Тренду на наращивание банками своих комиссионных доходов уже несколько лет, но он продолжает развиваться. Главное преимущество комиссионных доходов для банков очевидно: практически полное отсутствие рисков. Однако вместе с тем в комиссионном банковском бизнесе есть свои особенности — бизнес, как и граждане, стремится экономить, к тому же в силу конкуренции стоимость самых распространенных банковских услуг снижается.

О том, как банки работают с комиссионным направлением, «Эксперту» рассказал директор департамента транзакционного бизнеса и привлечения ресурсов дирекции корпоративного бизнеса МКБ Филипп Литвиненко. По предварительным данным (итоги 2019 года еще подводятся), комиссионный бизнес МКБ за год увеличился более чем на 30%. А к 2024 году, согласно стратегии банка, он должен вырасти более чем в два с половиной раза против уровня 2019 года.

— Что входит в понятие транзакционного бизнеса в МКБ? И есть ли четкая граница между комиссионным и процентным доходом для банка?

— Действительно, транзакционный банковский бизнес — это два типа дохода. Доход комиссионный, который дают различные виды услуг, такие как классическое расчетно-кассовое обслуживание (РКО), включая комиссии за открытие и ведение счетов и проведение платежей, валютный контроль и прочие комиссии, которых может быть очень много. И процентный доход, который генерируется, опять-таки, разными инструментами — средства на счетах до востребования, размещения в депозиты, неснижаемые остатки (НСО) и так далее.

И здесь очень важно понимать, какие продукты и услуги аккумулируются под «зонтиком» транзакционного бизнеса. Потому что в разных банках этот подход отличается. Так, в МКБ, к примеру, доход от конверсионных операций идет в пользу инвестиционного блока. Еще пример — эквайринг. Во многих банках он находится либо в малом бизнесе, либо в рознице. У нас с этого года эквайринг станет частью транзакционного бизнеса. В состав транзакционного бизнеса также входят операции, связанные с переводом денежных средств, валютный контроль, кассовые операции, банковское сопровождение контрактов и прочее. Плюс в нашем банке на транзакционном бизнесе централизовано и срочное привлечение, и работа со средствами до востребования. Я считаю, что это очень правильно, потому что у нас не возникает лишней внутренней конкуренции. Потому что в тех банках, где, например, за остатки отвечает подразделение транзакционного бизнеса, а за срочные привлечения, предположим, казначейство, две структуры внутри банка в борьбе за клиента начинают просто заниматься повышением ставок, что влияет негативным образом на экономику банка.

— Как сказывается на комиссионном бизнесе снижение ставок?

— Конечно, даже если у нас не изменяются объемы бизнеса, процентный доход напрямую зависит от рыночных ставок. Если отмотать ситуацию года на два назад, пропорция между процентным и комиссионным доходом от транзакционного бизнеса в банках была на уровне 70 на 30. Сейчас же это соотношение сдвигается в сторону комиссионного дохода, потому что рыночные ставки продолжают снижаться. Но нельзя забывать о наличии другого фактора — продуктов и услуги, входящих в состав транзакционного бизнеса (применительно и для комиссионных продуктов, и для пассивных).

Я считаю, что на текущем рынке нужно стремиться к пропорции где-то на уровне 50 на 50. Ну, возможно, процентный доход пока немного может превалировать, то есть пропорция 60 на 40 вполне нормальная. Мы пока до этой нормы не дошли, так как находимся в стадии развития. В прошлом году у нас пропорция получилась примерно 65 на 35. То есть пока что процентный доход достаточно серьезно превалирует. С другой стороны, мы очень сильно выросли в пассивах. Рост в направлении привлечения ресурсов происходит быстрее, чем рост в направлении комиссионных продуктов. Комиссия — это более фундаментальная работа, она требует создания или улучшения большого количества продуктов и услуг, а самое главное — построения правильной модели продаж. Результата, который ты получаешь в виде комиссионного дохода от работы с клиентами, сложнее достичь, зато он более стабильный и надежный, потому что вне зависимости от изменений на рынке ты продолжаешь генерировать достаточно стабильный доход.

