Финансовые показатели самой компании выглядят достаточно привлекательными для инвесторов. Ее выручка по итогам 2023 года выросла на 54% и составила 132,8 млрд рублей против 86,5 млрд в 2022-м. Среднегодовой темп выручки «ВсеИнструменты.ру» за последние два года составил 53,5%, это почти вдвое выше среднегодового темпа роста онлайн-торговли в сегменте DIY (в среднем на 28% в год). Чистая прибыль компании за 2023 год выросла на 49% год к году и составила 3,8 млрд рублей. Рентабельность по EBITDA — более 7%. Соотношение чистого долга к EBITDA на конец 2023 года равно двум.
«ВсеИнструменты.ру» — первый нишевый маркетплейс, решивший выйти на биржу. До настоящего момента среди e-commerce-компаний на бирже котировались только акции универсального маркетплейса «Озон». Компания выбрала подходящий момент для выхода. Интернет-торговля в последние годы динамично растет. По динамике роста нишевые маркетплейсы начали обгонять универсальные. Спрос на товары для дома начиная со времени ковида растет двузначными темпами. В прошлом году рынок DIY товаров составил 7 трлн рублей, и ожидается, что к 2028 году он станет в два раза больше. При этом, по данным INFOLine, онлайн-торговля товарами DIY будет расти намного быстрее всего рынка: на 28% против 17% — и в итоге до 2028 года рынок онлайн-торговли DIY вырастет с сегодняшних 1,4 трлн рублей до 5 трлн.
Основная заслуга компании «ВсеИнструменты.ру» на рынке DIY в том, что она на своем примере смогла развенчать миф о невозможности продавать и покупать инструменты и стройматериалы онлайн. Создав удобный сайт и клиентский сервис раньше конкурентов, компания смогла запустить рынок онлайн-продаж и привлечь покупателей. Впоследствии опыт показал, что профессиональных покупателей больше интересуют технические характеристики продукта и у них нет особой необходимости смотреть на товар. «ВсеИнструменты.ру» сегодня является лидером в продажах в DIY-сегменте: онлайн-продажи в 2023 году составили 97% выручки (рост за год — 56%). У других компаний, например у «Петровича», продажи через интернет занимают в выручке 49% (63,1 млрд рублей, рост — 9%), у Leroy Merlin — 9% (50,6 млрд рублей, рост — 24%).
Основная доля клиентов у «ВсеИнстирументы.ру» — это B2B-клиенты, которые приносят 63% выручки, остальные 37% — В2С. При этом существует большая диверсификация В2В-клиентов по отраслям: 34% — это покупатели из производственного сектора, 26% — строительство, 25% — сервисное обслуживание, 15% — торговля. Благодаря этой диверсификации компания уверенно чувствует себя в преддверии отмены с 1 июля льготной ипотеки на покупку жилья и, как следствие, возможного сокращения продаж квартир и уменьшения количества ремонтов в стране: сегодня этот фактор оценивается как главный риск в развитии рынка DIY.
«ВсеИнструменты.ру» и дальше планирует делать акцент на B2B-сегмент, который имеет и более высокую маржинальность бизнеса. По словам менеджеров компании, такая маржинальность обеспечивается наличием уникального ассортимента и сервиса «одного окна» для клиентов. По данным самой компании, уникальный торговый ассортимент — собственные торговые марки (СТМ) и эксклюзивный импорт — в 2023 году имел маржинальность продаж на уровне 41%, в то время как маржинальность операционных брендов была намного меньше — 28%. Правда, пока уникальный ассортимент составляет только 10% от общего, но компания планирует его активно наращивать. Чуть более высокий уровень цен позволяет обеспечивать и сервис «одного окна»: покупатели на сайте могут заказать широкий ассортимент нужных товаров, а не искать его в разных местах, получить комплексную доставку, в случае необходимости — персонализированную консультацию, вести в личном кабинете электронный документооборот, а кроме того, ряду клиентов предоставляется услуга постоплаты товара.
«ВсеИнструменты.ру» настроена на поступательное развитие бизнеса. Рост выручки будет происходить за счет развития сети пунктов выдачи заказов (ПВЗ) с высоким потенциалом роста продаж в регионах и в результате расширения ассортимента, в том числе посредством включения в него новых категорий (сейчас на платформе представлено 1,5 млн SKU). Рост рентабельности — за счет развития СТМ и эксклюзивных партнерств, увеличения доходности операционных брендов, наращивания доли B2B-клиентов в структуре выручки. Развитие самой платформы — за счет расширения логистической инфраструктуры с повышением эффективности товародвижения, совершенствования технологической платформы, в том числе с использованием искусственного интеллекта и машинного обучения. Любопытно, что компания не предпринимает резких шагов по наращиванию инвестиций: в прошлом году доля капитальных затрат от выручки составила 1,2%, в 2022-м — 1,5%. Как объясняют в самой компании, инвестиции в основном идут в оборудование арендуемых складов, в открытие ПВЗ, в собственное серверное оборудование и центр обработки данных.
Перспективы развития компании связаны и с возможной дальнейшей консолидацией рынка DIY в России. Согласно исследованию INFOLine, в России первая тройка компаний занимает 15% рынка DIY, в то время как, например, в США — 47%, во Франции — 45%, в Великобритании — 55%.
На динамику рынка DIY в целом в ближайшее время будут влиять разнонаправленные факторы. Отмена льготной ипотеки приведет к снижению продаж жилья, и ремонтов станет меньше. Кроме того, как отмечают участники рынка DIY, в условиях общего стресса люди стали планировать меньше долгосрочных проектов и проектов полного цикла, то есть сосредотачиваются не на комплексных ремонтах, а, например, только на изменении интерьера, внутреннего декора квартир и т. д. С другой стороны, они, очевидно, в последнее время начали меньше тратить на путешествия, растет интерес к загородной жизни, что неизбежно влечет за собой рост расходов на обустройство домов и приусадебных участков. Еще один важный фактор развития рынка — зависимость от китайской продукции. Сегодня на рынке DIY происходит то же самое, что и на автомобильном: китайский ассортимент расширяется стремительными темпами, а значит, есть логистические, финансовые, сервисные риски и риски в качестве продукта. В частности, в отзывах о продукции того же «ВсеИнструменты.ру» встречаются рекламации на сервис по ремонту поломанной техники: пользователи жалуются на невозможность осуществить ремонт или на затянутый его срок. Что касается онлайн-торговли, то нишевые маркетплейсы по-прежнему находятся в острой конкуренции с универсальными: «Озоном», «Мегамаркетом», «Яндексом» и др., которые тоже развивают свою ассортиментную витрину и готовы конкурировать за счет более низких цен.
