В последние годы возможности российского бизнеса проявить свой инновационный подход к делу, особенно в потребительском секторе, резко возросли: после ухода иностранных компаний многие рыночные ниши стали просторнее. Негласный «конкурс русских инноваций», объявленный российскими потребителями и отраслевыми экспертами три года назад, сегодня подходит к своему самому важному этапу: покупатель хочет знать, что реально стоит за тем или иным российским брендом — эпатажный рассказ инфлюенсера или уникальная технология, авторский дизайн и востребованный функционал продукта. От этого же будут зависеть и возможности наших компаний устоять перед иностранными конкурентами, если вдруг те решат вернуться на российский рынок.

У компании Gliver есть ответы на все эти вопросы. Свой бизнес она изначально строила на создании уникальной технологии продукта, которая позволила отстроиться от конкурентов и получить задел в развитии на длительную перспективу. Безусловно, нынешний экономический спад коснулся и Gliver: оборот фабрики в прошлом году в физическом выражении почти не вырос, при том что продажи мягкой мебели в стране в целом сократились на 30‒40%. Однако это пока не останавливает основателей компании — им по-прежнему «хочется делать что-то новое, чего нет ни у кого».

Об источниках предпринимательского задора, о способах преодоления трудностей и бесконечном потоке идей «Монокль» решил поговорить с Сергеем Домрачевым.

— Вы себя называете «фабрикой удивительной мебели». Это о чем?

— Первый слоган был «Фабрика клевой мебели» — не заезжено и обращает на себя внимание. Потом, когда люди стали приходить к нам в шоурум, часто звучала такая фраза: «Как-то все удивительно… диваны из пены? Как такое возможно?» Мы подумали, что в целом слоган очень хорош. Так и появилась «фабрика удивительной мебели».

— Что значит «диван из пены»?

— Мы потратили около трех лет на разработку собственной технологии создания бескаркасной мебели — «Фоам». Это сочетание в изделиях полимерных материалов — пенополиуретана и вспененного пластика, имеющих различные плотности, жесткости и классы, а также различную степень эластичности. Процесс создания наших диванов — это конструктивный подбор пен, основанный на математических расчетах нагрузок на каждую часть изделия. Когда вы сидите на диване или в кресле, давление вашего тела распределяется неравномерно на разные участки изделия. А значит, и материалы, которые используются в изделии, должны отличаться таким образом, чтобы служить долго без явной деформации. Мне очень хочется, чтобы в будущем моя технология заняла равноценное место среди всей той мебели, к которой мы привыкли. 

— Что это дает с точки зрения потребительских свойств?

— Прежде всего, это легкая мебель: минимальный вес кресла составляет восемь килограммов, в среднем — двенадцать. Его передвинет даже ребенок. Мы делаем диваны в стильном дизайне, с возможностью выбора форм, степени жесткости, цветовых решений, и делаем это под заказ клиента.

— Сколько таких изделий можно продать за год?

— Мы продаем порядка 10 тысяч изделий — от небольших матрасов по цене 5‒20 тысяч рублей до комплектов мягкой мебели стоимостью от 800 тысяч до полутора миллионов. До 40 процентов продаж приходится на наш флагман — диван «ДеФранс».

А можно круче сделать?

— Почему вы решили этим заниматься? Вас привлекает дизайн мебели?

— Мне все время что-то хочется, что-то новенькое. Совершенно в разных темах, в разных проектах, в разных сферах. Хочется сделать что-то такое, чего никто не делал. Или сначала повторить что-то интересное, а потом прикинуть: а можно круче сделать? Здесь вот так допилить, а здесь — вот так. Проект с диванами никогда бы не возник без всех предшествующих моих метаний.

— То есть диваны возникли не сразу?

