Завод «Темпер», специализирующийся на выпуске стальных шаровых кранов, был построен с нуля в Кургане в 2014 году. И это уже походило на авантюру. Да, рынок таких кранов чрезвычайно емкий, поскольку сфера их применения — городские, межпоселковые, областные теплотрассы и газопроводы, то есть миллионы километров труб. Но в то же время речь идет о сверхконкурентной отрасли: в России наряду с местными производителями представлено десятка полтора иностранных марок из Дании, Финляндии, Польши, Украины, а также несчетное количество безымянных «китайцев». Что уж говорить о ближнем и дальнем зарубежье. Тем не менее уже в 2015 году «Темпер» проник со своей продукцией на рынки, считающиеся вотчиной западных производителей: в Белоруссию, Казахстан, Киргизию. А в 2017 году, что просто невероятно, курганцы начали осуществлять регулярные поставки в Финляндию и Швецию. Если в 2015 году экспортная выручка предприятия составила 21 млн рублей, то в 2017-м — уже 67 млн, или 17% всех продаж.
В этом году география экспорта курганских шаровых кранов расширится еще. По словам собственника и генерального директора «Темпера» Сергея Доронина, первые партии товара отправлены в Азербайджан и Узбекистан, идут переговоры с представителями ОАЭ, замечен интерес заказчиков из Польши. Что касается «старых» экспортных рынков вроде Казахстана, то поток клиентов оттуда нарастает. «Я помню, — говорит Доронин, — как сначала вся наша команда переживала, что вот, мы все пороги обили, так сказать, но никто не хотел с нами разговаривать. А сейчас все прилетают сюда, в Курган, и просят: “Можно, мы с вами будем работать?”»
Эстонский след
Секрет успеха завода «Темпер» кроется прежде всего в его технологии, которая имеет нероссийское происхождение. А дело было так. Сергей Доронин, несколько лет проработавший менеджером по внешнеэкономической деятельности одного отечественного завода шаровых кранов, изучая конкурентов по рынку, обнаружил в Эстонии небольшое предприятие Temper — оно выпускало качественные краны и поставляло их в Европу. Позднее Сергей открыл в Санкт-Петербурге собственную торговую фирму и начал сотрудничать с эстонцами, продавая их продукцию в России. Спрос на эстонскую марку оказался хороший, и он готов был наращивать объемы продаж. Однако для владельцев Temper это означало инвестиции в расширение мощностей, что не входило в их планы. «Проблема завода была в том, что они производили хорошую продукцию, а продавать не умели. И они не верили в этот бизнес, потому что рядом были конкуренты: поляки, датчане, — у которых четко поставленный маркетинг, технология продаж и которым отходила все большая доля рынка», — рассказывает Сергей. В конце концов владельцы предприятия решили заняться другим производством, связанным с металлообработкой. Тогда Сергею пришла идея выкупить у них бренд Temper вместе с технологией и перевезти на свою малую родину в Курган.
Строго говоря, эстонская технология не уникальна, патента на нее нет. Да и все шаровые краны, по словам Сергея Доронина, более или менее похожи друг на друга. Но есть много нюансов: в методах обработки металла, изготовления и обработки деталей, в технологии сборки готовой продукции — и все это влияет на качество крана, срок его службы. «Я думаю, что изначальная конструкция изделия эстонского завода, а он был основан в 1993 году, постепенно совершенствовалась, изменялась, пока не пришла в оптимальное состояние, чтобы этот кран был достаточно надежным и его эксплуатационные достоинства оценили потребители», — считает Сергей. И все это было скопировано и взято за основу на заводе в Кургане. В то же время, по его мнению, с 2014 года марку Temper можно считать российской не только по праву владения. С момента открытия курганского предприятия развиваются его возможности, докупается современное оборудование: станки с ЧПУ, автоматические сварочные установки — и продается старое, менее производительное. Кроме того, к эстонским технологическим и организационным приемам постепенно добавляются российские. Это вызвано необходимостью подстраиваться под российские стандарты, ГОСТы, а также расширять ассортимент — в ответ на появление новинок у конкурентов.
