Поздравляем, вам одобрен заем, сумма — 10 тыс. рублей, срок — 25 дней, ставка — 1,9% в сутки. Введите реквизиты карточки, и мы переведем вам деньги»… Чтобы брокер подобрал микрофинансовую организацию, согласившуюся прокредитовать доселе неизвестного ей субъекта, пришлось потратить минут пять. Одну — на вбивание паспортных данных, одну — на указание места жительства и работы, три — на размышления, стоит ли в качестве доверенного лица указывать жену или все же «подставить» маму. И не надо ни с дивана вставать, ни паспорт кому-то демонстрировать.
Онлайн-брокеров, кардинально меняющих модель взаимодействия с заемщиком, сегодня пытаются строить крупнейшие финансовые структуры — Сбербанк, Альфа-Банк, Тинькофф. Но есть уральская команда, которая, не обладая миллиардным бюджетом, не стесняется конкурировать с Грефом и Фридманом и даже в чем-то их опережает.
Мы легли на дно, мы зажгли огни
— Все произошло случайно, — рассказывает основатель «ЭБК System» Олег Попов. —
В 2005 — 2006 годах мы достаточно успешно занимались промальпинизмом и реставрацией памятников архитектуры. В какой-то момент нам понадобилось 300 тыс. рублей для пополнения оборотки. Поскольку строительная сфера тогда была сплошь серая, в банки мне дорога была закрыта. Я нашел брокеров, которые за один день одобрили кредит. За свои услуги они попросили комиссию в 10%. «Отличный бизнес, — подумал тогда я. — 30 тыс. рублей за пару-тройку часов».
В 2007-м Попов открыл свою брокерскую фирму. Специализироваться решил на ипотеке. Выбор объяснялся просто. Во-первых, на тот момент это был самый быстрорастущий рынок. Во-вторых, банки и страховые платили за привлечение клиентов очень неплохие комиссии (средний размер кредита тогда составлял примерно 1,5 млн рублей, с заемщика и финструктур в сумме можно было получать по 100 тыс. рублей). В-третьих, риэлторы тогда ипотеку откровенно саботировали. Для них это был слишком сложный продукт, по всем параметрам проигрывающий расчетам наличкой.
Спустя год Попов понял: пора масштабироваться. Но без ИТ-платформы по управлению бизнесом сделать это было едва ли возможно: издержки на второй, третий, десятый офис «сожрали» бы всю прибыль. Готовых решений на рынке не было, пришлось «на коленке» собирать собственную. «ЭБК» первыми на Урале внедрили систему андеррайтинга (оценки рисков) брокеров, стали проверять кредитную историю, подбирать банк исходя из клиентского профиля.
А в 2009-м фирма на полном ходу влетела в стену кризиса.
— Кредитование сжалось почти до нуля. Денег не было. Совсем. Ребята (а некоторых из них я выдернул из банков и других фирм под лозунгом «сейчас мы всех порвем») сидели и смотрели на меня вопросительным взглядом, — вспоминает Олег Попов. — Выбор был простой: все свернуть или все же попытаться найти решение. Мы нашли в себе силы пойти вторым путем. Свернули всю оффлайновую активность, отказались от работы с конечными клиентами и сосредоточились на разработке системы для брокеров. Так мы совершенно незапланированно превратились в ИТ-компанию. В 2010-м сектор восстановился, с марта начался дикий рост кредитования, на продаже платформы мы начали расти на сотни процентов в год.
Сегодня ИТ-система «ЭБК» включает три корневых продукта. Первый — андеррайтинг. Второй и приносящий основной доход — поставка брокерам лидов (потенциальных клиентов, отреагировавших на маркетинговую коммуникацию). В год таковых набирается около полутора миллионов, примерно половина из них доходит до стадии проверки рисков.
Третий продукт носит скорее имиджевый характер и заключается в обучении брокеров. «Опыт показывает, что средний LTV (размер прибыли, которую компания получает с одного клиента за все время сотрудничества с ним. — Ред.) по рынку составляет около 50 тыс. рублей, — говорит Попов. — После первого курса обучения показатель вырастает до 80 — 86 тысяч, после третьего — до 120 — 150 тысяч».