— Я до этого никогда не занимался мебелью. По профессии я штукатур-маляр, облицовщик, окончил ПТУ. В девяностые, в 16 лет, я приехал в Москву из Крыма, а до этого в Крым с Сахалина, я отмороженный островитянин. Два года работал на стройке, кстати, неплохо зарабатывал. Но из-за детской спортивной травмы позвоночника вынужден был оттуда уйти. Ушел в рекламное издательство, типа «Товары и цены», на должность помощника маркетолога, на зарплату в три раза меньше, чем у меня была на стройке. Денег очень не хватало, реально я впроголодь жил. Но зато я учился маркетингу. Потом я попал на должность маркетолога в курьерскую компанию «СПСР-Экспресс», затем — в фармацевтическую компанию, которая выпускала знаменитый препарат «Полиоксидоний». Но в итоге я начал работать с моим другом, которому я когда-то помог открыть студию веб-дизайна. Правда, через год я с ним разругался в хлам. Потому что я импульсивный, мне все время надо было куда-то бежать, пробовать новое, я не давал ему покоя. Мы начали расти, привлекать клиентов, делали очень хороший по тем временам веб-дизайн, для достаточно крупных компаний. Но мы с моим другом не сошлись в кадровой политике, многие ребята поуходили от нас на фоне наших ссор. Мы попали в жесткую долговую яму, в банкротство, так как не смогли выполнить заказы. И я потом еще долго отдавал долги. Но эта студия сыграла в моей жизни важную роль: я начал заниматься программированием, созданием сайтов, SЕО-продвижением, рекламой — обучился всем новым направлениям маркетинга. Но выползти потом из долгов мне было очень тяжело, к тому же у меня тогда дети еще родились — близнецы. Я все время искал возможности выжить.

В один момент я подумал: вот мы делаем для всех сайты, а не попробовать ли самим что-то продавать? Мы договорились с товарищем, который занимался продажей луков, арбалетов, мечей, всяких рыцарских доспехов — в основном это дизайнерская бутафория, хотя луки и арбалеты были спортивные, профессиональные. Сделали два сайта — один по рыцарской тематике, второй — по баллистике, где были луки, арбалеты и все, что с этим связано. Не сразу, но со временем продажи начали активно расти. В итоге за год мы продали всех рыцарей, которые были в стране. Договорились с поставщиком, который вытаскивал их со всех регионов страны, где рыцари эти в магазинах пылились по десять лет.

— Такой был спрос? Кто вообще это покупал?

— Мы продавали в дома на Рублевку, какие-то киношники у нас их брали. В основном это была испанская бутафория, но выглядели они как настоящие. Причем они были недешевые: самый дешевый рыцарь стоил что-то в районе двух тысяч долларов. Мне пришлось даже небольшой цех открыть, накупить инструментов, чтобы восстанавливать внешний вид рыцарей, которые где-то годами стояли: подкрашивали, хромировали — целая история. Но со временем волна спроса спала, и я переключился на луки и арбалеты. Я переводил на эту тему книги, статьи со словарями с нескольких языков, находил все описания, все технические характеристики, все подробности испытаний. Через два года меня пригласили в Америку на обучение, где я получил сертификаты. На сегодня я единственный сертифицированный специалист в России, у которого есть два сертификата на открытие сервисных центров по арбалетам и лукам. Никто больше даже не пытался ничего подобного сделать.

Я начал общаться с владельцами американских фабрик, которые эти луки делали. На одной из фабрик я начал спорить с их инженером, что у них в арбалетах замок неправильный, надо его переделать, что дуги неправильно состыковываются. Причем это было шоу для всех: я говорил на русском, а он отвечал на английском языке. Но мы прекрасно друг друга понимали. И через год они выпустили арбалет с теми доработками, которые я им рисовал на салфетке.

— То есть в этой истории вы осваивали уже не только маркетинг, но и производственную базу?

— Понимаете, если я что-то делаю, меня это захватывает, я погружаюсь с головой, всегда стремлюсь что-то придумывать, улучшать, создавать новое. Иначе мне неинтересно. Плюс у меня родители оба инженеры — видимо, что-то удалось в детстве впитать. Но меня ждало второе банкротство. Я стал мешать поставщикам продукции из-за рубежа, они испугались, что я заберу представительство фабрик под себя, и решили от меня избавиться. Я отдал бизнес, только чтобы уйти без долгов.

— И решили делать диваны?