Привлечь пассивы

— Вы с командой пришли в банк в 2018 году, а в 2019-м комиссионный доход показал серьезный рост. За счет чего?

— Придя в банк в 2018 году, первое, что мы сделали, — провели серьезный аудит продуктов и услуг, которые банк предоставляет, и выявили критические направления, которые требуют скорейшей корректировки. В банке также произошло очень много изменений, связанных с обновлением клиентской команды. Если мы говорим о крупном бизнесе, то сейчас у нас весь клиентский блок состоит из подразделений, отвечающих за работу с конкретными отраслями: IT, телеком, девелоперы, нефтегазовая отрасль, химическая и так далее. Это очень важно, потому что, когда человек или команда менеджеров погружается в работу по определенной отрасли, они со временем становятся хорошими экспертами и лучше понимают потребности клиентов этой отрасли. В банке появилась такая роль, как product sales, то есть люди, которые отвечают за продажу транзакционных продуктов. Они отвечают именно за то, чтобы генерировать комиссионный доход, привлекать пассивы от клиентов.

Мы также поменяли ряд стандартных тарифов и продолжаем периодически вносить корректировки в соответствии с изменениями на рынке. Весь этот комплекс факторов, включая разработку новых для банка продуктов и услуг, и привел к тому, что наши бизнес-результаты довольно серьезно выросли.

— В условиях, когда бизнес все-таки старается экономить, МСБ особенно, есть ли у банков какие-то резервы, чтобы повысить отдачу от этого направления?

— Если мы посмотрим на сегмент МСБ, то вы правы: в последние несколько лет идет снижение тарифов. Конечно, совсем до нуля они снизиться не могут, но конкуренция между банками очень высокая. Однако при этом тренд на снижение количества банков продолжается, и кроме того, совсем крупным банкам довольно сложно взаимодействовать с небольшими компаниями, требующими к себе все больше и больше внимания и персонифицированного подхода. Поэтому здесь точно можно конкурировать — и даже не за счет снижения тарифов (тарифы, плюс-минус, у всех одинаковые), а за счет качественного сервиса. Так, очень важно внимание и скорость реакции на запросы клиентов. И если мы говорим о клиентах, ведущих внешнеэкономическую деятельность, то очень важно оставаться в статусе «несанкционного» банка.

— В прошлом году вы запустили для бизнеса услугу «виртуальный пулинг». Что это такое? Некий аналог процента на остаток для частных лиц?

— Если все упростить, то виртуальный пулинг — это действительно начисление процентов на остатки по расчетным счетам юридических лиц и индивидуальных предпринимателей. Причем мы можем виртуально объединить остатки, которые находятся на разных счетах. Эти счета могут принадлежать разным юридическим лицам, одному юридическому лицу, филиалу — неважно. Ключевое при виртуальном пулинге, в отличие от физического, то, что денежные средства не смешиваются. Просто в конце дня банк рассчитывает общий остаток на счетах, которые участвуют в конкретном пуле, и в зависимости от объема этих средств применяет определенную процентную ставку.

— Фактически банк делится частью своего дохода, которую получает, размещая денежные средства на денежном рынке?

— Да. В принципе, сейчас на рынке тренд таков, что за остатки платить приходится. Плюс пул легко может заместить собой для компании размещение свободных средств в овернайт или на короткий срок. виртуальный пулинг более удобен для клиента, особенно если мы говорим о группе компаний, когда у нас есть несколько десятков юрлиц или ИП и у каждого есть остатки на счетах. Представьте, все это куда-то сгонять или размещаться с каждого юрлица — это большие временные затраты как для клиента, так и для банка. Пул помогает всего этого избежать. Ну и на отдельные небольшие суммы банки едва ли предложат хороший процент, а вот когда у нас остатки аккумулируются в пул — это совсем другая история.

Стройка, импорт, мобильный банк

— Какие у вас есть первоочередные задачи, которые вы будете решать, чтобы наращивать доход от транзакционного бизнеса дальше?

