФ, многим была предложена релокация. Что касается нас, то изначально мы хотели продавать на экспорт. А все потому, что там рынок намного больше, а на рынке РФ были большие компании, с огромными финансовыми ресурсами, с которыми мы не могли бы конкурировать как маленький стартап. Все очевидные ниши были ими заняты... Так как по объему рынок был не такой большой, как во многих индустриальных странах, мы ориентировались на экспорт, и думали, если что-то получится здесь — то почему бы и нет. Но когда все ушли, мы поняли, что в принципе нам и здесь рынка должно хватить. Решили, что наш фокус сейчас должен быть именно на РФ. Ровно так и происходит. И мы хотим работать тут.

— В 2022 году, наверное, все пришли к мысли, что лучше иметь отечественные станки и российские комплектующие. Прошел почти год с момента начала введения санкций. Появились ли какие-то аналоги тому, что делаете вы?

— А.Б.: Во-первых, для новых разработок год — это не так много. Во-вторых, если мы говорим про наше производство, то проще сказать то, чем мы не занимаемся. Мы не делаем системы управления сами, впрочем, это не то, чем должен машиностроитель. Мы не делаем направляющие. Но такие ключевые компоненты как станину, механические ключевые комплектующие, сборка и испытания — это все наше. Что-то заказываем у других поставщиков в РФ, например, всякие уплотнительные резинки, листовые детали из нержавейки...Но мы стремимся к тому, чтобы вертикалиться: те компоненты, которые влияют на пользовательские характеристики, мы делаем или скоро будем делать сами.

— Про вас не так давно выпустил материал Департамент инвестиционной и промышленной политики Москвы. Так вот в нем было отмечено, что ваш станок на более чем 70% состоит из российских компонентов. Соответствует ли это действительности, будет ли увеличен данный процент?

— А.Б.: Да, это верно. Понятно, что все считается по номенклатуре. Существует список номенклатурных частей, есть список компонентов, которые мы делаем тут, есть тех, которые закупаем. Почему проценты написали? Вероятно, так понятнее. Хотя процент не говорит об «отечественности» станка. У Минпромторга существует система баллов, которая определяет, отечественная техника или нет. У нас пока такого свидетельства от ведомства нет. Я думаю, что, когда мы получим заключение Минпромторга, вопросы типа «А российский ли это станок?» у всех отпадут.

— А вы столкнулись с тем, что вам не верят?

— А.Б.: Да, многие не верят, что станок российский и разработан в РФ. Мы, честно говоря, не знаем, как на это отвечать, как доказать обратное. Что это мы придумали с нуля, от концепта до последней детали, ниоткуда не копировали. Нам пишут, что мол «Вы собрали конструктор». Кто-то говорит, что это зарубежный станок, привезли и свой логотип наклеили. Были разговоры, что на какую-то иностранную модель наш станок похож...и на какую же? Патент на промдизайн принадлежит нашей компании. Другой полюс — недоверие к тому, что он сделан в РФ, с не самой удачной продукцией других отраслей начинают сравнивать. Хотя на деле все это говорят люди, которые не видели наш станок и не работали на нем. Предыдущие годы, очевидно, зародили в потребителях скепсис к отечественному оборудованию, и наша задача делать все, чтобы этот скепсис пропал.

— А какие иностранные комплектующие в вашем станке есть?

— А.Б.: Системы ЧПУ — иностранные, электронные компоненты, некоторые детали точных передач. Всякая мелочь, типа насосов. Мы говорим о примерно 12 ключевых номенклатурных позиций, которые мы закупаем. Но в дружественных азиатских странах.

— То есть трудностей с поставками необходимых комплектующих у вас нет?

— А.Б.: Нет. Это все не технологии каких-то марсиан, подобные вещи делают многие страны. У нас был запасной пул поставщиков, мы его активизировали и начали работать. Если мы поймем, что будут какие-то проблемы, то можно будет и самим осваивать все это здесь. Все эти комплектующие реально сделать, просто нужно понимать: либо ты делаешь компоненты, которые составляют несколько процентов себестоимости, либо ты эти силы тратишь на разработку новых станков.

— Одна из главных проблем, с которой столкнулись российские компании в данном контексте — это отсутствие сервиса. То есть даже если станок из дружественной страны, его починка может затянуться на месяцы. Если что-то случается с вашим станком, куда могут обращаться клиенты? И насколько реально его запустить заново в короткий срок?

— А.Б.: Так как мы сами разработчики и производители, мы можем новую деталь переизготовить, электронную плату новую сделать в обозримые сроки. Это не то время, которое сейчас озвучивают некоторые дилеры. Я слышал, что люди и по семь месяцев ждут, и по году завершения ремонта. У нас эти сроки, конечно же, в десятки раз ниже. В худшем случае они измеряются неделями. Ну, а что делать тем, кто остался без сервиса? Я могу только пожелать удачи. Это конечно, очень печально. Очевидно, что им в будущем придется приходить к более безопасным производителям, которые не поступят таким образом. Кстати вот еще один тезис: нам, например, постоянно говорят, что мы молодая компания. Я тоже не знаю, как на такие замечания отвечать, что мы можем с этим сделать, но из-за этого есть недоверие. Конечно мы понимаем, что по обходным каналам станки привозят. Но действительно, а что вы будете делать, если он сломается? Что вы будете делать с запчастями? А мы здесь, сидим в Москве, мы готовы как производитель как можно быстрее решить ваш вопрос. Общение с ним идет напрямую, а не через дилеров или сервисные центры.