— До диванов еще было десять лет. Тогда возник интернет-магазин бытовой техники, куда меня пригласили для того, чтобы этот магазин запустить и провести интеграцию всего программного обеспечения: 1С, программы веб-дизайна, — а также автоматизацию товарных потоков и прочее. Мы это успешно реализовали, хотя в 2007 году эта история в компаниях только зарождалась. Но как только все превратилось в рутину, мне стало скучно. Плюс передо мной тогда возник новый вызов: меня пригласили на литейный завод.

Литейный завод в Электростали занимался чугунным и стальным литьем — балясины, винтовые лестницы, художественные изделия. Он и сейчас прекрасно работает, там потрясающий генеральный директор — в хорошем слове сумасшедший, талантливый мужик. Моя задача была маркетинг и IT-поддержка. Я ставил отдел продаж, формировал новую систему продаж, новую систему работы с дизайнерами, с архитекторами. Через год я там уже стал коммерческим директором.

Самое главное мое достижение там — мы создали совершенно новый подход к литью. Ведь кто занимается чугуном? Такие суровые мужики за сорок лет. У нас с ними были постоянные ссоры, так как я не давал им покоя: давайте посмотрим, что делает мир, попробуем что-нибудь новое. Я нашел несколько фабрик в мире, которые делают филигранные, тонкие балясины. Начал своих уговаривать попробовать сделать так же. Год мы друг другу глаза выцарапывали, в итоге мы пролили все эти тонкие, классные, великолепные, ажурные вещи, которые были очень красивые — как у итальянцев. Но в итоге с литейным производством дальше не сложилось, и это была не моя вина.

— Очень разнообразные у вас были интересы…

— В какой-то момент мы с женой Ольгой купили два мягких кресла — такие груши-мешки, которые с полистироловыми шариками внутри, на них можно валяться, спокойно перемещать по дому. За полгода дети эти кресла-мешки превратили в блины. Я вот тогда сидел и думал: какая же классная идея — легкая мебель, которую можно перемещать по всему дому. И меня захватила эта идея: создать мебель, которая будет легкая, но при этом долговечная. Я стал потихоньку собирать информацию, читать об этом — кто что делал, у кого что получалось, у кого не получалось.

— Опять все с нуля?

— Я вообще не имел никакого представления о том, как делается мебель. Мы на тот момент работали с фабрикой, которая производила больших плюшевых медведей с обрезками поролона внутри — молодые люди любили своим девушкам дарить эти большие игрушки. На этой фабрике мы разрабатывали дизайн медведей, и там ситуация у меня была как везде до этого: технологи меня ненавидели, потому что я хотел, чтобы у мишки были коленочки, локоточки, чтобы у него была определенная улыбка, ушки правильной формы и так далее. Короче, я их тоже всех замучил. Хозяин этой фабрики познакомил меня с технологом фабрики «Триэс» — это одна из самых крутых фабрик по диванам в России. Они мне дали какую-то первичную информацию по производству мягкой мебели. И предложили встретиться с руководством казанской фабрики «Эгида» — это второй крупнейший производитель полиуретана в России. И там мой сегодняшний партнер, главный технолог фабрики Gliver Алексей Михайлов, был техническим директором.

Они мне всё рассказали про пены, я уехал, начал искать конструкторов, которые могли бы мне сделать чертежи для резки комплектующих из полиуретана. Мы сделали первую модель, она оказалась не очень функциональна для дома, и, по идее, на этой модели все бы и закончилось. Но, как я теперь понимаю, Бог меня вел дальше. По словам Леши, к ним на «Эгиду» такие фантазеры, как я, приезжают пачками. И никто второй раз не возвращается. «Ты первый, кто нас задолбал с этими разработками: делал чертежи, присылал образцы, просил доработать», — говорил мне потом Леша. Вскоре он уволился и приехал ко мне: мы долго общались, я его заразил идеей бескаркасной мебели из пены. А Леша про пены, их свойства знает все. И мы стали работать вместе. Параллельно я уговорил свою жену Ольгу пойти ко мне работать, чтобы она помогала мне с продажами. Так мы и начали.

Еще в 2017 году мы с ней открыли маленький цех, сначала наполнителем для диванов была эта крошка, которой медведей набивали. Потом, с приходом Леши, у нас началась новая эра — по созданию того продукта, который и стал нашей визитной карточкой. Мы приступили к разработке своего флагмана — дивана «ДеФранс».