— Во-первых, мы должны в ближайшее время перейти на новую автоматизированную банковскую систему, которая позволит нам ускорить разработку продуктов и услуг. Если говорить про подразделение именно транзакционного бизнеса, то в наших планах выпуск нового мобильного приложения для корпоративных клиентов «МКБ Бизнес 2.0», полное обновление нашей системы клиент–банк ВБО («Ваш банк онлайн»). Будет также внедрен модуль контроля бюджетов, который позволит клиентам самостоятельно контролировать расходные операции дочерних компаний, подрядных или подчиненных структур. В активной фазе находится разработка FX-модуля, который позволит клиентам прямо из системы клиент–банк проводить в режиме онлайн конверсионные операции по рыночному курсу.

Помимо классической системы клиент–банк для мобильного приложения есть такое направление, как host-to-host. Это решение пока используется преимущественно крупными клиентами, когда они отказываются от работы через клиент–банк и напрямую интегрируют свою учетную систему с банковской. Это очень важно для компаний, когда у них большое количество юридических лиц, несколько расчетных банков и для того, чтобы обслуживать множество клиент–банков, требуются немалые ресурсы.

Мы в прошлом году в этом направлении преуспели и помимо нашей собственной разработки host-to-host (совместимой и с 1С, и с любыми другими ERP и бухгалтерскими системами, включая SAP и Oracle) подключились к двум крупным межбанковским проектам: «Транзит 2.0» от ЦБ и к Системе передачи финансовых сообщений (СПФС) от ЦБ. В этом году мы планируем в host-to-host реализовать практически полный набор документов, который сейчас доступен в клиент–банке, чтобы корпоративные клиенты могли полноценно взаимодействовать с банком только через этот канал. Совместно с коллегами из малого и среднего бизнеса также прорабатываем целый комплекс мер для улучшения наших услуг в части внешнеэкономической деятельности.

— Для МСБ ВЭД — значимый кусок бизнеса?

— Для среднего бизнеса — да. Многие компании, которые занимаются торговлей, — импортеры, и они сталкиваются с большим количеством вопросов организации внешнеэкономической деятельности (разработка контракта, постановка на учет, оформление операций и так далее). Наше валютное законодательство достаточно сложное. Поэтому когда ты можешь общаться с валютным контролером в электронном виде, в онлайне согласовывать контракты или какие-то сопровождающие документы — это очень удобно. Представьте, у предприятия объемы выросли до такого размера, когда ему экономически выгоднее, например, из Китая напрямую возить товары. Но раньше компания никогда не сталкивалась с импортом. Мы хотим, чтобы клиент, придя к нам, получил и консультации, и практическую поддержку, и занимался только коммерческой составляющей вопроса, а все сопровождение его внешнеэкономической деятельности полностью осуществлял банк.

— В вашем ведении также находятся эскроу-счета для застройщиков. Крупные банки на них возлагают очень большие надежды. А у вас какие ожидания от этого направления?

— Технически мы все это реализовали еще в прошлом году: в конце 2019-го у нас начались сделки с применением эскроу-счетов. Мы ожидали более бурного роста еще в прошлом году, но его не случилось, так как законодательство немного смягчили. Средства на эскроу-счете находятся в банке и раскрываются, только когда объект сдан. Поэтому девелопер весь цикл строительства вынужден строить либо на собственные, а чаще всего на кредитные деньги, полученные от банка.

Но хорошая новость в том, что банк по ходу стройки и продажи квартир девелопером все в большем объеме снижает кредитную ставку.

— А каков начальный уровень ставки для девелоперов?

— Ключевая ставка +2,5–3 процентных пункта при проектном финансировании и без субсидий от Минэка (это ориентир по базовой ставке), но нюансов очень много. По мере продаж и наполнения эскроу-счетов банк применяет дисконт к этой ставке. Банк очень пристально смотрит на девелоперов, прежде чем вообще идти в проект и выдавать денежные средства, поэтому я в принципе исключаю ситуацию, когда мы прокредитуем девелопера, у которого не будет продаж.

— С кем из девелоперов вы готовы работать?

— Мы работаем только с крупными компаниями и жестко ограничиваем географию. В настоящее время это Москва, Московская область и Санкт-Петербург. Мы пока не работаем с девелоперами в других регионах, так как сами в них не присутствуем и, как следствие, не имеем достаточной экспертизы на местном рынке.