Увеличился и приток денег на фондовый рынок. Только во втором квартале 2025 года объем нетто-взносов на брокерские счета физических лиц составил 574 млрд рублей — почти вдвое больше, чем во втором квартале 2024-го. Всего на счетах физлиц, включая ценные бумаги, денежные средства и пр., находится 11 трлн рублей (на вкладах, для сравнения, сейчас почти 60 трлн).

Однако о бурном росте числа инвесторов речи больше не идет. В случае же с квалифицированными (самыми богатыми) инвесторами прирост снизился почти до нуля. Причина ― увеличение имущественного критерия для признания «квалом» с 6 млн до 12 млн рублей. Более того, во втором квартале «квалов» стало даже немного меньше. Как говорят в ЦБ, дело вот в чем: в ряде случаев клиенты, которые ранее получили статус у одного брокера, а затем, в 2022 году, перешли к другому и статус не подтвердили, были «актуализированы». Проще говоря, кто перестал удовлетворять новому критерию, снова стал «неквалом».

И, возможно, число квалифицированных инвесторов сократится еще ― ведь ожидается еще одно ужесточение: с начала 2026 года ценз повысится до 24 млн рублей. Это не слишком хорошо для брокерского бизнеса, потому что именно «квалы» проявляют наибольшую активность на рынке и держат больше всего ценных бумаг. Напомним, основное преимущество статуса — доступ к более широким инвестиционным возможностям, то есть к более сложным и рискованным инструментам. И зачастую получают этот статус люди, знающие, что они делают, и понимающие риски.

В то же время немалое количество инвесторов без статуса имеет на счетах 10 тыс. рублей и меньше, а 63% брокерских счетов и вовсе пустые.

Меньше? Не страшно

«В условиях ужесточения критериев признания квалифицированными инвесторами число клиентов, которые могут получить такой статус, значительно сократилось. Последний обзор рынка брокерских услуг от ЦБ ярко это иллюстрирует. Поэтому мы считаем, что прирост числа “квалов” будет довольно существенно сокращаться в ближайшие несколько лет», — прогнозирует заместитель генерального директора по брокерскому бизнесу ФГ «Финам» Дмитрий Леснов.

Иначе картину видят в инвестиционной компании «Цифра брокер» ― там считают, что сокращение числа “квалов” ― временная заминка. «Мы все реалистично смотрим на рынок и ожидаем, что с дальнейшим снижением ключевой ставки и понижательным трендом в линейке процентных ставок по банковским депозитам больше частных инвесторов будут обращать внимание на фондовый рынок в поисках высокой доходности. А значит, будут открывать брокерские счета и получать статус квалифицированного инвестора», ― уверен коммерческий директор «Цифра брокер» Вячеслав Степанов. Он обращает внимание на то, что число розничных инвесторов с активами (то есть не с пустыми счетами) на Московской бирже достигло 5,1 млн человек, а за апрель‒июнь 2025 года было открыто около 370 тыс. новых розничных брокерских счетов. «Такая положительная динамика отражает продолжающийся рост интереса населения к фондовому рынку и инвестированию», ― уверен Степанов.

Позитивные оценки действительно имеют право на жизнь: мы постепенно начали выходить из периода запретительных ставок, а значит, сидеть в депозитах становится все менее выгодно. Маркетплейс «Финуслуги» заметил, что средняя доходность по вкладам на два года в топ-20 банков просела до 10,95%.

Более того, санкционные ограничения с России пока никто не снимает и, похоже, не собирается, а это значит, что доступа к целому ряду ранее привычных инструментов мы, скорее всего, не увидим еще долго. И в погоне за доходностью инвесторы могут смотреть в сторону более сложных и рисковых активов, для которых как раз и нужен статус.

Но, возможно, снижение темпов роста числа «квалов» и других инвесторов — это признак начинающейся трансформации рынка и его перехода в более зрелую форму.

«Нельзя сказать, что рост числа “квалов” остановился и вся эта категория охвачена. Просто период взрывного роста за счет спекулятивных мотивов завершился, — утверждает начальник аналитического отдела инвесткомпании “Риком-Траст” Олег Абелев. ― Те кто хотел и легко мог получить статус через опыт или тест, сделали это. Потенциал продолжает быть огромным, довольно большое количество физ- и юрлиц в России не являются клиентами брокеров, не видят в инвестициях основного инструмента приумножения капитала, их не интересуют спекуляции, им недостаточно предлагаемых услуг — их нужно не обслуживать, а консультировать. От количественного захвата рынок приходит к качественной борьбе за самых ценных инвесторов, а это другой уровень сервиса и экспертизы».

Логично, что экстенсивный рост числа клиентов у брокеров когда-то должен закончиться ― коль скоро число уникальных клиентов на Мосбирже составило на текущий год 49% экономически активного населения страны (согласно Росстату, в текущем году оно составляет 76,3 млн человек). Много это или мало? Обратимся к опыту других крупных стран.