Кровью и потом

— И для этого взяли за образец известный французский диван «Того»?

— Мы «Того» видели только на картинке и взяли дизайн как образец, чтобы отработать технологию создания бескаркасной мебели. Мы даже не думали, что именно этот диван будем продавать. А по факту получилось так, что он стал флагманом. Когда мне говорят, что вот я плагиатом занимаюсь, я дико возмущаюсь, потому что с нуля сегодня уже никто ничего придумать не может. Мы все пользуемся достоянием нашего прошлого. По факту у нас совершенно разные диваны с «Того», просто внешне они похожи. Разная пена внутри, разная инженерка, высота разная. Все, что внутри нашего дивана, мы придумали сами. Мы первый раз вживую увидели «Того» через два года после того, как сделали свой «ДеФранс» и начали его активно продавать.

— Как быстро вы его произвели?

— Мы сделали больше 30 образцов своего первого «француза». Конструктор и швея постоянно вынуждены были все переделывать. Я думаю, что они вечерами в интернете искали киллера, чтобы меня уже вырубить. Потому что я их всех достал. Я сажусь на сделанный диван — мне неудобно! Все! Мы будем разбираться, почему мне неудобно. До тех пор, пока не разберемся. В итоге я теперь понимаю, почему это наш флагман, почему это самое популярное изделие. Люди приходят, садятся на диван и говорят: «Вау! Мы объездили всю Москву и не встретили ничего, что было бы таким дизайнерским и удобным». Но это реально все дается кровью и потом. Обычная для нас картина, когда весь офис на меня кричит: «Мы не знаем, что ты от нас хочешь! Только тебе неудобно! Всем уже удобно!» Я говорю: всем уже наплевать, а надо, чтобы было удобно.

— За счет чего достигается удобство?

— За счет того, что мы в конкретное место дивана вставляем определенные пены с определенными свойствами. Помимо того что из пен сам каркас сделан, просчитаны все углы, все радиусы закруглений дивана, нагрузка в разных местах.

— В развитии ассортимента ориентируетесь на собственные ощущения?

— Сначала я ориентировался на себя, на свою больную спину — чтобы мне было удобно. Потом друзья, знакомые стали приезжать. От них стали получать обратную связь. Так пошло-поехало. Мы начали публиковать разные дизайны: брали картинки иностранных диванов и писали: мы это можем. Хотя мы понятия не имели, как это сделать. Люди приходили и говорили: а вот это можете сделать, а это изменить? И мы шаг за шагом в итоге выполняли заказы. Мы начали расширять наши производственные площади: с цеха в 60 квадратных метров в Москве мы доросли до фабрики в Подмосковье площадью 2000 квадратных метров.

Сейчас у меня конструктор — Алексей: у него нет специального образования, он пришел ко мне сборщиком. Но у него мозги работают правильно, он сам научился работать в конструкторской программе. Понятно, что он не знает многих нюансов, но с другой стороны, у него нет в башке ограничений. Самая большая проблема с «профиками» везде — это то, что у них в голове просто невообразимое количество ограничений! Все время: это нельзя, это не получится, так не принято и так далее. А я всегда взрываюсь от этого! А ты пробовал? У Лехи нет ограничений. Да, иногда я хочу ему голову оторвать! Но при этом мы идем туда, куда никто не ходит, делаем то, что ни у кого не получилось.

— Сейчас какой-то системный ассортимент есть?

— У нас есть ассортимент, который собрался за десять лет, а так мы работаем под заказчика, под его задачи, основываясь на том ассортименте, различных модулях, которые мы можем производить.

— В какой ценовой нише вы работаете?

