Генетическая диагностика в России: кто приводит секвенирование нового поколения в региональные лаборатории

Мы поговорили с человеком, который закрывал этот разрыв на практике. Владимир Соловьёв — эксперт по продажам и клиническому сопровождению высокотехнологичного медицинского оборудования. Пять лет он работал врачом-рентгенологом в приёмных отделениях московских скоропомощных больниц, а потом ушёл в коммерческую медицину. Шесть лет в компании “Рош” он отвечал за лабораторную технику и расходные материалы — ПЦР-анализаторы и NGS-панели для генетических исследований. Это та область, где анализ напрямую определяет, какое лечение получит пациент. Владимир рассказал нам, как генетическая диагностика приходит в лаборатории, почему её так трудно внедрять и что значит продавать технику, в которой нельзя ошибиться.

— Владимир, что меняет генетическая диагностика в работе врача?

Она меняет точку, с которой врач начинает думать. Раньше лечение строилось на стандартной процедуре: врач выслушивал жалобы пациента, осматривал его, направлял на привычный набор анализов и только потом, опираясь на общую картину, ставил диагноз и назначал терапию. NGS-панель и ПЦР показывают, что происходит на уровне генов и конкретного возбудителя. В онкологии это значит, что врач видит, какая именно мутация у пациента, и подбирает терапию под неё. В генетике — что можно найти причину болезни, которую годами не удавалось объяснить. Это техника, которая переводит лечение из общего в точное. И именно поэтому к ней такие высокие требования.

— Вы шесть лет занимались этим направлением в Рош. В чём была ваша роль?

Я отвечал за продажи лабораторного оборудования и расходных материалов в лечебные и научные учреждения — ПЦР-анализаторы и NGS-панели. Моими собеседниками были заведующие лаборатории, врачи лабораторной диагностики, исследователи. Люди, которые сами работают руками и сразу понимают, годится метод или нет. Моя задача — сделать так, чтобы лаборатория получила технику, на которой можно работать каждый день, и встроила её в свои процессы.

— Это узкий и закрытый рынок. Насколько тяжело там что-то менять?

Очень тяжело. В моём регионе было всего тридцать пять клиентов. Это значит, что ты знаешь каждого лично, и каждый знает тебя. Лабораторная и генетическая диагностика — технически очень сложная область. Врач за минуту слышит, разбираешься ты в методе или просто выучил слова. Поэтому я несколько месяцев просто разбирался — разговаривал с коллегами, изучал саму технологию.

— И всё же результаты были. Какие именно?

За четыре года я увеличил прибыль компании в своём регионе на двадцать пять процентов. Около 9 клиентов вывел на новый уровень — у них прирост прибыли составил от двадцати до пятидесяти процентов. На рынке, где всего тридцать с небольшим клиентов, я привёл двух новых — это редкость, потому что новых там почти не появляется. Внутри компании я выиграл грант на дополнительное образование. На саму позицию меня выбрали из более чем сорока претендентов. Но за этими цифрами стоит простая вещь: лаборатории начали делать анализы, которых раньше в регионе не было.

— Откуда у вас уверенность говорить с лабораторными врачами на равных?

Из клиники. Я закончил медицинский вуз, прошёл интернатуру по рентгенологии, пять лет работал в приёмных отделениях скоропомощных больниц Москвы. Это сторона медицины, где видно, как устроена больница изнутри и где техника помогает врачу, а где только мешает. Когда я перешёл в коммерческую медицину, я разговаривал с врачами, как человек, который сам стоял у аппарата ночью. С лабораторной диагностикой пришлось учиться заново — это другая область. Но привычка думать как врач осталась. Я смотрю на технику глазами того, кто будет на ней работать.

— Вы упомянули грант на образование. Зачем эксперту с опытом продолжать учиться?

Потому что в генетической диагностике нельзя останавливаться. Методы меняются быстро, появляются новые панели, новые задачи. Если ты отстал на год, ты уже говоришь с врачом на разных языках. В этой области доверие строится на компетентности. Врач должен видеть, что ты понимаешь предмет не хуже него.

— Что для вас главное в этой работе?

То, что генетическая диагностика про конкретного человека. Когда лаборатория начинает делать анализ, который раньше пациенту пришлось бы ждать из другого города или не делать вовсе, — у врача появляется точная информация, а у человека появляется шанс на верное лечение. Я не ставлю эти анализы руками. Но я делаю так, чтобы техника для них оказалась в лаборатории и заработала. Я долго искал, как соединить медицинское образование и то, что умею в бизнесе. В лабораторной диагностике это соединилось точнее всего.