— Как вы справляетесь с этим недоверием?

— А.Б.: Я думаю, наша задача просто предлагать конкурентный продукт, хорошо работать и шаг за шагом завоевывать это доверие. С этим, наверное, ничего не сделаешь, пока не появится какое-то большое сообщество пользователей, которое будет нас защищать в каком-то смысле. Которое скажет, что ему все понравилось. Впрочем, компании, которые занимаются «хайтеком» и новыми разработками, нас поддерживают. Они и есть пока основные наши клиенты.

— Немного вернемся назад. В своем материале правительство Москвы высказалось о вас очень позитивно. Есть ли сейчас у вас со столицей какое-то сотрудничество? Или это была исключительно информационная поддержка?

— А.Б.: Вообще я бы хотел выразить благодарность Департаменту инвестиционной и промышленной политики Москвы. Там работают очень отзывчивые люди. Мне позвонили, спросили, нужна ли какая-то помощь. И мы совершенно точно будем работать с ними, потому что там грамотные и компетентные специалисты трудятся. Пока это было только первое знакомство. На самом деле, когда Департамент опубликовал статью о нас, у нас лег сайт. Облачный сервис, на котором лежали наши видео, заблокировал нас из-за количества запросов. Было очень обидно: вот, казалось бы, пошел большой трафик, а видео не включаются. Я был тогда очень расстроен, но потом подумал, что это было, наверное, некое испытание, а в будущем надо лучше готовиться.

— Максим, хочу теперь узнать Ваше мнение: в упомянутом материале Департамента столичного правительства было отмечено, что ваши станки в полтора раза дешевле, чем у конкурентов...

— М.Б.: Это так.

— А как удается добиваться подобной стоимости, учитывая, что и у вас есть закупаемые комплектующие, которые явно подорожали?

— М.Б.: На самом деле для меня удивительно, как удается делать так дорого. Мы, при своей норме доходности, вполне можем быть в той цене, которая есть сейчас. Я еще раз повторю, что, когда мы говорим о наших станках, это не конкуренты малопроизводительным станкам из низшей линейки. У нас качественный продукт, у него есть большое количество функций, инноваций. Это самый эффективный станок по соотношению занимаемая площадь к объему обработки в мире. По производительности он находится на уровне лучших станков схожего класса среди ведущих станкостроителей или выше. Поэтому нам кажется, когда западные станки продавались в РФ, они стоили дороже за счет логистики, уплаты пошлины, налогов. Плюс заграницей дороже труд и ресурсы. У нас этих трудностей нет. И мы же все практически делаем сами, что позволяет нам сильно резать стоимость. Если посмотреть на основные компоненты стоимости станка, то там будет несколько ключевых моментов. Один из основных — это станина, основная деталь станка, которая держит все остальные комплектующие на себе, дает необходимую жесткость, вибро-динамические характеристики и так далее — то есть дает станку нормально фрезеровать. Чтобы снизить себестоимость и цикл производства, мы разработали собственный материал и технологию. Скорость изготовления станины из чугуна — примерно полгода. У нас цикл производства — это дни. За счет новых технологий и прямых продаж мы можем обеспечить клиентам доступную стоимость.

— Вы же относитесь скорее к малому бизнесу сейчас?

— М.Б.: Мы бы даже сказали к микробизнесу.

— Есть мнение, что МСП довольно тяжело работать с ВУЗами, так как нет ситуации Win-Win. Как у вас идет взаимодействие с университетами?

— М.Б.: Обычно работа идет в трех направлениях. Первое — совместные разработки и НИОКР. Второе — совместная работа, направлена на изучение и разработку чего-то, например, отдельного узла с университетом, так как у них много оборудования. Третье — это найм людей. Так как мы с Сашей выпускники СТАНКИНа, а я недавно закончил там еще и аспирантуру, у нас хорошие контакты с данным ВУЗом.  Нам отдают лучших студентов на практику, лучших из лучших мы принимаем к себе на работу. И если разбирать дальше по пунктам, то совместные разработки — мы туда пока не лезли, нам действительно будет ВУЗу сложно заплатить, и пункт первый — работа на уровне теории — мы, я думаю, сможем себе это позволить. Сотрудничество с университетами — это важно, но пока мы остановились на третьем направлении.

— А со стороны государства и властей, на ваш взгляд, поддержка достаточная подобному бизнесу?

— М.Б.: Мне кажется, сейчас с поддержкой все нормально мы не все распробовали на практике, но у Минпромторга и других ведомств огромное количество различных мер. Единственный комментарий: если посмотреть, как развиваются другие страны, с высоким уровнем развития станков, например, Корея, Германия, Япония, то можно понять, то там бизнес рос благодаря протекционистским мерами государства. Я согласен с тем, что в России меры поддержки тоже начали вводить и очень активно, но одним из основных драйверов роста могли бы являться дешевые кредиты без огромного количества бумаг. Это то, чего нет и что сильно бы помогло.

— Какие планы у компании на ближайшее время?

— М.Б.: Мы планируем с горизонтом в несколько лет. Хотим успеть выпустить на рынок всю продуктовую матрицу лучших в своем классе станков и радовать наших пользователей.