— Мы делаем продукт по цене от среднего до премиального уровня. Мы не работаем в элитном сегменте — там нужно другое оборудование, которое позволяет работать с кожей, с натуральными сверхдорогими тканями, нитями. Нам приносят картинку изделия, мы смотрим, насколько мы это можем сделать — с учетом того, что у нас нет каркаса, нет дерева, жесткого пластика, ничего такого. Если мы можем это сделать, мы смотрим: можем ли мы это запустить в серию, чтобы в дальнейшем продавать? Или это одноразовое изделие, которое, кроме как этому клиенту, больше никому не нужно? Отсюда получается стоимость разработки. Если я понимаю, что тема интересная и я могу, например, запустить подсерию, то мы полностью всю разработку ведем за свой счет. Иногда это миллионы рублей стоит.

— «ДеФранс» остается флагманом?

— Да. Но потихонечку мы находим новые изделия, которые тоже становятся популярными. Наши конкуренты пытаются подделывать «ДеФранс» как самый простой и дешевый вариант и продавать это на маркетплейсах. Но они не понимают, как работать с разными марками пены, плотностями и жесткостью, а также с пенопластиком. По сути, конкуренты используют две-три марки пены, а у нас в одном изделии может быть 22 разные пены. На сегодняшний день в фабрику, оборудование, программное обеспечение, в разработку клея и так далее мы вложили уже больше 300 миллионов рублей.

Двадцать два вида пены на один диван

— Сколько видов пен вы обычно используете в одном изделии?

— В среднем 10‒12. Есть диваны, где мы используем только четыре вида пены — это самое простое изделие.

— Что дает использование многих пен?

— В этом наше ноу-хау: комбинированием нескольких видов пен, их свойств мы достигаем комфорта посадки и долговременности использования изделия. Так, как мы работаем с пенами, не работает никто. Пена отличается по плотностям — до 40 различных вариантов. Например, пену 22-й плотности мы используем очень мало, она на нагрузку не рассчитана. Эту пену производители в дешевом сегменте мебели часто используют, а ее в лучшем случае можно на спинку дивана и на подушки взять. А пеной 18-й плотности вообще можно только телевизор обернуть при перевозке. Есть пена «мемори» — одна из самых дорогих. Она повторяет контуры вашего тела, вы будете утопать в таком диване, но после того, как вы с него встали, она восстанавливается до первоначального вида. А есть 50-я плотность с очень нежной текстурой — это замена лебяжьего пуха: очень мягкая, классная, срок ее жизни очень длинный.

— Двенадцать видов пен в одном диване — это не перебор? Зачем так много?

— У нас был диван, в котором было 22 вида пен. Но мы от этого отказались после того, как после 2022 года резко поменялась ситуация с сырьем. Вы думаете, я просто так развлекаюсь — сижу, подгоняю диван из разных кусков? Каждый раз это разработки, технологические процессы, попытка добиться нужных свойств продукта. Как пена должна лечь? Как она должна отработать? Насколько должно быть удобно? Например, пена слишком мягкая, а ткань слишком скользкая, и ты сползаешь с дивана — нужно что-то доделать из других пен, чтобы улучшить конструкцию, изменить ситуацию.

— Какой максимальный вес может выдержать диван из пенополиуретана?

— Сто сорок килограммов — это предел. Обычно пена рассчитана на 70‒80 килограммов.

— А гарантия на диван у вас какая?

— Два года. В зависимости от качества пены диван может служить от года до 15 лет. В более дорогих диванах пена подбирается с учетом веса заказчика. У нас менеджеры при заказе всегда спрашивают: на какой вес диван должен быть рассчитан, — в зависимости от этого мы вам рекомендуем поставить ту или иную пену. В диван можно поставить пену по 1000 рублей за метр, и принципиально этого никто не поймет. Но через год эта пена превратится в хлам. А нам это не нужно.

— Пена — самая дорогая часть дивана?

— Да, пены и ткани — это самые дорогие вещи в диване. Даже самый классный каркас в диванах стоит недорого по сравнению со стоимостью пен и тканей. Разница в цене между дорогой и дешевой пеной — в десять раз. Плюс всегда возникают какие-то остатки при резке пены — мы это стараемся всячески минимизировать. Сейчас мы эти обрезки тоже пустили в ход: режем их, не крошим, а именно режем, это важно, и в дальнейшем используем как наполнители для нашей новой модели дивана.

Химия требует заморочек

— Вы сказали, что после 2022 года у вас резко поменялась ситуация с сырьем. О чем речь?