Дела за океаном

Согласно исследованиям и опросам американской аналитической и консалтинговой компании Gallup, в 2025 году так или иначе акции на балансе имели 62% американцев. Если смотреть аналогичные исследования более ранних лет, можно сделать вывод, что после кризиса 2008 года доверие к рынку в США пошатнулось, но незначительно. В частности, самый низкий показатель был зафиксирован в 2016-м и составлял 52%. Как видим, более половины американцев держат ценные бумаги на балансе. Наиболее высок процент держателей среди семейных людей (77%), как минимум окончивших колледж (84%) и в домохозяйствах с доходом более 100 тыс. долларов в год (87%).

Здесь стоит уточнить, что американские держатели ценных бумаг (чаще всего акций американских же компаний и казначейских облигаций США) часто владеют ими не напрямую. Практика использования взаимных (паевых) фондов там распространена гораздо шире, чем у нас, как и управление средствами в пенсионных фондах. Ценные бумаги на балансе будущего американского пенсионера — обычное дело. Тем более что недавно президент США Дональд Трамп подписал указ, в соответствии с которым у пенсионной системы США появилась возможность даже в крипту вкладываться, правда не напрямую, а через «прокладку» ETF-фондов на криптовалюту от BlackRock и подобных финансовых структур. Как видим, прямые аналогии с российским фондовым рынком не совсем корректны.

С другой стороны, можно посмотреть на Китай. Как и у нас, фондовый рынок там появился относительно недавно и находится в активной стадии своего развития. Однако и тут есть свои особенности. Сегодня в КНР насчитывается более 200 млн брокерских аккаунтов, подавляющее большинство из них принадлежат частным трейдерам. Однако активно торгуют менее четверти. Основных причины две: зарегулированность и недоверие.

Китайское правительство имеет давнюю традицию вмешиваться в рыночные механизмы, пытаясь подправить их в нужную сторону, в том числе по идеологическим причинам. В результате целый ряд эффективных компаний, акции которых могли бы привлечь деньги китайцев, предпочли листинговаться где-нибудь еще (например, Alibaba в 2014 году прошел листинг на Нью-Йоркской фондовой бирже). К тому же население КНР традиционно предпочитало вкладываться не в акции и облигации, а в квадратные метры. Тем более что недвижимость много лет только дорожала, и весьма заметными темпами. Случившийся кризис жилищного строительства в модель инвестирования правки, конечно же, внес, но не слишком большие. Ручное управление биржей приводит к тому, что корреляция китайской экономики с котировками почти отсутствует. Пример — падение индексов в минувший четверг, после новостей о планах китайского финансового регулятора охладить рынок во избежание образования пузыря.

В итоге вовлечение населения в инвестирование, по разным подсчетам, колеблется в широком диапазоне — от 7 до 20%.

Так что Китай в вовлеченности граждан в фондовый рынок мы, можно сказать, обогнали, а если взять американский вариант как некий бенчмарк зрелого рынка, то можно сказать, что наш рынок если не подошел, то потихоньку подходит к насыщению. И, естественно, это будет отражаться на брокерском бизнесе.

Клиентов придется выращивать

Хотя пока брокеры сложностей не видят. Остановка роста числа «квалов» их особо не смущает, уже сформированный за эти годы сегмент обеспеченных частных квалифицированных и институциональных инвесторов продолжает приносить основные доходы. В этой нише сосредоточено почти 80% всех клиентских активов, и прирост high net individuals (богатых инвесторов с большими портфелями) никогда высоким и не был. В остальном же, надеются профучастники, рост активности может компенсировать замедление роста числа клиентов.

«С одной стороны, часть доходов брокера зависит от размещения свободных денежных средств, и на фоне снижения ключевой ставки эти доходы будут снижаться. Но с другой стороны, снижение ключевой ставки делает более привлекательными акции российских компаний, а также способствует росту цен облигаций. Все это провоцирует рост активности клиентов в разных классах активов», ― рассуждает Дмитрий Леснов. По его словам, немаловажным остается и геополитический фактор, который тоже «активизирует» инвесторов. Поэтому последние события позволяют брокерам вполне уверенно себя чувствовать как сегодня, так и на более отдаленном горизонте.

Некоторые брокеры заглядывают еще дальше. «Если говорить о рознице, то мы в “Цифра брокер” стараемся привлекать более широкий круг клиентов, включая новичков и массовых розничных инвесторов с разным уровнем активности и капиталовложений. Для них мы проводим обучающие семинары в нашем офисе и онлайн-вебинары, активно сотрудничаем с Московской биржей в проведении совместных клиентских мероприятий. Можно сказать, что в эпоху тотальной цифровизации мы активно взращиваем новое поколение инвесторов», — говорит Вячеслав Степанов.

Олег Абелев согласен: по его словам, в будущем привлекать «неквалов» возможно с помощью образования, а не продаж. Например, важно создавать бесплатный и несложный образовательный контент с технологиями геймификации, в простых и понятных приложениях, заодно переориентировав мотивацию менеджеров с торговых оборотов на число активных клиентов и рост их портфелей, чтобы поощрять не разовые сделки, а долгосрочные вложения. «Рынок российского брокерского обслуживания переживает переход от экстенсивной модели роста к интенсивной. Кто удержит крупных “квалов”, привлечет средний класс через образование, технологии, перестроит модель с оборота на комплексные услуги ― тот и удержит лидирующие позиции», — уверен Олег Абелев.