Горят огни, сверкают звезды
В 2012 году по инициативе одного из бюро кредитных историй «ЭБК» решил сделать нечто наподобие сервиса Credit Karma (в США им пользуются 85 млн человек, половина трудоспособного населения). Суть — в предоставлении информации об обслуживании прошлых займов и моментальном расчете скорингового балла. Разработчики полагали, что в России продукт взлетит не хуже, чем в Америке. Но выстрел пришелся в «молоко». Оказалось, что в Отечестве шансами на получение следующего кредита интересуется лишь горстка энтузиастов — не больше 4 млн человек (хотя должниками банков и МФО в данный момент являются примерно 45 миллионов).
— Нами пользовались либо сверхпрагматичные люди, либо те, кто оказался на самом дне и не мог получить деньги ни в одном банке, — рассуждает Олег Попов. — Сегодня это направление переживает второе рождение. Дело в том, что ЦБ и крупнейшие банки инициировали ряд проектов по развитию маркетплейсов в финсекторе. И наш продукт вполне удачно в них встраивается.
Поворотным для «ЭБК» стал 2016-й. Тогда на команду Попова вышли представители одного из крупнейших интернет-кредиторов в мире (с российским миллиардером в акционерах). Они хотели реализовать проект по созданию онлайн-брокера. Сначала пытались купить уже готовую компанию. Но ничего не вышло: им попадались либо очень дорогие фирмы, либо стартапы на раннем этапе. Тогда инвестор решил развивать технологию in house, создал лабораторию, инкубатор и пошел пылесосить планету на предмет идей. Так в поле его зрения оказались парни из «ЭБК», работавшие на стыке брокериджа и ИТ.
Спустя несколько месяцев сервис вышел на рынок, еще через полгода глобальный инвестор проект покинул (разошлись партнеры мирно, обменявшись интеллектуальными правами). Его место заняла компания LeadGid, специализирующаяся на лидогенерации в финансовой отрасли.
Около года брокер оперировал предложениями только от МФО. В 2018-м к списку услуг, наконец, добавился подбор банковских потребов и кредитных карт. Сервис все делает на лету. Пока человек заполняет анкету, робот успевает обратиться к его кредитной истории, проверить, не мошенник ли с чужим паспортом сидит по ту сторону экрана, обработать предложения кредитных организаций и расставить их в выдаче так, что первыми пойдут банки, предлагающие наибольшую комиссию (да-да, брокер играет на стороне клиента, но он — не благотворительная организация). Но главная фишка сервиса — плотное сотрудничество с телекомами.
— На базе их данных мы сегодня создаем альтернативные и очень качественные скоринговые модели, — рассказывает Олег Попов. — Параметров в них настолько много, а информация настолько актуальна, что традиционная кредитная история, устаревающая за два года, нервно покуривает в углу. Другое направление — предиктивная аналитика. Сегодня по сотовым данным мы можем предсказать с той или иной долей вероятности, что человеку нужны деньги. Да, пока у нас есть проблемы с точностью моделей, но мы используем для их построения искусственный интеллект, который с каждым днем становится все более зрелым. Надо четко осознать одну вещь — уровень приватности за последние несколько лет снизился многократно (вы даже не представляете, сколько информации о вас собирают сотовые операторы, Google, Mail, Яндекс, Apple, Amazon и прочие компании). И нет никаких оснований полагать, что в обозримом будущем тренд развернется. России пришла пора определиться, каким путем она собирается идти. Мне лично больше импонирует американский подход, при котором человек фактом своего рождения дает согласие на сбор сведений о себе. Затем его родители или он сам могут регулировать процесс, запрещая тем или иным организациям доступ к данным. С этой точки зрения мне очень нравится
проект, над которым сейчас работает Ростелеком. Он предполагает создание на базе Госуслуг специального раздела, в котором пользователь сможет посмотреть, кто и какую информацию о нем собирает и при желании отозвать согласие.
Сегодня на борту брокера постоянно «крутится» около 15 банков и с десяток МФО.
В выдачу попадают шесть-семь организаций. В планах — подключить к сервису еще и частных кредиторов, дающих в долг под залог автомобиля и недвижимости, а также замкнуть на себя все операции (вплоть до сбора денег с заемщиков). Кредитор в этой модели будет лишь держателем лицензии.
Один из самых спорных вопросов с точки зрения развития брокера — ипотека.