— Вообще, с химией в стране после 2022 года возникла полная катастрофа. Компоненты для производства пены на 90 процентов импортные, прекратились их поставки из Европы и Америки. Пенополиуретан (ППУ) состоит из полиолов. В Советском Союзе пену делали из трех компонентов и называли поролоном, хотя «Поролон» — это название скандинавской компании, а вообще это пенополиуретан. Сейчас самый простой ППУ — это девять компонентов. Самый сложный — 48.

Наша мебель — это пирог из разных слоев пен. Если до 2022 года мы могли прийти на предприятие и сказать: ребята, нам нужна вот такая пена, с такими свойствами, — то сейчас мы приходим, и нам говорят: вот смотри, что есть, выбирай. Поэтому 2023 год был для нас адовым. Как только полностью прекратились поставки немецкого сырья и производители переориентировались на азиатские компоненты, к нам начали приходить совершенно иные пены. Формально у нее тот же состав, все то же самое базовое сырье. Но продукт стал другим. Азиатское сырье не хуже и не лучше, просто оно имеет другие свойства, и к этому нужно привыкать. Пошли рекламации от покупателей. Мы вынуждены были полностью переделывать все свои изделия исходя из тех пен, которые стали приходить. Производителям пен тоже пришлось создавать новые конфигурации и пытаться максимально приблизиться к тому, что было. До сих пор мы проводим испытания новых пен.

В течение десятилетий заводы, химики, технологи разрабатывали пены на сырье, которое поставляли нам немцы — Bayer, BASF. Это всегда одинаковое сырье, с понятным составом, качеством. Сейчас сырье азиатское. И впереди у нас десятилетие создания новых пен. Да, ребята оперативно сделали похожие пены с использованием азиатской химии. Похожие, но не такие.

— Только в пенах началась перестройка?

— Та же самая история происходит с клеем, который мы используем для склейки кусков пен. Сегодня найти качественный клей — огромная проблема. Мы все время ищем производителей, которые нам сделают клей под заказ. Сначала мы работали с органическим клеем, но клей из натурального сырья — смолы дерева — постоянно меняет свои свойства по объективным, природным причинам. Дождь прошел — у смолы одни свойства, засуха — другие. В какой-то момент нам стало сложно с этим. Начали искать других производителей и нашли недавно в Питере ребят, которым стало интересно вместе с нами позаморачиваться. Нам пришла идея создать клей, который содержал бы одинаковое с полиуретаном сырье — чтобы и в пенах, и в клее было одно базовое сырье. Мы подумали, что так клеиться должно все лучше, и убедились в этом недавно на китайской выставке. Правда, идея с материнским сырьем в лоб не сработала — все равно состав более сложный, нужно его разрабатывать, дорабатывать. Ребята-химики прислали нам образец, мы попробовали. Оказался слишком жидкий, время засыхания долгое. Мы дали обратную связь: нам нужно гуще, нужна скорость засыхания быстрее, нужны густота, вязкость. Они переделали, вот ждем новые образцы.

Сегодня все мои новые идеи упираются в химию, а точнее, в возможности производителей создать нужные мне комплектующие. Мы постоянно ищем новые материалы, новые соединения, находим химиков, начинаем с ними думать. Для нас очень важно найти команду, которая загорается вместе с нами: прикольно, давай попробуем! Иногда вопрос не в деньгах даже, кто-то денег даже не берет. И я могу не брать денег за что-то, если мне вот по кайфу, интересно посидеть, поковыряться.

Есть идея, будет и станок

— Вы сообщаете, что часть оборудования делаете сами либо его приходится сильно адаптировать под ваш технологический процесс.

— Да, это так. Мы исходим из того, чтобы максимально все делать самим. Сейчас мы поняли, что оборудование, которое было у нас изначально, нас уже не устраивает. В частности, мы заказали в Китае станок, который принципиально по-другому будет резать пену, под другими углами, более тонко, с различными вариациями. Он стоит 10 миллионов рублей. А самое наше последнее приобретение — фрезерный станок.

— Зачем вам фрезерный станок?