Перейдя в российскую юрисдикцию, Temper приобрел еще и ценовое преимущество перед иностранными конкурентами. Во-первых, благодаря высокопроизводительному оборудованию, которым новый акционер оснащает завод, предприятие, состоящее всего из трех цехов и 50–60 станков, выпускает продукцию большими сериями, сопоставимыми с крупным массовым производством, снижая тем самым себестоимость. Во-вторых, курганцы выигрывают в себестоимости за счет российского сырья и комплектующих, доля которых в номенклатуре заводских закупок составляет не менее 90%. Здесь важна не только закупочная цена, но и оперативность поставки. «В течение недели нам поставляют любой ассортимент: уплотнения, резинки, трубы, металл — и это дает большую гибкость и в планировании, и в производстве. Я могу в сжатые сроки изготовить то, что нужно, и не замораживать средства на складе, — говорит Сергей Доронин. — Если сравнивать с предприятиями, которые расположены в России, но принадлежат иностранным компаниям, скажем, из Дании, Польши, то они привозят много комплектующих из других стран. Это делает их дороже и снижает гибкость производства: у них менее серийно организована сборка конечной продукции. В итоге их краны могут быть в два, а то и в три раза дороже, чем наши».
При сопоставимом качестве с иностранными шаровыми кранами относительно низкая цена на краны Temper побуждает потребителей делать выбор в пользу последних. И даже не ради экономии бюджета, а ради возможности в рамках имеющегося закупить более крупную партию кранов и провести значительно больше ремонта и других работ. То есть у «Темпера» продажи из-за низких цен не страдают, а, наоборот, растут на 30–40% в год.
Искусство продавать
Впрочем, Сергей Доронин не забывает об уроке своих бывших эстонских коллег: в отрасли шаровых кранов мало производить продукцию достойного качества, нужно ее еще уметь продавать. По его словам, первое время после открытия завода он, как почтовые открытки, рассылал по всей России бесплатные образцы своей продукции в расчете на то, что кто-нибудь посмотрит, что внутри, а может быть, даже распилит или испытает на стенде, чтобы изучить, как этот кран себя поведет. Кроме того, он и менеджеры по продажам постоянно летают в командировки, чтобы выстроить «живую» работу с клиентами, всячески сопровождая свой продукт. Это касается как самих продаж, так и сервиса поддержки — например, если заказчик не справляется с самостоятельной установкой крана или в случае брака (последний у курганцев случается примерно в одном из 30 тысяч изделий). И хотя чаще всего проблема решается удаленно, по телефону, фотографии или видео, клиенту важно знать, что он не останется с ней один на один.
Правда, для того чтобы быть активным на экспортных рынках, особенно в странах ЕС, «Темперу» самому понадобилась помощь — финансовая и организационная. Завод получил ее от курганского регионального Центра поддержки экспорта, благодаря чему в 2017 году выправил европейские сертификаты на свою продукцию. «Я в любом случае пошел бы на европейский рынок, но, наверное, это было бы гораздо позже. Сертификация в Европе стоит недешево», — говорит Сергей Доронин. Сейчас продукция «Темпера» проходит новые испытания по европейским нормам — для работы под землей. Это необходимо для того, чтобы заключить упомянутый контракт с представителями Арабских Эмиратов. Они готовы приобрести в Кургане шаровые краны для систем холодоснабжения — трубопроводов с водой, идущих из-под морского дна в многоэтажки и обратно, за счет которых охлаждается воздух в зданиях. До сих пор подобные закупки делались в Финляндии и Польше.
Понравилось Сергею Доронину и прошлогоднее участие в коллективном стенде производителей Курганской области, представленном на выставке в Германии. Помимо потенциальных клиентов, выставка обогатила его ценной коммерческой информацией. «Многое зависит от финансового положения, от ситуации на рынке, — говорит он. — Но я знаю, какие у меня будут появляться новинки, в каких направлениях по экспорту я буду двигаться. Я знаю, что у меня есть возможности продавать свою продукцию в Сербии, Италии, Германии, Дании. Даже в Китае — несмотря на то, что там полно своих производителей, я на выставке встречал людей, которые говорят, что многие в Китае своим китайским производителям не доверяют».