С одной стороны, работать без нее как-то несерьезно. С другой — смысл онлайн-модели — в удовлетворении запроса здесь и сейчас. «Как только мы увидим, что для людей стало важным получить решение по ипотеке в течение одной минуты, пока они едут в лифте, мы обязательно добавим ее к нашим услугам», — комментирует Попов.
Все так просто
Частные кредиторы готовы платить брокерам комиссию в размере 5 — 6% от величины займа (могут себе позволить, поскольку этот сектор не так жестко зарегулирован). Микрофинансовые организации отдают до 4 тыс. рублей. Учитывая, что средний заем — это 7,5 — 10 тыс. рублей под 2% в сутки на 20 дней, МФО жертвуют практически всей маржой.
— Их бизнес строится на повторных продажах, — объясняет Олег Попов. — Максимум, на что они могут рассчитывать в России, — семь-восемь обращений. А потом клиент вырождается, происходит полный дефолт. При этом я уверен, что микрозаем — нужный продукт. Но использоваться он должен не чаще одного-двух раз в год (когда задержали зарплату, например).
Средняя комиссия от банка за привлечение клиентов — 7 тыс. рублей. На потребе же он обычно зарабатывает примерно 25 — 30 тыс. рублей.
— Наша неаудируемая выручка в этом году достигнет примерно 150 млн рублей, — полагает Попов. — Себя мы оцениваем приблизительно в 440 — 450 млн рублей. После грядущего объединения с еще одной компанией наша стоимость увеличится примерно до 550 млн рублей. Очевидно, что ключевым драйвером для нас в среднесрочной перспективе будет онлайн-брокер. ИТ-платформе расти дальше просто некуда. Мы точно не знаем нашей доли в этом сегменте, но, судя по данным нашего отдела продаж, она приближается к 80%. В 2019-м я ожидаю выручки в районе 250 млн рублей (только онлайн-брокер даст 70 — 80 млн).
Мы уйдем в открытый космос
Сегодня в «ЭБК» работает более 40 человек. Половина — в разработке, половина — в маркетинге и продажах. Штаб-квартира компании расположена в Екатеринбурге. Попов признает: найти на Урале людей, хорошо разбирающихся в маркетинге, бизнес-девелопменте или data science не так-то просто (людей приходится везти из других регионов и стран бывшего Союза). Но это не повод переводить бизнес в очень дорогую с точки зрения ФОТ и инфраструктурных платежей Москву. Да и инженерно-программистские компетенции Екатеринбурга весьма неплохи.
Ставку «ЭБК» делает на исключительную автоматизацию. Уже сейчас внутри продуктов человек практически не присутствует, всеми процессами управляют алгоритмы (если, конечно, оставить за рамками услуги по обучению брокеров). Даже в техподдержке 80% обращений обрабатывают роботы, анализирующее семантическое ядро звонка и подбирающие нужные ответы. Попов понимает, что на рынке всегда будут присутствовать клиенты, которым необходимо живое общение. Но оффлайн-контакт он предпочитает отдавать на откуп партнерам-брокерам.
В компании замечают: в ближайшем будущем бизнес придется перетряхивать.
— Мы понимаем, что в нашем портфеле три больших проекта (ИТ-платформа, брокер, сервис по оценке кредитоспособности), и все они, по большому счету, про одно и то же (пересечение по клиентам — больше трети), — констатирует Олег Попов. — Сегодня мы крепко думаем над тем, как все объединить в более быструю конструкцию, не причиняя боли пользователям. Наш бизнес должен стать прозрачным, легким. Тогда в него, например, смогут зайти сторонние инвесторы.
Сегодня «ЭБК» всерьез рассматривает варианты выхода на рынки Украины, Испании и Польши (выбор стран обусловлен тем, что там работают кредиторы, которые подключены к российскому онлайн-брокеру). Со стороны географии в этом шаге не будет ничего сложного (главное — грамотная языковая локализация).
С бизнесовой — нюансы точно будут. Один только факт, что в Европе большинство кредитов выдают МФО, а не банки, должен несколько преобразить модель.
В среднесрочной перспективе Олег Попов вынашивает планы по объединению трех активов в финтехе (но не говорит, каких) и создания конгломерата, с которым будет считаться даже Сбербанк.
«И вот тогда к нам побегут все олигархи, — мечтательно улыбается Попов. — Недра недрами, но новая нефть — здесь».