— Мы учимся по-новому обрабатывать пенополиуретан, как еще никто до нас не делал: с помощью фрезы. Делать закругление, обратные углы — то есть закругление в разных плоскостях одного изделия, сложные формы — это можно сделать только на фрезере, никак по-другому.

И ты не просто купил станок, поставил и начал работать. В реальности уровень затрат на освоение технологий гигантский. Полтора года назад мы закупили станок. Потом мы нашли, где у нас тут можно разработать и произвести фрезы. Потом мы учились работать с этими фрезами. Далее пришлось делать крепежи для пены, чтобы мощная фреза эту пену не разрывала. Пока мы все пробовали, мы «убили» станок — он сломался, и мы встали на четыре месяца, не могли понять, что случилось. Мы переделали всю систему охлаждения — буквально создали ее сами с нуля. В итоге в разработку образца кресла из пены по новой технологии с учетом покупки станка и его адаптации мы уже вложили шесть миллионов рублей.

— Эти инвестиции окупятся?

— Неизвестно. Будет это кресло продаваться или нет, я не знаю, мне не важно. Это чистый эксперимент. Надо было с чего-то начинать — разработать изделие, на котором мы начнем пробовать фрезерную работу. Мы осваиваем технологию, которую я хочу использовать для других изделий. Как мне сказали, попытки фрезеровать ППУ делаются уже двадцать лет, и пока ни у кого не получилось. А мы сделали первые образцы. И это значит, что мы создали еще одну технологию для будущего.

— Обычно покупка нового оборудования делается под рост рынка, увеличение объемов производства…

— Я не знаю, как мы это окупим. Но мы в любом случае должны развиваться, создавать новые продукты, с новыми свойствами и формами. Без нужного оборудования добиться этого невозможно. Мы будем совершенствовать наше производство до тех пор, пока будут приходить новые идеи в башку. Потому что я хочу делать дизайны, которые недоступны другим производителям и недоступны тому оборудованию, которое есть у меня сейчас. Это в любом случае следующий шаг. Я пытаюсь смотреть на несколько лет вперед.

— Есть ли возможность приобрести оборудование в России?

— Мы очень страдаем из-за отсутствия производства оборудования в России. Все, что можно купить в России, мы покупаем. Но, честно говоря, это всегда нервы. Во-первых, тяжело найти людей, которые готовы сделать для тебя нужный станок. Их надо еще уговорить. Потом надо уговаривать, чтобы они доделали, если что-то не так. В итоге в какой-то момент плюешь и говоришь: хрен с вами, мы сами допилим. Мы уже начинаем искать местных спецов для того, чтобы что-то допиливать под себя. Например, для фрезерного станка мы сами придумали крепления, чтобы пену не вырывало.

— А твердые пены, вспененный пластик, вы где берете?

— Мы попросили один завод, который занимается вспененными пластиками, сделать нам подходящие блоки такой пены. Он никогда не делал заготовки в нужных нам размерах, но они пошли нам навстречу. Вообще, это большой завод, но они тоже безбашенные и им интересно попробовать что-то новенькое.

Останавливаться неинтересно

— Какова минимальная цена ваших диванов?

— Материалы, которые мы используем, не позволяют держать низкие цены. Самый дешевый вариант — это кресло стоимостью 25 тысяч рублей. В основном разброс цен на диваны — от 50 до 150 тысяч рублей, в зависимости от наполнения и ткани.

— Какой у вас оборот в деньгах?

— В прошлом году оборот составил 200 миллионов рублей. Он вырос только из-за инфляции. По количеству продаж происходит стагнация: рынок сильно упал в прошлом году. Но я своим маркетологам говорю: если бы рынок упал в ноль, то я бы это принял. Но рынок упал на 30‒40 процентов! А так как мы занимаем очень маленькую долю рынка, то мы точно можем найти клиентов среди оставшихся покупателей. Но, я хочу сказать, мы запрещаем нашим менеджерам по продажам «впаривать» продукт покупателю. Он обязан отказать клиенту, если он понимает, что наша мебель ему не подходит. Иначе он будет наказан.

— Может, остановиться с разработками, продавать что есть, хотя бы сейчас, когда рынок сокращается?

— Да, можно остановиться в разработках на том, что у нас есть, продавать что есть. Да, будут появляться конкуренты. Да, у нас останется наш клиент, которому мы объясним, почему мы лучше. Но это неинтересно. Хочется все время идти на шаг впереди.

— Как вы ведете продажи вообще?

— Моя жена занимается прямыми продажами. В Москве есть еще два дилера с шоурумами. Два небольших шоурума есть в Питере. У нас очень много рекламы в интернете — десятки миллионов показов везде. Мы по бартеру участвуем в профильных телевизионных программах — «Дачный ответ», «Квартирный вопрос». В год мы для них от пяти до десяти проектов делаем нестандартной мебели.

— Свой интернет-магазин вы не развиваете?

— Сайт — это, скорее, лендинг, где мы объясняем, что такое наша мебель. Через шоурумы мы делаем 30‒40 процентов от общего объема. Вы удивитесь, но порядка половины клиентов к нам приходят по сарафанному радио — где-то кто-то у друзей видел наши диваны, кто-то следит за нами давно и вот наконец созрел для покупки.

— А как же маркетплейсы?

— Для «Озона» у нас есть только одна модель, самая дешевая. Продажи там небольшую долю занимают. На маркетплейсы мы вылезли только потому, что конкуренты начали использовать наше название «Француз»: купили у нас диваны, сделали внешне как бы то же самое, при этом пены там даже близко не те, что мы используем, — совсем простенькие. Мы сейчас переименовались в «ДеФранс» и зарегистрировали торговую марку. До нашего появления на маркетплейсах к нам приходили клиенты и говорили, что мы купим ваше изделие на «Озоне» — там дешевле. При том что на «Озоне» нас не было — мы делали все под заказ и позиционировались в другом ценовом сегменте. Диван для продажи на маркетплейсах должен быть пригоден для вакуумизации в целях снижения стоимости логистики: изделие помещается в пакет, из которого затем высасывается воздух, диван превращается в такую тубу. И это можно делать только с пеной стандартного класса. Диван с премиальными пенами, которые мы в основном используем, не восстановится после такого сжатия — качественные пены просто слипнутся.

— Вы по всей стране продаете?

— Да, плюс Белоруссия, Казахстан, Дубай, Доминикана.

— А как доставляете?

— У нас никогда не было какого-то одного контракта на логистику. Мы используем любые доставки, которые наиболее дешевы для клиента. Я заряжаю логиста идеей, что он в каждом случае должен найти самую удобную и недорогую доставку. Каждый раз это лотерея. Это могут быть не только всем известные логистические операторы, но и какие-то местные региональные компании-перевозчики, которые везут в Москву консолидированные грузы и готовы на обратном пути загрузить свои пустующие машины.

— Насколько актуальна для вас скорость исполнения заказа?

— Мы, когда начинали, делали диваны по три месяца. Но сейчас у меня на эту тему пунктик: скорость исполнения дивана должна быть две недели. Мы к этому шли шесть лет: технология, оборудование, смена состава людей — не все хотят быстро работать.

— Какова рентабельность вашего бизнеса? Сколько можно заработать на диване?

— Рентабельность в среднем от 15 до 30 процентов. На дешевых изделиях — меньше, на дорогих — больше. Но это не чистая прибыль.

— Где берете персонал на фабрику? Из окружающих населенных пунктов?

— Мы не берем деревенских — они вообще работать не хотят. Собрали из небольших городов вокруг.

— У вас есть какая-то цель на среднесрочную перспективу?

— Хочу построить свою фабрику. Еще у меня есть идея классного станка — аналог 3D-принтера. Уже есть задумки по изделиям с его использованием лет на десять-пятнадцать вперед.

— То есть сырье, которое используется для создания пен, вы хотите использовать в 3D-принтерах?

— Я об этом мечтаю. Мне дали контакты ребят, которые в одном НИИ занимаются спецпластиками. Я хочу поехать к ним, попробовать с ними разработать мягкий пластик под свою очередную идею: я придумал очень сложную трехмерную пружину, ее можно сделать только на 3D-станке, ее никак невозможно вырезать, никаким инструментом, можно только напечатать.